以对方感兴趣的人或事为突破口
从前，一个公司跟印度军界谈判一桩军火生意，谈了多次都没有成功。这时，这个公司的一个推销员主动请缨，希望能够完成这个任务。这位推销员事先给印度军界的一位将军通电话，只字不提合同的事，只说想见他一面。开始这位将军不同意，但推销员说：“我准备到加尔各答去，是专程到新德里拜访阁下的，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强答应了。
推销员一走进将军的办公室，将军就赶忙声明：“我很忙，请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷漠，让人觉得生意几乎无望了。
但是，推销员一开口，说出的话却更让人感到意外。他说：“将军阁下，您好！我来是向您表示衷心的感谢的，感谢您一直以来对敝公司采取的这种强硬的态度。”
将军觉得不无惊讶，一时愣住了，不知道说什么好。
“因为您的坚硬态度，使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军脸上的冷漠消失了，并且露出了一丝微笑。
“是的，”推销员也笑了笑，说道，“39年前的今天，我出生在贵国的城市加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，在这里时，我们一家得到了他们的很好的照顾。”
接着，推销员又谈了他美好的童年生活：在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……
将军越听越入迷，竟被深深感动了。他当即提出邀请，诚心诚意地说：“您能在印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地递给将军。
“将军阁下，您知道这个人是谁吗？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军很奇怪，不知道他怎么会有甘地的照片。
“是呀，您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓，以表示对这位印度伟人的思慕之情。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军说完，紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交了。
这位推销员成功的秘诀，就是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起了对方的兴趣，间接地打动了对方。
在推销中，当你试图说服别人时，直截了当地说是很难奏效的，并且还容易引起对方的反感。在这种情况下，我们就需要从侧面寻找突破口，抓住对方感兴趣的话题，从这个话题中，引出自己的要求。这样，对方就会将我们的要求作为兴趣的一部分，会很容易地接受我们的要求。
利用对方的心理做文章
每个人所做的每一件事，都是受一定的心理驱使的。因此，当我们推销时，一定要学会抓好对方的这种心理，并利用这种心理引导对方，让对方一步一步地配合我们的目的。
一位能干的销售员就是运用这种方式，成功地销售着自己的商品。举一个例子为证：一天，一位西装笔挺的男士走到玩具柜前，售货员立即走过来接待。男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟，仔细地看了起来。
“先生，您好，请问您的小孩多大了？”售货员微笑着，很有礼貌地问道。
“五岁。”男士答道，并把玩具放回原处，去看其他的玩具。
男士不经意的回答，却使售货员顿时兴奋起来。因为从这个简单的信息中，她找到了说服对方的突破口。于是，她热情地说：“五岁！五岁正是玩这种玩具的年龄，这种飞碟也正是为像他这样大的孩子设计的。”
说着，她打开了玩具飞碟的开关，并拿出声控器，开始熟练地操作，前进，后退，旋转，男士看得津津有味。这时，售货员又说道：“玩这种飞碟，不仅可以锻炼小孩的头脑，而且还可以培养他们的领导意识。”说完后，她把声控器递到男士手中，详细地向他介绍了怎么操作，并让他实际操作了一番。
终于，男士发出了求购信息。
“一套多少钱？”
“20美元。”
“太贵了点。”
“先生，你想想看，这套玩具不仅可以开发令郎的智慧，还可以培养他的领导才能，跟这些比起来，20美元到底值不值？”
于是，这位男士拿起了玩具，到付款台付款去了。
在这个例子中，售货员就是抓住了男士的爱子心理，并很好地运用了这种心理。当男士放下玩具，想到别处去时，她不失时机地说这种玩具正是为五岁的儿童设计的，并指出了孩子玩这种玩具的两大好处。这样，就引导男士开始问价钱。而当男士嫌价钱太贵时，售货员又将对孩子的好处和价钱相比，指出这样的价钱是合适的。这样，男士才最终解开了腰包。
在整个过程中，售货员时时抓住男士的爱子心理，将玩具和价格都与孩子联系起来，表面上是玩具打动了男士的心，其实，是他被自己的爱子之心打动了。而售货员正是巧妙地运用了这种方式，最终说服了男士，达到了自己的目的。
在推销过程中，应使自己的每一句话，每一个动作都与对方的某种心理相符合，并让对方明白，自己所做的一切，都是有利于他的这种心理的。这样，我们就能通过这种方式，引导对方被感动，并接受我们的建议。至此，我们也达到了自己的目的。
先赞美对方为推销做铺垫
戴尔·卡耐基是不动产理论的坚决拥护者，他认为，房子还是自己的好，租来的住着到底不安心。有一段时间，他想把自己的旧公寓租出去，所以想了解一些房屋出租的事宜。于是，他来到了一家房屋中介公司。
一走进这家公司，卡耐基就说：“我想询问有关租屋的规定……”
但是，经理的回答却出乎了卡耐基的意料，让他的头脑有点发起晕来。
“天哪，您不就是戴尔先生？您就是那位曾经写过书的戴尔·卡耐基先生，我说得没错吧？”
“是的，我是出版过一些书籍，但是，我到这里来，是因为……”
“真的是您啊！刚接到您的电话时我就在想，这个名字好像在哪儿听过，果然让我猜中了。您就是《人性的弱点》一书的作者吧！请您稍等一下。”
说完，经理走进了自己的办公室。不一会儿，他手里拿着卡耐基的书，走了过来。
“让您久等了，您看，是这本书吧？”
“是的，您能够拜读拙作，我实在感到万分荣幸！”
“您太客气了。以前我虽然嘴快反应好，但却没有出众的口才，无意中我在书店发现了您的作品，觉得这本书写得相当不错，内容既浅显易懂又具体，带给我很大的帮助。今天能够在这里见到您，真是万分荣幸！”
“承蒙夸奖，我也很荣幸能够结识您。拙作能够对您有所帮助是我最大的快乐，谢谢您的指教。”
“您说您今天到这里来是干什么的？是想了解公寓出租的规定，是吧？让我们先来看看现今房屋市场的状况好吗？请容许我向您介绍一下最近的情况……”
“麻烦您了，我洗耳恭听！”
接着，这位经理向卡耐基详细介绍了房屋市场的现状，最后，他向卡耐基提出了自己的建议。
“从长远的角度看来，我认为您与其出租房子，不如把它卖了。因为公寓将来肯定是要改建的，而目前公寓供需并不太平衡，如果在这种情况下赶快将它脱手，绝对是个明智的选择。不知您的看法如何？当然，如果您真的想把它租出去，我也一定能为您找到一个好房客的。但我认为……噢，当然，一切还是由您自己决定比较好。”
“我明白了，请让我考虑一下好吗？”
要知道，长久以来，卡耐基可是个忠实的不动产持有论的支持者，但听完经理的这番话，他却动摇了。经过一个晚上的考虑，卡耐基最终决定听从经理的建议，把房子卖掉。
在上述例子中，那位经理非常成功地说服了一个不动产持有论的支持者，使他改变了原先出租房子的念头，把房子卖了出去。而这个人，就是对人性了解极深的人际关系学家戴尔？卡耐基。
为什么卡耐基会改变自己的初衷呢？其实，是那位经理运用了独特的说服策略，即用卡耐基的著作做文章。
卡耐基一走进公司，他就声称读过他的书，并且对这本书做出了高度的评价。这一切，自然使得卡耐基心花怒放，因此，就会很乐意听从经理的意见。而经理也抓住这个机会，不住地诱导卡耐基，使其最终接受了自己的建议，将出租改为了出售。此时，经理也达到了自己的目的。
要善于运用生动贴切的比喻
在推销中，有时候，直接说出我们的建议，对方可能不好接受，这时，不妨用一些生动贴切的比喻，来对我们的建议进行解释，让对方明白，其实我们的建议是非常容易办到的。而对于那些容易办到的事，很多人还是乐意接受的。
著名的日籍华人夏目志郎年轻时，曾当过推销员。一次，他到埼玉县去推销《儿童英语百科辞典》。当时，埼玉县经济不很发达，在全日本排名靠后，再加上道路崎岖，所以，很少有推销员愿往那里跑。
但是，夏目志郎却不这样认为。在他看来，越是落后的地方，越是需要提高教育水平，这种书的需求量就会越大。于是，他就背上书，挨门挨户地去推销。
来到一户农家，夏目志郎敲开门，说明来意。哪知，主人面无表情地说道：“你走错地方了，我们农夫没有必要学英语，你找其他人吧。”
夏目志郎连忙解释道：“先生，这书不是给您用的，是给孩子们用的。”
“孩子们？那就更不用了，他们能把日语学好就不错了。”主人还是冷冰冰的口气。
夏目志郎并未放弃，仍然耐心解释道：“现在的日本和过去不同了，如今使用英语的地方越来越多，日本也越来越国际化了，待在家里当然不需要英语。可是，你愿意让你的孩子一辈子待在家里，而不愿让他出去闯一闯，见见世面吗？您不觉得您这样做，是对下一代不负责任吗？”
听他这么一说，主人刚才冷冰冰的神情已经消失了，他若有所思地说：“这英语好学吗？”夏目志郎觉得有希望，问道：“府上养狗，您和家人是否怕狗？”
“当然不怕。”
“对呀，因为惯于养狗，所以不怕狗。学英语也一样，从小养成习惯，这对学英语是非常重要的，在自己身边有好的英语教材，小孩子一定会亲近它，不知不觉中就会对英语产生兴趣，不是很好吗？”
一番话过后，主人终于爽快地买下了夏目志郎手中的《儿童英语百科辞典》。
在这个例子中，夏目志郎就是把学英语比喻成养狗，刚开始时，人们可能会怕狗，但是，相处的时间长了，就会把它看成是自己家庭的一员，也就不再怕它了。学英语也是这样，刚开始可能会觉得不好学，搞不明白，但是，学的时间长了，就会像掌握本国语言一样熟练地应用。
夏目志郎把自己的建议说得如此生动如此贴切，主人自然就会明白，学英语原来并不想自己想象得那么难。因此，主人最终动了心，买下了《儿童英语百科辞典》。
在推销中，说话一定要说明白，能够用一些生动贴切的比喻很好地表达自己的意思时，就不要讲那些大道理。并且，你把话讲得越明白，对方就会越能够接受你的建议。因此，在推销时，一定要注意运用那些生动贴切的比喻，讲明白自己所要表达的意思。
激发起对方的高尚动机
每个人都有一种本能，那就是排斥对方的说教，无论它是好的还是坏的。因此，在推销过程中，我们应该避开这个障碍，采用别的方式。比如，先激发起对方的高尚动机，然后再提出自己的建议。
乔·库尔曼是美国的金牌推销员，有一回他向食品店老板约翰·斯科特先生推销保险，就采取了激发对方高尚动机的说服策略，圆满地完成了一项原本不可能完成的推销任务。
乔·库尔曼刚走进那家食品店，约翰·斯科特先生的儿子哈雷就来挡驾：
“我爸爸很忙，你预约了吗？”
“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是来送材料的。”乔·库尔曼回答。
“那你等着吧，办公室已坐了三个人。”哈雷说。
刚巧，斯科特先生这时走了出来。哈雷便告诉他，乔·库尔曼要见他。
于是，乔·库尔曼就跟随斯科特先生进了办公室。
“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
“啊，你看，我很忙，这里还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，好几年前我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿跟我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转？”
斯科特先生开始沉默，看样子是在考虑乔·库尔曼的话。
“斯科特先生，通过我们的计划，您资助的事业一直都会维持下去。而且7年之后，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到时您不需要用钱，怎么处理都可以；可如果您需要用钱的话，那这笔钱可就是雪中送炭了。您认为我说得对吗？”
