消费需要发展性主要表现在两个方面：
1、消费水平递进：这是消费需要发展性在消费水平上的表现。它表明，消费者的消费具有不可逆性消费水平遵循从低级到高级、从简单到复杂、从追求数量到讲究质量的演进过程。
2、消费结构层次上升：这是消费需要发展性在消费结构上的表现。美国心理学家马斯洛提出的“需要层次理论”认为：人的需要是有层次的；当低层次的需要得到相对满足以后，才会向更高层次的需要逐渐延伸和发展。我们如果把消费内容分为生存型消费、享受型消费和发展型消费，那么，消费结构变动规律就是，随着消费者收入的增加，其生存型消费所占比重会出现下降趋势，而享受型和发展型消费所占比重会呈现上升趋势。如果从物质产品消费和服务产品消费来看，则实物消费所占比重趋于下降，而服务产品所占比重趋于上升。若从吃、穿、住、用、行、旅游、医疗、服务的消费来看，则消费结构层次变动规律表现为，随着收入水平的提高，消费者食品消费的收入弹性趋于降低而非食品类消费的收入弹性趋于上升，即消费者恩格尔系数呈下降之势。
马斯洛的理论在一定程度上反映了人类需要的发展规律，对理解消费者的需要结构、需要发展、购买动机，从而有针对性地采取适宜的市场营销策略，都有着重要的意义。例如，重视人们基本的生理需要的满足，保证日常生活必需品市场的供应稳定；针对不同经济水平、文化水平消费者的消费层次，制定适宜的目标市场，以满足不同层次消费者的主导需要；注意引导人们追求文化娱乐、个人发展等方面的高级需要等。
（四）伸缩性
消费者需要的层次高低、程度强弱、满足方式等方面是有一定弹性的，在一定条件下是可以变化的。消费者的需要往往受到支付能力等因素的限制，而只能有限地得到满足，可以抑制、转化、降级；低层次的需要也并非百分之百获得满足后，才能进入到高一层次的需要，而是相对满足，这个相对满足的程度是有个体差异的；消费者购买商品或服务时，可能要求同时满足多种需要，也可能只出于某一种需要而购买；在特定的情况下，人们还可能因满足某一种需要而放弃其它需要等，这些都表现出需要的伸缩性。影响消费需要的伸缩性的因素，除了商品的价格、市场供应、广告宣传、销售服务、商品特性等外部因素外，也与消费者的需要强度、购买能力、情绪状况等内部因素有关，这两个方面的因素都可能对消费需要产生促进或抑制作用。例如，消费者对商品在数量、品级上的需要会随着商品价格的涨落或购买力水平的变化而发生变化，而且价格与消费需要之间的变化在一般情况下呈现反比例变动关系。当然，不同的商品与消费者需要的关系不一样，需要的伸缩性也不一样。一般说来，消费者对于基本的日常生活必需品（如油、盐、酱、醋、米、面等）的需要量是均衡而有一定限度的，需要的伸缩性小；而对于奢侈品、装饰品、高档耐用消费品等非生活必需品的消费需要伸缩性较大。
（五）周期性
某些消费需要不是一次满足就永远满足，而是反复出现，反复满足，而且常常呈现出一定的时间性或季节性。其中，对有些商品的需要常年均衡，要经常购买，如食品、牙膏、香烟等日常生活必需品；有的商品是季节或节日才需要，如季节服装、节日性消费品等。由于需要不断出现，而且在形式上会有所翻新，如皮鞋总是在方头、圆头、尖头、平跟、中跟、高跟之间翻来覆去变花样。所以，消费者需要的内容也就会不断地丰富和发展起来。
（六）时代性
消费者需要满足的具体内容、方式和水平，往往要受到社会经济条件、社会文化发展水平、社会政治制度、社会道德观念、社会风尚等因素的制约，也受个人经济条件、个人在社会关系中所处的地位、个人所受的教育和生活实践等方面因素的制约。这就使消费者的需要具有时代性，随时代的发展而变化。例如，在经济发达国家与发展中国家的消费者，其需要的水平和内容是有较大差异的；同一个国家，在不同的历史发展阶段上，政治、经济、文化状况会有一定的差异，消费者需要的水平和结构也会与其社会状况相适应。所以，消费者的许多需要看起来是个人的事，但实际上却往往反映了消费者所属的社会集团的需要和社会生产力的发展水平。
（七）补足性和替代性
消费者对一种商品的需要常常同对另一种商品的需要密切相关。消费需要间的这种内在联系或相关性主要体现为补足性（或互补性）和替代性（或互替性）两个方面。
所谓“补足性”是指当消费者产生对某种商品的需要时，会产生对与这种商品相关联的其它商品的需要。从消费需要的数量变化上看，消费者对于有互补性关系的不同商品，其需要数量间变化的关系是正相关的。例如，对西服的需要会刺激对领带、领夹、羊毛衫、里料、衬衫、皮鞋等相关商品或干洗服务的需要；对皮鞋的需要，又会促进对鞋油、鞋刷的需要等。所以，经营有互补性关系的商品，不仅会给消费者的购买带来方便，还会扩大商品销售，对于组合家俱、床上用品、餐具等系列商品，都宜采用系列组合性的产销策略，使商品成龙配套。
所谓“替代性”是指消费者的需要可以通过购买某些在功能、性能等方面相近或相似的不同商品来得到满足，这些商品可以相互替代。消费者对于有替代性关系的不同商品，其需要数量间变化的关系是负相关的。例如，对智能手机的需要，会抑制对普通手机的需要；对一体式电脑的需要，可能抑制对台式电脑的需要等等。这就要求商品生产经营者应把握好消费需要的变化趋势，调整好商品结构和服务内容，以适应消费者需要的变化。
总之，掌握消费者对不同商品需要的变化的规律，对于市场营销活动是十分重要的。
（八）可诱导性
在商品社会中，消费需要具体体现为对商品和劳务的需要。如果现实生产力无法提供某种商品，那么对这种商品的消费需要就无从产生，需要本身也就变得毫无意义。但是，有时消费者的需要并未因感到生理或心理体验的缺乏而产生对某种商品的需要。比如，面对美味佳肴，尽管当时并不感到饥饿，人们可能产生食欲；面对款式新颖的服装也会引起一些女性消费者的购买冲动，即便她并不缺乏同类服装。这些能够引起消费者需要的外部刺激或情境称作消费诱因。
可见，消费者的需要是可以引导和培养的，也是可以调节和抑制的。消费诱因也可按性质可以分为正诱因和负诱因两大类。例如，加强广告宣传，使消费者了解商品的有关情况，树立新的消费观念，就可以刺激新的消费需要；适当降低商品价格，使商品价格能被消费者承受；提供优良服务，如某城市的“雅芳”小姐送货上门，提供美容知识和美容服务，使“雅芳”化妆品的直销效果一直颇佳；增加商品的花色品种，使消费者有更多的选择余地；在零售服务中，通过店外、店内广告介绍商品的名称、特点、出售货位，并突出新商品、名优商品、习惯性商品，从而方便消费者寻找；开发性能更新、质量更好、款式更美的新商品；以及社会交往的启示、社会潮流的兴起和道德风尚的倡导等等，都可能使消费者的潜在需要转化为现实的需要，或产生新的需要，或由微弱的需要变为强烈的需要，或由此项需要向彼项需要转移。相反，就可能抑制或削弱消费者的需要。
有时，由于缺乏相应的消费观念和商品知识，消费者未能意识到对某些商品的需要或需要尚处于形成过程之中；或由于市场因素的限制，消费需要未形成现实的购买动机，即出现潜在需要。如果工商企业只注重经营满足显现需要的商品，则市场极易饱和；而如果企业能摸准市场信息，发掘市场“空隙”，抓住具有广阔潜在市场的新产品，大胆开发，就会捷足先登，抢占市场，从而取得良好的经营绩效。这种商品“定位”对企业的生产或经营活动是十分有意义的。
所以，工商企业不仅应当适应和满足人们的各种显现需要，还应当通过广告宣传、营销服务等多种途径来启发人们树立新的消费观念和消费方式，诱导人们的消费需要，创造新的市场和新的消费者，从而促进商品的销售。据美国有关资料表明，消费者有72%的购买行为是受朦胧的购买欲望或潜在需要所支配，只有28%的购买行为是有明确意识的行为，这也说明了开发消费者的潜在需要对于营销工作的重要意义。
小案例：向和尚推销梳子
有三个推销员向一位老和尚推销梳子，第一个推销员被老和尚骂出来了；第二个推销员跟老和尚说，您可以把梳子送给您的香客，老和尚留下了十把梳子；第三个推销员对老和尚说，您德高望众，字也写得好，您在梳子上写上“积善”二字赠送给香客，香客们肯定不好意思白拿，他们就会给庙里捐钱，你这庙里就有了一部分收入，而且还会烟火不断。老和尚听完特别高兴，当下就和他签了订单。
三、影响消费者需要的因素
消费者的需要受着许多主、客观因素的影响和制约。影响消费者需要的因素，主要有社会环境因素和消费者个体因素两大类。这些因素相互影响、相互作用，并综合地影响消费者的需要心理。为了准确地掌握消费者的需要心理，有必要对影响消费者需要的诸因素进行分析。
（一）社会环境因素对消费需要的影响
1.社会经济因素：消费者的需要及满足过程总要从既定的社会生产和经济状况出发，因而首先要受到社会经济发展水平的影响和制约。个体的需要实质是一定的社会经济的产物，它反映了社会生产力的发展水平，具有很强的时代性。社会经济发展水平以及社会生产的产业结构、产品结构、产品总量，很大程度上制约着消费者需要的品种结构、数量、质量以及消费方式、消费水平的状况。例如，秦始皇远征时，能坐上三驾马车就心满意足了，现在的普通消费者对坐动车旅行，还觉得走得太慢，而热衷于坐飞机旅行。家用轿车也不再是富豪的专用品，早已走入普通百姓家庭。随着科学技术和生产力的不断发展，为消费者提供的性能优越的新产品将越来越多，消费品的更新换代将不断加快，消费者的需要也会不断地发展变化。
2.社会政治因素：国家的方针政策、法律制度，尤其是有关经济工作的政策法规，不仅直接影响社会生产力的发展和产业结构的变化，也直接影响消费者需要的结构和满足方式。例如，在“文化大革命”期间，由于政治动荡不定和极“左”思想的影响，社会生产力发展缓慢，人们的消费需要仅仅满足于吃饱穿暖，而追求吃得好、穿得好、玩得好等享受需要或个性需要则被视为“资产阶级生活方式”，如当时人们的服装需要普遍是款式呆板、色彩单调的灰、蓝或草绿色的中山装、军装，带有浓厚的政治烙印；改革开放以后，国家努力发展生产，适度鼓励消费，提倡消费的多样化、个性化，城乡购买力也显著提高，人们消费需要的范围、质量、数量等都大为改观，在服装消费上也以多姿多彩、富有情调和个性化的时装为主。
3.社会文化因素：风俗习惯、价值观念、态度体系、道德规范、教育水平、宗教信仰、社会风气等社会文化因素对消费者的需要有重要的影响。因为在现实生活中，人们的消费行为都带有社会的性质，其消费需要必然要受到社会文化各方面因素的影响。例如，从消费观念上看，我国传统文化崇尚朴素、勤俭和节制个人欲望，人们对铺张浪费或“比阔气”普遍持否定态度，因而，我国大多数消费者重视商品的实用、耐用和经济实惠，享受性的奢侈品所占的消费比例不大；又如，在现代社会，由于生活和工作节奏的加快，人们自觉或不自觉地接受了“时间就是金钱”的价值观念，从而追求快节奏的消费方式，方便、简单、实用的商品或服务方式很受人们的欢迎，这突出表现在快餐业的兴盛上。我国城乡之间、地区之间的文化差异，也影响着对商品的需要。例如，红绿浓艳的服装在农村还有一定的市场，而城市的消费者更喜欢清淡素雅的服装。不同的国家、民族、宗教都会有不同的文化背景，因而，消费者在服饰、饮食、居住以及精神生活等方面都有着非常明显的差别。例如，我国市场上一些注明“老年人专用品”字样的商品，很受老年人的喜爱，而在美国则肯定不受欢迎，因为当地人都忌讳“年老”；又如，信奉伊斯兰教的消费者不食猪肉及猪肉制品，这主要是由于宗教信仰及道德规范的制约和影响。
4.家庭因素：家庭是基本的消费单位。家庭的经济状况、消费观念、成员构成、知识构成、消费习惯、消费方式等因素对其成员消费需要的层次、水平、结构影响很大。人们的很多消费需要以及消费方式、消费价值观，首先是在家庭的耳濡目染中潜移默化地学来的。一个家庭中，父母若喜欢某种食品，由于他们经常购买、食用和赞美这种食品，其子女在这种熏陶下会成为该食品的爱好者，长大后也会经常购买这种食品。
