吉特默反复地强调：评估客户的方法和技巧非常非常重要。我们看到有许多销售员有很强的感知能力，知道如何感知各种细节，并且也能够根据这些细节准确地揭示出客户的性格特征和心理特点，同时还能够通过这些性格特征准确地判断出客户相应的购买动机。但是，这些最终却没有帮助他们成功完成销售，导致功亏一篑的原因就在于他们引起了客户的反感，再准确的评估也毫无用处。
面对销售员，每个客户都没有安全感，都不想让自己完全暴露在一个要从自己口袋里掏钱的人面前。所以，他们想让销售员了解到的只是自己所表现出来东西，而不是自己内心隐藏的真正意图。因此如果一个客户发现一个销售员正在窥探自己的内心，正在评估自己，他们不由自主地会火冒三丈，会感觉受到了不尊重。
对此，吉特默的销售感悟是，如果销售员在评估客户时表现得非常大胆，意图明显、行动急切，那么客户就必定会有所察觉。要想客户不会注意到我们正在评估他，销售员就要表现得自然从容、不露痕迹。而要获得那种“自然从容”的气度，就需要学习和多次反复地练习。
勤奋是任何事情成功的不二法门，销售也不例外。只有通过熟练地掌握技巧，再进行大量持之以恒的实践，才能在客户面前表现得自然从容。每遇到一个人，都有意识地去很自然地观察他，久而久之，就能够在与别人谈话过程中既大脑飞转又目光平淡。既能完成对客户的分析和判断，又能不引起别人反感。被别人死死地盯着的感觉一定很不舒服，为了不令人讨厌，不让客户感到自己受到了冒犯，应该学会在匆匆的一瞥中掌握大量信息。
假如我们是一个客户评估艺术的学习者，首先要知道客户评估的原则，然后需要掌握评估客户的技巧，这意味着，我们要能够熟练地应用那些原则。同时，要想真正成为一个精于此道的“评估艺术家”，在感知细节和线索以及根据这些细节和线索揭示出客户性格并据此推断购买动机的过程中，必须要做得自然巧妙，不露痕迹。
评估客户时的自然从容来源于大量的实践。我们要开阔思路，随时随地进行实践。就好比一个演讲艺术家并不是在观众面前学会演讲的，相反，他是在台下学会了演讲艺术才去观众面前表演的。同理，销售员如果准备拜访客户了，也应该在去之前多次进行评估别人的练习。当然，销售员不可能在拜访客户之前就把技能练习得完全成熟，因此，他们也需要在拜访客户的过程中不断地学习，不断地积累，不断提高自己评估客户的能力。这里再次重申，在评估客户的时候一定要注意，不能被客户发觉。
有很多销售员存在一个心理障碍，认为评估客户是不道德的，是完全出于一种自私的目的。他们认为自己在评估客户时考虑的似乎完全是销售员的利益，这对客户是一种不尊重。在他们的认知里，评估客户的过程就是销售员对客户设置一个圈套、布下一个骗局让客户上当的过程，其中充满了阴谋诡计。
事实上，这只是一些销售员的误解。他们忘记了销售的真正目的和原则。吉特默说，在整个销售过程中，销售员的最大目标始终都应该是为客户提供真正的服务，满足客户的需求。销售员必须秉持这样的目的来评估客户，运用所获得的信息。搜集相关信息的过程就是尽量地了解真实的情况。这一过程是客观的，也就是说，我们既不是站在客户的立场上，也不是站在客户的对立面。我们只是站在一个调查者的立场上，了解客观情况，这谈不上什么自私和无私。
销售员要时时记住：销售的成功意味着销售员和客户双赢的达成。这也是吉特默反复强调的——销售员自信的根基。如果说评估客户的过程中，看上去忽视了客户的利益，那是因为我们的目的是为了更好地了解客户，了解到相关的信息。一旦我们交易成功，客户的利益和销售员的利益都会得到同样的满足。只要销售员在评估客户的过程中不引起客户的反感，那么他们就没有什么不道德的。如果说有不道德，那只有一种情况，就是我们的行为让人觉得是在窥探他的内心。因此，判断评估客户是否道德非常重要的一点是，销售员是否具有高超的技巧、是否能够自然从容，以及是否在评估客户的过程中让客户有理由去反对。
我们所做的是一件非常正确的事情，只有那些技巧低劣，行动笨拙，方法错误的销售员才会在评估客户时，让客户强烈反对和反感。
