打招呼时一直看着业务员眼睛的人，有两种人，一是“真正的自信家”，另外一种是过去曾有惨痛的失败经验，为了掩饰，而“佯装自信的人”。
“自信的人”很少有失败的经验，所以讨厌被人驳倒。
指出其错误，就好像否定他的人格一般，他会从内心反击，使商谈无法进行。
对于这类型的人，只要站在他的立场上，商谈就很容易进行。
“佯装自信的人”具有“失败”的经验，为了度过挫折，所以佯装“非常有自信”的样子。所以内心倔强，也知道事情不单纯。
这类人曾有“被朦骗的经验”，所以下意识之中，不愿失败，不愿吃亏的意念很强。警戒心很强。
这类人为了顺利完成工作，会接近业务员。
所以，业务员一有机会，希望能与其更亲近时，却无法越过障碍，他们要求遵守一定的分际。
“过于客气”的人要特别注意。
内外性格不致的人，为了掩饰内在，有时会装得非常客气。
83.敬意
使对方放松
销售要成功，必须打开对方的心扉。
如何让对方打开心扉，不外乎彬彬有礼的态度，低头表达敬意。
业务员的头愈低，成绩愈好。
其次，在谈话时，尽可能自然而然的多提到对方的姓名和职称。
例如“刘先生，今天非常的感谢你”，或“王经理，在你百忙中能抽空与我见面，真是非常的感谢”。
但是，说得太多次反而令人觉得不自然，会引起对方不悦。
在重复以上的话时，和对方的视线交接，但不是一直盯着对方看，而是以自然的视线，好像沉思一样，看着对方眼睛的周围，或领带的周围，这可以松弛对方的紧张。
如果视线飘浮不定，或频频将眼光移往他处，则对方也会坐立不安，使谈话无法进展。
84.获得认同
尊敬的态度与对方接近
业务员的工作是“销售商品及服务”。
但是，有个前辈业务员却教“首先推销自己”。
我们和此前辈同行，去做毫无预警的销售，当天所找到的客户，在短时期内就认为他“此人值得信任”，因为这名前辈很懂得如何“推销自己”。
这是很好的做法，结果，商品因为“信赖感”而卖掉了。
以下是这名前辈“在短时间之内赢得信任”的技巧。
（1）首先，初见面打招呼时，就“表现对对方十分尊敬”。
人类对于认同自己的人，愿意敞开心扉，相反地，对于轻视自己的人会有反感。
为了推销自己，首先必须表示对对方的敬意。
（2）接着，前辈又将自己所能给对方的利益说出来。他曾对目标客户说：“我曾在公司的维修部门待了三年，所以小问题的话，我都能胜任。”客户很高兴地说：“你是个很能干的业务员。”
“但是，优点只要一两项就可以。如果不断吹嘘自己的长处，那么会让人觉得不诚实，反而收到反效果”。
（3）推销自己的另一个重要方法，是以普通人可以了解的话来说明“商品”，以充分的专业知识，令对方信服。
谁会相信一个对自己商品都无法充分说明的业务员呢？必须是本行的权威才行。所以，包括其他公司的商品及应用利用方法在内，要广泛的学习。
85.共同点
共同的话题使人际关系早日深入
在北京的机场餐厅用餐时，突然听到有人用广东腔骂小孩“不可以那样吃，否则……”。
一个广东人刚从广州搭飞机抵达北京，却突然觉得很怀念。
他被“广东腔”这个共同点所吸引。
“有共同话题的夫妇不会离婚”，一个担任家庭仲裁调解委员的朋友说过这样的话。“夫妇有共同话题，就有沟通，有沟通人际关系就可以持续，所以不会离婚。”
“共同点”可建立良好的人际关系。业务员必须迅速找出“共同”的部分。
所谓共同点是指“言语共有”。
年轻人使用大人听不懂的“年轻语言”，建立他们自己的世界。只要能够使用他们的语言，就是打入他们圈子的通行证。
如果是汽车业界的业务员，就必须事先调查“汽车业界的用语”。
如果重要的目标客户喜欢打高尔夫球，就必须充实高尔夫球知识，以便可以将其带人话题之中。
有位业务员每天早上必定阅读七份报纸以及各种杂志，准备共同的话题去拜访客户。他用以下的方法，寻找共同的话题。
（1）从总机所使用的便条纸或型绿，寻找共同的话题。
宣传单、月历、桌子上火柴的公司名称，也都可以找到共同话题的蛛丝马迹。
（2）初见面寒暄终了，可问对方“最近生意很好吧？”
这是对方的专门领域，所以会将他擅长的知识说出。
86.诱之以利
人类对吃亏或占便宜非常敏感
人总是无法抵抗“有利可图”的话。
所以欺诈永远不可能在世上消失。
“利用M资金就可以赚到几百亿、几千亿的钱。”过于夸张，所以任谁听了都觉得“很危险”，但每一年的欺诈新闻仍属见不鲜。滚利生财的骗局经大肆渲染，民众也会趋之若鹜。
因为大家都喜欢听有利可图的话。
如果再加上技巧高明的说明，那么很少有人会不动心。
在销售中，掌握人类的特性，必须从其有利点开始进行。
每一句话都有优缺点。
但是，人如果先听到对其有利的话，那么后来即使听到一些较不能满意的部分，内心也可以妥协。
“田中先生，移动电话很有效率，非常方便。”
“真有那么方便吗？”
“客户可以马上联络你，你也可以迅速处理客户的问题，所以可得到客户的信任。”
“这点倒是不错。”
“非常适合你们这种将信用摆在第一的工作，可大大提升你们的业绩。”
“可是很贵，即使买了，每个月的电话费也……”
“虽然贵，但比起以前便宜多了。头期款还不到八万元，通话费也和打到东京差不多。用工作业绩马上就可以补回来。”
先以“便利、有信用”的优点使客户喜欢，麻痹他觉得价格昂贵的意识。客户马上说“那我决定和你签约了”。
首先，由“利益＝优点”开始说明。
87.特别优待
这是别人没有的特别优待
“李先生，为了感谢你的照顾，所以特别给你便宜一点，截至目前为止，只有公司内知道原价的会计师，和来往银行的高阶人士，我才卖这种价钱。”
你一定会二话不说就跟他签约了。
确实是非常昂贵的东西。
一位信用卡公司的负责人告诉李先生：“像你这么有社会地位的人，我建议你使用金卡。”他非常高兴就申请了。
前一项会说“人喜欢对己有利的话”，而这种话是只有自己才能获得的特别恩惠的话，我们想是每个人都难以抗拒的。
业务员在自己容许的范围内，必须下功夫，提供客户“特别的优待”。
88.美梦
画出对方的梦
“这车子跑起来令你刮目相看，加速力也可马上达到100公里，开起来比新干线还稳。”
“燃油每升可跑13公里，非常经济。”
“而且载着女朋友沿路兜风，可以看见富士山，一下子就到达滨名湖。富士山降下初雪，像戴了白帽子非常美丽。青木树海的浓绿令人流连忘返，会让她高兴的惊叫不已哩。旁边的树林开始添上颜色，这种景色可将女人衬托得最漂亮。”
“此种方向盘非常容易操控。”
“女朋友喜欢音乐吗？这种音响最好，重低音有力，适合有情调的音乐；重摇滚经后喇叭传送，足以震动你的身体。这种马力和声音就让女性受宠若惊了。”
“你看，车内的设计也非常好。请看看仪表板。包括计器类的配置排列在内，设计在质朴中有流行感，安全带也……”
以性能和价格说服对方虽然很重要，但人在买东西的时候，并不单纯只是以价格和性能来决定的。
“设计优美、情调满分”，若刺激对方的感情部分，就可以让他决定购买。
刺激感情时，只给予数据、资料是不够的，必须真情流露。
年轻男性到底为什么买车？是为了速度感，以及实现年轻女性坐在身边的美梦。
将他们的“梦”加以映像化、具体化的说出来，可促进他们的购买欲。
一流的业务员，很擅长将对方的“梦”画出来，这就是提升业绩的好方法。
89.诱导法
客户一旦迷惘，所花时间更多
“哪一种保险对我家最有利呢？我想听听专家的意见。”
这个也好，那个也好，说明了太多的计划，这对一般人而言，反而造成困扰。
因此，我们马上专注在一个计划上，向对方推介：啊，如果考虑你先生的年纪和自己经营事业，还是兼具退休金保障的养老保险比较好。为了不使老后的生活品质降低，金额最少需要七千元。
身为业务员，如果没有为一般人适切下判断的能力，对方会因情报过多，而难以抉择。
但是，刚开始就只专注一项计划，告诉对方只有这种选择，这样的业务员令人难以相信。
因此，刚开始可以提供多种案例，业务员再对客户做适当的诱导。
我们选择五个案例，将这五种整理成一览表，将要推介。
90.敬语
提高对方对你人格的信任
擅于使用敬语的人，工作上往往可以得心应手。
商业的沟通，正确使用敬语是不可避免的。
借着敬语，达到调整人际关系的目的。
业务员若没有比普通人更好的人际关系，工作是无法成功的。
因此，身为业务员，如果使用学生用语或年轻人用语，销售是很难达成的。
特别是年轻的男女业务员，在日常生活中就必须养成习惯，不使用同伴问的轻松语言，或女学生的用语。
如果企业的采购负责人是年长者，那么敬语是展开销售的绝对条件。
敬语虽难，却是销售的绝对必要技术，必须要下决心学好。
91.人品
话语中给人温暖的感觉
前面说过，敬语对你的人格有正面作用，但是太拘泥于敬语，却失去“原来的你”。
专注于敬语，使你要说的话萎缩，变得不灵，语言失去温暖的感觉，无法转达自己的人格，这最令人担心。
身为业务员，除了彬彬有礼外，“温暖的人”也是重要的武器。
人容易被“温暖的人”所吸引，特别是女性，尤其需要“亲切、温柔”。
（1）令人感觉温暖的人，总是站在对方的立场思考、说话、行动。
业务员让对方感觉“对客户有利”，这样的思考最能令对方觉得“温暖”。
（2）避免以话语伤害对方，或使用让对方情绪低落的话，这是非常重要的。
特别是年纪大的男性，会无意识的有伤害到女性的语言和行为产生，要特别注意。
（3）笑的时候连“上”也一起笑，会让人如沐春风。眼神冷漠，笑脸也变得无情。
（4）擦汗、呼吸加快等自然行为，令人觉得你是“温暖的人”。
92.赞美
赞美可以敞开人心
销售要成功必须令目标客户喜爱。
因此，我们必须先喜爱客户。
初见面时迅速找出对方的优点，自然而然就可以赞美对方。
初见面的寒暄之后，“好大的工厂啊！”、“好漂亮的办公室”，以柔和的视线自然的赞美。人一旦被赞美，心情一定很好。虽知道只是应酬的客套话，但赞美却令人心情愉快。
过于露骨的赞美虽不太妥当，但总比听一些不中听的话要来得好。
“赞美”简直就是谈话的润滑剂。
使对方心扉敞开、心情舒畅，即使是严肃的商谈，也可以顺利地进行。
（1）不是漠然，而是具体的赞美。
有个极受女性欢迎的友人教我，“要受女性欢迎，记住，要不断的赞美、赞美、赞美”。
他还告诉我，与其空泛的赞美“你是个美人”，倒不如用“你的左脸及眼睛非常漂亮，这两点让你变得更有魅力”，这样的具体赞美，效果更佳。
（2）赞美对方料想不到处。
“啊，社长先生，您的白衬衫领子非常挺。”
“你看得可真仔细啊！这是名古屋的贝里康衬衫，听说太子及森繁乐弥先生也穿这种牌子。”社长就这样变得健谈起来。
对于喜欢与众不同的人，“最重要的是赞美”。特别对于女性而言，流行就是自我表现。赞美得宜是对她们无上的肯定。
93.坐的位置
座位不同，心情也会改变
推销术已经顺利的开展，现在已经可以进入说服对方成交的阶段了。
这时，为了进一步的发展，重新移动位置，让人际关系更加的亲密。
由男女所坐的位置，就可以知道他们关系的进展。
面对面而坐时，仍在“享受说话”的阶段。
并排而坐时，有手、肘、膝等的接触，是亲肤关系的阶段。
面对面时是“理性的关系、原则的关系、在意别人看法的关系”。
并排而坐是“情绪的世界、真正的关系、亲密关系”。
业务员刚开始可和客户面对面而坐，隔着桌子，理性的说明商品内容和资料。接着，为了抓住成交的时机，换坐到对方的旁边，和对方呈L型位置。
目标客户在商品内容检讨的阶段，会理性的听取各种资料，但在决定购买的阶段，“性能良好、价格便宜”等理性诉求是不够的。
“已经差不多了，这次可以……”，普通业务员会混以情感诉求。
如果没有“使其理性的接纳，充分刺激其感情”，那么销售就无法成交。
并排而坐最能满足“理性和感情”，但为了不让对方觉得坐那么近很奇怪，可坐居中间阶段的L型位置。
L型位置是“逻辑和感情并重”，不会过于冷静，也不会过于熟稔的“亲切的关系”。
因为不是正面对峙，可以轻松的对话，视线也可以自在的接触或移往他处。
斟酌和对方的亲肤关系，并采取方便的位置，以利资料的说明。
94.身体接触
人际关系的润滑剂
前首相三木先生，是个非常有魅力的人。
三木在说话时，会轻拍对方的大腿，那一瞬间，感觉非常微妙。一个男人这样做可能有些奇怪，但他却是亲肤关系方面的高手。也因此，对话可以很圆满的进行。
身体的接触，可以解除对方的警戒心。
婴儿和母亲肌肤的身体接触，就可以安心的睡觉，情侣们经由身体的接触，感情渐渐进展。
在欧美，初见面皆以握手致意，但在日本握手尚未一般化。
