若要加倍我的价值，我必须加倍努力。
——乔·吉拉德
电话营销的基本流程
电话营销是推销员经常使用的营销方式，它成本低、效率高、耗费少。但是通过打电话的方式向顾客推销并没有想象的那么简单。当一家销售公司开始用电话营销的方式推销时，其他的销售公司也会采取同样的方式。因此，推销员打电话的时候一定要谨慎。最好能在拨通电话前拟订一个大概的方案，以防在回答顾客的某些问题时卡壳。
乔·吉拉德认为推销员在打电话时一定要表现出四个最基本的素质——准时、友好、热情、专业。推销员在打电话时不应该盲目拨打，应该将电话打到“对的人”那里。如果一个推销奢侈品的推销员把电话打到了一个靠低保生活的顾客家里，结果可想而知。即使这个推销员的电话营销技术非常高超，也不可能说动这个顾客来购买他的商品。这单交易永远都不会成功。
推销员应该在合适的时间给目标顾客打电话，每个顾客从事的职业不同，工作时间也千差万别。因此，需要推销员在打电话之前，对顾客的基本情况有所了解。如果你的顾客是某家公司的董事长，你给他打去电话的时候他正在开会，即使他有购买你产品的欲望也不会对你有好印象。因为你根本没有花时间了解他，就唐突地拨打了他的电话。
一天之内没有哪一个时段是适合所有顾客的，也就是说不可能所有的顾客都在某一个特定的时间内休息。当顾客明确地告知你，他在哪个时间段有空的时候，你就可以在那个时间段联系它，这是最容易的情况。但是并不是所有的顾客都有灵活的时间表，因此，当你打通一个电话的时候，可以主动向顾客询问。你或许可以这样说：“我感觉到您现在正在忙，非常抱歉打扰您了。我明天下午再给您打来电话好吗？”如果他说好，那问题就解决了。如果他那时没空，他会主动告诉你另外的时间。
电话接通之后，在两句话之内要讲明自己给顾客打来电话的原因。没必要在顾客不知道你的来意的情况下，不断地寒暄。因为很多顾客会在得知你的来意之后，直接挂掉电话。你可以直接说出你的名字、公司的名字，然后告诉他你推销的产品可以帮助他生活得更舒适。说完之后，你会大舒一口气，因为对方没有挂断你的电话。而顾客也会大舒一口气，因为他知道这个陌生电话的来意了。此时，你可以继续展开攻势，让顾客对你产生信任和好感。
在拨通顾客的电话之前，推销员一定要对顾客的背景有一定的了解。例如，他从事什么职业、今年多大年纪、他家里几口人、家庭基本情况，等等。这些信息你可以在顾客所在的消费者委员会或者物业那里买到。如果你对电话那头的顾客一无所知，想要在一通电话中，让他把自己所有的信息全部告诉你是不可能的。谁会无条件信任一个首次给自己打电话的推销员呢？
当顾客在电话中拒绝你时，不要急着拨打下一个顾客的电话，一定要找出被拒绝的原因。推销员应该更关注如何让电话那头的顾客信任自己，而不是如何在电话里将商品推销给顾客。仅仅想通过一通电话把商品推销出去是非常困难的。推销员需要知道，顾客必须要得知自己购买商品的好处才会到店铺买你的商品。这个购买商品的好处就是吸引顾客的法宝。所以推销员应该主要向顾客介绍购买商品和服务的好处，即这款产品会在哪些方面帮助顾客。
当顾客表现出明显的购买意图时，推销员一定不能迟疑，要立刻抓住机会。很多推销员因为没有在顾客有意向购买的时候抓住顾客，而造成了交易的失败。当对话的深度达到一定程度时，推销员就可以尝试着询问顾客是否要购买产品了。询问时要保持语气的镇定，不要让顾客感觉到你在求他。
推销员需要了解这样一个事实，并且接受它，那就是——电话销售的平均成交率只有10%。也许你今天拨打的100个电话中只有10个意向客户。直面这个事实，能够让你在拨打电话时保持冷静，不会急功近利。电话销售最大的失败就是，你没有让意向顾客对你产生信任。当顾客对你信任不足的时候，他一定不会和你见面签订订单。甚至还会在你再一次拨打他电话的时候，非常直接地拒绝你。
那么，推销员该如何凭借一通电话让顾客信任自己呢？乔·吉拉德给出了这样的方法——推销员可以运用给顾客举例子、说故事的方法获得顾客的信任。
就如同在一副扑克牌中的大小王一样，你得使用王牌。如果意向顾客问你，你的产品销售情况如何。你就可以把你的顾客档案里名气最大、地位最高的顾客告诉他。他会以此确认你的能力。当顾客对你的信任一点点增加时，签订订单就指日可待了。
当顾客对你的产品表现出怀疑的时候，不用惊慌，这是非常正常的现象。顾客对产品持有怀疑，证明他对你的产品感兴趣。推销员对顾客怀疑的圆满答复，可以说服顾客来购买自己的产品。此外，推销员还可以通过顾客提出的疑问揣测顾客的性格特征，知道他为什么迟迟不愿意购买，从而能够对症下药，通过适当的营销手段让顾客购买你的产品。中国有句格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”说的正是这个道理。
有时候，推销员会遇到非常滔滔不绝的顾客，一旦打开话匣子，就很难关上。遇到这类顾客的时候，推销员要学会引导顾客聊天的方向，在达到首要的目的之后，采取适当的方式结束对话。同理，顾客也不喜欢喋喋不休的推销员。太过唠叨的推销员不但不会赢得顾客的信任，还会在引起顾客的反感之后永久地失去顾客。
推销员要知道没有顾客会对所有的事情都感兴趣。同样，不是所有的顾客都有耐心聆听电话那头的陌生人介绍自己的公司，哪怕是一分钟都不能忍受。但是推销员也不用太过担心，因为大多数顾客都是非常有礼貌的。正因为顾客是有教养有礼貌的人，即使他对你的推销不感兴趣，他也不会立刻挂掉你的电话。因此，推销员在进行电话销售的时候，不要浪费哪怕一秒钟，要保证你说出的每个字、每句话都有助于帮助你实现销售目标。
在顾客眼里，直来直去的推销员最受他们的喜爱。如果顾客向你询问最快的交货时间、售后服务等方面的问题，就表明他们有意向向你购买产品，并且是有明显的意图。你要抓住这个机会，做好成交的准备。
如何用电话推销产品
当你推销的产品能够满足顾客的一两个要求时，顾客就会对你产生兴趣，愿意听你说下去。推销员要对顾客的需求有所了解、有所准备。才能在拨通顾客电话的时候，能够顺利地将自我介绍和产品介绍清楚地表达给顾客。当你的表述打动了顾客时，顾客才会很快表示自己想要购买的意图。推销员必须随时向顾客提问，以确保自己了解顾客需求的变化。推销员要懂得如何寻找顾客关心的问题，一个会试探顾客的推销员，能够得到非常有利销售的消息，也就不用在之后的销售中大费周章。
如果你发现自己能够满足顾客的几种需求。但是当你用行动去满足的时候，要懂得将这些需求分出轻重。当你推销的商品和服务和市场上另外一种商品和服务是互补品时，请将你的这个发现推广出去，你可能能够开辟出一片全新的属于你的市场。
推销员应该将顾客的需求按照重要程度排序，并且将排序告诉顾客，让顾客判断你的排序是否正确，然后和顾客一同商量哪种款式的商品更加符合他的心意。这样的推销员非常有市场，因为顾客感受到了他希望做成这笔生意的诚意。
当然，在和顾客讨论的过程中，推销员要注意，时刻观察顾客的语言和神情，以便揣测顾客真实的想法。电话销售的作用就是促成更多面对面的交易，推销员通过和顾客电话沟通的方式，让顾客了解产品的性能和益处。当然在这个过程中，推销员必须具备能对产品做深入介绍的能力，泛泛地介绍是不会吸引任何顾客的。
通过电话向顾客介绍产品时，推销员不可能保证面面俱到，因此，要着重介绍产品的特性以及能给顾客带来的最大的好处。千万不要把那些同类产品都有的性能告诉顾客，否则顾客一听就对你的产品产生不好的印象。通过介绍产品的新性能或者特殊性能，让顾客为之所动，这时你的产品就获得了竞争优势。当你进一步了解顾客的需求之后，就可以根据顾客的需求，列举产品的好处，当顾客被这些好处打动的时候，你的推销就接近成功了。
当然，有些顾客非常在乎推销员能否给自己带来额外的好处，例如小礼物。面对这些顾客，乔·吉拉德常常会用优惠券来吸引他们。此外，还可以通过不争的事实说服顾客，当你把事实摆在顾客面前的时候，聪明的顾客会作出最有利于自己的选择，你只需要让顾客认为你的产品是最好的选择即可。
顾客的“额外需求”也是推销员不可忽视的一点。当推销员极力推销自己的产品时，千万不能忽视顾客所需要的和销售无关的帮助，如果顾客的这些需求遭到冷落，那么他一定不会在你这儿购买任何的产品。当锁定一个目标顾客的时候，就必须花费时间对这笔业务进行跟踪，随时随地满足顾客的需求，只要顾客开口，绝对不能让顾客失望。这些精力不会白白花费，当你向顾客证明了选择你的产品和服务是不会错的时候，顾客会非常地信任你。
有些顾客会提出一些不合理的要求，这种情况时有发生。当遇到这些顾客的时候，不要立刻拒绝，要尽力满足他们的要求。即使不能达到他们想要的程度，但当顾客看出你非常努力地希望满足他们的愿望时，都会不继续刁难你。此外，他们会被你的真诚所打动，回报你的当然就是一张张订单了。如果和顾客的第一次沟通不太顺利，也不要因此放弃这个顾客。要知道不是所有的顾客在接到你的电话的时候，都处于好心情的状态。因此，很多顾客值得你再次拨打他们的电话，这些都会让顾客看出你的诚恳和可靠，至少能够在他们心中留下良好的印象。
不论从事什么职业，都不会一直顺风顺水。销售行业亦是如此，尤其是电话销售。很多时候，推销员会听到顾客强烈的反对声。但是这并不代表着你可以挂上电话，将这个人从你的话单中划掉了。相反，顾客表达反对和不满的时候，正是你展开攻势的好时机。
很多顾客不会在一开始就告诉你他们拒绝购买你推销的产品的理由是什么，他们很可能会向你撒谎。因为他们根本不抗拒你所推销的产品，他们只是不相信你。专业的推销员能够立刻看穿顾客是真的反对还是在找借口。
当顾客佯装拒绝的时候，推销员要明白这是顾客表达对你的不信任和对产品有不满意的地方的方式。可能是你在介绍的过程中，顾客错误地理解了一些重要的信息。很多推销员，在听到顾客说“不”的时候，会匆匆结束这段对话，认为顾客对自己的产品丝毫不感兴趣。这就是这些推销员不断地打电话，却找不到几个意向顾客的原因。顾客说“不”的时候，你不仅不应该立刻挂上电话，而是应该思考顾客哪里不满意，然后更加努力地和顾客沟通，了解顾客真实的想法，并想办法满足顾客的愿望。
当然，如果推销员能够在介绍商品的时候，就自己提出顾客可能会产生疑问的地方，并采取自问自答的方式消除顾客的疑问，那么后面的沟通就会顺利很多。正如吉拉德所说的那样——事前的防范是消除顾客反对的最好方式。中国有句俗语“防患于未然”说的正是这个道理。
当然，要做到这点，推销员需要在拨通电话前做大量的准备。把顾客可能提出的疑问和自己之前听到过的疑问进行总结，并想出回答的方式。这样，当遇到顾客提出类似的问题时，不至于无话可说。
此外，最重要的是推销员本身不能对顾客的疑问产生抵触的情绪。一旦有这种情绪产生，那么后续的沟通就很难成功。推销员要明白，顾客对产品的怀疑并不是针对你的，任何一个推销员向他推销，他都会产生同样的怀疑。顾客提出疑问只是希望得到更多关于产品细节的信息。被顾客怀疑是推销过程中最平常不过的事情，每一次的推销都会遇到顾客提出疑问和怀疑的情况。在解答顾客疑问的时候，要学会控制自己的情绪，不能让情绪影响自己的生意。
要记住，没有任何一个人能将所有自己试图推销过的顾客都拉到自己这里签下订单。因此，推销员千万不能因为个人情绪的原因影响自己的销售。推销员应该展示自己乐观开朗的一面，一个满面愁容的人是无法给顾客任何安全感的。
顾客的一些疑问和怀疑是十分正常且合理的，因此，推销员需要做的不仅是理解顾客的不满，更重要的是推销员能对顾客的疑问进行分析，试图给出最好的解决方案。
推销员需要注意的是，当你对顾客的疑问提出疑问的时候，顾客如果立刻提出其他的疑问，那么证明这个顾客并没有任何疑问，他只是不愿意向你表达他的购买意图。此时，推销员应该以进为退，一步步打破顾客的心理防线。当顾客赞同你对其疑问的回答时，就是在间接地告诉你，他准备在你这里购买产品了。
电话营销的正确沟通方式
从事电话销售的时候，推销员一定要留心，不要因为看不到顾客的表情而漫不经心地说话，这样会破坏潜在顾客对你和公司产品的第一印象，推销员要时刻记住自己拨通这个电话的最终目的。
