首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。就在这当儿，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。所以麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系的。”
巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”要求照准。
麦凯想到房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以就把I·C·安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精神崩溃了，或者我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
I·C·安得看着麦凯，好像麦凯已是精神崩溃发疯的人似的，那么大一笔钱啊！而麦凯居然拿他的前途开玩笑，最后麦凯还是用处理劳工问题作为离开的借口。
麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C·安得这件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是打给他的秘书。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C·安得先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机！就在麦凯身后，I·C·安得呼吸已愈来愈急促。不过，这回麦凯先生可是又尴尬得手足无措了，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气病了。不过，次日，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是I·C·安得。
在这回谈判中，麦凯先生掌握了两项很重要的诀窍：第一是随时准备说“不！”第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。巴赛特之所以希望I·C·安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
也许就是明天，你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败，你想，有多少家是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的？
身为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？如果卖方搬出“××是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
学会说“不”，主动权会掌握在你手里，你就会在谈判中占据有利地位。
用好的开场白铺平道路
推销员推销的过程，就是一个名符其实的说服过程，说服本不想购买的人购买他的商品。顾客并不是能轻易被说服的，当他们看见推销员站在自家门口时，心里想的是“我绝不会买的。”嘴上说的也是：“我不需要，我不买，你走吧。”推销员的第一句话倘若不当，要想进顾客的家门都是十分困难的。
有经验的推销员总是十分注意与顾客的最初几句话的设计，因为良好的开端是成功的一半。
那么，用什么样的开场白，才能进行气氛融洽的交谈呢？
1.用玩笑消除对方的紧张感
交谈应该在融洽的气氛中进行，但怎样才能创造这种气氛呢？尤其是领导人与群众之间，这种气氛是较难形成的。这时可以通过玩笑口语来创造。
2.切忌以自我为中心
交谈本来就是双方自觉自愿、平等交流的事，所以任何一方都不要采取封闭式的谈话方式（只有自己说的，没有别人说的，要听话人围着自己转），不要以自我为中心，而应采取开放式的方式，随和的态度。有一些过于固执、自我意识很强的人，交谈起来，只有他说的，没有你说的。明明对方说得对，他也要“找点碴”，以便显示自己“高明”；明明可以跟着对方话题谈的，偏要拉回到自己的思维轨道上来；明明可以倾听对方的陈述，偏偏要急急忙忙打断人家的话。这样的交谈，十次有九次要失败，以后就没有人愿意跟他谈了。
3.尽量用有情趣和幽默性的语言
交谈不是作报告、作演讲，而是双方亲切的晤谈。所以语言除要求通俗外，还应有“味”，也就是说要有情趣和幽默感。情趣可以通过幽默的语言获得，但也可用带感情、有意味的语言获得。
4.以情感人和以理服人相结合
有的交谈带着明显的目的性，如说服、劝解、抚慰、交心、释疑等等。为了达到这样的目的，最有效的手段是以情感人、以理服人、做到入情入理。这样，交谈就无往而不胜。古人说：“精诚所至，金石为开。”就是这个道理。
推销员仔细揣摩其中的道理，在实际推销过程中加以充分运用，定会使你受益匪浅。推销在根本上是没有固定的法则的。一个推销员平常所做的事情就是推销。因此，当他们面对消费者时，就应以巧妙的方法去诱导对方，使对方的潜在心理起作用。因为消费者也许根本就没有购买的意愿，要消费者去购买他不需要的东西，那就更不可能了。所以，推销员要尽其所能地去诱导对方，使其购买。虽然推销员所做的潜在心理操纵术非常简单，但却能产生非常大的功效，这完全是从“小声的承诺”中所引出的诱导效果。
一个业务员在要进入真正的推销话题前，总会随便地说几句话，例如：
“您好啊！今天的天气真的非常好。”
“好漂亮的院子喔！一定是您太太整理的吧！”
“这条狗是狼犬吧？”
以这种方式去询问对方，对方一定会回答：“是。”
在趁着对方说“是”的瞬间，推销员就可以进入主题说道：“我是××汽车公司的推销员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些新车的目录，请参考。”
对方可能会不经意地回答：“哦！是啊！”
推销员在此瞬间又会说道：“对于这一点我可稍加说明，我是否可以给你解释一下？”
在这种口气之下，对方一定会答道：“请。”
接下来的推销步骤就顺理成章了。
利用口才抓住机会
现代社会竞争激烈，社会对人才越来越重视，同时，现代人不再是坐待“伯乐”的谦谦君子，“毛遂自荐”不再受到世人非议。为了使自己的才智和潜能得到最佳的发挥，人们往往需要自我推荐。答辩、招聘的面试、求职的自荐，都需要运用恰当的言辞充分地展现自我而求得认同，需要用良好的口才抓住机会。
刚大学毕业的张华去面见一位企业家，试图通过面谈，向这位总经理推销自己———到该企业任职。由于这位经理见多识广，根本没把这个乳臭未干的年轻人放在眼里。没搭上几句话，总经理便以不容商量的口吻说：“我们这里没有适合你做的工作。”这位机灵的年轻人若无其事地说：“总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全可以使公司得以成功，外人纵有天大本事，似乎也无须加以聘用；再说像我这种涉世不深的大学毕业生能否有成就还是个未知数，与其冒险使用，不如拒之千里之外，是吗？
他说到这里突然故意中断，用微笑直视总经理。沉默了一会，总经理终于开口说：“你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？”年轻人又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵。不过，像我这样的人还值得谈吗？”说完，年轻人又沉默了。
总经理反而急切而坦诚地说：“请不要客气。”
于是，年轻人将自己的经历、学历及对该企业的看法作了较系统的阐述。总经理听后，很快改变了态度。当即对这位大学生说：“你讲得很不错，我决定聘用你了，明天就来公司报到。你的言谈显示了你的潜力，在我这里是会有用武之地的。”
许多应征求职的青年，见了面试主管人员就滔滔不绝地诉说自己的学历、经历，或有些什么才能，等等。然而，十个应征者中会有九个说这些话，面试主管人员对哪一位也不会给予特别的注意。
也是刚刚大学毕业的李翔看到了一段广告，得知一家公司需要有特殊才能和经验的人，于是就去应试。
他在去应试之前，先搜集了该公司总经理的有关资料。见了总经理他就说：“我很愿意在这里工作，我觉得能为你做事，是最大的光荣，因为你是一位做大事业并取得成功的人物，我知道你18年前创办公司的时候，只有一张桌子，一位职员和一部电话机。你经过努力奋斗，才能有今日这样大的事业，你这种精神令我钦佩，值得我效仿。”
所有成功的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经过，尤其愿意向年轻人讲述某个成功的活动。这位总经理亦不会例外。所有到总经理处应试的人，大都是毛遂自荐自己的能力，但李翔一下就抓住总经理的心理。于是总经理先生就兴致勃勃地讲述他最初创立时，仅有15000元的资本，这种小本经营，处处受到别人讥笑。但他毫不气馁，星期日亦照常工作，每天工作12小时到16小时之久，终于取得了今日的成就。总经理不断地谈论自己的成功小史，李翔始终在旁边洗耳恭听，且偶尔点头以示钦佩。最后总经理向李翔问了一些简单的问题，随后就拍板：“你就是我们所需要的人了。”李翔后来留在总经理的身边，成了他得力的助手。
从对方感兴趣的事入手
齐宣王喜欢音乐，但不愿向人民施行仁政。孟子利用他喜欢音乐的特点巧谏，终使宣王接受自己的见解，领悟了“与民同乐”的道理。
孟子见到齐宣王，突然问：“主公曾经向庄暴说过，你喜欢音乐，有此事吗？”
齐王显得局促不安，生怕受其奚落，只得如实告诉：“我是喜欢音乐，但不是古典音乐。”
孟子用肯定的口吻说：“只要大王喜欢音乐，齐国就有希望了。不论你喜欢现在流行的音乐，还是古典音乐，我认为都是好的。”
齐王一听这话，解除了对孟子的戒备，问：“这是为什么？你可以给我讲讲道理吗？”
“一个人单独欣赏音乐是快乐的，和别人共同欣赏音乐也是快乐的，究竟哪一种更快乐呢？”
“当然和别人在一起欣赏音乐更快乐。”
孟子接着说：“和少数人在一起欣赏音乐是快乐的，和多数人在一起欣赏音乐也是快乐的，究竟哪一种更快乐呢？”
“当然和多数人在一起欣赏音乐更快乐。”
孟子说：“那么，就让我和主公谈谈欣赏音乐和娱乐的道理吧！假使主公在这里奏乐，齐国人听到鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音，都感到头痛反感，以不满的情绪在街头巷尾议论：我们的国王正在逍遥自在地欣赏音乐，而我们在这里受苦受累。我们受苦没有别的原因，就因为国王只图自己快乐，而不顾与民同乐的缘故。
“假使国王在这里奏乐，人民听到了鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音，都欢欣鼓舞，奔走相告：我们的国王一定很健康吧！要不，怎么能够奏乐呢？同样是奏乐，全国人民会产生不同的感情，这没有别的原因，主要是国君同人民是否同娱乐而已。
“如果国王能够同人民一同娱乐，就会受到全国人民的爱戴，就可以使天下归心。从这个意义上讲，你爱好音乐有何不好呢！”
孟子巧妙地使用攻心战术向齐王宣传了仁政，使齐王心服口服，达到了规劝齐王治理国家的目的。
孟子以乐论政，从齐王的爱好入手，说服他从一己之乐到与民同乐，巧妙地宣传了他的仁政思想。这一反枯燥的说教，使齐王乐于听，听得进，最后心悦诚服，表示要采纳孟子的主张与民同乐，广施仁政。
