③使用三F技巧
三F是指感觉（Feel）、感受（Fdlt）和发现（Find），这是一种经典的销售技巧。可以使用第一人称或第三人称，例如：
“我明白你的这种感觉。（缓冲）我开始也有这种感受。因此，我调查了为什么我们的价格比XYZ稍高一点，并发现我们比较受欢迎。”
“我理解你如何会那样认为。（缓冲）其他人开始也是那样认为的。但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初的这些花费。”
避免使用“我知道你如何想”。这类的话全使人产生抵触心理，他们会在心里想：“你根本不知道我如何想的。”
④避免争论
不要与对方争论，即使他们给你提的意见不正确。戴尔·卡耐基曾说过：“在争论中获胜的惟一途径就是避免争论。”
不要以“是的，但是……”展开你的答复，因为这会使其他人的推理大打折扣，并且很容易引起争论。
你会常听到有人对你已经解释过的事情提出意见。不要恼火，再向对方解释一遍。没有人能一次听全100%的陈述。你要平静地以稍微不同的方式重新陈述。确信你的声音听起来没有敌对性。
⑤化反对问题为卖点
“化反对问题为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓“潜在客户的反对问题”有两种：一个是潜在客户的拒绝借口，一个是潜在客户真正的困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。如果这是潜在客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果是潜在客户的真正困难所在，你正好解决他的困难。
潜在客户：“我现在已经有好几张信用卡了，我想不用了！”
应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，陈小姐，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张‘××卡’不管是在授信额度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵好几卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
如果听到“我还得再考虑一下”这类的话，你该如何回答呢？你可以这样回答：
“好的，潜在客户先生，我必须承认就在我完成产品陈述的时候，我开始有些担心是否过于强调了……（你可以说一些你陈述当中没有太多争议的问题）。你怎么认为的呢？”
很多情况下，如果你的前期准备工作做得很好，如果你说了上述这番话表明你的担心——你可能过多强调了如何培训对方人员，如何使用你的窗口部件，你往住会听到这样的反馈：
“实际上不是这样，我担心的不是培训问题。我们对你们的产品规格有疑问，但我想迪比克方面也不会改变生产方式适应这种规格的需要。”
现在你终于发现了真正的问题所在。接下来你要做的事情就是与你的潜在客户调整你的产品。你怎样可以做到这一点呢？我们可以讲一些成功的推销事例。事例是最有力的推销手段。你可以着重讲讲你遇到的某个客户，他是如何克服同样的或是类似的问题的。
如果在你做完正式的产品陈述后，遇到“我还得再考虑一下”这样的障碍，那么你就把你的陈述当中的一部分分离出来，向对方表明你的担心——你可能已经把这一部分搞错了，并且寻求对方的帮助。大多数情况下，对方会使你确信，你所提到的根本就不是问题，接着会说，“我们目前仍然在考虑……”
于是，你们的沟通就可以继续进行了。
4与不同性格的人在电话中谈判
电话营销人员的业务量是由一段时间内的订单量来决定的。
电话营销人员不能将一张订单无限期地盯下去，而必须讲求时间效用。怎样提高时间效用，最有效的方法就是摸透客户的性格，分析不同客户的办事作风。
对不同客户的电话性格进行分类，针对他们不同的性格特点，对症下药地游说，以达到最佳的时间效用。这对于任何性质的商务沟通来说，都是有好处的。
（1）如何对待犹豫不决的人
业务员小焦，与客户严经理已联系多次，严经理顾虑重重，经分析小焦认定此客户为犹豫不决型。因此有针对性地作了一番准备后，打了下面的这个电话：
“喂，严经理您好，我是金锭大厦物业管理处的小焦。”
“你说的事，我们还没考虑好。”（与以往托辞一样）
“严经理，您看还有什么问题？”
“最近两天，我们在北四环附近又看了一个地方，就是新世界广场。这里交通比较方便，我们员工上班比较方便。再有就是楼层比较好，价钱也比较合适。”
犹豫不决的客户，经常被新出现的问题所左右。在这里业务员首先要找到犹豫的原因。
然后业务员再将己方的有利条件列出，优劣立判。犹豫不决型的客户，在多数情况下，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，他们并不难对付。接下来，小焦向他发起最后的进攻：
“严经理，我刚刚进的好处你也看出来了，我们这个价钱是从这五个有利条件出发的，而且从地理位置来说，新世界的实际价格比我们还高。您不能再犹豫了，您上回看好的写字间今天又有两家公司看过了，我是一再跟经理保证，说您今天肯定有明确答复，您要是再推的话，我就没法跟经理交待了。”
“这样吧，明天我给你个准信。”
“严经理，您不能再犹豫了，我们大厦就在这三四天又入住了7家公司，很快大厦就不会有好的写字间可供选择了。这样，我明天早上9点到公司去，咱们作个决定。”
第二天，小焦的业务就谈成了。
（2）如何对待蓄意敌对的人
“喂，您好，请问是霍总吗？我是新鑫公司的小马。”
“说过多少次了！您怎么还打过来！”
蓄意敌对型电话性格的客户，一般都是霸道人物。他们在接业务员的电话时可能会大发脾气，他们把打电话的人视作对手，不仅要赢得电话交锋的胜利，而且还想羞辱对手。
“霍总，上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品，其实我们这套新软件非常适合你们企业……”
“是我了解我的企业，还是你了解，以为自己是谁呀？”
“我不是这个意思霍总，我是说我们这套软件，主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ20是老MKJ软件的升级版。它经过我们进一步的用户化设计后，它有一个新特点，可以和最新的通信程序一起运行，这样就减少了不少中间环节，加快了销售信息的反馈速度……”
“行了行了，你们这些生产软件的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
蓄意敌对型的客户，脾气大，他们好战好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得电话交锋的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里。对付这类电话性格的客户，要避免使用过于鲜明的形容词修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向客户争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，业务员在与蓄意敌对的客户交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修辞，以避免刺激客户的这种偏激的电话性格。另外，这种客户之所以有这种电话性格，主要原因是不愿在电话里跟人谈事，业务员应该创造见面的机会，面对面地尝试与其进行充分的沟通。
“霍总，您的顾虑自然有道理，所以我还要说两句，MKJ在操作上跟原来的软件比，视窗管理变得方便了、快捷了。您看，我们公司的技术人员正在随时待命，准备给咱们霍总用演示版作一个MKJ功能的演示表演。如果霍总明天或者后天有时间，我们就登门给霍总演示一下它的功能。”
于是，顺利会面，则可继续进行沟通。
（3）如何对待爽快同意的人
业务员小未已经第三次与恒利公司桐老板接洽过，每次桐经理都爽快地同意，之后在业务员催单的时候又反悔。业务员经过分析认为桐经理的电话性格属爽快同意型，于是有针对性地设计了以下说辞。
“喂？桐经理您好，我是金海的小未，上次咱们谈的软件说今天给您安装，我一会让安装人员过去，您安排一下行吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
爽快同意型的客户，往往在上次电话里答应得很爽快，但一到行动阶段，马上又改变主意。
“桐经理，咱们这事已经定过两次了，您对这个软件也肯定了，咱们就赶快装上让它尽快为咱们公司产生效益，你说对吧？”
对付这种电话性格的客户，关键一点是业务员要将其识别出来，盯住他们。
“对，这是肯定的。”
这类客户爽快同意，只是为了争取时间思考的一种手段。
“桐经理，今天您开会是几点到几点？”
小未要从客户的时间里找到空隙，以便盯住他践约。
“这个会估计要开到中午11点。”
“那您下午没别的安排吧？”
“下午不好说。下午我跟一个客户有一个聚会。”
注意，在这里不能给客户再次“拖”的机会和借口。不要以为约一个时间就一切都解决了，要防止拍板人一切从头再来。应紧追不舍，不再给他出尔反尔的机会，让其立即做出决定。
“桐经理，这样，我们的人现在就过来。您散会后，咱们花半个小时时间，您安排一下。接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
（4）如何对待悲观失望的人
广告业务员秋晓与贾经理多次联系，都被贾经理因以往的广告教训而给予拒绝。秋晓对前几次谈话进行分析之后，认为客户的电话性格属悲观失望型。针对这一电话性格，她做了一番准备后，打了如下的电话。
“喂，您好，贾经理吗？我是秋晓。”
“秋晓？又谈广告来了，不做。”
“贾经理，我想您对广告一定有自己特殊的理解，您跟我说说好吗？”
使用开放性问题法，诱导客户说话。
“广告我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，没效果，我们属于专业性很强的行业，现在所有的客户都是多年来往的老客户，前几次做广告就是想发展发展新客户，可就是没有效果。你别再浪费时间了。”
“贾经理，我们的这个广告就是针对咱们这个行业做的。您说以往的广告不起作用，但是您想过没有，广告对企业只能有益处。如果我们没有得到相当的回报，不是广告本身的问题，您是否想过这中间还有定位、时机等问题。比如，像咱们企业如果在晚报上做广告，收效可想而知。您没有必要面对大众消费者，这就是定位问题。”
悲观失望型的共同特点是，不相信沟通人员能解决他们的问题。针对他们，电话沟通人员关键要做的就是帮助他们解剖症结所在，打消顾虑。引导他们判断一下最坏的情况会是什么样，然后设法解决问题，或者提出解决问题的方案。
（5）如何对待眷恋不舍的人
保险公司业务员文月，与客户秦经理就为其公司员工投保一事多次洽谈过。秦经理始终保持若即若离的状态，既不给予肯定也不给予否定，工作因此不得进展。经过一番研究，文月认为此位客户的电话性格属恋眷不舍型，于是文月经过一番思考设计了如下的说辞。
“喂？秦经理您好，我是文月，今天早上咱们刚喝完茶。”
“啊，你好，小文。”
“秦经理，还是上几次跟您说的投保的事，我想是这样秦经理，即使说您现在不能做出决定，我也希望您拿出一个具体的解决办法来。”
“投保这个事儿我一直在考虑，我会拿出具体办法的。”
“您考虑得怎么样了？”
“嗯，还不算成熟。哎呀，小文，现在的事就是叫人挠头的。”
眷恋不舍的客户，心里有自己的难题，但他往往不愿意和别人讨论，同时，因为这类人考虑问题比较周密，所以又表现出不放弃的态度。针对这类电话性格的客户，我们在沟通时，一定要让他明白，只有把问题摆出来才能获得解决，提出的问题也一定要触及实质，不可给客户回避问题的机会。
