顾客的动机
所谓顾客的动机，指的不仅仅是经济价值上的“必要”和“便宜”，还有许多其他的因素。比如说，有两个人都要买同样的毛衣，其实这两个人都各自有几件毛衣，说是为了防寒而买，倒不如说受到别人购物的影响，自己也产生了购买欲。但两个人的理由却又不同，一个说“因为正在卖吗，看见了就买一件吧”。另一个却说“到处都在宣传这种毛衣的优点，所以就买吧”。于是，显而易见的是，在购物过程的最后阶段，会出现不同的结论。这种不同的结论，就是顾客的动机。
价格水准
创业者只有在充分理解了产品的特征、市场的特质、购买过程等各种各样的要素之后，才能正确设定商品价格设定价格虽说有好多种方法，但在创业初期，以下三个方法比较适用。第一是把商品成本作为一定的常数，在能产生一定的标准投资收益率的水准上设定商品价格。
第二是靠直官感觉来设定价格。这种方法能反映出顾客对顶级商品或独创性商品的“物以稀为贵”的价值观。
第三是为了维持、扩大市场份额，采取比一般竞争价格稍低一些的价格设定方法。
价格也应该作为流通、宣传工作中的一部分来考虑，不能单独强调价格的重要性。把设定价格、流通方法、宣传活动这三者有机地结合起来，就能顺利地展开商业经营活动。
流通渠道
流通是进行商品和市场情报交换的重要因素。商品和服务活动沿着流通渠道扩展前进，商业信息和销售收入也由此反馈回来。作为创业初期的企业，扩展前进和信息反馈同等重要。以前，作为销售渠道主流的是生产厂家直销或批发、零售等方式，随着多媒体的出现，销售渠道出现了很大的变化。电视直销和通信销售的出现使无店铺销售成为可能，家庭电脑购物和网上购物也已成了现实生活中的另一种流通渠道。
开始创业的人，首先要考虑如何利用销售渠道，同时，也不要被各种方法所束缚，你也可以凭自己的聪明才智创造出独特的销售渠道来。
宣传方法
必须使价格、流通、宣传一体化。特别是在间接流通渠道里，各种商品的销售，常常得不到普及和扩展。为了弥补、推动销售方面的不足，就要通过宣传来扩大影响。为此，增加广告费，进一步提高宣传费用也是必要的。所以，在进行最初的广告策划时要注意以下三点。
第一点是广告预算。一般来说，广告费用与预想的销售收入有着一定的比例关系，处于创业初期阶段的企业，必须考虑到初期投资的状况。由于开始创业时一般都面临着资金不足，所以经常削减广告费以作为其他方面的后备资金。但是，实际上广告费应该与销售计划相对应，不应受到其他方面所需资金的影响。
第二点是广告所要传达的内容包括：商品或服务措施的特征、市场划分的特质、预想顾客群的必要性、顾客的欲求、动机、价格、流通渠道等有关的情报。创业者必须对这些能传达自己产品的重要特征和机能的广告方案做认真充分的准备。因为在很多情况下，为你制作广告的广告公司不能完全地体现出你的广告创意，经常会使你感到失望。另一个原因是，很多刚刚成立的公司也缺乏优秀的富有创造力的广告人才。
第三点是广告媒体的存在。这里包括报纸、杂志、行业杂志、广播、电视节目等方面，另外还有因特网对家庭的开放等因素。这些形式使成本和商品影响力出现了很大差别。在创业期间，通过对接触广告的消费者、按每人次所需的广告费计算，可以推测出广告所产生的影响。顺便提一句，一般来说，直接邮送广告只吸引了1％－2％的顾客，那么为了卖出四件商品，就必须按50－100人来计算邮送广告的数量。
制定资金计划
资金计划的目的是获得实现公司发展所需的必要资金，调整发展计划和可能筹措来的资金之间的关系。刚开始创业的公司，由于资金不足，销售计划和生产系统的规模经常受到限制。创业者除了把有限的资金用在最重要的地方，还必须为了追加贷款而与银行等信贷部门建立起良好的信赖关系。
为此，制定一项缜密的资金计划并一丝不苟地实施是非常必要的。
比率分析
制定资金计划时，现有的创业“比率分析”特别重要。比率分析能对公司现有的业绩作出评价，也能对将来所需资金进行预测。
比率的分析是很重要的问题，其原因是，通过对不同时间点的比率的比较，可以看出发展趋势，还可以清晰地观察到自己公司与同业界平均水平之间的差距。
依据贷入借出表和盈亏计算书，一般可以计算出六种财务比率。
第一种流动性比率
这种比率展示出本企业偿还短期债务的能力，也能体现出公司的信用度和财务上面临危险的程度。一般可分为流动比率和当前比率。
第二种收益性比率
收益性比率表示出与销售收入、投资有关连的企业的收益性和运行效率。一般情况下的收益性比率是指销售利润率、总资产利润率和个人资本利润率。
第三种周转率
周转率显示企业短期的资金运用能力和资金的使用效率。一般情况下，周转率包括垫付款债权周转比率，在库资产周转日数和赊购债务周转日数。
第四种债务储备金比率
这是根据企业资本构成中长期负债的情况，表示出对于固定的财务负担是否有偿还能力，并显示企业的信用力和财务危险程度。一般包括对利润的负债利息的倍率和负债偿还金（利息和本金）的倍率。
第五种负债比率
负债比率表示企业的资本构成中的负债比例，它能显示公司的信用或财务的危险度。一般包括个人资本负债比率和长期负债比率。
第六种成本比率
这表示在销售额上，企业的各种成本项目的比率和对企业现在的业绩与以前的状态，以及同业界平均水平进行比较的结果。一般来说，包括原材料费、工资、销售费用、咨询费等全部的成本项目。
比率分析通过对过去数年间的比率进行比较和研究，可以明确企业中现存的各种问题，给解决这些问题提供了很大方便。
费用分析
费用分析是指在普通的费用的意义上把握费用的作用。通过对阶段、种类、形式等各种不同的费用的研究，可以理解费用的特征和作用。
1、企业内阶段的费用
销售成本与产品或服务有着密切的关系。这里包括原材料、劳务、工厂管理、制造等各种经费。制造经费包括工厂的水电费、供暖费、税金、设备和场地使用资金、折旧费、工具费、清扫用品费等等。
“销售总利润”或者“毛利润”与销售额和销售成本有很大的差别。这表示支付销售费用和一般管理费之后剩下的利润。
“销售费用”和“一般管理费”是与企业整体经营有关的费用。这里包括销售费用和广告宣传、流通费、工作人员的工资、应付利息（机械设备、工厂部分的利息不算在内）、固定资产税（生产机械和工厂部分的建筑物不算在内）、电话费、咨询费等等。
2、变动费用、固定费用、准固定费
变动费用是随着生产量或销售量的变化而变化的费用，它包括销售成本中的原材料费、劳务费、销售代理的手续费等。
固定费是一般不随着生产量或销售量的变化而变化的费用，包括工场管理费、工人工资、咨询费等。但是，固定费并不意味着永远，有时也随生产、销售量的变化而变化。比如说，在生产增加了两倍的情况下，工场管理费肯定也要增加，但不是也同样增加两倍。
准固定费是随着生产、销售量的变化而阶段性变化的费用。例如：电费的一部分是用于照明的，这部分不因生产量变化而变化，另一部分用于生产的动力电则随生产量变化。
3、直接费用、间接费用以及任意费用和非任意费用
直接费用的使用，在特定的部署、产品、工程上很容易看得出来，间接费用就不容易看出来了，因为都被间接而分散地使用了。原材料费和劳务费属于直接费用，工场管理费和各种制造经费属于间接费用。
任意费用是经营者容易任意改变其用途的费用，销售费和宣传费属于此种费用。非任意费用是与资金计划之外的重要因素有密切关连的费用，不能轻易挪用。比如说利息费用与贷款有很大的联系，如果要减少贷款，不就利率问题进行交涉变更也是不可能的。
预想资金需要
预想资金需要是根据企业的财务状态、销售计划和生产计划而产生的。
财务预算书对今后的公司业绩进行评估、预测，同时也表现出那个时期公司的财务状态。资金需要应以月份、季度、年度为单位对资金的必要数量进行预算。
财务预算书应该首先对销售额进行预测，这种预测必须尽可能作到切合实际。在刚刚开始运作的公司，短期内没有工作业绩，预测工作就要建立在对同业界的分析和市场调查上。
其次，要估算出主要的变动费。原材料费和工人工资与销售额一起变化，所以能够推算出来。再进一步说，还要预算出固定费和制作盈亏计算报告及贷入借出对照表。
根据上述预算书和对照表可以观察出是否需要筹措追加资金、何时能够还清银行贷款以及需要在生产设备上追加投资。
资金周转预算表应该反映出每周或每个月的现金收支状况，并预见出短期的资金不足情况。销售额应按商品的发货日期记入，销售费用应按发货当天的日期记入。
资金周转预算表恰好弥补了贷入借出对照表和盈亏计划书的空白，并可以缩短周期，明确体现财务上的收入和费用，表示出实际中的现金收支情况。比如说，在向银行申请短期贷款的时候，银行方面肯定要问公司的资金周转情况，那么用资金周转预算表向银行说明现金的收付日期、回收数额等，就可取得银行的信任。
有可能筹集到资金的单位
风险企业对资金的需要，要根据在财务预算和流动资金预算的基础上制定出的销售计划和生产计划来决定。一般来说，作为资金来源的有创业家以及其亲属的资金、银行贷款及风险投资基金等。在一般情况下，创业家在事业的初创期把自己的大部分存款投入创业。为了公司持续运营下去，要把全部的利润和自己工资的大部分保留在公司内。此外，还要尽可能向朋友、父母等寻求资金上的援助。
值得注意的是，向父母或朋友融资，应在最小限额范围里。在必要情况下，可以再调整自己的计划，减少必要资金的数额。因为能否建立起新型的公司，不在于它的计划规模而在于它的质量。
如果自己的创业失败了，向亲戚朋友借来的钱就无法偿还了。特别是父母或长辈们会因此承受很大的损失和打击。你的亲戚和好朋友们在损失没产生之前，一般是不会考虑自己受损失的可能性的。在产生损失之后，他们则理所当然地考虑起各种善后事宜。对那些年长的亲友们来说，他们丧失了一辈子辛辛苦苦攒下的积蓄中的一大部分，怎么能不感到彻骨痛心呢。所以，千万不要向那些承受不了损失打击的上了年纪的亲属们借钱。
当在你成功之后，那些借给你钱的朋友和亲戚也一定同你一样感到非常高兴。但是，这种情绪只能维持很短的时间。亲戚们也许一时还不提出索取投资利息的事，但朋友之中恐怕就会有人提出：我们也承担了风险，现在有了利润，当然应分给我们一份。促进公司发展，工作热情和资金是不可缺少的援助，但是友情则不在其中。
创业家靠自己的资金和外来的融资、投资来开展业务，还必须懂得利用银行和风险创业基金。
与银行的融资
创业家在开始崭新事业的时候，如果想向银行融资，最初一定会被拒绝。其中有很多理由。首先，公司没有可供银行调查的工作业绩。因此，银行无法判断你的公司的经营状况，是否具有竞争能力；另外，银行也不容易弄清你的公司是否有作为贷款抵押的财产；还有一点，你的新公司与那些基础牢固的大企业相比，破产的可能性较大。
银行虽说没有不给新建企业贷款的理由，但一般情况下，贷方必须要准备好用来接受银行方面非常严格的审查的各种资料、数据。很多创业家不太了解向银行贷款的各种手续，而银行方面也没有很明确的贷款研究标准。最终，向银行贷款的工作就不了了之。
很多创业家认为，只要准备好接受银行审查的有关人员、资本、担保等方面的材料，就能从银行贷出款来。其实这是错误的。在刚刚开始创业界的公司里是很难对人员问题作出判断的，资本也总是面临不足的状态；在担保方面，由于经济、技术上的急剧变化，其价值也总处于不确定的状态。现在的银行，当然要研究贷款公司的过去的经营业绩、贷款目的、还款计划以及公司的发展前景。在向银行贷款时，必须要对上述问题进行详细说明。
1、过去的业绩
一般银行要调查贷款公司过去三年中的业绩，并要求出示表现其业绩内容的财务上的各种资料。这样，银行就能了解贷款企业的营业额和利润以及流动性和负债状况。另外，还可以查出贷款企业对销售货款的回收速度、在库商品的周转速度和总资产的利润率。由此又可以判断出企业的经营者是否具备很强的有效利用潜在资源的能力。所以，企业给银行的贷款申请中应该详细地说明计算后的各种比率、与同业的比较、企业与同业之间存在的倾向或意义上的差别等。
