第39章 女性是极大的潜在客户

任何人都会有一个时期特别喜欢幻想，而女性做梦的年龄却特别长，不管是少女时代、结了婚、生了小孩，甚至年过中年，都还是活在幻想里。大概是因为女性的感觉比较敏锐，而男性比较重视直觉。

这一点可以由女性大都喜欢看连续剧得到印证，她们可以从连续剧中获得现实无法满足的梦想，也只有这个时候可以完全与现实的一切脱离。

介绍产品时不能只注重机能性或重要性，这是吸引女性购买欲不可欠缺的条件。

以下介绍一个向女性推销汽车成功的例子：“太太！这辆汽车的流线造型非常棒！所有的设计都统一为红色，一定可以令你满意；而且这一型的车子国外厂方只做一百辆，你绝对不会在街上发现相同的一辆车子，坐在车子里面仿佛是沉浸在王公贵族的气氛之中。”

这么富有罗曼蒂克的推销词对男性而言，一定会认为这是蠢话，但是对女性却可以发挥意外的效果。

在推销之中最困难的是寿险，如果推销员一开始就说：“你丈夫万一哪一天发生意外……”或者“如果得了某某病之后……”这种令冒冷汗的话，很容易遭到对方的拒绝。

虽然这是相当实际的问题，但是女性顾客大多不愿意谈及，所以推销员不如说：“保险期满之后，你领回的利息足够让你和先生环游世界一周！”这是女性顾客比较感兴趣的话题。

女性往往习惯到非现实的世界里去寻找现在自己所无法满足的希望，推销员只要将话说得好听，不必去管到底合不合理。

但是，近年来女性有越来越讲究实际的倾向，最好是能在谈话之中先试探看看对方到底是属于哪一类的人。

每一个人都具有自己认为优越的部分，同时也有自己觉得低劣的部分，尤其是女性，对于别人提及后者时总是特别敏感。

以女性为对象的推销员在这方面也得特别敏感，而且必须不断地注意客人表情上微妙的变化。

如果在谈话的当中，突然沉默了起来，或者感到对方好像一直想要改变话题，推销员必须立刻停止这个话题，因为这可能触发了客户的劣等感。

而且推销员要找出女性具有优越感的地方，加以强烈的刺激，让客户在商谈中获得优越感的满足。

倘若非触及对方有劣等感的部分不可时，应该要非常用心，装作毫不在意地谈下去。

男人喜欢尽可能将自己的事情保密起来，认为如果让人完全了解，是对自己非常不利的。

但是女性则大不禁相同，她们很容易以自己作为聊天的话题，即使是对从未谋面的推销员，她们也不会有顾忌。

顾客在谈她自己的事情时，有一些有趣的话题，也有令人觉得枯躁乏味的话题，不论顾客谈什么，推销员都必须装出一副很感兴趣的样子。

通常顾客会拿自己的事情和你谈时，对象大多是女性推销员，通常也有男性推销员的例子，这样的人大多是非常需要别人同情或表示认同。

当顾客对推销员谈及自己切身的事情时，不论顾客自己的情况如何，至少她对推销员有某一程度的信赖，如果善加利用的话，对推销活动助益很大。

与顾客有切身关系的话题，不论内容如何，都应该表示感兴趣和关心，一定要认真地来听。

即使对方谈的是一些毫无意义的废话，只是在浪费时间，推销员也不可以改变话题或性急地想要催促签约，而辜负了客户对你的信赖，这是推销活动之中最令人反感的举动。

但是还有一些女性聊起天来漫无边际，不知节制，等到说得差不多，该进入正题时，对方却说：“啊！已经三点了，我得到幼儿园去接我的小孩了。”说完了就立刻离席而去。

当女性顾客开始谈与自己切身相关的话题时，就是推销的大好时机，但是别让自己听得千辛万苦，结果还是让客户溜掉了。

即使是男性，随着年龄的增加，对宗教的信仰也会越来越虔诚，而女性就更不用说了，原本女性就对宗教怀着非常崇高的信仰。这也是因为女性容易受神秘性所吸引的原因。

以女性客人为对象的推销员而言，找出客人的信仰，依据对方的宗教，使用合适的推销方式，虽然很危险，但也是成功的诀窍。不论客人信仰任何宗教，绝对不可能任意去批评别的宗教，因为这样百害而无一利。

原则上最好是尽可能避免谈及与信仰有关的话题。如果在谈及祈求考虑及格、交通安全、所有平安时，顺便谈一谈信仰的问题，也可以制造一个很好的推销机会。

对没有任何通知就登门造访的不速之客抱有警戒心，这是非常自然的态度，没有什么值得大惊小怪的。但是推销员有必要去消除客户的不安。

首先，一定要给对方留下良好的第一印象，包括礼仪、服装以及态度上的突破。可是，仅仅这些是不够的，还必须有足以吸引对方的话题。

在这个时候，谈话的方式往往比谈话的内容来得重要，尤其是和女性顾客交谈时，尽可能使用恭敬的语气。

当然这也必须视情况而定，遇到讲话粗俗的顾客时，推销员如果太文雅，两个人也会觉得格格不入。

不只商品应该具有特征，推销员与顾客的谈话也必须有特征，而且女性顾客通常比较重视谈话的方式。