很显然，宝洁产品不是只卖给懂日化产品的人来用的，而是为所有人提供的生活用品。既然是这样，那么顾客是谁？就是所有的人了。所有的人就会出现在所有的地方，但有些地方恐怕就没有卖日化产品的商店，可能有的地方还很稀少。比如农村，或者是在城市的一些工业区，可能只有杂货店卖一些糖、烟、酒，而没有卖宝洁的产品。而宝洁公司认为要在所有人所到的所有地方、任何的商店，哪怕是一个修自行车的地点，都要出现自己的产品，让所有人在任何地方都可以买到宝洁公司的任何产品。所以，宝洁就要在分销体系的终端无限放大、挖掘通路潜力，其实这一切只有以金字塔下面的这一批小的终端零售店，再到下面非关联零售店等这一批店的强大的销售额，才能真正支撑起分销金字塔的坚固。
例如，对于农村市场，宝洁公司从一开始直到现在仍然在不断地运作，但并没有取得很大的成功，因为农村市场太大了，哪家公司都不可能把它全部占领。联合利华，包括高露洁，都在做这块市场，互相竞争，明争暗斗，至今为止，宝洁公司在这一块上仍然在持续运作。
宝洁公司在选择分销商时，除了对分销商的资金实力和信誉要进行严格地了解考察之外，更加注重的是该分销商候选方在该区域的销售网络覆盖面，以及货物的物流配送能力。一般来讲，宝洁公司还会给分销商配备专用的送货车，并承担司机的工资、加班费和奖金，包括一些福利等。从另一个很重要的角度来看，宝洁公司不只是重复着大家对分销商都在做着的一些事情，而且宝洁公司还十分注重对于分销通路成员的销售组织和相关管理措施架构的改进。宝洁公司十分清楚，一般来讲，顾客在消费购买时，不会花时间和精力去区分他们在和哪个通路打交道，是权威经销商、零售连锁店、仓储商店、零售小店甚至是转手倒卖者。消费者会把和这些通路成员打交道的全部感受，不论好的坏的，全都视为品牌的行为。
而与此相矛盾的是，制造商往往没有对通路成员进行良好地教育和培训，而终端成员往往视制造商为众多的普通供应商之一，谁的广告、促销投入大、卖谁的产品赚钱多就卖谁的产品，赚钱少马上转投别家。终端成员对于制造商的忠诚度不高，而且由于各终端成员的组织架构、经营模式等的差异性，使得制造商制定的一系列策略也很难在各终端成员组织里得到有效地实行。很多的时候制造商的政策执行不下去，销售人员焦头烂额；分销商也叫苦连天，制造商一筹莫展，却找不出问题的症结在哪里。
宝洁发现要做的就是改造和培训通路终端成员！其基本思路是：改造终端成员的组织架构和运作方式，使其类似或者更接近宝洁的组织架构和运作方式，便于宝洁的渠道政策的有效贯彻实施。宝洁公司在选定一家分销商后即会马上派员帮助分销商进行宝洁式的改造，通过派遣跨职能的企划小组与分销商一起将分销商现有的运作方式改造为符合或接近宝洁公司标准的模式，有利于渠道政策的贯彻实施、渠道成员的沟通以及处理异议、争端等。对于改造困难的渠道成员，宝洁公司会选择在其系统内单独建立一套宝洁产品专营销售运作班子进行运作。其次，通过培训使得渠道成员提高认识，使其经营更加具有专业化的水准，更好地与宝洁精诚合作。所以，改造和培训终端成员对于提升品牌在终端的形象，增加顾客的满意度可谓是效益良多。
创新分销体系
宝洁的分销体系拥有一定的稳固性。宝洁公司对于这个体系的维护也十分到位，从战略角度来看，宝洁不断地来驾驭分销体系中各成员的精诚合作。宝洁公司通过品牌、通过多方位的支撑，在一个动态的过程中对分销体系进行科学管理。宝洁公司意识到不是只建立好一个体系，就等于万事大吉了。
为此，宝洁公司还提出了一个很重要的观点：明天的问题也许就是今天的成功而导致的。因为市场是动态的，它不可能一成不变，每一个地方的收入都在提高或者降低，受到国际背景、政策的影响、人群的变异、自然灾害、城市改造、地域法规、经销商变更、市场的不断变化，从市场对品牌偏好的程度、市场需求、购买力、口碑、销售力，到这个地区的人员素质都在变化，所以说对这个分销体系的维护就必须在一个动态的过程中，就需要不断地去调整，调整分销策略、推广策略、促销策略。因此，可以看出宝洁公司创新不息的精神理念。
宝洁公司从来不相信产品会有生命周期，更不相信品牌会有生命周期，宝洁认为只要不断地未雨绸缪、不断地赋予产品新的生命力，只要根据市场的需求、消费者的偏好、新的环境变化，动态地去调整品牌内涵、品牌策略、产品功能、产品的利益点，这个品牌就永远不会死亡。这一点，宝洁说到做到了。
宝洁公司自1873年成立，第一块象牙香皂问世以来，至今已有100多年历史，但现在该产品仍旧十分畅销，被很多消费者认可。因此，宝洁公司意识到，要想维护分销体系就不能墨守成规，也不能一时去拍脑袋、去想问题，而是根据消费者的调查、消费者研究、消费调查、市场的研究，动态地去调整、去修改产品的利益点、产品的功能、品牌的形象和内涵。
宝洁公司的产品在进入日本之前，早就畅销欧美国家乃至全球，但宝洁公司没有沉湎于其中，他们做了一件非常让人想不通的事情：他们花费了300万美元请来一个博士，来研究消费者喜欢宝洁产品的真正原因，哪一点最吸引他们？为什么会吸引他们？这看似简单的问题其实不简单，博士问了宝洁公司的好几位高级管理人员，没有一个人能够精确地回答出来。于是博士开始了长达3年的研究，最后得出一套东西，当今的市场背景和环境下，消费者为什么会买宝洁公司的产品？喜欢哪些方面最多？哪一点最多？哪些最容易让他掏钱？根据科学的数据和分析，去进一步调整产品，包括产品的主要成分、功效、包装等，这种研究宝洁公司一直在坚持，从来没有停止过。
去过宝洁公司的服务商、经销商，或者是办事的人员，只要细心观察，就会发现一个非常有意思、非常神秘的地方。在宝洁公司里，行政部门、人力资源部门、销售部门、公关部门可以随便进出，但是有一扇门你永远进不去，除非您有“特许”——市场研究部，没有证件、没有特许，你就别想进去。那里装有宝洁公司所有产品的精髓、灵魂，以及大量的数据，它们支撑着宝洁公司整个品牌的运作。所有的宝洁产品和品牌都装在那里。
宝洁公司时刻在对终端顾客、市场、责任部门、城市、农村政府等各个利益点、各个环节、各个渠道进行研究，每一点的反馈都很及时。宝洁公司认为，消费者层面出来的问题，不一定是由消费者反映出来的，也许会从另一个侧面反映出来，给你预警。宝洁公司突然从政府那里收集到信息，发现可能要提高利率，这样消费者必然会大量倾向于储蓄，那么消费能力就会降低，于是宝洁公司在这个时候，就会制定一些有效的刺激消费的策略，刺激消费者拿钱出来买东西。宝洁公司会注意一个交叉性，即宝洁公司品牌研究里面的“关系利益人的交叉性”。这种交叉是重复的，也许利益人的身份是媒体、政府、经销商，集多种身份于一体，它是在不断地交替的，从这一点发现了市场的问题，然后不间断地去研究，这也是支撑宝洁公司分销体系之所以能够坚固、能持续发展的重要手段。
无缝对接
不论什么产品或服务，除非制造商自己去做终端，否则就离不开渠道成员；那么制造商的任何市场、销售策略最后也将会通过渠道成员进行具体实施。所以，如果制造商对渠道成员缺乏沟通和了解的话，就很难想象双方还能够真正实现所谓的“无缝对接”，更好地为顾客服务了。
因此，制造商应当在对渠道成员进行区分和改造之后，有针对性地与渠道成员建立有效的信息沟通交流平台，采取相应的措施，搜集最新的顾客信息，与他们合作挑选出最有价值的有用的信息，改进产品或服务。这种沟通平台和措施应视该成员的级别与价值而定，可以是数字化、网络化的，也可以是电讯化和人工化的。例如，宝洁公司的一大批MBA都在阿肯色州的最大现场办公室工作，因为这里与他们最大的顾客沃尔玛相邻。在办公室里，一套巨大的网络平台系统与沃尔玛连接，24小时不停地工作，产品的卖场策略等信息、沃尔玛的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司的办公室里，使得宝洁公司能够随机应变，快速地根据市场变化调整策略。
而对于级别较低的渠道成员，宝洁公司则采用电话、传真、普通因特网、邮寄、人工等方式进行沟通和了解。宝洁公司还会指令驻分销商处的人员或者定期派出市场渗透人员到其他各类终端进行沟通，在助销的同时随时向总部反馈来自渠道成员和当地市场的信息。在市场上，宝洁公司除了对区域分销商派驻助销人员以及为分销商组织、培训助销队伍之外，同时也通过尽可能快捷的通信联络手段，譬如内联网络平台系统与本部保持密切地沟通联系。在很多分销商那里可以看到，销售代表的便携式电脑随时在与本部进行着仓储、补货、出货、销售数据以及来自于市场终端的各类信息的反馈和沟通。
宝洁公司清楚随时加强与渠道成员的沟通和交流特别重要，因为一旦他们产生情绪，就有可能影响到区域内的一大批顾客对于品牌的看法。因此在宝洁公司的战略中，专门与市场渠道成员建立了内部的互动沟通的平台，每个渠道成员都可以和宝洁总部链接，他们可以随时进入网络系统，读取最新信息、反馈意见、提出建议、要求、诉苦等，他们还可以通过网络与其他同是宝洁渠道成员的商家沟通交流、交换信息。宝洁公司会根据渠道成员的反馈调整合作策略，努力地实现与渠道成员的“无缝对接”关系，有效地推动市场的拓展。宝洁公司视公司派驻渠道成员和组织的助销队伍成员为一个整体，一般会要求对他们定时和不定时地进行联合培训和考评，并激励他们更好地合作，有力、有效地促进与渠道成员的一对一沟通和交流。
人性化策略
宝洁清楚地知道，商学就是人学，商业运作离不开人。每一个职位不需要最好的，但需要最合适的人，把适合的人放到最适合的岗位上去，通过有效的人力资源规划，把用人策略发挥到极致。在宝洁第一线的销售代表，几乎都经过长达六个月以上到两年的培训，宝洁公司不仅要求高层人员了解市场，而且要求全公司的所有人员都了解市场，而且要了解该公司的计划、公司的战略、公司的希望，你什么都清楚，你才好运作。宝洁公司会对每一个人的优势进行规划，针对每个人的优势，进行分工，把他们像钉子一样一个个安排到分销体系的每一个环节上去，发挥作用。
