如见一位陌生人手里拿着一件什么东西,可问:“这是什么弘…·看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣,通过媒介物引发表露自我,交谈也会顺利进行。
3.留有余地
留些空缺让对方接口,使对方感到双方的心是相通的,交谈是和谐的,进而缩短距离。因此,和对方交谈,千万不要把话讲完,把自己的观点讲死,而应是虚怀若谷,欢迎探讨。
求人办事硬往上贴的说话技巧
既然是求人,不可能你说什么人家听什么,难免有驳你面子的时候,这时候就需要一点厚脸皮,涎着脸往上靠才行。
有这么一位朋友,去找别人办事,拿出烟来递给对方,对方拒绝了,他便一下子失去了托他办事的信心。这样不行,这样的心态什么事也办不成。见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下,不得不低头,想当乞丐又不想张口,有几个人愿意主动地把好处让给你?要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说,要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说,对方不要你的烟,可能是因为怕你找他去办事,所以才拒绝的。但话说回来,你应该这样想才对,对方不要你的烟,并不等于你不找他去办事,尽管他用这种办法给你求他的念头降了温,但俗话说,让到是礼,你同他一直是处在同一个高度上讲话。虽说求人三分短,但刘备尚能三顾茅庐,你比刘备如何?如果你决定求人,对方一时不能合作,你不妨一而再、再而三,反复申请、反复渲染、反复强调,那么就一定会精诚所至,金石为开的。
另外,平常说话办事中还有一种较好的办法,叫“泡蘑菇”,就是不管对方答应不答应,采取不软不硬的蘑菇战术,不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴,在保证对方不发怒的前提下,让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度,就是说想“泡蘑菇”,不仅要能“泡”,还要会“泡”。换言之,“泡”,不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方,感化对方,促进事态向好的方向转化。
某市保险公司张科长到一个村开展保险业务,因群众对保险工作性质不了解,怕吃亏,不愿参加,其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒,他天天跑几十里去向他们宣传、动员,村长怕见他,就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房,他骑车追了去,车子一放,袖子一挽就干活,干完活还和村长磨。
为了找一个长谈的时机,张科长干脆天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一站两个钟头,村长起床开门愣住了,见张科长淋得像落汤鸡,便一把将他拉进屋里说:“张科长,你就别‘泡’了,我们参加还不成吗?你这种精神头,就是‘老天爷’也得举手投降!”
村长这个堡垒一攻破,这个村保险工作的局面就打开了。
俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。
但需说明的是“厚脸皮”绝不是不要脸,所以不管“泡”也好,还是“厚”也好,都要有度,度是办事成功的标尺。
绕开话题,巧妙诱导的求人技巧
有时,直接向他人表明自己的请求之意,并不能很好地达到效果,而采用巧妙诱导的策略反而能达到事半功倍的目的。
有实验结果表明,向人有所请托,应由小到大,由浅及深,由轻加重。反之,如果一开始就有太大的请求,一定会遭受对方断然拒绝。由此得知,求人办事时不妨迂回诱导,一点一点引导别人接受你的请求。
在十月革命刚刚胜利的时候,象征着俄国沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时,俄国的农民们打着火把叫嚷,要点燃这座举世闻名的建筑,以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员做过劝说,但都无济于事。
得知这个消息后,列宁马上赶到现场,对那些义愤填膺的农民很恳切地说:“农民兄弟们,皇宫是可以烧的。但你们在点燃它之前,我有几句话要说,你们看可不可以呢?”
农民们答道:“完全可以。”
列宁问:“请问原来是谁住在这座房子里的?”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问:“那它又是谁修建起来的?”
农民们坚定地说:“是我们人民群众。”
“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,你们求人办事的最佳说话方式说,可不可以呀?”
农民们点点头。
列宁再问:“那还烧吗?”
“不烧了!”农民们齐声答道。
就这样,皇宫保住了。
众多人无法平息的事端让列宁巧妙地摆平了。面对激愤的群众,他首先对群众的观点表示理解和赞同,以此争取到引导群众的时间和机会;其次,他让农民们懂得皇宫原来是沙皇统治者居住的,但修建者却是人民群众,如今从沙皇手中夺过来回归人民群众,就应该让人民代表住,用这个道理说服了他们。在说服的过程中,列宁采用了迂回诱导的策略,从而达到了求人的目的。
列宁的故事可以反映出,在求人的过程中,有时光讲大道理并不能如愿以偿,而如果将道理讲得具体生动、引人思索,让他们觉得是这么个理儿,就能一步步、循序渐进地将道理说明白。因此,在求人办事时,就要掌握迂回的说话技巧。
在使用迂回诱导的策略时,需要注意的是,有时,直接求人容易让对方产生抵触心理,所以,不妨从侧面打开缺口。
在美国经济大萧条时期,有个18岁的女孩子好不容易才找到了在高级珠宝店当售货员的一份工作。在圣诞节的前一天,店里去了一个衣着破旧、满脸哀愁的30多岁的顾客,那位顾客用一种羡慕而不可企及的目光,盯着店里的那些高级首饰。
当时,那个女孩在去接电话时不小心把一个碟子碰翻,六枚精美绝伦的钻石戒指顿时落到地上,女孩急忙弯腰拾起其中的五枚,然而第六枚却怎么也找不到。正在这时,她看到那个30多岁的男子正向门口走去,她顿时意识到戒指是被他拿去了。正在男子的手将要触及门柄时,她柔声叫道:“对不起,先生!”
那男子听了她的叫声后,有点慌乱地转过身,底气不足地问女孩:
“什么事?”
女孩神情黯然地说:“先生,这是我头一回工作,现在找个工作很难,想必您也深有体会,是不是?”
那名男子久久地审视着女孩,终于一丝微笑浮现在他脸上,回答说:
“是的,确实如此。但是我能肯定,你在这里会做得不错。我可以为你祝福吗?”说完之后,男子向前一步,把手伸向女孩。
“谢谢您的祝福。”女孩也立即伸出手,两双手紧紧握在一起,女孩用非常柔和的声音说:“我也祝您好运!”
然后,男子转过身,走向门口。女孩看着男子的身影消失在门外,转身走到柜台,把手中握着的第六枚戒指放回了原处。
在这个故事里,女孩巧妙地运用暗示,让对方知道找工作的不容易,从侧面诱导对方交出拿走的戒指。就这样,,一起窃盗案轻松化解了,女孩也由此保住了自己的工作。’其实,在生活中,我们在很多时候会需要别人的帮助,当别人要拒绝你的要求时,不妨迂回绕开当时的话题,与对方巧妙周旋,然后再见机行事,从而就会达到自己的目的。
既要实惠又卖乖的说话技巧
元末农民起义军中,群雄割据,其中以朱元璋、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方,称王称霸,因而互相攻打。
1366年5月,朱元璋受到陈友谅和张士诚联合在一起的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下,江北形势骤变。小明王和刘福通派出的三支北伐军,遭到元军反击而十分危险。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。朱元璋意欲派兵,可连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议,阴险地对大家说:“我自有安排!”他毅然派兵去救安丰小明王。
安丰战后,朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先处处卖乖,把小明王迎到滁州,在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿,安排了威武的鸾驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰。朱元璋表面上以卖乖话把小明王哄得舒坦,背地却迅速安排亲信,对小明王实行封锁、隔离,甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此,小明王的一切统统在朱元璋的掌握之中。后来,朱元璋又经借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王,而临死时,小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠卖乖既得了江山又得了人心。
卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,而给人的感觉却是他在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在得利时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历,可以作为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,人场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。
“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难以保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”
“现在,再来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞道,“请仔细考虑之后再答复我。”
当然,最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中,没有谈到一句关于他要什么的话,他是站在经理的角度想问题的。把他人不利之处说在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖——会说卖乖话的确是最为精明的操纵之术。
运用“心理共鸣”,让对方认可你
人与人之间有许多的相同之处,在求他人办事的时候,我们可以利用这些相同之处,使他人与你产生“心理共鸣”,只有这样,别人才容易接受你的要求。
运用“心理共鸣”方法,需要有相当的说话技巧。并且在谈话前最好先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图,让对方一步步地赞同你的想法,当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。
在年轻的时候,伽利略的愿望是在科学研究方面有所成就,但要实现这个愿望,需要得到父亲的帮助。
一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”
“我看上她了。”父亲答道。
伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”
“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情于你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您知道,我现在也面临着同样的处境,除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。科学是我惟一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”
伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。
我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”
听着儿子的话,父亲似乎有所感悟,但始终没有说话,仔细地听着。