——只要做业务，年青人就不得不去突破的思路
在开发市场时，不少人会不知不觉中出现这种现象：表面上我很勤快，也很用心地去开发新业务，可实际上很多时候是在回避、在躲避、在逃避着几个关键的环节。
总结发现：
不管我们需要开发什么内容的业务，都有几个必然要反复面对和突破的思路。
小提示
年青人做业务难，通常是因为不知道一些基本的环节和思路，或者知道了但不熟悉，或者熟悉了但是没有当重点来抓；
年青人做业务部门的领导难，通常是因为不知道怎么带一线业务员走出这类业务瓶颈。
毕业十年内，大约四成的人只有做业务才有饭碗。但是进入岗位后，很快就有一个难题摆在面前：“天呐，很多业务能力只能靠我自己摸索啊？很多业务渠道都要靠我自己探索呀？公司给的培训和帮助比我想象的要少得多。”
于是很多人虽然工作多年，可一接触业务，依然会感到迷惘；有的人甚至做业务多年，都存在摸不清楚做业务最基础的那套思路的现象。
小 提示
做业务有一套很基本的思维套路，很简单的几招，可是很多人总会搞不清楚，或者做不到位。企业里的培训似乎也经常说不透彻。
于是，如何打开业务局面就成了很多员工天天郁闷的事；如何使基层业务员工作状态从“业余”进入“职业”，也成了业务部领导比较头疼的事。
那么，“业余型”业务员往哪使劲才有出路呢？
有调皮的学员和我说：“说高雅一点，我们这些人的出路很多、很宽广，这些路在大道理里、在小说里、在梦里，就是不在我们的现实里。说俗一点，我们公司里小员工的出路就像便秘，使了很多劲也只出来一点点；有时更像难产，怎么努力也出不来。”
还有人在QQ的签名栏里这么写：“我的出路，为什么总在施工中。”
不，不是这样的，出路一定有的，因为实用的办法已经被一些普通员工实践出来了。
下面精选一位普通业务员工打开销售局面的案例，体会方案里每一个细致的工作方法，你的思路会开阔，心思就会敞亮，至少会让自信多起来：“原来，在我的工作中，想不到的思路和出路还挺多。原来，出路也可能就藏在身边啊！”有这种感觉的人也包括老板们，一位做老板的同行说：“普通员工老怕自己的工资上不去，老板最怕员工掌握的能出成绩的工作方法上不去。”
※ 案 例 ※
明星业务员是公司里的金元宝，业绩老做不大的业务员则如同一根草。业务员的实战功力每增加一分，企业的现金流就跟着涨一截。下面看看这位小业务员是怎么由“草”变“宝”的。
这位学员不停地在一家家大小公司之间穿梭。很多女士也喜欢在一家家时装店穿梭，但是他做办公室用品销售时，没有本事这么休闲。
他时常会吃闭门羹，公司玻璃门上挂着牌子：“谢绝推销”。他说：“每次看到这个牌子，就忍不住联想到‘华人与狗不得入内’。”当他听说有人私下里形容他们为“苍蝇”后，心更累了。
业绩出不来，收入就会比普通文员还要低一些，于是心再累也不敢不硬着头皮、厚着脸皮出去拜访。开始做业务，谁不要经历上面这些呢？这些经历曾让多少做业务的人一批接一批“人累心死”！
他的部门领导也没闲着，老给他们注射“精神兴奋剂”：“只要精神不滑坡，办法总比困难多。”
后来，他改变了心态和做法。慢慢地，他可以在各个公司之间自由穿梭，业绩也随之而来了。他是怎么做到的，又用了什么新办法呢？
摘一段对话，可以窥一斑见全豹。我们曾经把这些对话多次拿出去，很多学员都觉得很受益。记住了他的成长经历，基本上就掌握了做业务过程最关键的步骤，同时也发现了自己做业务中常出现的漏洞。
他说：“做业务时，每一个环节里的感受，我都吃得太饱啦。比如刚开始做业务那段时间真的很可怜，拿起电话来，还没拨号码，心先突突狂跳起来。我又不是单相思时求谁爱上我，用得着这么紧张吗？可是怎么自我调整都没用，心情最舒服的时候竟然是电话那边没人接，是不是很可笑？拜访客户前，腿上像是绑了大沙袋，上身重得要命，腿似乎都撑不起来，唯有屁股不离开椅子才舒服。”
接着他就发出了那句著名的感慨：“哎，做业务真难呢。”
他遇到的这个现象很值得多研究，新业务员都会遇到这类情况，老业务员也会偶尔陷入这种状态中。做了领导后，更要面对部下的这些困局。
他的老板信奉另一句在全世界都很著名的生意经：“哪一个客户才是最好的？答：永远是下一个。GO！NEXT！！”于是他总要硬着头皮去寻找“下一个”。
越找越迷惘，随之心里的挫折感也越来越强，于是就老在想一个问题：“我是不是不适合做销售？”一回到家里看到日历就发怵，上面那个用红笔标出的日期随时在提醒自己又要交房租啦，可怜的他不得不又去想：“不做销售我也做不了别的啊，真郁闷啊。”
我问他：“后来，你是怎么走出这一困局的呢？”
他说：“职业呻吟那个概念给我很大的触动。我开始尝试着说那句滚一边去。”
小 提示
如果你正处于做业务难的状况中，分享一个经验之谈。
拿出一段时间，做两件事情：
一，思绪和感受从疲惫的心里滚滚而来时，马上对它们说：“滚一边去，别纠缠我。”这样一步看似滑稽好笑，但是少了这一步，业务就会难啊难。因为年青人做业务很容易出现心疲惫的现象，心一累，做业务最大敌人就站在了眼前。我的同行有一句话说得很实在：“你不拿出办法和这个敌人战斗，就等于你不是做业务的料。”战胜这个敌人有多种办法，下面的案例里还会提到。
二，反复体会业务环节中那几个必用的思路。我的一位朋友是多家外企争抢的销售负责人，他对此有一句很实在的话：“做业务秘诀有二，一看你能在困难和疲惫中拿出多少新状态，二看你在关键环节上下多少功夫。”他特别强调：“做业务不需要满脑袋经营管理的道理，这些东西很容易把自己领进无效环节里。”
我还想知道更多。
他说：“那首歌怎么唱来着？特别的爱给特别的你。我的歌叫‘特别的人有特别的招’——没动力出去做业务时，就在心里做业务。”
我说：“说细致点？是用了‘心里对话法’吧？”
他说：“是的，就是心里对话。坐在椅子上不想动时，我就在心里和客户对话，在心里和客户胡吹乱侃；要不就在心里和客户打电话。真的很神奇，这么做多了，拜访客户前腿也不重了，拿起电话时心也不乱跳了。我一下子变成老江湖了。只是有一次坐在公交车上，又在心里和客户侃大山，结果坐过了站。幸好没在路上这么做，不然被车噌一下就代价太大了。”
小 提示
“心里对话法”是人际交流前的准备工作。这一招用处很广，可以在上台发言前对着万千观众海聊，可以在给领导汇报前和领导拉拉家常，可以相亲前和心爱的人一起喝喝咖啡，看看电影，也可以在做业务前对着客户那张严肃的大脸说些轻松的话。总之，要见谁，就提前在心里看到对方清晰的表情，听到对方清晰的声音，然后无拘无束主动和对方说说话。
业务员心里迷惘时，是可以通过企业 HR、业务部培训专员做的“假设体验式培训”等办法来缓解的。如果这些方法暂时没有靠近你，那就多研究一下“心里对话法”吧。
下面再摘几段对话，看他做业务的过程还有什么别的高招。我们给数以千计的人做过职业规划，发现职场里有出息的人一定有几条得心应手的工作方法，这些出成绩的方法也是普通员工不一定都知道、都领悟到、都在做的。
听我询问，他讲了一招：“以前我去见客户，老是苦恼于没话可说，老是没话找话，既不自然、效果又不好。现在不是吹，我对客户的心思比以前敏感多了，知道了客户的心思就好办事，贴近客户的话题、做法就如大江之水，连绵不绝。”
我问：“你是怎么做到的呢？”
他说：“简单，用大信封就搞定啦。我遇到一个问题，不管大还是小，只要遇到为难的事情，俺就写在纸条上，然后丢到一个大信封里。过一段时间再一看，你说多有趣，有的问题就不再是问题了。有的小问题看多几次，就感到没那么为难了。”
小 提示
用大信封装小问题，这个办法很简单、很受用，特别适合新员工提高业务成熟度时使用，也特别适合部门领导带动部下时使用。我们把这个做法叫“记忆中淘金”。想想看，每一次回顾业务上的问题，是不是就相当于重新做了回“业务”，多次回忆的人要比不回忆的人“业务”量高很多。生意经里讲：“业务量”与“出成绩”相辅相成。
他接着说：“这个办法使用后，慢慢地，我发现我比以前聪明了，能比较多地与客户的心思对接上。”
他这个转变很值得研究。做业务的人有两个最怕：一最怕反复拜访同一个客户时没话说；二最怕把客户当傻子对客户满嘴跑火车。可他现在却能走进客户的心思里，那他凭什么转变那么大？据说在大学生的感情世界里，很多人很容易就能走进异性的心思里，被称为万人迷；但是在生意世界里，只听说过给别人订单的人容易成为业务员眼里的万人迷，很少听说过小业务员很快就走进客户的心思里迷住客户的。
我怕他吹牛，就请他举个例子：“你怎么走进客户的心思里去的？以前好像不是这样，现在是怎么做到的呢？说说这里的高招，让更多人学学？！”
“找个例子，让我想想。”他解释，“前些日子是情人节对吧？这个节日好像没我们做业务的人什么事对吧？不，对我很有用。我选了一个很漂亮又实用的笔筒，上面插了两只花，我一见我的客户就说：如果你已经收到了九十九朵玫瑰，我这两只小花朵就是给你锦上添花的；如果你暂时还没收到一朵花，那我们公司做你的第一个送花使者。”
我问：“这就是你的高招？”
他说：“老师过奖，这是我常用的招。现在每次去拜访公司，我都学乖了，不像以前那样只知道缠着能给我订单的那位；我一有机会就和我的客户周围的小员工也说上话。这样做用处可大了，于是前几天偶然听到这个客户和她们公司的女孩子谈论情人节，羡慕别人老有花等着。我不忍心这么好的女孩没人关怀，于是就有了前面的故事。”
小 提示
生意经里有讲：记着别人的脸容易多熟人，记着别人的兴趣容易多朋友；记着别人的心思容易多知音，记着别人的人品容易多知己；记着别人的“好”容易得助力，记着别人的“长处”容易得助手；记着别人的事业心容易得合作伙伴，记着别人的“性感”和“权财”容易犯错误。
我知道他只要坚持做前面的七条中的几条，业绩肯定会出来。
他说：“我没老师想的那么高深。我没法不这么做。客户没心思介绍熟人给我，我的业务肯定很容易死火的。因为你知道的，有些公司会在门口挂个拒绝推销的牌子的。”
我知道他这样做业务，公司门口的牌子就只会挡住别人挡不住他了。但是我还想知道这个过程中的细节，他就告诉我：“以前一个‘拒绝推销’的牌子就把我挡住了，让我心里好多天都有后遗症。现在我聪明起来了，我不推销，我来看看朋友总可以吧？但是我哪来的那么多朋友呢？只好使用朋友介绍朋友这一招了，接着就是‘有朋自远方来，不亦乐乎’？”
我问他：“你是怎么认识陌生公司里的第一个人的呢？”
他接着说了一个做业务的人必须懂的高招：“就拿上面那个客户来说吧。我在情人节在笔筒里插花，我不求她马上订几个新笔筒，她需要订产品的时候能第一个想到我就好了；她被我感动时能给我介绍一两个她的同学、同行什么的就更好了。然后我就按图索大马（按图索骥）。去了我就想办法再多认识一两个人，至少也要给一两个人混了脸熟，一下子没机会混个脸熟，我也要想办法靠过去，在别人唠嗑的地方多呆几秒钟。”
这些细节给了我很多触动。我又忍不住问他更细致的东西：“你掺和到别人的聊天圈子里，人家不烦你？”
他说：“为什么烦我？没机会推销的时候，我就做个一直笑呵呵的绿叶，当个不被别人讨厌的听众。我不会打断她们的对话，只会在中午休息或者快下班时随着她们嘻嘻哈哈一下。”这段话似乎很寻常，但这是生意经。我记得一位朋友以前也使用过这一招，有一天晚上他在包里揣了两瓶可乐，他说趁客户今晚值班，和客户吹牛去。
我立即把他的这段话“记”下来，它让普通业务员的生意经变得鲜活，将来肯定有更多的存在业务困惑的人能从中受到启发。
他知道我这么做，有点不好意思，态度也回归了谦逊：“我这点经验算啥，别人才厉害，做业务没几天就学会了老业务的三字经。”
小 提示
脸皮厚，善缠人，不死心；观察多，总结多，办法多。认识人，熟悉人，感动人；少坐着，多走动，勤偷师；心一难，步步难，难上难；心一轻，话就多，思路活。等等。
他想就此结束，但是我知道能有这两招的人，肯定还有更多的招在用。
果然不出所料。
被我引导多了，他又说出了一招：“我如果早一点作‘客户交往的笔记’，我的业绩肯定比现在好得多。过去我只会作客户记录，老生常谈的东西一记完就基本上和废纸一样啦。所以有些客户因为我没有及时交往，就丢了。有的客户错过了最佳挖掘的机会，也白忙了。”
接着，他跟我谈了一个讲解“客户交往的笔记”故事。他说：“我现在专门记录细节，而且我还会经常重复看笔记。有一天我翻看我的记录，忽然看到有一个‘客户交往记录’里记着她的字挺漂亮，我就盯着这一条记录看了又看，就像老师老说的，看多了‘招’就出来了。有一天我一进那家公司，就对管办公品的‘朋友’说：路过这儿，过来看看你。我们新进了一种办公笔，写起来手感可好了，你的字那么漂亮，用这笔算是宝剑配英雄了。所以拿一支给你试用。本来我心里准备好的话没这么溜，不知道怎么的，话出来就是这些了。”
说到这里，此案例就可以告一段落了。
这个案例很典型，他采用了让业务出业绩的三个必须的方法。
小 提示
我们曾经研究过不少做业务的人，发现业务做得好的人，都是三个办法常用的，至少也有一个用得很多。而业绩没什么起色的人，做业务中很少使用本案例中的三个方法，而他不同，三个办法都用上了。
如果站在生意经的角度看他做业务时用的三个必须的办法就是：
这小子好会找借口和人套真诚；这小子好会开发人脉；这小子好擅长记录业务档案。
如果站在文化的角度看他常用的做法，能得出这个结论：做人成功带动做事的成功。
案例中还谈到了“客户交往笔记”，这里顺便多谈一点。这个笔记没什么复杂，不会让人一看到客户档案这几个字就觉得心里发紧，立即联想到一大堆的栏目等着自己去填。
其实只要记住“一个关键点”，就能让“客户交往的笔记”越记越有用。这“一点”就是：今天，我与客户的哪些细节打交道了？
小 提示
我们曾经把这个“关键点”拿出来，让一些做业务没两年的学员体会。问题马上就暴露出来了。大家一看这个关键点就有点发懵，接着说出的细节也很老套，或者笼统，不像本案例中的他有这么多“真正的细节”。如此就可以断言：好些业务员觉得业务太难做，障碍太多，其实真正的障碍还不在客户那里，而在自身。说通俗点就是：“你对业务员的基本功知道得也太少啦。领悟的东西这么少，做业务时肯定障碍多。如果出不来业绩又总在外面找原因，不去面对自己的漏洞，那你的业务能出成绩，肯定得前世积了德、今世
有贵人帮助才行。”
最难为业务员的是，他们这个漏洞在公司也得不到修补，公司常用的培训能涉及的“实用基本功”的往往比较少。
顺便多说一下，我的这位老学员长得很普通，眼睛靠耳朵近，离鼻子远。工作也很普通，如果他今天去参加湖南卫视的电视相亲节目，台上和姑娘并排而立的“丈母娘”一定担心他的钱途和前途：“这孩子实在太普通了，十年八年怕是在职场混不出个样子来。我闺女跟了他让人不放心呢。”——在本案例的最后说他的长相和气质，是想和更多人说这个普通的结论：他行，别人也应该行。
说到这里就对本章内容做个小总结——毕业十年内，很多人做业务不得不面对一个不舒服的职场状况：薪水长时间在中低层次里徘徊，工作心情时常被不舒服缠绕，找出路的愿望每一次升起来，结果进入的都是狭窄憋闷的小空间。
怎么办？
本章内容中案例给了一个很好的提示：
学习经验是个办法。
和自己一样的普通人出成绩、多出些成绩的经验是良药。
小 提示
我总结过多位从普通员工做到销售精英的人的经验。汇总起来可以用其中一人的话来表达：“做业务最重要的环节是先少想，多去做；做的过程中一次比一次向关键环节靠拢。因为出成绩必须告别在无效环节上的呻吟，懂得在关键环节突破。”
本章举这个普通业务员出成绩的例子，还有两个特殊的原因：
毕业后好多员工出不来成绩，就怪企业支持不够，而不是怪自己出成绩的办法太少。这种现象在一线员工中特别明显；
因为好多一线小业务员做得心里很累。我们在这么多年的职场观察里发现：他们特别需要在关键环节上多一些培训和更多一些的关怀，如果企业给不了关怀，多给些关注也会让小业务员战斗力提升不少。
针对这两点原因，有一句话是每个企业家都想对员工说的——谁都是可以让工作出成绩的，只要自己多用心一点，在关键点上多做一点（就像本节提到的案例一样）。
