他们在实施拖延战术的过程中，会想方设法地了解你真正的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或许”。你若急于求成他就压价，能把你磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才能接受你的价格，有人把忍耐称为日本人的一种美德，不过，日本人的这一招是十分厉害的，往往使他的贸易伙伴猝不及防，又怕又敬。苏丹人谈生意，也是打“蘑菇”，总是一味地讨价还价，再好的货物也一样要降价，是表示自己有面子、受尊重，再好的货物若不略微降价，也难成交。另外，苏丹人的生活步调缓慢，从谈判到成交需要一段时间，很可能等到真正成交时，货物成本已经上涨了许多，使本来有利可图的生意，变成了亏本买卖。所以，在双方谈判报出价格时要把时间因素算进去。瑞典商人一般对一项贸易决定也是相当缓慢的。因为瑞典国内市场规模较小，几乎每个人彼此都认识，一旦犯了错误，可能会身败名裂。
所以下决心时不得不非常谨慎。瑞典人有较强的自尊心，但也很讲道理，跟他们谈判最恰当的办法是用旁敲侧击的方式向他们提供建议，引导他们快速作出决定。
只要你能在“理”上站住脚，就能获得成功。在贸易谈判中，不同国家和地区的商人都有着不同的风格和作法。有的是与某个国家和民族的生活习惯有关，有的做法纯属是为了达到某种目的而玩弄的谈判技巧，如果不加以提防就会上当。例如日本施展的所谓“蘑菇战”，从表面上看是在拖延时间，而实际上是在寻找恰当的时机，乘人不备，出奇制胜，最后还赢得了时间。
3.擒“王”谈判术
“射人先射马，擒贼先擒王。”谈判是不流血的战争，为了赢得胜利，切莫忘了抓住对方的关键人物，中美谈判前，毛泽东说：“同美国打交道要找尼克松。”为什么？
第一，他是总统，有决策权；第二，他一贯反共，在美国无需避嫌。同关键人物特别是权威人物直接谈判，可以减少中间环节直接突破。“擒王谈判术”的哲学理论，大凡有经验的谈判者都乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方的最后一道防线、最后一个堡垒而振奋，他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取快成功、成大功。值得注意的是，商业谈判的真正权威，不会像陆口临江亭的鲁肃、渑池会上的秦王、西安事变中的蒋介石那样都是知名“挂牌”的。在很多情况下，需要分析、捕捉，先识后“擒”。谈判对手如果是拍胸脯、夸海口，你当心受骗；一般来说，真权威不需要把“权威”二字挂在嘴上，他的一言一行都在显现出他的力量。为了做到分清真假“猴王”，你必须学会察言观色；必须学会咨询，到“灵宵殿”——权威机关去核实，到西天——职能机关去了解；你还可以询问与对方交过手的人，让他们谈感受，了解谁是权威，这同抓住关键人物谈判同等重要，你一旦心中有数麻烦自然少多了。
4.“糊涂”谈判术
清代诗人郑板桥诗云“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交，是指管理者以假乱真——装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错误，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉、主动的基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。刘备在“曹操煮酒论英雄”中只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张颌的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明派人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”，张颌认为有机可乘，当夜下山抢寨，来到寨前遥望张飞大明灯烛正在帐中饮酒。便一马当先，大喝一声杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。被张飞大败。
这种装糊涂故意犯错误的外交术，常常让爱耍小聪明的对手真犯错误。比如，有的人在谈判中，故意丢失文件、便条、备忘录，让你拣读研究；故意传播小道消息（小道消息的传播速度通常快过官方消息），使你如获至宝，按他“规定”的路子，改变策略；有的人故意算错账，在你漫不经心时浑水摸鱼；有的人故意在合同条款上遗漏惩罚条款，为违约打下伏笔等。装糊涂的最大特征是“故意”，形式是“疏忽”，结果总是别人吃亏。
5.基辛格穿梭谈判术
曾经做过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际谈判大师，他在退出政界以后仍在商界谈判中施展他的天才。基辛格最会使用“一对多”的战术。他先告诉对手A一个“机密”，又告诉对手B一个“机密”，再告诉对手C一个“机密”。他深信对手A、B、C之间会互相封锁消息，而且要在很长时间以后才会相互公布各自掌握的所谓的“机密”。在这之前，基辛格已通过穿梭谈判达到了自己预期的目的。
就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴海湾各国发动一场穿梭谈判旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中东问题的斡旋中采取了典型的穿梭谈判法。当时，美国关心的是整个中东石油产区的交通要道霍尔木兹海峡的安全不受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨尔关心的是美元作为沙特阿拉伯财政的依靠。基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供一切必要的先进武器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁霍尔木兹海峡，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出口价格，双方达成协议。基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国在财政上支持沙特，但要求沙特在海湾地区支持美元作为各国储备货币体系，费萨尔国王同意支持美元储备体系，却要求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口答应，双方又达成协议。过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石油价格的问题只字不提。过了好久，沙特国王费萨尔才明白了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施，美国的预期目标已经达到，至于中东各国经济军事力量均衡被打破造成的严重后果，那已是下一步的议题了。
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如何与各种血型的人谈判
如何与多血质型人谈判
多血质型人在外交谈判中的特点为：富有讨价还价的能力；该出手时就出手；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业。
由于他们的气质有乐于吸收新事物、新思想，重实际功利，勇于冒险创新，守信，重视效率等特点，在谈判中会形成如此的风格。
他们认为自己的商品好、质量好，理所应该要高价，他们不会便宜，也不会等顾客上门，他们会积极地采用各种方法进行宣传，以便使买方知道他们的商品，了解他们的商品，最后买他们的商品。
多血质型的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。由于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突然闯进来的人。他们在谈判前必须要事先预约。在谈判时，从不讲废话，直接进入谈判正题。
他们有团体意识和成功愿望。谈判前，重视建立人际关系。他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。因此，让他们信任很重要。
多血质型的人喜欢创造信任气氛的谈判形式。他们对谈判程序和进度，持温和的态度。
多血质人在拖延战术时，会设法了解谈判对手的意图。你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得筋疲力尽，有时到你临走时才接受你的条件。
所以，谈判者最好不要透露真实想法，以免被谈判对手紧抓不放。
如何与胆汁质型人谈判
胆汁质型的人的谈判风格与众不同。他们认为，谈判时要现实，能得多少就要抓住多少。在商业上，即使谈判对手是一个亿万富翁，也难保证会有变化。人、社会、自然，在不断地发生着各种变化，只有抓住各种利益才是最最实际的。
他们谈判时不会承认自己有失误，表示愿意负责，直到确信己方有误时才负起责任处理。为了使谈判顺利进行，他们信奉在谈判中是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的态度，面对面地让对方了解我方的诚意。因此，他们认为在谈判中，最好与对方面对面地交谈，不用电话，因为电话交易模糊，对方也看不到我方的态度。
他们的长处在于，在摸底阶段很坦率，在谈判中能提出具有建设性的意见。在提条件阶段精于讨价还价。在和他们谈判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的态度。
在谈判中，他们先对市场调查，搜集信息，做到知彼知己，百战不殆。
他们喜欢谈判场合良好的气氛。因此同他们谈判除了业务外，还可以聊聊生活或社会新闻等，以产生亲密和谐的氛围，使谈判顺利进行，谋求双方的利益均衡。
如何与抑郁质型人谈判
抑郁质型人谈判的特点是准备工作做得充分而完善。抑郁质型人多明确表示他希望做成交易，断定交易形式，规定谈判议题，备份涉及议题的报表。在谈判中，他的陈述和报价清楚、明确和果断。
他们不太爱采取让步的形式，他们的谈判方式表明，他们考虑问题周到，准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。
经验丰富的谈判人员如果运用这种谈判谋略，威力就会很大，其威力在报价阶段最为明显。他们一旦提出了报价，讨价还价余地就会缩小。
与抑郁质型人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样可以阐明立场。但要做得快速，因为他们在谈判前做了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段。
他们尊崇合同、条约、协议，信守其中的各项规定。他们要求协议上的字句要准确。他们认为，不管发生了什么，都不能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果。
如何与粘液质型人谈判
粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。他们的谈判准备往往不充分、不周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等。
粘液质型人谈判时和善友好，容易相处。他们在谈判过程经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应。
在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融洽。因此，在谈判中你千万不要操之过急。
如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。
粘液质型人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因为对粘液质型人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。粘液质型人的讨价还价也是非常出名的。
项目五 善说——秘书口才的职业感觉训练
任务一 秘书口才的职业意识训练
学习目标
通过本项目训练，结合秘书工作实际，培养学生具有较强的职业意识，掌握秘书工作中语言沟通的基本方法、技巧，做到行为准确，达到有效沟通。
知识目标
通过讲授秘书职业意识的重要性，使其掌握秘书沟通中应注意的事项，切实根据环境和场合的变化合理使用语言工具。
能力目标
根据学习目标，首先明确秘书人员的身份意识，以情境设计为训练方法，使学生理解说话的分寸和力度，并在具体事例中感受其内在奥秘，获得更为直观的感受，从而进一步明确秘书身份的特点以及秘书语言使用中所需的基本技巧，通过提高其话语表达的质量来提高其交际行为和对工作的适应能力。
参考课时
2学时
导入案例
在毛泽东身边工作的人员都知道，毛泽东看重人品，喜欢老实人。毛泽东身边工作人员，大都老老实实，勤勤恳恳。毛泽东不喜欢的是自作主张，做事事先不报告，爱出风头，喜欢投机钻营的人。
毛泽东曾批评陈伯达：“我和你相处这么多年，不牵涉到你个人，你从来不找我。”可见，毛泽东对陈的油滑心态是多么深刻的洞察和鄙弃。
胡乔木在1959年庐山会议和“文化大革命”中基本上“过关”，主要也还在于毛泽东平时对胡乔木印象不错，认为胡乔木是个老实人，说乔木跟他一二十年“总还是一介书生”，这句话颇为传神，也说明毛泽东对人的诚实是看得很重的。
理论知识
一个秘书能否经常意识到自己是“秘书”，意识到社会对秘书角色的期待，是能否进入秘书角色、适应岗位的关键。了解秘书角色，注重培养秘书的职业意识，加深秘书对自己的认识，对开发自身潜能，促进领导活动，改善工作作风，提高办公效率，都具有很强的现实意义和理论意义。
