长尾理论（The Long Tail）这一概念是由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月的《长尾》一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊之类网站的商业和经济模式。长尾理论也普遍使用于统计学中：如对财富分布或词汇应用的统计，“长尾”实际上是统计学中Power Laws和帕累托分布（Pareto）特征的一个口语化表达。一个简单的解释是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。
◎长尾理论的由来和发展
长尾理论被认为是网络时代兴起的一种新的营销和管理学理论，最初由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为：由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的只是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”所产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为：网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
简单地说，所谓长尾理论的内容就是：只要当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，那么商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有人卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
广义上的长尾理论可谓是无孔不入的，就好比长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于医药产业中的处方药营销，特别是其品牌价值的延伸有着很多相似之处。怎样才能把资源的支配做到既合情又合法，同时又有效果？人们见仁见智，特别是在资源支配方式的选择上献计献策，那么如果抛开法规的约束后，带金销售是否是更加有效果？无论是从市场的空间延伸，还是市场发展的时间跨度看，处方药的营销都需要做好品牌价值，这就是长尾理论的指导意义所在。
每个产品生命周期一般情况下都可以被人为分为：导入期、成长期、成熟期、衰退期这样四个阶段。在传统意义上，我们所关注的重心往往在前两个阶段，为什么？因为前两个阶段的顺利与成功决定着第三个阶段的成效，也就是成熟期的好坏，人们往往把产品收获的阶段过分地看重在了成熟期，受益的最大化阶段也放在了成熟期；而衰退期所给予的相关关注和分析就少了很多。在处方药的阵地上，这种现象比比皆是，很多国内招商品种在进行区域临床推广时，几乎不对其所经营的产品进行相关分析，为了迅速占领市场而获取相应的回报，自始至终都是用同一种步调和方式在投入，也就是带金，很难看到他们的导入期、成长期与成熟期在哪里，一旦在市场上遇到了竞争阻力或产业政策的调整，其只会进行简单的投入产出分析，如果入不敷出就果断停止相关推广，其产品就从此销声匿迹，根本就没有衰退期这个过程。从而也不会获得在衰退期所可以获得的利润。而众多品牌处方药的做法就与此大相径庭，其严格按照规律办事，在产品的四个生命周期均做好该做的推广策略，特别是在产品的成熟期与衰退期，其更加看重前面做好铺垫工作后，在衰退期的这个大长尾阶段，这个阶段才是其真正获取高额利润的阶段。比如德国拜耳的阿司匹林在市场上已有100多年历史，比起一般的处方药生命周期为8年计算的话，其成熟期和衰退期的时间应该说远远超过了至少90年，而中国生产阿司匹林的企业也非常多，但大多不赚钱，可是拜耳的阿司匹林尽管价格高出国内产品一大截，销售额却连年递增。
到底是什么原因造成了这样的结果呢，我们可以发现一方面是拜耳的产品确实在某些技术指标上强于国内产品；另一方面，国内企业把阿司匹林作为普药营销，而拜耳则是做学术推广，所谓的学术推广就是坚持用科学的原理来进行产品的布局，所以最终的市场结果全然不同。
长尾市场往往也称之为“利基市场”。所谓“利基”一词即英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在畅销书《营销管理》中给利基下的定义为：“利基”是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。即通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。
很多情况下“长尾理论”也被看做是对传统“二八定律”的彻底叛逆。尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人或者行为体可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有20%客户去购买的80%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。
以上的讨论中被忽略不计的80%就是所谓的长尾。克里斯·安德森说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是不难发现，在互联网的催化下，被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式已经开始逐渐呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。
其实和其它任何唱片店一样，Rhapsody也有符合“幂指数”形式的需求曲线，即对排行榜前列的曲目都有巨大的需求，尾部快速下降的部分代表的是不太流行的曲目。但是最有趣的事情是深入挖掘排名在40 000以后的歌曲，而这个数字正是普通唱片店的流动库存量，即最终会被销售出去的唱片的数量。沃尔玛在这些排名在40 000以后的唱片上的销量几乎为零，要么沃尔玛就没有销售此类唱片，要么就是此类边缘唱片的少数潜在本地客户没有能够找到它们，或者他们就从来没有走进过沃尔玛商店。
人们对Rhapsody的需求一直源源不断，不仅位于排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在它的歌曲库中增加了曲子，就会有听众点播这些新歌曲，尽管每个月只有少数几个人点播了它们，而且还分布在世界上不同的国家——这也是长尾理论。
克里斯·安德森平时尤其喜欢从数字中发现事物发展的各种趋势。作为美国《连线》杂志主编，一次偶然的机会在跟Ecast首席执行官范·阿迪布的会面中，范·阿迪布提出一个让安德森耳目一新的所谓“98法则”，最终证明改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着存在的所有音乐，所以他把这种奇怪的现象称为“98法则”。
不久，通过经验的思考，安德森就意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”其实是隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律“大数定律”的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾理论由此得名。
《长尾》在2004年10月号《连线》发表后，迅速成了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森自得其乐沉浸其中不能自拔，终于打造出一本影响商业世界的畅销书，也是对长尾理论的史上最好诠释，就是后来的《长尾理论》一书。
◎长尾理论的内涵以及应用案例
