我遇到的客户当中，有些非常擅于隐藏自己的眼神、动作，在他说出决定以前，通常不希望你探知他的心意。我们要知道，业务的工作就是与顾客打一场心理战，让他对你产生认同，交易才可能成功。
呼吸的频率代表了一个人当下的情绪状态，而变化的过程往往是无意识的；一个人就算不说话，但只要他心里感到紧张或焦虑，他的呼吸就必然会逐渐急促起来，并且有些坐立不安。这个部分通常是很难隐藏的，我常告诉客户公司的业务人员，在外观动作上，人最难隐藏的就是呼吸的频率。
1.平时呼吸短而急促的人
讯息解读：这类型的人有一种“厌恶反思”的心理，凡事都不认为是自己的问题，常把责任推到别人身上。
建议策略：彻底利用这样的心理，永远给予对方肯定的答案。比如说，对方嫌你的保单不够周延，你应该先称赞对方的眼光独到，然后强调之所以选择这张保单，完全是因为站在专业的立场，你认为对他最有利。最后大张旗鼓地承认公司保单设计不良，自己会回去跟公司建议。
2.平时呼吸长而缓慢的人
讯息解读：注意力很集中，能够深入思考。
建议策略：不要用太多花俏的言词来吸引对方的注意，面对这类型的人，你通常都会有足够的时间表现你的销售技巧。
3.谈话中，呼吸愈来愈急促
讯息解读：这通常代表对方有很多话想说，但发言权却一直在你身上，致使他有些焦躁。
建议策略：找个简单的台阶让出发言权。业务工作的铁律其中有一条，就是不要错过任何可以窥知客户心思的机会。但这种情况有时也表示对方对你讲的话不耐烦，可换个话题引起他的兴趣。
4.长时间谈话，呼吸频率始终没有改变过的人
讯息解读：根据我的经验，在面对客户的推销过程中，客户的呼吸频率通常会改变好几次；而没有改变过的人，必然对一切都已经很有定见。
建议策略：如果你长时间得不到客户的回应，而且对方呼吸频率都很稳定的话，你最好停下来询问对方的意见。人在短时间内对于新资讯的接受程度是有限的，当对方心里已经有了确切的想法，短时间内很难再听进你的话。此时不妨暂停一下，试着让对方做出决定；或是聆听对方意见后，再找寻其他切入点。
