为什么美国人不仇恨投降的军人？这还要从美国盛行的人本主义说起。在一名军人不幸成为战俘后，美国人会从人的价值和尊严的角度来对待这名战俘。这就是美国当地人本主义心理学的重要体现。而一旦提及人本主义心理学，就不能不提马斯洛和罗杰斯这两位杰出的心理学大师。
在对人本主义心理学的研究中，马斯洛认为，人类存在着真、善、美、正义和欢乐等内在的本性，具有共同的价值观和道德标准，而自我实现最关键也最有效的措施就在于改善人们的自我意识或自知，让人们充分认识到自身的潜在能力或价值；罗杰斯认为，人本主义心理学的实质就是让人们认清自身的本性，不依赖于外在的价值观，而是通过消除外部环境的影响，让人们可以根据自己的意愿表达自身的思想和情感，并决定自己所要采取的行为，掌握自身的命运，发挥出隐藏在内心深处的潜力。
1. 为什么自己的一万句话顶不上权威人士的一句话？
哈佛大学第24任校长内森·马什·普西曾和两名哈佛大学教授做过这样一个测试，测试的目的是看看谁说的话更容易被人相信。
在开始测试前，内森·马什·普西将两张印有“哈佛大学营养学教授”和“阿姆斯特朗大西洋州立大学营养学硕士”的胸牌分别戴在两名教授的上衣左侧部位，并给他们准备了同样的一套营养师服装。而他们此次的任务就是到处推销保健品。两名教授准备完毕后便带着保健品来到纽约时报广场，并分别在不同位置找了一片空地，将保健品和相关产品宣传单放在随身携带的小桌子上，随后便开始推销起来。
佩戴“哈佛大学营养学教授”胸卡的教授向路人发放产品宣传单的同时，道明了自己的身份，而此时的路人通过他佩戴的胸牌也确认了他的身份——哈佛大学营养学教授。随即便有路人认真地听其讲授保健常识，并买走了保健品。而与之形成鲜明对比的是，佩戴“阿姆斯特朗大西洋州立大学营养学硕士”的教授却不那么顺利。路人从他佩戴的胸牌中看出他只不过是美国一所不知名大学的营养学硕士，对他发放的宣传单就不感兴趣，只是匆匆而过。面对这种情况，这名教授并没有气馁，而是继续发放着宣传单。当他将产品宣传单递向一名中年男子时，这名男子非常高兴地接过宣传单，可随即他便将宣传单叠成了一个纸飞机向天空扔去。
虽然这让教授十分无奈，但休息片刻后，这名教授继续拿着产品宣传单准备向路人发放。就在这时，他发现一名年轻女子抱着一个婴儿缓缓地走过来，而此时他走上前，道明身份的同时递给了年轻女子一张产品宣传单。这名教授见年轻女子扫了一眼宣传单上的产品，便顺势向其介绍要推销的保健品，同时想伸手帮助女子抱孩子。但此时的女子开始变得警觉起来，在推开教授手的同时，她还大声喊道：“你这个骗子，不要动我的孩子！”教授感到非常无辜，便向其解释帮她抱孩子只是想让她更加清楚地了解保健品。但年轻女子并不相信他的话，随即与其争吵起来。由于他们的争吵声被在该区域巡逻的警察听见，警察随即问明了原因，告诉年轻女子这个教授不是骗子，而只是个普通的营养学教授，这名年轻女子才相信。但与此同时，警察也责令这个教授立即离开广场不要再推销保健品。这名教授一脸无奈地回到哈佛大学向校长内森·马什·普西告知这一情况后，校长大声地笑了起来，并对他说道：“看来这件事确实很糟糕，你没有将保健品推销出去，而你的同伴却成功地将保健品推销了出去。”校长又接着说道，“这就是很多人都有被称为权威效应的心理特征。他们只对权威人士的话语感到放心，因为这能给他们的心理带来安全感。相反，对于那些他们认为不权威的人来说，即使他们说一万句话也很难让他们信服。”
正如哈佛校长内森·马什·普西做的测试一样，现实中类似的事情还有很多。比如，一个普普通通的人向别人介绍一种补品如何好时，别人或许会对他产生质疑，轻则婉言拒绝，重则与其发生争执。而如果这个人的身份是某位国际知名的权威人士，那么，他的话就很容易被人们所接受。当然，人们相信的不仅仅是这个人所说的话，更是其权威的身份，而这种现象在心理学上就被称为“权威效应”或者“权威暗示效应”。
显然，这就是权威产生的力量。那么，为何人们对普通人说的话会产生不信任或质疑，而对权威人士的话却如此深信不疑呢？在校长内森·马什·普西看来，这是因为人们有一种被称为安全心理的特征。也就是说，人们相信，权威人士的行为举止是可以借鉴的，他们的思想和对事情发表的观点也是正确的，听从他们的建议会让自身产生安全感，不会出现差错。此外，人们还存在认同心理，也可以理解为人们总认为权威人士的日常表现和社会规范相吻合，如果依照他们的规范去做事，就会得到社会的认可。
因而，校长内森·马什·普西一直认为权威效应能够对一个人的心理产生很大的影响。而他也经常和哈佛大学教授分享类似的故事，其中有这样一个故事最为脍炙人口。
美国加州有一位名气不算大的出版商，他的手中堆积了很多滞销的图书，这令他压力倍增。这一天，他想出一个大胆的想法——给总统送书。或许这样的想法会让很多人觉得不可思议，还会有人嘲笑书商的愚蠢，而书商也不止一次地拜见总统失败，但由于书商不服输的精神，他最终见到了总统，可总统不愿花费太多时间与其纠缠，随口就对书商送的书敷衍道：“这本书不错，值得一看。”听完总统的话后，书商兴奋极了，于是他赶忙打出了“总统喜欢的书”的广告语。而人们看完这个广告后，争相去购买书商的书，于是书商很快发了一笔财。
由于书商滞销图书的品种很多，所以此图书卖完后，书商又像上次一样去给总统送书。总统在吸取了上次的经验后，当即批评了书商，并评论他的书简直糟透了，没想到，书商对总统的批评并没有在意，而是打出了“被总统批评过的书”的广告口号，之后人们出于好奇又将这本书抢购一空。而没过多久，书商又向总统送了一本滞销的书，总统吸取了前两次的教训后没有做出任何答复，可令总统哭笑不得的事情发生了——书商竟然打出了“总统看完都不好下结论的书”的广告语，而更令人难以想象的是，这个广告语一打出，书商滞销的书同样被读者抢购一空。
尽管总统并没有看过那些书，也没有给书商做过任何书评，然而就是这些和总统沾上边的书却得到了读者的热捧。其实原因非常简单，读者就是看中了总统的权威，认为他的话是可以信赖的，心理便产生了依赖感，最终也愿意购买总统“评价”过的书。
总之，“权威效应”在日常生活中无处不在。比如，在关于牙膏的广告中，总会出现牙医的身影，他们会告诉人们如何选用牙膏正确刷牙。其实，牙医的身份就是用来影响人们的心理的，就是要抓住人们对牙医的权威性和专业性的认可，这便是牙膏厂商对权威效应的绝妙运用，更是基于对人们心理的深入把脉。
2. 为什么出丑效应能赢得别人的支持？
哈佛大学心理学博士泰勒·本·沙哈尔曾做过这样一个实验，他将四段内容相近的人物访谈视频分别让准备测试的对象看。第一段视频里接受访谈的是一位商业奇才，这个人凭借自身不懈的努力不仅在航海业收获了财富，还在其他领域获得了成功。当他接受访谈，主持人问他问题时，他回答得非常流利，而且态度自然，谈吐自如，让人轻易地就能感觉到他的自信，从而赢得了热烈的掌声。第二段视频里接受采访的同样是一位成功人士，这个人白手起家，一步步攀登至财富的顶端，可当主持人问起他成功的秘诀时，这个人却表现得非常紧张，语言不流利，态度也不自然，甚至由于过度紧张还将桌子上的笔碰掉在地。第三段视频中的人是个普通的工薪阶层，他的生活过得非常平静，虽然他有良好的口才，但面对主持人的采访时，他有点语无伦次。在半个小时的访谈中，这个人并没有说出令人印象深刻的观点，自然也没有给人留下深刻的印象。第四段视频中接受访谈的也是一位普通人，在整个访谈的过程中，这个人一直表现得非常紧张，说话前言不搭后语，甚至还将眼前的杯子碰倒，水洒了一地。测试对象看完泰勒·本·沙哈尔播放的视频后，从视频中四个人的表现中挑选出一位自己喜欢以及不喜欢的人。测试的结果是，最不受测试对象喜欢的人是第四段视频里那个过于紧张甚至将水洒了一地的普通人，而最受测试对象喜欢的人不是第一段里那个谈吐得体的成功人士，而是第二段视频中那个语言不流利的成功人士。这样的结果或许会让一些人感到意外，因为大多数人都会认为，第一段视频中表达流利的成功人士应该是最受欢迎的，可事实上却有超过三分之二的人选择了第二段视频里那个由于紧张而将笔碰落在地的成功人士。
其实，从以上的实验中便可以看到一种被称为“出丑效应”的现象。对于那些曾经取得过成绩的成功人士来说，一个微不足道的小动作，比如将笔碰掉在地或者将杯子打翻等，不仅不会让他们陷入到被别人耻笑的状态中，相反，别人还会从心理上感到他们的真诚，认为他们是值得信赖的人。但如果一个人总是表现得非常完美，便会让人感觉到他的不真实，这样别人就会认为他是不值得信赖和依靠的人，自然也就会和这样的人划清界限，并降低他在自身心目中的形象。
从心理学上进行分析，大多数人还是对成绩优秀、待人真诚的人抱有好感的。如果一位在人们心目中印象非常好的慈善家当众犯下一个微不足道的错误，别人会因为这个小错误而对慈善家的印象大打折扣吗？相信在慈善家自身确实值得人们尊重的前提下，他所犯的小错误不仅不会影响到他个人的声誉，相反还会加深别人对他的印象，让别人更加尊重他。
泰勒·本·沙哈尔博士认为，出丑效应运用在哈佛大学日常的教学中同样有效，并能给人们带来一定的启发。他认为，在学校中，教授如果想与学生建立平等民主的师生关系，教授自身的人格魅力或个人素养起着决定性作用。研究发现，教授的能力越强，学生对他教学的质量便越能产生信任感，也更愿意听他的课。很多时候，决定教授与学生之间人际关系发展好坏的更多是情感因素。能力强的教授在黑板上出现书写错误，或者记忆力出现偏差后，学生的心理会发生奇妙的变化，而这种变化会让学生们增强对教授的认知心理，从而让学生与教授之间的关系变得更加和谐。这其实就是教授身上出现的出丑效应。但需要注意的是，并不是每个教授都会“拥有”出丑效应，这种效应只出现在那些具有人格魅力、教学质量高的教授身上，因为无论何时，他们总能树立起较好的个人形象，即使出现错误，学生对他的态度也不会发生根本性的改变。
根据心理学家的研究证实，现实中的每个人都渴望得到别人的支持与赞美，为此，他们在不自觉地维护自己在别人心目中的美好形象和尊严。如果一个人在现实中总是表现出高人一等的优越感，这必将影响这个人的人际交往，对别人的尊严也是一种挑战，别人会对其产生强烈的排斥心理，甚至与其发生冲突。
泰勒·本·沙哈尔博士在哈佛大学的授课中经常会向他的学生讲述发生在篮球巨星乔丹身上的故事。众所周知，乔丹是NBA最伟大的篮球运动员。乔丹之所以受球迷的爱戴，不仅由于他自身拥有过硬的篮球技巧，更重要的是他懂得心理学上的出丑效应。很多时候，为了整个团队能够赢得比赛，他能够做出任何不求回报的牺牲。当其他篮球运动员在赛场上想着如何用漂亮的投篮动作赢得比分，或者用什么样的眼神吸引球迷的关注时，乔丹却能放低自身作为大牌球星的架子，甘当其他队员的“配角”。比如，在一次比赛中，乔丹为了将投篮机会留给队友，故意制造出“不小心摔倒，球从手中溜走”的假象。可以说，乔丹这种为了球队大局而充当配角的精神让队友无不感动，他也因此得到了队友的尊重，并与队友建立起了坚不可摧的关系。最终，凭借强大的团队合作精神，乔丹在自己的篮球生涯中留下了一幕又一幕精彩纷呈的瞬间。
不妨想一下，如果乔丹在球赛中没有放下大牌球星的架子，也不懂得与队友之间的紧密配合，而是处处表现自己，不将机会留给队友，他还可能成为NBA最伟大的球星吗？答案肯定是不能！所以，可以这样断言：不处处表现自己，甘当配角，从表面上看你可能损失了一些东西，甚至有人会认为你失败了，但从另一个角度来看，懂得出丑，懂得暴露自己不足的人往往是最后的大赢家。因为，你的出丑让人们感受到了你内心的真诚，也让人们被你的人格魅力所打动，最终对你刮目相看，也更愿意支持和帮助你。
