农夫山泉在利用记忆点创造法时利用了下面的几条原则：
一、创造显著的差异性，建立自己的个性
雷同、相近的东西很难让人记忆深刻，只有显著的差异才使人难以忘记。创造差异性是突显自己产品的存在的首要因素，没有差异点，就不会产生记忆点。“农夫山泉有点甜”对此做出了很高明的应对。当别的同类产品都在表现各自如何卫生、高科技、时尚的时候，农夫山泉不入俗套，独辟蹊径，只是轻轻却又着重地点到产品的口味，也仅仅是“有点甜”，显得超凡脱俗，与众不同。这样就形成了非常明显的差别，使自己的产品具有了鲜明的个性，重要的是让电视机前的消费者感到耳目一新，这样的产品让消费者忘记是困难的，一个广告能达到这样的效果，这个产品也就成功了一半。同样做得很成功的是乐百氏纯净水，它重点突出了“二十七层”净化工序，用一个非常简单的数字表现纯净水的优异品质，使人叹服，也不禁对企业的精益求精精神产生敬意。这种表现方式独树一帜，当然功效奇大，鲜明的差异性立即脱颖而出，挑剔的消费者不会轻易错过。
二、力求简单，只要一点，容易记忆
消费者的记忆能力是有限的，而市场中各种产品的信息相对而言是无限的。要让消费者记住你的产品决非易事，决不是可以省去智慧、技巧、创新而能够做到的。最起码要避免让他们一下子就要记住过多的产品信息，对此消费者缺乏意愿和能力，这样再多的信息也等于没有。面对铺天盖地的产品信息，消费者只愿意也只能够记住简单的信息，越简单越好，简单到只有一点，最容易记忆。农夫山泉在这一点上同样掩藏不住其非凡的明智，仅仅用了“有点甜”三个字，三个再平常、简单不过的字，而真正的点更只是一个“甜”字，这个字富有十分的感性，那是描述一种味觉，每个人接触这个字都会有直接的感觉，这个感觉无疑具有极大的强化记忆的功效，而记住了“有点甜”就很难忘记“农夫山泉”，而记住了“农夫山泉”就很难对农夫山泉的产品不动心。农夫山泉就是以简单取胜，简单，使自己能够轻松地表述；简单，也使消费者能够轻松地记忆。
又如农夫山泉后来推出“农夫果园”的系列果汁饮料。按理说，果汁市场近几年刚刚兴起，市场空间应很大，但是先有统一入主，后有娃哈哈、可口可乐、康师傅等国内外著名饮料大企业跟进，市场一再细分，产品创新一代胜一代，市场竞争非常激烈。而农夫山泉此时推出“农夫果园”为时早已晚矣，它应属于果汁里的二流产品。可是农夫山泉却别出心裁，采用一点记忆，在别的厂家的果汁饮料都尽力回避果汁饮料里有沉淀物的问题时，农夫山泉却迎刃而上，打出“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语，并把其变成了产品销售的一个卖点。这“摇一摇”，结果化糟粕为玉帛；这一摇，使产品深入人心，并倡导了一种新的喝法；这一摇，也使“农夫果园”系列产品的销售扶摇直上，将已诸侯纷争的果汁市场“摇”得重排座次，农夫山泉的果汁饮料也乘势从二流产品迅速挤入一流产品。
三、符合产品的特性，突出产品的优良品质
名副其实才能盛名不衰，越是真实的就越有力量。企业要始终知道是在为自己的产品作广告，为自己的产品作广告就是为自己的产品的特性作广告，广告中的核心记忆点更要以高度的准确性切中产品的特性，如潘婷“含维他命原B5，拥有健康，当然亮泽”；伊利“来自大草原的好奶”。否则，就是一个失败的记忆点，其失败正败在放弃了最生动有力的产品特性的支持；失败的记忆点是无法经受市场考验的，是无法取得消费者欢心的，必然导致品牌的失败。符合产品的特性是第一步，为产品作广告、创造记忆点就要竭力宣扬、渲染产品的优良品质。就是说要为产品的优点作广告，围绕产品的优点创造记忆点，记忆点要是广告的核心点，更是产品优良品质的凝炼和升华，通过记忆点使消费者知道并记住产品的优点，这是产品成功的基础。
“农夫山泉有点甜”在这一点上表现得无可挑剔。农夫山泉取自千岛湖70米以下的深层水，这里属国家一级水资源保护区，水质纯净，喝一口都会感到甘甜。正是这样，用“有点甜”来形容可谓恰当之极，因为它符合产品的特性；更可谓精妙之极，因为它突出了产品的优良品质。
四、建立面的纵深，配合、烘托这个点
这个记忆点绝非是孤立、单薄的，孤立、单薄就经不起记忆的筛选。相反它背后必须有一个宽阔的信息纵深面，而点正是面的浓缩，虽仅一个点，却挟带大量的信息。记忆一触发这个点，必会带动后面的大量信息，正所谓“牵一发而动全身”，所以只要记住并激发这个点，就会自然地记起背后广阔纵深面的信息，这些信息正是企业绞尽脑汁要告诉消费者的。农夫山泉的广告策划人员显然深悉这一点，那个著名的广告决非一句“农夫山泉有点甜”就完事大吉，而先是一幅非常美丽淳朴的千岛湖的风景画面，清山绿水，又重点突出纯净的湖水，接着是几个非常富有人情味的人物描写，然后再用大量的“笔触”细腻地刻画了一个农家小孩饮用了湖水后的非常甜蜜、纯真的微笑，最后才是一句话外音“农夫山泉有点甜”。这最后一句点题之语是点，前面所有的描述都是纵深面，没有前面的纵深面，这个点绝不突出；没有后面的点，这个面绝不让人记忆深刻。这个点在整个纵深面所营造的绝妙意境的高潮时分自然而然、如约而至地降临，一下子就深深地扎进了观看者记忆的海洋，观看者不可避免地记住了这一刻、这一点，也记住这一点后面的纵深面的广阔信息。
五、针对消费者，要让他们感觉美好
“有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，所以也必定会追求感觉甜美的产品。农夫山泉狠狠地抓住这一点，它对中国人说：我，有点甜。这等于说：我，是你的追求。作为广告语，这更等于说：请追求我吧。这是极难抵挡的诱惑，农夫山泉就是用诱惑力赢得消费者的购买力。当年孔府家酒也有一个非常成功的广告，广告语是“孔府家酒，让人想家”，“家”在中国人心中是非常美好的，是很容易感动中国人的，而一种能让人想家的酒必然会给中国人一番特殊的感觉。有了这种感觉，产品的成功就有了保证。所以，创造让人感觉美好的记忆点，才能赢得消费者的好感，才会有好的产品。
五、消费者的思维与想象
（一）消费者的思维
消费者通过感知，只是认识商品的外在的东西，而后还要进一步认识商品的一般特性和内在联系，全面地、本质地把握商品的品质，并对是否购买这种消费品作出评价和决策，这就是思维阶段。它是认识的高级阶段——理性认识阶段。
思维是人脑对客观事物间接的、概括的反映。间接性和概括性是人的思维过程的重要特点。所谓间接性，就是通过事物相互影响的结果或通过其它事物的媒介来认识客观事物，从而使人们能间接地理解和把握那些没有感知过或根本无法感知的事物，以及预见事物发展的进程。比如，借助已有知识，对商品制作方法、构造原理进行理解；或评定商品质量；或预计商品的使用效果等。所谓概括性，就是对同一类事物的共同特性、本质特征或事物间规律性联系的反映。比如，消费者通过对不同毛纺织类商品的感知和记忆，就可以逐步概括出毛纺织品一般都具有弹性大、质地软、毛感强、透气性好的特点，这就是消费者对毛纺织品的概括反映。
思维是在感觉、知觉和记忆的基础上，通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化等基本过程完成的。分析是把商品的各个部分、各个方面或个别特性分解开来逐个考察；综合是把商品的各个部分、各个方面或个别特性结合起来作为整体来认识；比较是把同类商品的各个部分、各个方面或个别特性进行对比，找出相同点和相异点，比较对于消费者认识和选择商品是十分重要的；抽象则是把商品的一般的、本质的特性与个别的、非本质特性区别出来，抽取一般的、本质的特性，抛弃个别的、非本质的特性；概括就是把抽取出来的一般的、本质的特性结合起来，并推广到同类其它事物中去；具体化是把抽象、概括出的对商品的一般认识，对个别的、具体的商品进行理解或说明。思维的这几个基本过程或阶段是紧密联系、不可分割的，都体现在消费者的思维活动之中。
思维一般分为形象思维和抽象思维。前者是以表象形式进行的思维，后者是以概念、判断、推理的形式进行的思维。
消费者主要依靠思维来作出购买决策。由于不同的消费者在思维的广阔性、深刻性、独立性、灵活性、独创性、逻辑性、敏捷性等方面存在个体差异，从而在提出问题、分析问题、解决问题、作出决策等活动上也表现出不同的速度、准确性、独立性和应变性，对其消费行为产生着明显的影响作用。同样，商品生产和销售者的思维品质的好坏，对其在激烈的市场竞争中如何采用与运用经营策略、经营方法，也有着相当重要的影响。例如，台湾有家制鞋厂开始很不景气。后来，大家开动脑筋，拓宽思路，灵活思维，设计出了一种可换鞋面的女帆布鞋，这种鞋在鞋面的边和靠近鞋底边沿都装上拉链。在不同天气或需配合不同的衣服色调时，可以更换不同颜色和布料的鞋面，结果，这种鞋很快受到消费者的欢迎，生意一下兴旺起来。这样的例子在营销工作中举不胜举。
（二）消费者的想象
想象是在人脑中对已有的表象进行加工改造而创造新形象的过程。想象的基本材料是表象。但想象的表象与记忆的表象是不同的。记忆中的表象基本上是过去经历过的事物形象的重现。而想象中的表象是对记忆中的表象进行加工改造或重新组合而形成的。因此，想象中的表象可以是没有直接感知过或尚未出现过的，甚至是不可能存在的事物形象。当然，想象中的任何内容仍来源于客观现实，是以现实材料为依据而加工改造的结果。
想象与其它心理活动密切地、有机地联系在一起。它的进行要以过去感知过的，并在记忆中保留下来的事物形象为素材，并且参与思维过程，也会引起情绪的产生和发展，并推动人的意志行动。
按想象内容的新颖性、独立性和创造性的不同，可以把想象分为再造想象和创造想象两类。再造想象有助于消费者在选购商品时对商品功能的理解，比如，看到席梦思，想象到它的舒适与温暖。创造想象对于广告、服装、橱窗布置以及商品造型、商标等方面的设计活动，是十分重要的。
消费者在选购商品时，常常伴有想象的心理活动。消费者通过在想象中形成对商品的“拥有模式”，预想使用商品后产生的效果或情景，将获得什么样的心理满足等等，从而更深入地理解和认识商品的实用价值、欣赏价值和社会价值，并影响对商品的判断和评价。比如。年轻妇女在为孩子选购玩具时，常常想象到孩子玩玩具时的情景和高兴神态；购买房间装饰品时，常想象到此商品布置在房间里的情景；购买漂亮时装时，常想象出别人的羡慕或赞誉等。因此，营销人员应当通过商品的介绍和展示，积极地引导消费者产生美好的想象，使之加深对商品的认识，从而诱发购买兴趣，增强购买欲望。
小案例：“箭牌”口香糖的色彩想象
占据美国销量第一的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有4种颜色：即绿箭簿荷香型，白箭兰花香型，黄箭鲜果香型，红箭玉桂香型。这4种不同口味和包装的口香糖，巧妙地各自定位于不同的市场消费者，并赋予产品颇具想象的附加功能。例如，绿箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身爽快，清新舒畅；红箭是“热情之箭”，以独特的口味，使你热情似火，暗寓爱神丘比特的爱之箭；黄箭是“友谊之箭”，可以使你与他人迅速缩短距离，打开双方的心扉；白箭则是“健康之箭”，广告词说：“运动有益身心健康，但是我们如何帮助运动脸部？请每天嚼白箭口香糖，运动你的脸！”。
不同的消费者，在想象的主动性、丰富性等方面存在个体差异。一般而言，女性比男性富于想象；青年人比老年人富于想象；情感型消费者比理智型消费者富于想象。由于积极的想象往往带有强烈的感情色情，从而能强化其肯定的态度倾向，有时甚至会导致消费者产生冲动性购买。
综上所述，消费者对商品的认识过程，经历了从感知到思维的过程。其中，记忆、想象、注意等心理现象常常伴随着发生，影响认识过程的进展。消费者对商品的认识也从感性到理性、从低级到高级、从现象到本质而不断深化。
第二节消费者心理活动的情感过程
一、消费者情感过程概述
情感过程是伴随着人们的认识过程而产生和发展的。情感过程是对于客观现实是否符合自己的需要而产生的内心体验。认识过程反映客观事物本身的特性，而情感过程所反映的是客观事物与人的需要之间的关系。因此，情感过程与人的需要紧密联系，并由客观事物所引起。消费者在购买活动中的情感过程，就是对商品或服务是否符合个人需要而产生的内心体验。能够满足消费者生理与心理需要的商品或服务，就引起其喜欢、满意、高兴等积极的情绪体验；反之，就会出现不满、烦闷、厌恶等消极的情绪体验。在营销活动中，有效地激发消费者积极的情感活动，对促进商品销售是十分有益的。
