所以，如果想让客户接受你，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解。可见，推销口才不仅是语言素质的提高，更是一个推销员综合能力的体现。曾有这样一位成功的推销员，为了在谈话中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了25种不同的兴趣和爱好。要知道，他是在了解到准客户对钓鱼、围棋、高尔夫、足球等有浓厚的兴趣，为配合与他们相关的话题而一一学习的。他的努力使他得到充分的回报，销售额的提高不在话下，并结交了许多商业界的朋友。
当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异的，最有效的方法是培养那些引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些资料，比如对方的工作、时事、孩子及家庭等，都是对方所关心的。这些都可以作为引起对方兴趣的话题，以此可以把推销导入成功的轨道。曾有问卷调查，得出的结果是：提起对方的嗜好72%，提起对方的工作56%，提起时事问题36%，提起孩子等家庭之事34%，提起影艺及活动25%，提起对方的故乡及所就读的学校18%，提起健康等17%，提起理财技术及街谈巷议14%。
（五）句句动听、声声入耳
推销口才要做到句句动听、声声入耳是不现实的，但内容和中心意思差不多的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。因此，如何说得生动、亲切，让人易于接受，就有学问可言了。试看下面一个例子：“请全家人一起来吃火锅，过一个温馨的周末吧！”这种说法让人备感亲切，因而极具诱惑力。
相比之下，“这是正宗肥牛火锅，是最高级的牛肉”，这样的说法就显得蹩脚。
通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，真正高明的做法应当是主动向客户详细、生动、准确地描述商品。
比如，“这种传真机目前的速度已经达到12秒了”。这种专业性的说明叫人难以感觉到什么直接的好效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听便可以知道它的好处了。
一般来说，说明购买某一商品会带来的好处时，应该围绕客户的需要，站在对方的立场上来考虑。一位顾客走进一家电器行，询问店员：“我该买大一点的冰箱呢？还是小一点的好？”一位有经验的推销员告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放进里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客欣然购买。可见，口才在销售方面具有多么重要的作用。
销售口才的动听入耳，不仅要考虑场合及说话的技巧，说话声调的抑扬顿挫、轻重也会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，影响推销的效果。如同样是关于冰箱的保修问题：
1.“我没有说冰箱可以保修！”
——没有强调任何部分，仅仅说明事实。
2.“我没有说冰箱可以保修！”
——强调“我”，显然是别人说的。
3.“我没有说冰箱可以保修！”
——否认自己说过。
4.“我没有说冰箱可以保修！”
——表示不是冰箱，而是其他产品。
5.“我没有说冰箱可以保修！”
——虽然冰箱不能保修，暗示其他商品可以保修。
语气重点的不同导致了语义理解上的差别。因此，真正要做到推销口才的入耳与动听，还必须掌握各方面的知识与技巧。
二、推销的口才技巧
推销活动靠言语沟通，是双向交流。效果如何，在很大程度上决定谈话的艺术和技巧。
（一）投其所好——针对不同顾客采取不同推销手段
“口味”因人而异，出乎人的一种本能。孔子说：“食、色，性也。”除此之外人还有各种本能，具体如下。
1.“算计”的本能
人类是会记账的动物。若无法告诉顾客，买了这项商品将有何利益的话，则无法销售成功。
2.“自负”的本能
可以说所有的人都会从心眼里喜欢受到夸奖，而且一旦受夸奖，便以为自己真是如夸之好，于是喜气洋洋。到底何时、何处、以何方式才能满足顾客“自负”的本能，需要认真揣摩。
3.模仿的本能
“哦！那一家也买了吗？”虽然不是讨厌输给他人，但这就是“如果别人买的话，我也购买”的模仿心理。这种方式对地区性访问非常具有效果，而且在女性中，特别明显。
4.恐怖的本能
想安定地过日子，想长久地生存人世，且健康、快乐，这些全基于恐怖的本能。
5.好奇的本能
人都有想早些看到、了解到未曾见过或尚未了解的事物的心理。推销员可运用提供新奇、第一手消息的方式来促进与顾客的亲密关系。
6.竞争的本能
这是不愿落于人后、要抢他人之先的心理，可以若无其事地告诉顾客：“ ××先生家正打算购买。”
优秀的推销商应该了解人们的各种本能，并使之为自己的推销服务，从而应用心理策略，使推销成功。在推销过程中，会遇到各种各样的顾客，因此，因人而异，有的放矢，才能获得成功。
某推销员正在推销甲、乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客B交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看，而推销员的话也在B心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。到这里，推销员已经很圆满地设下了一个圈套，也可以说是出色地完成了整个推销工作的一半了，就等顾客来钻这个圈套。过了几天，推销员兴高采烈地找到B说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于银根紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”听到这话，B当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快就达成了。
（二）推销的口才原则
1.尽量避免命令式语气，多采用请求式语句
搭公共汽车时，一个人上来后，向坐着的人说：“喂！过去一点，这里我要坐！”
命令式的语气导致的结果往往是即使座位很宽松，对方也不见得乐意把位子空出来。如果他换个口气说：“对不起，能不能让我也挤一挤啊。”请求式的语句体现了说话者的客气，一般来说对方是很乐意帮忙的。
命令语句是表明了说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。
请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。同样的，在推销中，顾客问推销员，你们厂生产的牙膏还有没有货，推销员答：“没有了，这个问题下个月再谈。”这会令顾客不舒服而转向别的厂。但若是说：“本厂牙膏已全部订出去了，不过我们已在加班生产，您愿意等几天吗？”则极有可能会挽留住顾客。
2.少用否定语句，多用肯定语句
对推销人员而言，否定语句应视为其语言使用的禁忌，应尽量避免。在很多场合下，肯定句是可以替代否定句的，且效果往往出人意料。例如，顾客问：“这样的衣料没有红色的吗？”推销员若答“没有”，这就是否定句。顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若答：“目前只剩下蓝色和黄色的了，这两种颜色都很好看”，便成为一种肯定的回答。虽然两种回答都承认没有红色衣料，但否定似乎是拒绝，而肯定给人一种温和的感觉。
3.要用请求式的肯定语句说出拒绝的话
当顾客提出“降价”要求时，推销员说“办不到”，那会立即挫伤顾客而使其打消购买欲望。如果推销员对顾客的要求经过分析后，认为是无理要求应该拒绝的话，可以说“对不起，我们的商品不二价，价钱是实实在在的，绝不会多要你一元钱”。
这实际上是用肯定的语句请顾客体谅。做到拒绝顾客而又不使之反感，才称得上是掌握推销语言的技巧。
4.要一边说话，一边看顾客的反应
推销员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。英国心理学家奥格登说：“说话的意义并不像字典上所查的那么固定，因为现实情况的差别，话语便会呈现不同含义。”
例如，某天张先生走出家门，抬头望了望天空，嘴里便自言自语：“天上有乌云哪！”他意思并不单指“云”，而表示“要下雨了，出门需带伞”。此时张太太也同样看天说：“天上乌云密布了！”但这并不表示出门带伞，而是说“天要下雨了，我就不能把衣服晒到外面了”。
同样道理，不同推销员对不同顾客谈话，虽语句一样，由于顾客的理解力、想象力不同就会产生不同结果，所以推销员要时常用话试探顾客的反应。
5.要用负正法讲话为了了解负正法，试看下例，并比较其效果：
（1）“价钱虽然高一点，但东西很牢固。”
（2）“东西虽然很牢固，但是价钱稍微高了一点。”
这两句话除了前后颠倒外，其余都相同，但是人们听了却有截然不同的感受，一般认为A较好，为什么？因为两者侧重点不同，“A”把重点放在“牢固”上，顾客理解这东西是坚固才定这么贵的，于是认定其质量好，而增强购买欲。即：
①价钱虽高了一点，但是东西牢固。缺点→优点＝优点
②东西虽然牢固，但是价钱高一点。优点→缺点＝缺点
先说缺点，再重点说说优点的推销法，即负正法。在推销中往往效果很好。
6.言词生动，声音悦耳
（1）言词符合时代
时代不断进步，推销员必须跟上时代，以现代流行的言语同顾客讲话才能打动顾客。如20世纪50年代，人们的称呼都是“同志”，以后又变为“师傅”，现在则称“先生”、“女士”。
（2）注意说话中的停顿和重点
调查表明，谈话中的停顿、重点，语调和讲话速度对于成功的推销非常重要。
在说话停顿时，顾客自然会对前后谈话的内容进行回顾。当你需要强调谈话的某些重点时，停顿是非常有效的（注意，在报价时是例外）。推销员还可以使用加强语气来强调某些重要问题，这比一长串形容词的效果好。
（3）声音悦耳
声音优美动听，抑扬顿挫，起伏有致，这样的声音能吸引人。
可以试着用录音机把自己的声音录下来，如发现自己的声音比想象的要更无力和含糊不清，那就得进行声音的训练。推销口才不仅要讲究说话的内容，也要注重其语言的形式。
（三）推销的口才细节
对于事关重大的一些讲话，只要对细节稍加变动，就会影响洽谈效果，因此要注意讲话的细节问题。所以，推销时不妨比较以下不同的说法，采用有效的说法：
1.把“我认为？”改为“您是否认为？”，有助于达成交易。即应当避免以“我”为中心的语句。尽可能用以“您”为中心的词句。
2.“您已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧。”比“现在我向您证明”效果好。
3.“我相信您已经认识到”比“你可能还没有考虑到”更能赢得顾客。
4.在洽谈过程中针对顾客情况，强调产品，两条优点比泛泛地罗列所有优点的效果好。
5.在一句话中同时介绍产品的几种优点比逐一介绍产品的优点效果差。
6.在推销中不要谈竞争产品的情况，更不要把你的产品同竞争产品相比较。
7.要了解到顾客说他相信这些，其实他相信的东西比承认的少。
8.对顾客表现出过分热情，往往会适得其反，影响达成交易。
推销过程中口才是重要的，但并非能解决一切问题，关键在于其所说之事、所言之物都须入情入理。作为一门学问，推销已形成一套系统的理论和方法，从对市场的分析、消费者心理的揣测到推销员自我素质的培养，皆着力于让推销员在推销过程中有的放矢，言之有物。作为一门艺术，推销更可使人探寻无穷奥秘，获得百般乐趣。
能力训练
1.有一位顾客到百货大楼买高压锅。初衷是要价廉物美。在琳琅满目的高压锅货架上选中了一只，可准备付款成交时却突然变卦，理由是这种锅看起来容易爆裂而发生事故。为此，售货员与他争辩起来。顾客极为不满。营业部主任见状便走过来对顾客说了一番话，介绍了价格较高的具有双保险安全装置的高压锅。顾客心甘情愿地掏出了更多的钱买了高压锅。
请设计营业部主任的推销语言。
2.市××公司属下××大酒店有限公司地处市最繁华的商业大街，其于2001年10月28日正式开张营业，其在本市属第一家准四星级的大酒店，该酒店共有17层，是本市之最。经半年多的营销，成功让客户使用汇线通电话达162门，电信消费高达19500元，且生意红火，由于开始客房的上网客人较少，直至2003年才开始使用2M ADSL 包月，并组网开通27间豪华套房，专门给外国客人入住，上网客人逐渐增多。博乐电信分公司高级客户经理登门拜访酒店张总，了解客户通信使用情况并考虑如何帮助他们做得更好。
请根据交谈对象的特点，设计博乐电信分公司高级客户经理的推销及服务的语言。
