一个优秀的询问者，应该是一个信息搜集专家！
在信息搜集领域，可以对搜集信息工作起到补充作用的是：分析！“信息分析专家”这一群体会对你搜集上来的信息进行辨别、区分、证伪、检查所有内容和特殊细节，并且与已经获得的相关内容进行对比分析，最终确定信息主题是否有效。
除非你是个真正的间谍，否则，在没有阅读这本书之前，你不会知道我在讲什么，也意识不到信息分析专家对于搜集到的信息进行分析的重要性——它总比你想象的更深入信息本身。
本章重点是：你必须自己成为信息分析专家！
另外，你还需要成为身体语言方面的专家，去判断你听到的信息是否可信，或者感受对方是否因你的提问而“不舒服”，或者探测对方是否在故意地隐瞒一些信息。
关于对答案进行分析，这里还有一种归类方式。当我聆听到问题的答案时，一般答案可以分为两个类别：“销售型（sellin’）”和“告知型（tellin’）”。
如果对方反复检查自己所说的信息，“搜集”了关于事件的各种信息呈现给你，他的回复通常也比较真诚，这属于“告知型”；如果他努力让你相信他所言是“正确的”，但没有更多的信息去支持去证明，则是“销售型”。
这是一个具有复杂剧情的戏剧舞台，有时候，你需要通过视觉或者听觉来判断；有时候，则需要综合两者共同判断。
//分析信息//
在CIA（美国中央情报局）前资深秘密员工彼得·欧内斯特（Peter Earnest）的一本书——《商业机密（Business Confidential）》中，作者探讨了如何用必要的分析手段对信息的内容进行分析。
他的分析经常是这样开始的：
“我们的分析是围绕着关键问题开展的吗？”
“回复的信息中有多少比例是按照我们需要的问题来回复的？”
“我们证实的东西可信吗？”
“这些信息有逻辑性吗，直觉上来看是否真诚？”
所以，你需要知道，“分析”是继续发掘信息的关键因素：它源于询问，正像信息搜集也源于询问，是一样的道理。
在商业信息搜集中，人们往往提到“可行动情报（Actionable intelligence）”，准确来讲，“可行动情报”是指“有行动价值的情报”。这些信息是人们掌握在手中的、对任务完成具有重要参考价值和行动价值的内容。
不管你是想发现对方与某人的碰面时间，还是想找出炸弹确切的埋藏地点，你都需要依赖于“完整的信息”。仅仅掌握了部分信息就作出判断和行动决定，有时候往往会招致灾难性后果！（正如我们其中有些人没有经过深思熟虑就同意在离婚协议上签字一样。）
因此，在搜集重大情报信息时，需要对搜集到的信息作出多轮反复核实！
第一轮核实一般依靠于“可行动情报”，但这不是足够的；你需要另一轮的询问，对信息中出现的漏洞和缝隙进行追问。经过这一轮的发掘之后，我们才能基本看清所得到的信息是否是我们所需要的。
为了解CIA对“分析信息”方面的重视，我们来看一组数据：“9·11事件”后，CIA进一步加大了反恐项目的资金、技术和人才投入。近年来，反恐资金与人力需求总是占据着CIA年度预算申请的首要位置，该局每年花费的反恐资金在美国政府反恐专项资金中所占的份额也是最大的，比例高达60%以上。同时，该局还投入大笔资金对其信息搜集与分发系统进行升级换代，成立搜集概念开发中心（Collection Concepts Development Center），改进卫星情报处理系统，加强电子信息截收体系的建设，重点研发防范核、生、化等大规模杀伤性恐怖活动所需的新技术、新装备。
其中，为了对获得的情报进行分析，CIA强化反恐情报分析，为美国政府提供预警和决策参考。20世纪90年代初，随着本·拉登及其基地组织的逐渐兴起，反恐情报分析与预警工作在CIA整体工作中所占的分量越来越重，该局的反恐怖中心和情报处等单位陆续研发了一系列与基地组织、伊斯兰极端主义等有关的战略情报分析产品，比较准确地掌握了它们的行动方法、能力及其购买大规模杀伤性武器的意图，成功避免了数起针对美国利益的恐怖袭击活动。
“9·11事件”后，CIA还加强“全源情报（All-Source Intelligence）”分析、提高“可行动情报”产品的比重，成为CIA反恐情报分析与预警工作的重心。
可以看到，对于信息搜集领域来讲，“分析”是多么重要！
其实，学会“分析”信息，有利于生活和工作中的方方面面！从国家大事到婚姻私事，学会这种技巧至关重要！
我们再回过头来看彼得·欧内斯特在《商业机密》中提到的问题，包括三个基本方面：
1．需求（Requirements），
2．可靠性（Reliability），
3．直觉和逻辑（A Combination of Gut Feeling and Logic）。
需求
聚焦发现秘密的4个“区域”——人物、地点、事物和时间里发生的事件——可以帮助你认清自己的需求，更客观地看待问题。
例如，你的目标是拿到25 000美金，作为你在地方博物馆的项目合作资金。你得知某人在基金会工作，可能会给你一笔赞助，但你从另一位了解他的朋友处得知，他对于赞助项目的要求非常严格。你必须跟他见一面，不然可能错过拿到赞助的机会。
因此，根据你的核心诉求，会面前，你需要考虑以下几个问题：在赞助开支上，谁是最终的决策者？他们通常最喜欢给哪些领域、哪种类型的项目赞助资金？你觉得目前博物馆的什么项目可以吸引他来赞助？如果他们计划对你进行投资，你将如何组织、规划这笔资金？
如果你直接地抛出自己的需求，询问对方是否会给你赞助，可能会显得很“粗鲁”，所以，你需要有创意性地将你的想法传达给对方。
可以尝试着与对方谈论其他话题，比如，这样的开头：“我了解到你们的执行官是一位非常聪明能干的女士，你与她共事的感觉如何？”
当你得知他们每天都在一起共事时，你可以慢慢地拉拢与他的关系，然而再回到事情本身。
在一系列的谈话过程中，你要询问自己：
我丢失掉什么信息了吗？如果要满足我的需求，我还需要知道哪些信息？
当然，直接询问并非满足你需求的唯一途径。掌控与他们相关的话题，有时候亦可帮你获得需要的信息。
这种技巧便是询问中的“诱导术（elicitation）”——这是一种在谈话中必须有所考虑的“高级技巧”。
在我教授的“诱导术”班级里，我告诉学生们如何使用各种各样的策略去搜集陌生人的个人信息，整个过程中不能涉及一个直接的、直白的询问！
其中，一位学生告诉我，他曾想方设法去获得某人的银行卡密码。过程是这样的：在一个地方酒吧，他坐在一位妇人的身边，这位妇人正在等待他的朋友，以度过这天下午的快乐时光。
他没有直接与她对话，而是采取了一个折中的策略——他挠挠头，拿出自己刚办理的银行卡，自言自语地说：“我从没用过银行卡密码，因为我根本记不住那一串数字。”
“我通常都用我的生日作为密码。”旁边的妇人说。
这时，那位妇人的朋友到了，她们之间开始了畅聊。过了一会儿，旁边的他插话并评论道：“你让我想起了我的妹妹，你们个性相似，我敢打赌，你肯定是狮子座。”
“朋友，你看走眼了，我是双鱼座。”
“4月初？”
“不是，3月15日。”
如同小学生交了一份满意的答卷 ——这真是一个令人愉快的下午——我的学生现在已获知，对方的银行密码是：0315。
看，没那么难，只是需要一点小技巧！
可靠性
可靠性与两方面因素有关：
1．信息来源的质量与可靠性，
2．获得的信息本身的质量与可靠性。
利用控制型、重复型和持久稳固型等类型的询问，可以帮助你判断一个人的知识结构，同时也可以帮助你核实对方的回答是否自相矛盾，是否在撒谎。
信息的质量有时会被低估，比如，因为对方的“疏忽大意”，或者因为对方有意地隐藏事实或者欺骗你。如果核实对方是“疏忽大意”，漏掉了一些关键信息，你可以通过跟进询问，比如讨论对方回 复的结尾部分，可能会让你获得更多额外的信息；如果你怀疑对方在隐藏或者欺骗你，则需要更加“世故”一点的复杂技巧来确认对方给出的答案和真正意图。
欺骗有多种形式，为了更好地去辨别，请记住这三个首字母——LIE：
Lies，or blatantly false statements.
谎言，或公然的虚假陈述。
Inconsistencies.
前后话语矛盾，不一致。
Evasions.
逃避、躲避或推诿。
在格雷戈瑞·哈特雷的书《如何识别一个骗子》中，也谈到了如何甄别三种类型的欺骗。我在这里关注的是，你如何改变询问的方式，对一些误导和不完整的信息，是否该相信？
最后，在教给你几种通过分析信息“来确定对方是否欺骗你”的方法之后，我总结了几种类型的“跟进问题”，来探测对方是否在撒谎。
我的一位朋友，杰克·谢弗博士，是与我一起合作“情报搜集”项目的培训师，同时也是一位FBI的顶级信息分析师。他用“文本桥（Text bridges）”这个词汇来帮助谈话过程顺利进行，尤其是当某些人总是从一个话题跳跃性地蹦到另一个话题上时。
有些人在描述具体的信息时，会习惯于从这个细节跳跃到另一个细节，有时是故意的，有时是无意的，只是源于每人不同的思维方式。
此时，将你探测谎言的“直觉天线”将会打开，且保持灵敏，看看他们是否会在你的询问下，使一些线索浮出水面。
杰克的三种“文本桥（Text Bridges）”类型是：
1．运用从属连接词（subordinating words）
2．运用状语连接词（adverbial conjunctives）
3．运用转承或转换词（transition words）
从属连接词包括“之后，虽然，因为，自从，之前，及时，为了，之后，除非，何时，何地，无论如何，好吧”等。
例如：“我不知道客户生气了，虽然她今天下午的到访出乎我的意料。”
状语连接词是帮助一些没有联系起来的语句进行适当的链接。
如“据……，根据……，然而……，相应地……，事实上……，同时……，然后……，最终……，因此……，进一步来讲……”等。
例如，安东尼·米切尔和他的母亲在发现他女友的尸体后，拨打了911，其中一位接线调度员问他：“当你女友在小路上行走时，你那会儿在哪？”
他回答：“我们原本是想去看看一家市场有没有开门，然而她说想去附近一个朋友家，并说到达那里后会给我电话，或者发短信给我。”如果按他所说的，他只是步行去一家市场，接下来他女友应该是到达了朋友家，然后给他报平安。可是，事情并非这样。事实上，米切尔最终被指控为“在一个公园旁边杀害了其16岁的女友”。这里的连接词“然而”便呈现给了提问者一定的逻辑关系，使得911工作人员能够顺藤摸瓜，找到后面的破案线索。
“转承或转换词可以在事件的主题、想法和人际关系间建立起某种联络。”根据杰克所言，他将转承或转换词归为四大类别：时间类词汇：之后，从此，之前，在……之间，早些时候，最终，最后，首先，稍后，同时，自从，然后，直到。
比较类词汇：虽然，相比，事实上，相反，不过，虽然如此，另一方面，尚未。
结果类词汇：因为，因此，相应地，作为结果，所以，然后，因此。
附属类词汇：也，和，与，此外，例如，更进一层来讲，更多的是。
一个鲁莽而粗心大意的司机利用了一种类型的“转承”词汇。他对警察说：“当然，我看到了人行道。另外，在我开过人行道之前，看了看周围，发现没有人要通过人行道。突然间，一位妇女拎着包撞到了我的车上。”这位司机用了几个连接词，来澄清自己没看到路边上有人，也没有第一时间冲过人行道，以此来摆脱责任。
除了杰克的“文本桥”技巧之外，阿威诺姆·萨丕尔的“科学内容分析”技术，对于探测谎言也是非常有帮助的（我们在第四章曾提到过）。
萨丕尔具有美国询问技术培训和法律执行的工作背景。SCAN技术实质上更多的是关于“陈述分析（Statement analysis）”。
该项技术最初应用于犯罪分子，来检测他们所言是否真实，是否隐藏信息或者掩盖犯罪线索。这里有一个前提，如果是按照陈述的字面意思来理解，他们的陈述应与当时的环境状况相吻合；陈述方式应该没有“内疚”“愧意”等因素。
例如，某人非常详细地描述：“我看到橱窗里有珠宝，锁着，在左边，有警报装置。”这里有个隐含的信息：他可能偷盗了里面的珠宝，并且把橱窗又锁好，然后离开了商店。
在萨丕尔的SCAN技术里，有很多层面的策略可以探测对方是否在撒谎，所以我想说的是：有时候，在一个人陈述的语言中，会有一些线索自动地显现出来。
在法律实施层面，萨丕尔的SCAN技术大部分情况下也是适用的。
