三、进一步加强前台和中台人才队伍建设
充实前台和中台干部力量，选拔了5名大中型支行行长助理、3名小型支行副行长和35名客户经理充实到营销前台；中台的公司、国际、授信、个人金融、零售贷款和电子银行等6个部门配齐了高级经理助理，增加了5名公司条线产品经理、1名国际条线产品经理和1名预算财务经理。强化中台驱动部门职能，公司部组成了同业机构类、投行类和综合类三个业务团队，强化发展职能。充分发挥好授信轴心的驱动运行作用。
四、加快全省机构布点步伐，优化网点环境
确定了2013年新设机构筹建计划，新建庆阳、平凉两家省辖分行，加快搭建省分行架构。对筹建工作进行了职责分工，列出了工作任务和时间进度表。对民主东路支行和西固支行进行了改造装修，优化功能分区，改善老化陈旧状况。启动分行办公大楼的扩建工作，提前为分行业务规模扩大和人员数量增加做好硬件环境的改造。
五、调整部门职能，优化营销分工
对公司拓展部、小企业中心和房贷中心职能进行了整合，以原拓展部人员为主，成立了兰州新区支行筹备组，负责对新区业务的及时跟进；将两个部门自营的业务按客户开户关系分解到各经营单位，客户经理分配到支行，充实前台营销力量。
【公司业务】2012年，全行公司业务发展贯彻“稳发展、促转型、控风险、抓改革、增效益”的方针，以全力抢抓存款为中心，大力推动新型业务发展，在面临经济下滑趋势明显，企业存款减少的大环境下，及时转变工作思路，拓展新型业务，扭转不利局面。截至年末，人民币对公存款时点余额256.76亿元，较上年增加49.73亿元，系统内排名23位，增长1.46倍，增速在系统内排名第2位；在17家商业银行市场占比达到7.65%，较上年提升0.63个百分点，在所有商业银行市场占比达到6.60%，较上年提升0.40个百分点。对公板块中间业务净收入7048.26万元，增长1.10倍，超额完成全年任务。
一、全面开展投行业务项目的储备、拓展、落实等一系列营销活动。通过与交银国信、平安银行等金融机构合作，成功运用甘肃省公路航空旅游投资集团有限公司过桥债券融资项目吸收存款20亿元，并与交银租赁开展合作，促成了甘肃公交集团公司3500万元金融租赁业务；与甘肃省公路航空旅游投资集团有限公司签定了30亿元中期票据承销业务，交行主承销20亿元。与国开行合作，参与其主承销的40亿元中期票据，联席承销10亿元。同时，主承销的金川公司30亿元中期票据正式启动。通过实施投行项目，使得中间业务收入快速增长，截至年末，对公板块中间业务净收入增长1.10倍，实质性投行业务初见成效。
二、转变工作思路。注重过程管理，及时与总行、兄弟行和协作单位沟通，解决经营单位业务进程中遇到的困难，促成业务的顺利开展，形成了“各经营单位提需求，公司部组织安排，分行行长带队”的营销模式，效果显著。成功营销了甘肃省国土资源厅、甘肃省广播电视网络有限责任公司、中国移动甘肃分公司、甘肃省保障性安居工程建设投资有限公司、甘肃省电力投资集团、兰州国资投资（控股）建设集团有限公司、兰州新区管理委员会、兰州高新技术开发区等大型客户。
（闫炳华）
【个人金融】2012年，全行个金条线以狠抓客户资源、落实客户留存为突破，全面贯彻执行年初条线工作会议制定发展方针，落实总分行激励政策，整合全行客户资源，强化公私联动，科学优化客户基础建设，同时针对多项重点业务开展了市场营销活动，在各项业务稳步推进的同时，阶段性地促成了业务指标的突破性进展，各项工作取得卓有成效的业绩。
一、业务发展取得良好成绩。截至年末，人民币储蓄存款余额113.85亿元，较上年增加14.82亿元，年度计划完成率为148%。管理的个人资产（AUM）新增23.35亿元，计划完成率180%。全行私人银行客户数160户，较上年新增50户，计划完成率125%；达标沃德客户5446户，较上年增加1091户，年度计划完成率109%；达标交银客户34938户，较上年增加7045户，年度计划完成率129%；沃德客户网银动户覆盖率为63.94%，任务完成率为101%；交银客户网银动户覆盖率为34.42%，任务完成率为109%；信用卡新增16056户，任务计划完成率113%。实现零售板块中间业务净收入2266万元，个金销售收入1177万元，卡结算收入272万元，信用卡回佣816万元。
二、统筹安排，有效开展各类营销竞赛活动。一是全年连续开展了“蛟龙腾飞”开门红揽储活动、年中经营单位揽储争霸赛、年末储蓄存款冲刺竞赛等活动，确保了储蓄存款任务指标的全面完成，储蓄存款后5日日均增量18.20亿元，任务完成率182%。二是针对品牌客户增速过缓的情况，分别在7月、11月、年末开展“下半年个金品牌客户营销奖励活动”、“交银理财客户”客户经理营销PK赛以及“个金品牌客户及个金中收业务促进营销竞赛”等活动，有效提高品牌客户增长速度，顺利完成各项客户指标。11月和12月私人银行客户新增17户，占全年新增的34%；交银理财客户新增4543户，占全年新增的64%。三是全年先后举办了“风生水起，金耀交行”薛岚乔黄金签售活动、熊猫币、伦敦奥运金银币、端午银棕及30周年纪念版熊猫金币、中秋银月饼及熊猫银币（1盎司）秒杀、观音金卡营销竞赛、年末贵金属销售竞赛等销售活动，累计销售6582万元，实现中间业务收入272万元。在总行的黄金T+D免费开户活动期间，加大T+D业务的推广宣传力度，完成开户数1749户，是总行任务的5.83倍。四是连续开展4次保险专题销售活动，实现销量4215万元，中间业务收入合计141万元。同时积极开拓业务渠道，与安邦财险开展了合作，针对安邦“共赢2号产品”开展了大规模销售，单只产品累计销售2945万元，占全部保险销量的70%。五是积极顺应市场，结合总行活动，一季度开展了基金定投PK赛，共开户477户。重点组织易方达跨境ETF、交银荣安保本、南方避险、汇添富多元收益、南方安心保本、分级基金A份额以及不同期限的短期理财债券型基金的销售竞赛，累计销售8952万元。超额完成重点托管销售任务。结合市场情况，重点销售债券类收益稳定的基金，为客户合理配置资产，有效降低了投资风险。六是信用卡发卡工作取得突破。针对信用卡业务，跨季度连续开展“抢杆位”、“竞速超越”、“冲刺赛”三个阶段的发卡竞赛活动，于10月30日累计新增信用卡14200户，圆满完成全年计划任务。七是利用情人节、妇女节、端午节、国庆节、圣诞节、元旦以及商场店庆等节庆日，在各大购物中心开展了刷卡赠礼活动，在进行品牌宣传的同时，促进了卡收单量。2012年全年卡收单量达到180亿元，收入825万元。
三、积极筹备，全力拓展家易通业务。针对家易通业务发展，及时制定了详实的拓展实施方案和进度计划，通过建立营销外包团队、设置专项营销奖励、商户优惠体验、新入职公司客户经理营销PK赛、新入职员工营销PK赛和高资产客户幸运抽奖等一系列措施，大力拓展家易通商户，成绩显著。截至年末，家易通累计安装户数7674户，任务完成率256%，在总行排名第10位；家易通客户时点储蓄存款余额6.32亿元，较上年增加5.84亿元，在总行排名第17位；家易通客户卡存款余额3.85亿元，较上年增加3.71亿元，在总行排名第12位。
四、提升服务，优化品牌形象。以维护、提升、新增高中端客户为目标，改善服务硬件设施，兼顾个金产品销售及推广，组织丰富多彩的客户活动。在春节、中秋节开展分行私人银行客户和沃德客户答谢活动，得到客户好评。在“三·八”妇女节到来之际，举办了女性健康保养知识讲座暨客户答谢联谊活动。在机场与火车站建立了沃德客户贵宾服务区，提升品牌形象，提高贵宾服务水平。
（闫炳华）
【国际业务】2012年，分行充分调动分支机构发展国际业务的能动性，积极培育业务发展新增长点，切实推广新业务产品，取得卓有成效的业绩。
一、各项业务取得良好成绩。一是跨境人民币业务取得突破。分行主动营销，在多方努力配合下，5月份办理了首笔跨境人民币业务，金额7725万元，实现了跨境人民币业务零突破。二是网上银行个人结售汇业务上线。根据总行统一安排，分行网上银行个人结售汇于4月份上线。网上银行个人结售汇业务的开通，扩大了个人结售汇渠道，减轻了柜面业务操作人员的工作量，延长了个人结售汇业务受理时间，方便了客户，提升了分行个人外汇业务在同业的竞争力。三是国内保理业务得到进一步推广。2012年，分行国际部与天水支行协作为天水长城电器成套设备实业有限公司成功办理首笔国内保理业务900万元，实现中间业务收入3.70万元。为天水长城电器成套设备实业有限公司和甘肃信诚工程建设监理公司办理9笔国内保理业务，金额为6290万元，实现中间业务收入32.90万元。四是人民币结构性存款取得进步。先后吸收新华书店4000万元、酒钢集团财务公司15000万元和甘肃省粮油储运有限公司2000万元结构性存款。
二、紧抓业务拓展机会，国际条线及时调整客户结构，在推广创新业务的同时，抓好内部管理，保持稳健经营。进一步加强政策风险、市场风险及操作风险的防范，不断修改、补充、完善各项业务的操作办法、流程和实施细则。保持制度规定的时效性，全方位提高国际业务管理水平，有效规避市场风险，最大限度地降低各类操作风险。2012年8月1日起，货物贸易外汇管理制度改革后，分行选派外汇业务管理方面的业务骨干参加了国家外汇管理局甘肃省分局举办的货物贸易外汇管理制度改革培训，组织业务人员认真学习讨论了货物贸易外汇管理改革的文件精神，深入领会改革的政策规定，梳理操作流程，把握控制政策风险点。
（闫炳华）
【中间业务】2012年，中间业务收入继续保持了良好的发展势头，截至年末，累计实现总行考核口径本外币中间业务净收入9314万元，同比增加361万元，增长4.03%。
强化执行力管理，投行业务发展迈上新台阶。新一届领导班子上任以来，深入分析宏观经济形势，明确以资产业务为抓手，拉动负债和中间业务快速发展。分行各条线管理部门详细梳理信贷业务操作流程，制定了符合分行业务发展的审核及监控措施，确保了资产业务与中间业务的联动及带动发展，通过加强对经营单位的督导及考核，贯彻执行了分行战略意图。经营单位充分利用信贷资源，加强投行业务交叉营销力度，积极扩大财务顾问咨询客户群体，进一步巩固了投行类中间业务的发展基础，分行与交银信托、兴业信托成功合作完成单一资金信托贷款业务，实现中间业务收入877万元。与此同时，分行与交银金融租赁有限责任公司合作的3500万元公交集团车辆租赁协议正式签约，实现中间业务收入10.50万元，该笔业务实现了分行在金融租赁业务方面零的突破。全年累计实现投行业务收入4383万元，较上年增加1650万元，增长60.37%。
二、精细化配置承兑敞口资源，积极提升综合收益。针对年初以来因敞口资源紧张制约银行承兑汇票发展的实际，分行从多角度、全方位出发，一方面积极与总行沟通，协调敞口资源配置，增加分行承兑敞口额度；另一方面通过敞口资源的杠杆作用，积极提升表外风险敞口费收费比例，实现规模配置29亿元，促进银行承兑汇票业务综合收益。
三、积极拓展客户基础，保持进出口手续费收入延续上年迅速增长态势。2012年以来，省内进出口贸易活跃，分行从实际出发，以贸易融资和信用证业务为突破口，及时加大了对目标客户的支持力度。一方面巩固了重点客户的国际业务份额，如天水星火、金川公司和酒钢等省内规模较大的国际业务客户；另一方面积极营销新增客户。推动分行结算及结售汇份额大幅增加，极大地提升了进出口手续费及综合收益。进出口手续费较上年增加138万元，增长51.50%。
四、因势利导做强销售，贵金属销售收入跨越式增长。2012年以来，在货币贬值和通货膨胀预期背景下，储户资金避险需求强烈，省分行及时调整销售策略，加大对贵金属销售的支持力度，较好地迎合了客户资金保值增值的需求。通过举办一系列营销专场，贵金属销售收入取得了较好成绩，贵金属销售收入较上年增加22万元，增长10%。
