1919年，希尔顿以仅有的5000美元，只身去德克萨斯州买下了他的第一家旅馆。当他经营的旅馆资产到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地告诉他的母亲。他的母亲听完后，却淡然地说：“照我看，你跟从前没什么两样，不同的是你已把领带弄脏了一些而已。事实上，你必须把握比5100万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外，还要想办法让每一个住进希尔顿的人住了还想再来住，你要想这样一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”
希尔顿听后，苦苦思量母亲的忠告，究竟有什么办法让顾客还想再来住呢？什么法宝才具备母亲所说的条件呢？他终于想出来了，这就是微笑，只有微笑才能发挥如此大的影响力。于是，希尔顿要求员工，即使再辛劳，心情再不好，也要对客人保持微笑。他确信，微笑有助于希尔顿旅馆世界性的发展。果然，他的饭店以第一流的服务赢得了无数顾客。从1919年到1979年，希尔顿从一家扩展到70家，遍布世界五大洲的各大城市。希尔顿的旅馆业已吞并了号称为“旅馆王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称“旅馆之后”的纽约普拉萨旅馆，成为名声显赫于全球的旅馆业。但是，当希尔顿坐专机到某一国希尔顿旅馆视察时，服务人员就会立即想到一件事，那就是他们的老板可能会随时来到自己面前，再问那句名言：
“今天对客人微笑了没有？”
希尔顿告诉他的员工们：“请你们想一想，如果旅馆只有第一流的设备而没有第一流服务员和微笑，那些顾客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗？如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳与春风。假如我是顾客，我宁愿住进那虽然有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备没有微笑的地方。”希尔顿要求他的员工们记住：“万万不可把心里的愁云摆到脸上，无论旅馆本身遭到的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”希尔顿撰写的《宾至如归》一书，已成为每一个希尔顿工作人员的“圣经”。
我国的许多旅馆大厅都悬挂着“宾至如归”的牌匾。然而，招牌之下僵硬的脸却屡见不鲜，经营者何不学点“微笑经营法”，使你的财源茂盛呢！
11.反败为胜
有时，顾客出于对我们公司产品的质量、信誉的疑虑，拒绝我们的产品或服务，有的还可能说出一些刺耳的话来。
面对这种情况，为了顺利地推销我们的产品或服务，为了维护我们企业的形象，有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳，从而消除他们内心的疑虑。
有一对正准备结婚的恋人，来到XX电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口，围着XX牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：
“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”
“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己方才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：
“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”
这两口子，给这么一激，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走了过来：
“两位请留步。我有几句话要对两位说。”
两口子不由自主地又转过身子，气鼓鼓的样子。
“可真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”
这两口子听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有件事要向二位讨教一下。”
听到“讨教”二字，小两口真地认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”这位主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到这种冰箱，正在走向国际市场。”
小两口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冰的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。主任正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。这是经商方面常用的“反败为胜法”。
12.投其所好
投其所好法是人们常用的讨人欢心的有效方法，它常常以语言或行为表现出来。该方法不仅所表现出来的行为讨人喜欢，而且说出来的话也是对方最爱听的，所以，能取得好的效果。正如德国作家雷曼麦说的：“任何人对顺耳的话都是容易接受的。说几句让听众感到舒服的话能收到奇功异效。”
在人际交往中，生性乖巧的人常会投人所好，故意说些廉价动听的话，博得众人的好感，而那些颜面薄的人，一听到恭维便对他产生好感，有时明知道这些话不值钱，听上去也总觉得颇为悦耳舒服，这就是恭维者利用了人们常有的相悦心理。
著名的布里斯托·梅耶厂出厂的“敌那晒护肤液”的广告是这样写的：
在炎炎的夏日里，你把身体的大部分裸露在外，因为你经常穿游泳衣、运动服和超短裙衫。所以应该使你的皮肤显得更美丽。
看来，夏天里经常保持全身的美观是非常重要的，不仅是为了特殊场合，而且整个夏日里每天都应该注意全身的美容。
但这也不是很费事的。你只要买一瓶“敌那晒”就可以了。因为这药液里含有丰富的美容脂，经常擦用可以保持你后背、双肩、胳臂和大腿的皮肤细腻光泽。
另外，像胳膊肘、膝盖和后脚跟处粗糙的皮肤，如果擦用了这种滋润性的敌那晒液，很快就能显得柔润。
赶快购买并且经常擦用一瓶“敌那晒”护肤液吧。
这一瓶芳香细腻的护肤液可保持你全身皮肤柔润，细腻而诱人。
据说，此则广告一出，许多女士男士们纷纷前来购买。这则广告之所以能使众多的爱美人士动心，就因为它是投人之所好，也就是满足了用户之需要，它通篇都是以解决用户需要来设计语词的。
“投其所好”法只有当外界刺激与内在需要一致的时候，外界刺激才能起作用，也就是说投其所好才能有效。
凡是参观过广州许多大宾馆的人都知道，在宾馆餐厅处，都设有服务台，而且都是一些面带微笑的女服务员为你安排座位。这些“带位”服务员都是经过严格挑选的，只有年轻漂亮的小姐才能站此岗位。而国外许多大酒店负责“领位”的多是些中年人，甚至有些是上了年纪的老侍者。论形象，他们逊色不少，但他们经验丰富，特别善解人意，投其所好法运用得非常娴熟老道。来者如果是游客，就要排在临窗就坐，因为这些游客“看”比“吃”更重要；来者如果是全家老少，便安排在中间宽敞的地方，让小孩在席间嬉戏，一家子乐融融；来者如果是情侣，则让他们占个偏僻的角落，好亲昵地窃窃私语……这种投其所好的手法达到了心理服务的目的，绝非形象和微笑所能代替的，而是这些老侍者多年来摸索的“投其所好”经验。
总之，要做到投其所好，除了应了解人们的现实需要外，还可创造条件，对对方的动机、兴趣、嗜好、期待等进行有意识的引导和启发，然后有针对性地给予满足。
13.连环相套
所谓连环相套，就是同时做几件事，一环套一环，环环紧扣，紧密相关，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个事业滚动前进。
当广州市的卢俊雄成为当代中国最年轻的亿万富翁时，他才年仅25岁。他致富有一套独特的方法。其中，连环相套就是他多种致富方法中的一种。
单是在1992年，他就用这种方法取得了一连串的成功。他设计的第一环是招租柜台。
1992年12月，卢俊雄的华龙公司在广州中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。它装饰新颖，是一个一流的现代化大商场。
一竣工，卢俊雄就把刚完工的商场全部以招租的方式租出去。这种方式，虽然在当时很广泛并不新奇，但别的招租很长时间招不满，而他却有独到的方法很快满员，那就是以退还租金的方式吸引租户。一般招租是几年后一次还租，而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元，每年退还其中的10％，并包括利息；同时，每个摊位收取比市场价低2／3的管理费。结果，只用23天，就把220个摊位全部租完，华龙公司一下子就收到了1000多万元的资金。
这样，卢俊雄就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上，他的华龙公司只花了2000元的招租广告费，就建起了一个现代化的大商场。
卢俊雄的第一环，赚了一大笔钱。但他并不想把它放在口袋里发霉，也不想存到银行得点利。他一眼就看准了人口稠密的西华路上的旧商场，于是花3280万元，以分期付款的方式，买下了这个700平方米的建筑物。之后，他投巨资很快建成了“今金购物城”。
对新落成的今金购物城，他还是对外招租。但招租办法有别于上次：租期20年，先要摊主提供所需的摊位面积，之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5～7万元。公司每年向租者退还5％的租金。尤具引诱力的是每租一个平方米就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发，地价肯定猛涨，承租者有利可图，都纷纷过来，卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金。
显然，这推陈出新的第二拳，打的利落，漂亮！在胜利的基础上，他又伸出了第三拳，防线是汽车服务业。
根据中国迟早要加入关贸总协定的形势，卢俊雄认为将会刮起汽车旋风，为此，汽车、摩托车的服务业一定要跟上，这同样是挣大钱的生意，一定要建好“东方车行”。对这个东方车行，卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租，但他变了操作方式：一次收5年租金，一个摊位7平方米，租金2至20万元，分5年退完，平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下，一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。
结果，华龙公司又得到了750万元的租金！三环连做，效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金，此点令人担心。深谋远虑的卢俊雄，对此早有准备。于是，他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食城。
这是卢俊雄设计的第四环。
1992年，广州市政府下令整顿临时食摊，要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营，一些摊主因之议论纷纷，大有无处安身之感。
谁能想到，市政府的一道命令，竟成了卢俊雄做生意的一条信息！他当机立断，建美食城。他说干就干。仅过一年多一点的时间，一座风格独特的美食城便于1993年春节前在中山八路开业。一些大小排档的摊主们，又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金，每年可收600万元。
卢俊雄，将这600万元作为前三项每年退回租金的保证，不仅够用，而且有余，后顾之忧，一化而了！他在一年的时间内，同时展开四大项目：百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。四个项目几乎同时进行，相互关联，一环套一环。一手赚了甲的钱，还未等换手就把钱转给了乙。四大动作，一气呵成。在一般人看来，由一家公司在将近一年的时间内完成四大动作，没有雄厚的资金或银行作后盾，那是不可思议的事情。然而，卢俊雄却做成功了。
连环套法是智慧的结晶。所以用这一方法必须经与策划，对市场做出正确的认识、分析和判断。
这一方案最关键的就是要抓好各个环节的衔接点，使其环环紧扣，不可脱节，倘若脱节，便会满盘皆输。
14.灵活圆通
任何贸易洽谈，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌战，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵活圆通。
1.要善于将“以我为准”转化为“各说各的”
在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，现有一方对某个议题做了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意图。
采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的：“这种产品的单价是250元。”
