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第23章 办事通用规则(5)

运用情感法托人办事要学会以下几点:

(1)恳请要真诚

前些年,某厂某车间接到国库券认购任务,几百名工人都认购了不同的数额,最后只剩下几个“老顽固”。这几个拥有三十年左右工龄的老工人,任凭车间主任磨破了嘴皮,他们依然不肯认购:“不是说要自愿吗?我不自愿。”

前后已开了三次动员会,仍然毫无结果,下班铃响了,车间主任把这几位老工人送到车间门口,轻声说:“我只讲最后一句:我现在很为难,请大家帮个忙。”

奇怪,刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话,竟纷纷表示:“主任,我们不会让你为难。”说完,大家立即倒回去签名认购。

很快的,国库券的认购任务就完成了。

一句充满人情味的求助的话,居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人,虽然文化不高,但重情义。现在,领导不宣讲大道理,而是请他们帮忙。他们想:领导看得上咱,岂能不给面子,就这样气一下顺了。

那个车间主任,在正面强攻不下的情况下,改用避实就虚迂回包抄的战术,先适应对方的心理相容的需求,然后由虚而实,从而达到目的。可见,诚恳的请求,实为见效的说服方法。

(2)哭要哭出感情

每个人都有恻隐之心,当求人帮忙时只要打动这种恻隐之心,就可能赢得他人的帮助。而眼泪则是这种打动他人恻隐之心的攻心妙法。

宋太宗年间,曹翰国罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天,宫里派了个使者到汝州办事,曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到使者,流着泪对他说:

“我的罪恶深重,就是死也赎不清,真不知怎样才能报答皇上的不杀之恩,现在只有在这里认真悔过,来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里服罪,家里人口太多,缺少食物活不下去了,我这里有几件衣服,请你帮我抵押一万文钱,交给我家里换点粮食,好使家里大小暂且糊口。”

说到伤心之处越发泪流不止。

使者回宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看,里面原来是一幅画,画题为《下江南图》,画的是当年曹翰奉宋太祖旨意,任先锋攻打南唐的情景。

太宗看到此图想起曹翰当年的功勋,心里很难过,怜悯之情油然而生,决定把曹翰召回宫城。曹翰的打动人心之法奏了效。

三国时期,蜀主刘备就是精于此道的高手,可以毫不夸张地说,刘备之所以能当上皇帝与他善哭、爱哭有莫大关系。俗话说:“刘备的江山是哭出来的。”由此可见,哭的确是门高深莫测的学问,是一些人手中的“秘密武器”。

李宗吾在《厚黑学》中说刘备的特长“全在脸皮厚,依曹操,依吕布,依刘表,依孙权,依袁绍,东窜西走,寄人篱下,恬不知耻,而且生平善哭。做《三国演义》的人,更把他写得维妙维肖,遇到不能解决的事情,对人痛哭一场,立即转败为胜。”

政治家们是最善用眼泪的。他们有的是装出一副诚恳的样子,让人们同情他,有的是对某种灾难表示悲痛,表现他的心情和人们的心情一样。

哭的方法千奇百怪,哭的效果奇妙无穷,巧于用哭,可以达到事半功倍的效果。运用此种方法的注意事项是:此法不可多用。因为中国还有一句古训:男儿有泪不轻弹。

(3)学会“套近乎”

跟陌生人办事,初次见面,根本无感情可言,但是,还要与他办事,而且还要成功,这确实很有难度。怎么办?“套近乎法”可以让感情“无中生有”。产生了共同的感情便拉近了彼此的距离,在一番亲热的交谈、共鸣之后,再开口谈起要办的事,自然也就顺理成章了。

中国人历来就懂得这种“套近乎”办事法,著名幽默大师林语堂竟开玩笑似地认为这种方法像八股文,有着起承转合的优美。不仅有风格,而且还有结构,大概可分为四段:

第一段是借寒暄、评气候。诸如“尊姓”、“大名”、“久仰”、“幸会”及“今日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容,其要在起“来则安之位安而后情定”的作用,即联络感情。这些内容在人们生命空间中确实也有很大的共同性,不致于遭到抗拒。

第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了,要从大众皆有的生命空间过流到彼此较为特殊的那一块,是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某君同过学,也许你住过南小街,而他住在无量大小胡同,由是感情便融洽了。如果,大家都是北大中人,认识志摩、适之,甚至辜鸿铭、林琴南……那便更加亲挚而话长了。”这一段做得好,双方感情可能会有真真的融洽。

第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽,声势斯壮”,于是便可联手出击,可进入侃的境界。纵横的范围甚广,“包括有:中国不亡是无天理,救国等,对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评,等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听过一次孙总理演讲,而今年是民国二十九年,合计应得三十三年,这便叫做追随总理三十三年,”这一段做得好,感情更为融洽,声势又壮,甚而至于相见恨晚,到了两肋插刀的程度。至此,可认为到了陡然下笔,相机言事之际。

于是,这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立,拿起帽子,然后兀然转身道:现在有一小事奉烦,先生不是认识某某吗?可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意,不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情,而是要利用前叙铺垫,陡然收笔,总结全文。

林语堂大师描述的这段“求人入股”,含有某种嘲讽的意味,如果不是一位饱经沧桑,人情练达之人,想必他也提炼不出如此精妙的“求人大法”来。这是中国人特有的交际智慧,是值得我们借鉴的办事妙法。

办事时与人见面,为了套近乎,联络感情,总得聊点儿别的东西。闲聊中的只言片语,只要话题选得好,对于融洽彼此间的关系,促进求人成功,都有着奇异的功效。因为,谈对方所深感兴趣的事,比谈论一些毫无兴趣的事,更能显出亲切。

有兴趣的话题可从下列两方面去找。一种是与所办之事有关系的事物的兴趣,一种是无关系的事物的兴趣。利用无关系事物的兴趣,常常可以在彼此之间建立超常的关系。

有许多人对自己的业务以外的某种事情,比对他们的本业更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生。但在业余时间,他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最深感兴趣的事在他的办公室之外。因此,从业务之外的兴趣入手与某人接近,比在业务上与他联系更容易,更有效果。

3.攻心法

借力办事,攻心为上。这是一条不可忘记的求人谋略。

任何求人行为,要想顺利进行下去,都必须同时具备两个先决条件:第一,你自己愿意求诸他人;第二,他人愿意接受你的请求。在某种意义上说,后者比前者显得更重要,难度也更大。因为居于被请求地位的人,心态一般都比较复杂。所谓攻心为上谋略,其含义是指:你不仅需要准确了解对方的内心,还要在此基础上使对方打心里信你、敬你、服你、爱你,甘心情愿为你效力。求人时若能做到这一步,决非易事。

曹操利用徐庶孝敬母亲的弱点,设计将他弄到自己身边。然而,他并没有真正赢得徐庶的心,得到的只是一个对他离心离德,一言不发的“废才”。

刘备三顾茅庐,均遭到诸葛亮的怠慢,因为诸葛亮想以此考察刘备有无招贤纳士的诚意和虚怀若谷的美德。当刘备心志专一、谦恭下士的品德深深打动了诸葛亮的心之后,这位隐居山野的“卧龙”先生,便欣然接受了刘备的邀请,出山助他振兴汉室。

上述两则古代用人故事,从正反两个方面说明了攻心谋略在办事中所起的重要作用。

运用攻心策略可从以下几点着手。

(1)逢人短岁,遇货添钱

俗话有这样两句:“逢人短岁,通货添钱。”假如你遇着一个人,你问他多大年龄了?他答:“今年50岁了。”你说:“看你先生的面貌,只像30岁的人,最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢,这就是所谓的“逢人短岁”。又如走到朋友家中,看见一张桌子……问他花多少钱买的,他答道:“花了4元。”你说:“这张桌子,一般价值8元,再买得好,也要6元,你真是会买。”他听了一定很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱”。人们的习性就是这样,所以自然而然的就生出这种公理。

利用这条公理,你于人不妨多说话,保你有赚无赔。

某电力公司的推销员老李,他曾到农村去推销用电。走到一家阔气的人家,户主是个上了年纪的老妇,一见是电力公司推销电的,就把门紧闭了。老李一看事情不妙,便说:“很抱歉,打扰了您,也知道您对用电不感兴趣。所以,我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。”老人消除了疑虑,便把门打开一些,探出头来将信将疑地望着。老李又继续说道:“我看见你喂的这种鸡很漂亮,想买一些新鲜的鸡蛋回家。”

听到他这么说,老人家把门开得更大一些,并问道:“你为什么不买别人家的鸡蛋?”老李充满诚意地说:“因为别人家的鸡蛋是白色的,做蛋糕不合适,我的太太就让我来买些棕色的蛋。”

这时候,老妇人走出门口,态度很温和地跟老李聊起了鸡蛋的事。但老李这时便指着院子里的牛棚说:“老太太,我敢打赌,你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚得钱多。”

老妇人的心被说乐啦。是的,多少年来,她丈夫总不承认这个事实。于是她将老李视为知己,带他到鸡舍参观。老李是小甜嘴,说的话句句入耳,并说,如果能用电灯照射,产的蛋会更多,老妇人好像忘记了刚才的事,反而问老李用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。两个星期后,老李在公司收到了老太太交来的用电申请书。

试想,假如老李一开口就推销用电,老妇人肯定不会接受。而推销员老李,采取了曲线表达,用买鸡蛋的托辞,打开老妇人的心扉,然后以拉家常的方式,说一些恭维的话,自然地扯到了用电的问题,说明用电灯照射,产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任,自动递上了用电申请书。

(2)赞美式攻心

当一个人很有兴致地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他所开展某项业务的辉煌时,你适时地提出与之相关的需求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。那么,当你有求于人时,就需要运用赞美,营造一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

某研究所的高级工程师宋义,三十多岁了,和妻子两地分居十多年了,钱花了很多,礼也送了不少,不知什么原因,妻子就是调不过来,这件事搞得宋义精疲力尽,但也无可奈何。这不,在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了,新上任的是从外地来的朱局长,他听说这位朱局长能急人之急,为群众办真事、实事。他先了解了几个受朱局长帮助的例子,然后登门拜访。他一开始没谈自己此行的目的,先是对朱局长进行恭维,说他做的比较突出的政绩,说他是真正为人民做实事的公仆。朱局长也很谦虚,哪里,哪里,的确他们有困难,有的已经分居了好几年了,就是调不到一起,他只是做了他应该做的事情。到了这个关口,宋义就提出了自己的问题:“朱局长,我也有点小事,需要麻烦您,我和妻子已两地分居十多年了,一直没有解决,本来不打算找了,听大家都说你的政绩,心中仰慕,来请您帮帮忙。”接着宋工程师介绍了一下自己的情况,朱局长让他回去静候佳音。果然没过几天,一纸调令到手,宋义全家团聚。

在这个事例中,宋义是有求于人的,他所求的正是这位局长份内之事,并且这位局长也因之名声远扬。宋义首先对局长进行赞美,使局长在兴头上轻松地解决了长期悬而未解的问题。如果像有些人,只知道自己诉苦,去让别人帮忙,激发别人的同情心,还是不够的。在话题展开即问题提出之前,先行赞美是很好的铺垫。

(3)请教式攻心

有位朋友金文,他认识许多学术界的泰斗,并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识,也是缘于赞美运用得得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师,但往往谈不几句便无话可说,很快被“赶”了出来,而他竟成为大师们的座上客,其中自有奥秘。作为准备在学术领域有所建树的金文,自然也很仰慕这些大师,他得知拜访这些人不易,在每次拜访一位第一次见面的专家时,他先将这个人的专著或特长仔细研究一番,并写下自己的心得。见面之后,先赞扬其专著和其学术成果,并提出自己的想法。由于他谈的正是大师毕生致力于其中的领域,自然也就激起大师的兴趣,并有了共同话题。于谈话中,金文又提出自己不理解的地方,请求大师指点,在兴奋之际大师自然不吝赐教,于是金文既达到了结交的目的,又增长了许多见识,并解决了心中存在的疑惑,可谓一举多得。

此例中,金文就在有求于人时,巧妙地运用了请教式赞语。自己所请教的,正是对方引以为自豪,并最感兴趣的,自然使对方高兴,使其心理得到满足,此时,金文的问题也就不成为问题了。当然,这个例子,只是生活中的一个方面,如果运用恰当,在生活的方方面面,都能行得通。

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