告诉他“大家都这么做”
平常，当市场上出现一种新产品，有时自己并不是急需，但听到“不少人买了”，于是自己也会去买了来用。
由此看来，人很容易受到身边人的影响。
“大家都这么做”的说服方法就是针对人们的这一心理，以语言技巧来劝服别人。
这种方法往往收到不错的效果，有时候，我们看到推销商品的广告，就是起到这个作用。
我的小侄子是一个四年级的小学生，平时在家里很不错，可一到学校情绪就不好。
什么原因呢？再三询问才找到症结所在。
原来一到学校，他就非常在意周围同学对他的看法，于是左不是右也不是，干脆就消沉起来。
我的小侄子并不是很调皮捣蛋，成绩不好也不差，平常得不到表扬也不挨什么批评，如此一来，便很少有表现的机会了。
最近，他的老师想了个法子，给他换了个座位，把几个平时有着良好表现的学生安排坐在他的周围，当这些同学做了好事受表扬时老师就会强调一句“坐在××旁边的……”
如此一来，我的小侄子渐渐变得活跃了，由于“大家都这么做”，他自然也要做啰。
总之，“大家都这么做”的说服方法在很多时候，很多场合都很管用，当对方不愿接受你的说服时，你不妨找出比较充分的实例、剖析做与不做将可能产生的不同后果，并明确告诉对方：大家都这么做。
说服真正的“掌权人”
某家电城的营销经理是我的朋友，他在与百货商店家电柜组做生意时碰到这样一件事：他们家电城与这个家电组的交情一直不错，已经是老客户了，家电城的经理和业务员与这个家电组的人员混得都很熟。所以，我的朋友认为这次的家电生意肯定也会做得很顺利。
谁知事出意外，就在我的朋友正准备去厂家提货的时候，那个家电柜组的负责人慌慌张张地跑来对我的朋友说：“经理呀，可不得了啦！不知什么原因，我们领导不同意从你们这里进货。”
经过暗中访查，其实两天前百货商店的经理还表态说：“只要质量不错，进货渠道由柜组自行决定。”然而后来又突然变卦说；“总觉得家电城的货……”
这是怎么回事呢？家电城的货没出现质量问题，双方也没有什么矛盾，这使我的朋友感到很纳闷。
我朋友到我这里来诉苦，我听完他的介绍后就猜想问题是否出在商店的一般干部身上，我的朋友经我这么一提醒，眼睛一亮地拍着脑袋说：“唉呀，我怎么就没想到呢？”
果然不出所料，原来这家商店的“真正掌权人”竟是“调配科”新来的科长。
这位科长见下面柜组不跟他打招呼便私自进货，心里很不满意，于是在商店领导面前散布家电城的坏话。
后来这件事自然是摆平了。但是通过这件事我朋友意识到，其实一个单位的主要领导有时候未必在每个方面都独揽实权，有时候某一方面的实权往往常握在一般职员的手里。
由于这些人玩弄着手中的权力，使得社会人际关系变得更为复杂。
看起来，当你与一个单位打交道时，有时候并不是这个单位的主要领导点了头就算数的，你必须了解到谁是这个单位的真正“掌权人”，你只有说服这个真正的实权派人物，才能把事情顺利办成。也就是说，要想说服某个单位的某个人物，首先要了解这个人经常接谁的意志行事，然后先去说服这个人，如此一来，你的说服才可能成功。
若想说服他，先说服他背后的人
美国有一家航空公司，因为乘客太少感到非常苦恼。
经过调查，了解到乘客之所以不愿乘坐飞机，主要原因是害怕发生空难。
于是，这家航空公司作了大量宣传，主要是宣传飞机的安全系数。
但是，效果还是不理想。
不得已，航空公司请来了深层心理学家迪西特先生，迪西特先生便对可能搭乘飞机的人们进行了一项心理测试，让他们进行想像发生空难死之时的情景。测试结果表明，在空难发生的那一瞬间，这些人脑海里并不是自己的“死”，而是担心家人怎样才能接受空难这一事实。
由此看来，人在行将死亡之时，担心的是自己死后的事情。
即家人会痛苦欲绝地说：“你真傻呀，假如坐火车，怎么会碰上这样的事情呢？”于是这家航空公司采纳了迪西特博士的调查结论。
后来，这航空公司向乘客的家属们进行宣传，说服女士们劝她们的丈夫乘坐飞机，因为乘坐飞机不仅快捷也很安全，还能使丈夫早些回到自己身边。
同时，航空公司还宣传制定家庭航空计划，使妇女也增加了乘坐飞机的机会。
迪西特博士说：“这样一来，就等于是人们背着整个家庭对航空旅行都给予承认的宣传符号去旅行。”
经过这一番细致的说服工作，航空公司的乘客多了几倍，经济效率大增。
由此看来，若想说服某一个人，首先要把他背后的那个人说通，如此一来，他，也就好说服得多了。
用充满感情的话开启他的心扉
我亲身经历过这样一件事情：
我的儿子读书的时候一直是“拐子走路”，文科成绩很好，理科成绩很差尤其是物理，简直很少有及格的时候。
那是他读初二的下学期，有一天，他的物理竟得了83分！更令人惊讶的是，83分竟然是这次测验的第5名！有些平时物理成绩不错的学生这次反倒落在他的后头。
儿子中午回家的时候，兴奋得满脸发红，我也为他感到高兴；
可是，下午放学后，他突然把书包一扔就冲进浴室，把自己反锁在里面任凭你在外面捶门就是不出来。
我吓慌了忙打电话给他同学问发生了什么事。同学告诉我说，老师在课堂上说他的物理成绩是假的！
这一来，我也感到了事态的严重。
我走到浴室门口，不再捶门，只是竖起耳朵听，里面除了水的声音再也听不见别的声音。
于是我充满着感情地告诉儿子，做父亲的相信自己的儿子，相信他经过刻苦的努力，物理成绩确实进步很快。同时，我也更坚信自己的儿子决不会用虚假的成绩来糊弄人。
后来，我又对着门里说：老师这样说你，可能是由于你平时物理成绩不好形成的偏见，假如你接二连三地拿出好成绩来，他的看法自然要改变，孩子，生气不如争气呀……
就在我说话的时候，浴室里的水声渐渐停了，突然，我的儿子在里面“哇”地一声大哭起来。我嘘了一口气：好啦，没事了。
我给你说这些，是想对你说人与人之间要想了解得深透是很困难的，尤其是要消除由于受了某种委屈而怀有深刻不满情绪的人心中的隔阂更是难上加难。
你看，连我自己的儿子，也是经过了艰苦的说服才说通的。
经过这一次的实践，我总结出一条经验，若想使那些因为种种不满情绪而紧锁心扉的人重新打开自己的心扉，切忌在说服的时候用生硬的语言而应该以深情的话语去敲打他的心扉。
对说服内容不满的几种表现
有时候当我们在说服别人时，往往会遇到对方拒绝说服的情况，这可能是由于某种不满在心里膨胀而又想强压下去的心理反应。就像上面所举的我儿子的例子一样。当某些委屈、不满交织在一起的时候，就会发生这种现象。
另外，当你的说服内容与对方的心理状况不相符合时，更会发生这样的现象。
假如说服的内容与被说服者的想法相悖，对方的不满情绪肯定就会膨胀，从而增加说服者的难度。
因此，针对这种情况，更需要高超的说服技巧，来解开越拉越紧的结。
比方说，有的人对自己的职位或工资本来就不满，你却要说服他振作奋发、努力工作；有的人对自己的恋人爱得深沉，你却要说服他解除婚约；还有的夫妻感情并没有破裂，而你却要说服人家分手……类似这样的说服，任凭你说破嘴他也不会顺应你。当然，一般情况下他不会把心中的不满发泄出来，而是将其压在心里，越是不满压得越深，只有到了实在压不住的时候，才会如岩浆喷发般倾泻出来。
如：以生气的态度反驳说服者；对说服者使用粗鲁、生硬的语言；采取用力关门，扑通坐下等非礼的行动；或是任性地与人闹别扭、怄气。
如此种种情况，均是因为某种愿望未得到满足因而拒绝说服的变相反应。
为了避免不满情绪过于强烈，发生比上述情况还要严重的现象，说服者应该采取迂回战术，不怕遭人拒绝。
越是对方有情绪时越要做耐心细致的说服工作，直至对方的不满心理得到缓解，你的说服才算成功。
引导他吐露心中的不满
当我们发现对方心中装着强烈的不满情绪时，首先应该想到的是如何引导他尽快开口，把心中的不满情绪说出来。而不是考虑采取何种说服方式才不至于伤害对方的感情等。
这就好比是公共汽车到站先下后上一样，只有先将淤塞的腾空，才能往里面装新的乘客。
一般来说，让对方说出心中的不快容易取得比较好的说服效果。因为通过发泄，说服者或许能意外地发现为消除这种不满情绪而进行说服的突破口。
当对方发泄时，我们应该采取理解的态度，还可视情况予以刺激，让他有意见就痛痛快快地说出来。
如此一来，你可能会担心伤害对方的感情，其实这种担心是多余的，你这样做，说不定还能使平时性情冷漠，对人常怀戒备之心的人在不经意中掏心给你，说出他的真心话来，而你也可能就在这难得的交谈中得到意外收获。
让对方发泄不满情绪不仅仅指语言，若在某种情形下加以行动的配合，效果会更佳。
我的女儿嗓子不错，天生爱唱歌，前段日子，她老缠着我要买音响设备，我知道若买回来家里就会永无宁日，因此没有答应。
这一来，我女儿产生了强烈的不满情绪，每次去商店她都要去看音响设备并吵着要买，我只有一言不发地拉起她就走。
春节前，我们父女俩又就“买”与“不买”较上了劲。
无奈之下我突然说：“你若是实在喜欢，那就从今晚起，你每天晚上都到我属下的休闲歌厅去唱歌玩，同时你注意一下在那里玩的都有哪些人，然后再决定买与不买。”
我女儿开初很高兴，但不到一个星期，她就不愿去歌厅，也不再吵着要买音响设备了。
由此看来，假如你一味地禁止别人做他喜欢做的事，他肯定心存不满，倒不如在一段时候让他做个够。
好比我们吃好东西，偶尔吃一点回味无穷。倘若餐餐吃天天吃，说不定看着就反胃呢！
其实我说的这种方法，也是一种引导对方发泄不满情绪的说服绝招。
下面我给你介绍几种为达说服目的的具体操作方法：
（1）当对方发泄不满情绪时，不但不要阻止，还要引诱他将心中的不满全部吐露出来。
（2）听他发泄，从他发泄的语言中找出不满的根源。
（3）将同样拥有不满情绪的人放在一起，让他们互相倾诉，可以达到比较好的效果。
（4）从对方不满的语言或行动中探究他的内心世界，并从中找到进行说服的突破口。
（5）让对方随便进出你的办公室，给他们较大的透明度，使他们自觉消除对单位某些制度的不满。
（6）当顾客发牢骚时不要阻止，让他们知道自己的语言会给商品的改进和推销带来好处。
（7）若想叫对方别做某件事，就让他在一段时间内专做这件事，直到他自己不想做。
表扬是消除不满情绪的润滑剂
我们公司小姚的长相确实叫人无法恭维，可自从结婚以后，没过几个月就变得“光彩照人”，简直可以说是“沉鱼落雁”了。
小姚在结婚前，因为自己长得不美，便产生了强烈的自卑感，从来不愿刻意地修饰一下自己。
一年到头，她总是穿那几件式样过时的衣裳，头也不好好梳一下，更不要说什么发型。
加上她同室的小陈又生得那么美，越发形成极度的反差。于是，凡有人劝她打扮时，她都会没好气地说，“我天生是个丑人，反正再打扮也比不上小陈不打扮……”
在她的心里，认定自己是属于不适合打扮的人了。
结婚以后，她的丈夫究竟采用了何种说服方法，使她的思想发生变化的呢？据她自己透露，平时，当她穿了不好看的衣服时，她的丈夫什么也不说，然而，当她穿了好看的衣服时，她的丈夫便会发出由衷的赞叹：“真好看！”同时，对她的发型与饰物也是如此。
渐渐地，原先心理上的自卑感跑到无影无踪了，在心里对自己的仪表充满着自信。
我有个朋友在机修厂当车间主任，有一天，在车间发现几个工人在打扑克，看见他这个主任来了也依然玩得起劲，没有半点收牌的样子。如果是别的领导，说不定就会将牌没收并把工人斥责一顿，严厉些的可能还会给个什么警告处分。
但是我这个朋友却没有那样做，他不仅不指责他们，还笑呵呵地对那个赢了牌的工人说：“哟，你的牌技真不错，下了班跟我打两盘怎样？”
应该说，上面两位说服者都很聪明，他们说服的共同之处是用表扬不用批评。
其实，他们两者的说服对象都具有不愿听人劝告的前提，因此，若用批评的方法只能导致对方更加不满，而他们均用不禁止，只用表扬的语气劝说对方的说服方法，收到了令人满意的效果。
沉默或许是最好的说服
调解说服的技巧很多，其中一个不可忽视的技巧就是：沉默。
当对方犯有错误时，你不指责，也不伤害他的自尊，用“沉默”替代“批评”，这样的说服方法多半有效。
我女儿上初中时的班主任姓方，别看这位方老师刚从大学毕业，人很年轻也没有什么教学经验，但她教书育人的方法却很有一套。
那时候，她与每一位学生的家长都建立了“联系卡”。每周末，学生会将她写好了的有关该学生在校表现带给家长，周一又由学生将家长的回执带回学校。
这种作法虽然加大了老师的工作量，但对促进学生德智体的全面发展，增进学校与家庭、老师，学生及家长之间的沟通无疑是大有好处的。有一个周末，女儿回家后忐忑不安地走到我跟前，她有些犹豫地将方老师的“联系卡”递给我，然后低下头，一言不发地绞着衣角。
我拿起“联系卡”一看，乖乖！数学和化学都不及格！此刻，我真恨不得揍她一顿。
俗话说“望子成龙”呀，谁不希望自己的孩子能出息成大学生呢？然而，我没有发怒，也没有说一句指责的话，只是用镜片后的目光冷冷地看了她一眼，然后保持沉默，一言不发，心想，别指望这孩子会发达了。
第二个学期，女儿的学习进步得很快，不但平时好的课目保持了优秀，连数学和化学也赶了上来。
当我问她怎么想的时，她说：“虽然当时方老师和你都没有批评我，但我觉得比批评还难过，唯有奋发努力才能将功补过。更何况，学好了知识是自己的本钱。”
通过这个亲身的体会，我发现对于有错误的一方，有时候不指责批评，采用一种沉默的态度，也是一种很有效的说服方式。
当然，遇到非指责不可的情况时，那就该另当别论。在这里，我指的是对具有强烈自尊心的人，你若用沉默代替批评，等于给了他扪心自问、冷静反省的机会，岂不是一种最好的说服方法吗？
对他的不安给予承认
有一种人经常处于不安的状态，这也不安那也不安，一年到头都是一副不安的神情。
对于这种人，若想说服他从不安中解脱出来，必须首先承认他全部不安中的一部分。
比如，小谢是市里某机关的公务员，最近听说要抽调他到边远山区去扶贫，思想负担很重。
小谢从来没下过农村，一直是在“蜜糖罐子”里边“泡”大的，听说农村卫生条件差，伙食很苦，夏天没空调冬天没暖气，心里别提多紧张了。
后来，他们机关的领导找他谈话，这位领导运用了承认他的不安理由的方法。
他跟小谢这样说：“是啊，下去扶贫确实是很艰苦。两年的时间又很长，心理不安是可以理解的。”听他这么一说，小谢的脸色缓和了一些：“哪里，也不是很不安。”这位领导见期待着的事情就要发生，又接着说：“下去扶贫是组织的决定，也就是说，组织上给了你一次极好的锻炼机会。农村条件是不好，但是经过两年的扶贫锻炼，一旦回到单位，等待着你的就可能是晋升。再说，农村空气新鲜……”这样一来，小谢原先的不安感就渐渐消失，后来，他以轻松愉快的心情奔赴了农村。
主动承认对方不安的一部分，其它部分就不显得那么严重，经过反复对比，不安的感觉就会向好的方向转变。
不过，也有的人不安感非常强烈，即使承认他的不安感也难以接受说服，那么，只有更加积极地运用“对比效果”的说服方法，才能使说服获得成功。
而这种对比，就是让对方清楚自己所具有的有利和不利因素，认识到自己产生不安的真正原因。然后经过说服，“对比效果”中的积极因素战胜其不安心理，你的说服也就获得了成功。
说到他的心里去
几年前的一天，我正在家里写书稿，突然，一阵清脆的敲门声传进耳朵，我从猫眼朝外一看，是个年轻的女孩。
当我把门打开后，她对我说：“叔叔你好，我想打扰你两分钟行吗？”我这人心太软，听她叫叔叔就把她请进了屋。
接着她说：“我是××学院的学生，这是我的学生证和身份证，为了减轻家里的负担，也想锻炼自己的毅力，所以我利用暑假帮人打工……”
我看看眼前这个女孩，确实像一个未涉世事的学生样子，再者，人家的证件也没什么破绽，心里立即滋生出疼的感觉。心想，看不出来，这么单薄的女孩倒有这么懂事。知道家里艰难，连暑假也不回家在外打工……。正想着，女孩从包里拿出几双袜子说：“叔叔，我打工就是帮人推销袜子，你看看，质量不错的，买一双送一双……我看看袜子，很普通，是街上到处都买得到的货，于是，打心里不想买。
此时，她望着我家的照片说：“叔叔，这是你的女儿吧！看样子和我差不多大，在工作还是在读书？也在读书？哟，旅游去了？她的命真好……听她这样一说，我的心越发温软起来，拿着袜子的手竟不好意思放下，便问她推销一双袜子能赚多少钱，她说：“两毛”想到她大热的天四处奔走，我顿下决心，将她那一大包袜子全都买下。
她激动得眼睛放亮说：“叔叔，谢谢你，你可帮了我的大忙啦！”
尽管妻子回来后埋怨我买多了袜子，尽管我们家再过几年也不会没有袜子穿，但我对那次买袜子并不后悔。
我非常惊讶那个学生女孩的推销技巧，她那么有礼，那么机灵，那么会运用说服技巧打动你的心……日后推销经验足了，没准大有“发头”。我想，对于这个女孩来说，大概有一种与生俱来的说服之力吧。
要想使说服渗透到对方的心里，光用泛泛而谈的理论是不行的，必须用亲切的语言，从容易攻破对方的琐屑之事入手，然后由小到大，使对方在轻松而又温馨的状态下接受你的说服，这不是精明的推销员们常用的招数吗？
商谈说服法
在商战激烈的时代，商人皆喟叹生意难做，然而难做也得做，各类商务洽谈依旧是“你方唱罢我登场”。
在商谈中，难免有双方意见不一致的时候，那么，正确的一方就得想法说服对方，反之，生意也就做不成了。
也就是说，在商务来往中，对的必须说服错的，满意的说服不满意的，店主必须说服客顾客，推销员必须说服……总之。必须掌握高超的说服技巧，就能在商场上游刃有余。
否则，说而不服，等于没说。
西方人刚在中国推销“洋油”时，常送给中国市民一盏“洋”油灯。一但“洋油”用完后，这盏灯想用无油，丢掉可惜，于是，“洋油”这玩意儿便源源不断地从太平洋彼岸滚滚而来，使当时的中国市民接受了这个如今早已成为历史的“洋油灯”时代。
这就是西方人借“先入为主”的说服方法以无声的说服取得成功的一个最实在的例子。
在今天的商战中，谁能夺得主动权，以高超的说服术使对方接受，在某种意义上来说，这就意味着一大半的成功。
然而，往往有些人在商谈中运用说服方法时，不是触及了对方的忌处就是伤害了对方的自尊，导致商务上的失败。
其实，你千万不能小看商谈中的说服之术的运用方法，严格地说，这简直就是一门艺术！
下面我给你介绍商谈说服的一些规律：
（1）先让对方表明观点；
（2）让他听懂你的意思；
（3）弄清楚他的要求是什么？
（4）探究他的内心世界；
（5）耐心，“心急吃不了热豆腐”；
（6）设法消除他的不安；
（7）让他流露不满；
（8）找到与他的共同之处；
（9）先表扬，后批评；
（10）态度谦恭，语言真诚；
（11）少拿大道理压人；
（12）注意场合，避免伤害他的自尊；
（13）用行动告诉他双方是平等的；
（14）引他走“第三条路”；
（15）承认他的错误，可以理解；
（16）调动他的积极因素。
总之，商谈中的说服方法里蕴含着许多心理术与生意经，它是人们的智慧在商务交往上的集中体现。
让他在事实面前低下头来
那还是我在报社当编辑的时候，有一天，大家都在阅稿，编辑李毅边看稿子边发牢骚说：“每天来这么多稿，却找不到几篇好的，真怪。”我说：“不要怪作者的水平低，或许我们本身有问题，假如宣传工作没跟上，作者对本报的信息不了解，寄来的稿子对不上本报的胃口，说不定也是我们选不到好稿的原因。”
当然，牢骚归牢骚，报纸每天还是要按时出版的，我们几个编辑精心挑选，百里挑一，或是将基础不错的稿件进行修改，报纸的质量还过得去。
正在边阅稿边交谈的时候，一位男士走进来，他气势汹汹，一副醉醺醺的样子。一闯进编辑部他就不客气地问：“喂，哪个家伙是副刊版的？”李毅疑惑地站起来说：“是我，请问你有什么事？”
于是，这个醉汉对李毅喋喋不休地质问，怪他为什么老是不发自己的稿件，是不是他没给当编辑的送礼？面对这个醉汉的无理取闹，李毅哭笑不得地苦笑起来。
这时，看新闻的老胡不慌不忙地拍了拍那个醉汉的肩说道：“喂，喝多了吧，喏，我送你上一周的报纸，一天一张，看完了每一篇副刊稿以后，再来找李编辑算帐你看怎样？”
那个醉汉接过一叠报纸走了。
过了几天，那个醉汉又来到编辑部，这回他没喝酒，只是一个劲地向李毅赔礼道歉，说自己错怪了李编辑。
原来，他将那一叠报纸拿回去后，睡了一觉便一篇篇地阅读起来，越读越觉得自己的稿子与之相比确实差了一截，既缺少文采又缺少哲理，还将人家编辑骂了一通。
看来，用这样的事实进行无声的说服效果真是不错，我以前只是听人说过，这次亲眼得见，越发的相信了。
遇上怀有不满情绪的人，先让他吐露不满，再对症下药，让他在事实面前自己低下头来。
于是我们都对老胡伸出大拇指：“你的这套说服办法真不错，既简单又容易让人接受。”
