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第7章 (1)

12.大生意往往是从小生意开始的

巨人集团董事长史玉柱说:“最初巨人的文化是不对的,动不动就提口号,原来是用来激励员工的,后来把自己也给骗了。现在我再也不敢定这种目标了,我要做的就是,把任何小的地方都做到最好。”那年,到广东省南海市考察铝材配件的市场,选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议,然后我们就回到了大连。

回到大连之后我们根据大连市场需要,给对方发去了一个采购清单,货款的金额是21万元多一点,当初签订协议的时候有言在先,先发货后付款。对方相当恪守承诺,传真发过去一周之后,我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司定购的,但是货物到家之后出了一些状况,房地产公司由于资金紧缺,一直没有付货款,我们也因此耽误了广东方面的付款。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释,对方很爽快地说:“没问题,什么时候方便什么时候再说。”竟然一点没有埋怨我们的意思。

差不多又过了半个多月,我们又向南海方面提出了赊购15万元商品的要求。对方没有半点迟疑,马上又给我们发出了15万元的货物。我们甚至都有点不好意思了。

就这样一来二去的,货款一直欠到了年底。这时,那家房地产公司的楼盘销售状况转好,欠我们的货款一次付清了。老婆高兴地给广东方面打电话,核对账目,准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说,人家就是爽快,他说:“有钱了?那好啊,我们已经算好了,一共欠我们44万元还有一个零头,如果你们能一次付清,就汇40万元吧,那4万元和零头就是对你们的奖励了!”我一听真是喜出望外,一下子付清了所有的欠款,对方在收到货款之后还赠送给我们一台彩色电视机呢。

后来我就思考,广东人和很多北方人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢?广东人对合作伙伴是那么的信任,北方人对合作伙伴却常常是那么的怀疑,真是天渊之别啊!后来我想通了,是市场环境在发生作用。

记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文:晏子代表齐国到楚国进行国事访问,楚国的大王想要当众羞辱晏子,当酒至半酣的时候,当着晏子的面,两个小吏押过一个被捆绑起来的人,并告诉晏子说这是你们齐国的人,因为盗窃而犯法。这个时候,楚国的大王就故意问晏子:“你们齐国人都善于偷盗吗?”晏子的回答很精彩:“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子,生在淮河以北就得被称为枳子,因为它们只是叶子相似,味道并不一样。为什么会这样呢?因为水土不同使它们这样的!现在老百姓生活在齐国不偷盗,他们到了楚国就学会了偷盗,难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗?”个人的作用是有限的,很多时候环境使人们的行为发生了改变,一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。

广东一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信,没有诚信,交易费用就会居高不下,交易就无法进行,市场就会崩溃。广东人讲究商业道德,诚实、守信,南北距离虽然非常遥远,但是双方既然讲好了的条款,广东人肯定是遵照条款办理的,无论质量、期限、价格都严格执行合同,不骗你一分钱。正因为这样,人们都愿意和广东人做生意,他们的商品行销祖国各地,挣全国人民的钱。

那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢?其实这也是经过反复博弈的结果。首先,广东人由于身处市场经济最发达的地区,受市场经济思想熏陶的时间比较长,在经营过程中,人们逐渐形成了一定的惯例;其次,多年的市场经济的磨炼,人们已经习惯了市场经济运行的基本规则;第三,广东地处中国的最南端,和广东人初次接触的费用是比较高的,所以到广东谈生意的人们一般来说都是真正的商人,是带着诚意来的,这是经过多年的实践得到的验证。改革开放的初期,人们未必一开始就有那么大的度量,敢于一下子将几十万的东西赊出去,但是后来经过反复的博弈,比如赊给北京人2万元的商品,年底账目结清了,所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物,再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后,经过和不同人、不同生意的博弈,他们就养成了诚信经营的习惯,时间长了,他们敢于相信别人,别人也敢于相信他们,逐渐彼此就建立了互信的关系,使交易费用降到了最小的程度,一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。

市场经济使人们面临一种交替关系,彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步,人们的交易从村落、街道、扩大到城市、外省,以至于跨越到国门之外。如果人们的交易缺乏一个固定的交易规则、交易惯例、没有彼此的信任,交易怎么能进行呢?

我们公司常常接到外资企业的一些小订单,小的电子元件其价款有的只有十多元钱,而且需要从国外采购,我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任,乘飞机到国外采购几个电子元件的话,这种生意根本就无从谈起了。

生意经:

大生意往往就是从这些小生意开始的。

小的生意你做不来,大的生意又怎么可能给你呢?经过无数次的博弈,双方确立了彼此的信任,然后才有进一步合作的可能。

13.名不正言不顺我给你说几个关于牌匾的故事:

那天企业给我下了一个订单,要定做5个方形的不锈钢垃圾桶。一个朋友告诉我:“你们公司往东100多米远就有一个专做不锈钢的,叫广联不锈钢。”我放下电话就来到了路边,从我们家门口向东走,走了500米远也没看到这个广联不锈钢。我回过头来再从东向西找,快到家门口了,还是没找到。这时另外一个认识我的朋友在路边和我打招呼,我一边点头一边问:“广联不锈钢在哪儿?”那朋友大笑:“这不你眼前就是广联不锈钢吗?”我抬头一看牌匾,才回过神来,人家广联不锈钢几个字不是用汉字写的,是用汉语拼音写的,上边是这么写的:“GUANGLI-ANBUXIUGANG”,就一行拼音。我一边走一边寻找“广联”两个字,打眼一看是拼音,还以为是英语呢,反正咱也不懂英语,看都没看就过去了。

路边和我打招呼的朋友说:“天天都有找不到他们家的,他们家搞怪,有的人中国字都不认识几个呢,谁认识这些英语字母。”这家伙和我一样邪乎,也把汉语拼音当成英语了。你说能不耽误事吗?

我再给你说一件事,也是关于牌匾的:

我们家楼下有一家新开的饭店,叫瀛园。那天一个朋友在瀛园请客,给我打电话:“老杜,你怎么还没到,我们等你半天了,快点过来。”我问:“在哪家饭店?”对方答:“我也不知道饭店叫是什么园,那个字怪怪的,等一会儿我给你问。”我正开车往饭店赶呢,那边电话又来了:“饭店叫什么园,前边的那个字大伙没有认识的,服务员都不认识,老板出去买菜去了,饭店就在一个酒吧边上,你们家楼下,到了就看到了。”我一边开车一边想,我们家楼下一左一右哪有酒吧?

等我到了家门口一看,带园字的饭店就一个,这才知道他们说的是“瀛园”。我走进去的时候还纳闷呢,附近没有酒吧啊?

正好给我打电话那家伙出来了,我问:“这门口哪有什么酒吧?”他扯着我就往门口走,指着旁边一个门市说:“看见没?‘阳光不锈’,这不是酒吧是什么?”我大笑,扯着他继续往前走,走到那个“阳光不锈”牌子的门口然后向右一拐:“你看这是什么?”原来“阳光不锈”家的门脸太小了,字又太大了,正面写不下,后面的几个字就拐到了侧面:钢工艺品。连在一起原来是:

“阳光不锈钢工艺品”。

你说这笑话闹的,单看诗意的“阳光不锈”四个字还真让人误以为是一个酒吧或者咖啡屋呢。

在我们公司不远还有一个门市,给我留下了比较深的印象。

这个商店的牌匾上写着“鸣远一品店”几个字,再也没有什么字了。而且这个店开业之初在电视台搞了一阵子轰炸式广告,大讲商店的环境优美、位置优越、价格便宜等等,就是没说这个“鸣远一品店”是做什么的,我和老婆散步的时候经常能看到这个店,这个店差不多已经开业三四年了,名字我倒是记住了,但是它是干什么的,我却一直都蒙在鼓里,而且我的好奇心又不重,所以至今也没去看个究竟。

其实一个公司的名字和一个人的名字一样,是非常重要的信息载体,市场经济社会里尤其如此。最起码应该字迹清楚、内容明白、言语简洁。

一个人在世界上能始终如一地伴随一个人走过一生的不是父母、不是爱人、不是子女、更不是金钱,而是一个人的名字;一个商店的名字也一样,在世界上能始终如一地伴随一个公司走过它“一生”的不是老板、不是员工、不是消费者、更不是金钱,而是一个企业的名字。

名字,不仅是代表一个公司的专用符号,它更有着深刻的文化内涵,它是一个企业形象、素质、品位的体现,它将直接影响公司事业的发展,注入了人文理念的公司名字不仅寄托着人们的企盼和愿望,更暗示着大自然对人类具有极强的、不可抗拒的信息诱导力。

古人说:“赐子千金,不如教子一艺;教子一艺,不如赐子佳名。”企业又何尝不是如此呢?企业的名字作为文字符号虽然不能决定企业的命运,但它却带有时代的信息,铭刻着企业的文化理念,留下了经营者的深刻烙印,凝聚着经营者对企业的深情厚意和殷切希望,隐喻着经营者不同的理想抱负、情趣爱好、目标与追求,它对人起着潜移默化的影响作用。

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