让我们看世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的故事，或许我们可以从中得到一些启示。
几年前，乔从一个到他的车行来买车的人那儿学到人际交往中极为重要的一招。
当时那位顾客花了近半小时才下定决心买车。乔所做的一切只不过是让他走进自己的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，说他儿子就要考进一所有名的医科大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生了。”
“那太棒了！”乔说。当他们继续往前走时，乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”
“那太好了。”乔说。
突然，那人看着他，意识到乔完全忽视了他所讲的话。
“嗯，乔，”他蓦地说了一句，“我该走了。”然后转身走了。
下班后，乔回到家回想起今天一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又开始重新考虑白天见到的那住顾客。
第二天上午，乔给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”
“是吗？”乔说。
“是的，我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时，他是那么认真地倾听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”这时，乔才意识到自己犯了个多么大的错误。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔都要问问他们是做什么的，家里人怎么样等等。然后乔再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种被重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。
想成大事的人必须懂得耐心的倾听有时比说话还重要。在交谈中做一个耐心的倾听者，以下五个原则必须注意：
1.对讲话的人表示称赞
这样做能营造良好的交往气氛。对方听到你的称赞越多，他就越能充分而准确表达自己的思想。相反，如果你在听话中流露出半点消极态度，就会引起他的戒备，对你产生不信任感。
2.全身心地投入倾听
你可以这样做：面向说话者，同他保持目光的亲密接触，同时配合一定的姿势和手势。无论你是坐着还是站着，都要与对方保持适当的距离。
我们共同的感受是，只愿意与认真倾听、反应灵活的人交往，而不愿意与推一下转一下的“石磨”打交道。
3.以相应的行动回应对方的问题
对方和你交谈的目的，是想得到某种信息，或者想让你做某件事情，或者想灌输给你某种观点等等。这时，你采取适当的行动就是给对方最好的回答。
4.向对方提出问题
作为一个听话者，不管在什么情况下，如果倾听过程中，你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该及时用适当的方法使他知道这一点。比如，你可以向他提出问题，或者积极地表达出你听到了什么，以便让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说，谁怎能知道你是否听懂了？
5.要观察对方的表情
交谈大多时候是通过非语言方式进行的，那么，就要求你不仅听对方的语言，而且要注意对方的表情，比如看对方如何同你保持目光接触、说话的语气及音调、语速等，同时还要注意对方站着或坐着时同你的距离，从中发现对方的言外之意。
6.别提太多的问题
问题提得太多，容易致使对方思维混乱，难以集中精力。
7.集中注意力
有的人听别人说话时，习惯想些无关的事情，对方的话其实一句也没有听进去，这样做不利于沟通和交往。
8.别匆忙下结论
不少人喜欢急于对谈话的主题做出判断和评价，发表意见。这些判断和评价，往往迫使谈话者陷入防御地位，为交往制造障碍。
让我们看看那些成大事的人，他们总是能在倾听的过程中抓住对方的心。其实，用心的倾听有时比你跟别人认真的交谈重要得多，也有效得多。
不必费心思考又能赢得人心的倾听，我们何乐而不为呢？
捕捉对方的真正意图
在倾听中，正确地理解对方谈话的意图是非常重要的一件事。在人际沟通中，有很多现象是隐藏的，比如对方讲话含蓄，不直接告诉你，而是采用迂回策略，拐着弯暗示你，这时，就需要你有较强的理解能力。
理解能力对于人际交往而言，是一个重要的基础，假如不具备一定的理解力，不明白对方的意思，那么其余一切沟通都无从谈起。如果你的猜测不准确的话，还很容易产生误会。
有一天，一个中年男人到一家零售店里买剃须刀。
“先生，”店员很有礼貌地说，“你想要好一点的，还是要次一点的？”
“当然是要好的，”顾客有点不高兴地说，“不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种剃须刀拿了出来。
“这是最好的吗？”顾客问。
“是的，”店员说，“而且是牌子最老的一种。”
“多少钱？”
“680元。”
“什么？”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵？我听说，最好的才200多元。”
“200多元的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”
那位顾客一听，面现不悦之色，掉头想离去。这时店老板急忙赶了过去。
“先生，”老板说，“你想买剃须刀是不是？我来介绍一种好产品给你。
“什么样的？”
老板拿出另外一种牌子来，说：.“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“186元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我这位店员刚才没有说清楚，”老板说，“剃须刀有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同一种牌子中最好的。”
“可是，为什么比那种牌子差那么多钱？”
“这是因为制造成本的关系，”老板用一种亲切的语气说，“你知道，每种品牌的机器构造不一样，所用材料也不同，所以在价格上会有出入。
至于那种品牌的价钱高，主要还是它的牌子老，信誉好，而且它可以更换充电电池，适合在外旅行时用。”
“噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。
“其实，”老板接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，我看你就买这种吧，保证不会使你失望。”
等顾客买了剃须刀走后，老板对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”
那位店员一脸茫然，显然不知道自己错在哪里。
“你错在没有摸清顾客的真正心理。他一进门就要最好的，这表明他优越感很强，可是一听价钱，他嫌太贵，这可能与他的经济实力有关。顾客把‘不是’推到我们头上，是因为他不肯承认自己舍不得买。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，让他买一种较便宜的货。”
店员听得心服口服。
这位老板的销售成功就在于善于倾听，能从对方的谈话中巧妙地听出对方的弦外之音，打探出对方的虚实，进而达到了自己的目的。讲真话需要两个人：一个人说，另一个人听。
言外之意不可忽略
说话交流有一种情况非常令人尴尬，那就是说者有心，听者却无意。
任你费尽心机，磨破口舌，对方总是不明白你真正的意思，结果是听的着急，说的更着急，极度尴尬。当然了，我们这里所说的“意”，指的是“言外之意”。
