我们首先得生存下去，生存下去的充分且必要条件是拥有市场。没有市场就没有规模，没有规模就没有低成本。没有低成本、没有高质量，难以参与竞争，必然衰落。
——任正非
推动技术进步是市场的需求
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IBM是昔日信息世界的巨无霸，却让一些小公司“作弄”得几乎无法生存，以致1992年差点解体。为了解除困境，励精图治，IBM重新走上改革之路，同时付出了巨大的代价。曾经受联合国工作人员致敬的王安公司，从年销售35亿美元，已经消失得无影无踪了。创立个人电脑的苹果公司，几经风雨飘摇，我们还能否吃到下世纪的苹果？
……再这么发展下去，发展中国家还有多少人敢进入信息产业。美国在这种创新机制推动下，风起云涌、层出不穷的高科技企业叱咤风云，企业不论谁死谁亡，都是在美国的土地上，资产与人才仍然在美国，破产只是拴住了法人，员工又可投入新的奋斗。这种从国家立场上来讲的宏观力量，永恒地代表美国的综合国力。由于信息产业的进步与多变，必须规模化，才能缩短新产品的投入时间，而几万人的公司又易官僚化。美国在科技管理上的先进也是逼出来的。发展中国家无论从人力、物力以及风险投资的心理素质来说，都难以胜任。如果发展中国家不敢投入信息产业的奋斗，并逐步转换成实力，那么美国的市场占有率就将从60%提升到70%、80%……
它占得越多，你就越没有希望。
推动技术进步的市场需求已经启动，世界近二十年来，人民生活有了较大的改善，人们从温饱开始寻求知识、信息、文化方面的享受，从而使电子技术得以迅猛发展。得到巨额利润润滑的信息产业，以更大地投入引导人们走向新的消费。这种流动使所有产业都得到润滑，互相促进了发展。
——任正非1998年，《我们向美国人民学习什么》
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任正非最初创建华为时，华为做的是代销香港一种HAX交换机，靠的是价格差价获取利润，风险相对较小。但任正非在做了两年之后，放弃了这种代销方式，转而自主研发生产交换机。任正非选择自主研发生产交换机风险大，而且要走技术自立的道路，非常艰难。在当时的中国交换机市场上，大型局用机和用户机基本上都是来自国外的电信企业或者是合资企业。
很多人不理解任正非为什么要放着好好的差价不去挣，非要去冒这么大的风险做交换机，有人说他太傻了，也有人说他异想天开，但任正非很清楚自己在做什么，他认为华为最基本的使命就是活下去。技术开发的动力是为了生存。
1992年，华为开始生产自己的交换机，销售额首次突破一亿元，之后便进入高速发展期，在那段时间，任正非带领华为创下了销售额一个又一个的新高，华为也不再是当初那个小企业了，任正非也成了大企业家。
当时，正是房地产热和股票狂潮兴起的时候，不仅是个人纷纷开始投入狂潮之中，很多企业也开始蠢蠢欲动。但任正非却始终保持了头脑冷静，他认为这种泡沫时期迟早会过去，未来的世界应该是靠技术和知识生存的世界。任正非没有投入太多精力参与炒房或者炒股这类事情，他依然将精力放在交换机的研制上，他坚持要在这个行当中做下去，而想要做好，那就只有提供给客户最好的质量和服务。
对于任正非来说，办企业不是为了沽名钓誉，也不是为了发横财，而是为了给客户和员工一个交代，办企业要面临很多危机，会遇到很多困难，他做的一切都是为了能够在市场中生存下去，并且拥有市场。所以，华为不为外界喧嚣所动，依然坚持做实业，踏踏实实地做技术，并且完成了华为第一次战略转型，为华为日后的成功埋下了很好的基础，任正非对此事是这样说的：“中国自己有庞大的市场需求，中国历史上也有冒险家，党的十五大的开放政策比较好，中国应该产生一些敢于在高科技中有所作为的公司和时代的弄潮儿，联想、北大方正……不是已经启动了吗？我们并不孤单。”
在第二届中国基金市场国际研讨会上，人民大学金融证券研究所所长吴晓求教授这样说道：“有家企业，银行账户上有稳定的大量的资金余额，但这家企业的老板是极端厌恶风险的，甚至厌恶证券，一谈到股票他就害怕，就生气。我就碰到这样一位，他就是华为总裁任正非先生。我跟他谈过两次，他一谈到股票，就极端厌恶，他说股票纯粹是不务正业，他说我的公司永远不会和股票打交道，永远也不会和证券打交道。为了说服他，我讲了很多道理，试图说明资本市场将会更有利于他的企业发展，我花了很大力气，最终还是未能够说服他。”
这就是任正非，他对泡沫市场深恶痛绝，绝不参与，他想做的就是做实业，他更愿意为“技术自立”付出百倍千倍的努力。任正非认为华为想要发展，想要在这个行当占领市场，就必须要有自己的科研开发，所以他认为推动技术进步才能满足市场的需求。
为此，华为十几年如一日，一直在研发技术上不吝惜投入，现在华为能够在市场上占有如此大的份额，还能够拥有海外市场的份额，就因为任正非当初坚定不移的坚持。在企业的发展阶段，管理者会遇到各种各样的诱惑，如果管理者稍有不慎，就有可能改变当初创办企业的初衷。这样的企业最终发展起来的没有几家，而在市场上笑傲江湖的那些大企业，它们的管理者则对市场一直有清醒的认识，并对自己和企业的发展，也有清醒的规划，任正非就是这样的管理者。
虔诚地服务客户是华为存在的唯一理由
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由于华为人废寝忘食地工作、始终如一虔诚地对待客户，华为的市场开始有了起色。友商看不到华为这种坚持不懈的艰苦和辛劳，产生了一些误会和曲解，不能理解华为怎么会有这样的进步。还是当时一位比较了解实情的官员出来说了句公道话：华为的市场人员一年内跑了500个县，而这段时间你们在做什么呢？当时定格在人们脑海里的华为销售和服务人员的形象是：背着我们的机器，扛着投影仪和行囊，在偏僻的路途上不停地跋涉。
在《愚公移山》中，愚公整天挖山不止，还带着他的儿子孙子不停地挖下去，终于感动了上帝，把挡在愚公家前的两座山搬走了。在我们心里一直觉得这个故事也非常形象地描述了华为18年来，尤其是20世纪90年代初中期和海外市场拓展最困难时期的情形：是我们始终如一对待客户的虔诚和忘我精神，终于感动了上帝，感动了我们的客户！无论国内还是海外，客户让我们有了今天的一些市场，我们永远不要忘本，永远要以宗教般的虔诚对待我们的客户，这正是我们奋斗文化中的重要组成部分。
进入海外市场，我们的差异化优势主要是满足客户需求比较快（比如泰国AIS，我们因为比友商项目实施周期快三倍，才获得了服务AIS的机会）因此，海外合同要么交付要求比较急，要么需求特殊，须定制开发，研发用服供应链等只有赶时间抢进度，全力以赴才能抓住市场机会。
在资金缺乏竞争激烈的独联体市场，华为人忍辱负重默默耕耘了十年，从获得第一单38美元的合同起，集腋成裘，到2005年销售额6亿美元，要求严格的欧洲市场成为公司重要的市场。经历三年的认证，我们终于通过了BT的考试，成为BT重要合作伙伴；为获得中东某电信运营商的认可，面对世界级电信设备商的竞争，我们冒着室外60度的高温进行现场作业，长达数月，靠着全心全意为客户服务的诚意，经过两年多的坚持不懈，终于开通了我们全球第一个3G商用局。
经过十几年的不懈奋斗和挣扎，我们取得了一点成绩，这里要感谢长期支持华为的客户，没有客户的支持、信任和压力，就没有华为的今天。客户对我们的信任，是依靠华为不断地艰苦奋斗得来的。现在我们的客户也在不断地进步，来自客户需求的压力越来越大，我们没有理由停下来歇一歇，必须更加努力，来回报客户对我们的信任。
——任正非2006年8月，《天道酬勤》
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在华为内部流传着这样一句话：用“华为对用户的忠心”换取“用户对华为的忠心”。这句话的意思就是华为要对客户投入百分之百的精良服务，让客户对华为一百个放心，会始终选择华为作为合作对象。在现如今的市场经济大环境中，一家企业想要留住客户，除了要有质量过关的产品、良好的信誉，还要有对客户完美的服务才行。
任正非认为除了要为客户提供利益之外，对客户进行感情投资也是非常重要的，华为的销售对客户不是冷冰冰的，他们和客户不光是谈生意、做买卖，他们在发展客户关系时，不是签完单子就走人，而是会和客户保持长期的良好的关系，让客户感到温馨。在合作中，华为对待客户的态度始终热情，客户遇到任何问题，华为都会立刻提供服务和帮助，即便是合作结束了，华为也会和客户有友好的往来。
华为会经常邀请一些客户去公司参观。在接待客户时，华为很注意客户的感受和一些接待方面的细节，比如华为会将印制精美的行程表在第一时间递到要参观的客户手中，让他们对行程有大致的了解，好安排自己的时间。还有在讲解过程中、在用餐过程中，华为都会让客户感到舒适。任正非说这并不是意味着华为人在和客户“搞关系”，而是真正理解客户选择华为对华为生存的重要意义。所以，华为才会竭心尽力地对待客户，请客户到华为公司参观，也是为了让客户安心，让客户看看华为的实力和办公环境，还有员工素质，让客户相信，和华为合作是可以放一百二十个心的。
有一次，华为的工作人员在阿尔及利亚时，恰好遇到了地震，强度为5.8级，余震达到了四百多次，情况非常危险。为了安全起见，很多竞争对手纷纷离开了阿尔及利亚，怕危及生命，但华为的工作人员却选择了留下来，他们坚持和阿尔及利亚的人民同在，一同挺过这次的难关。
在搭建的临时帐篷中，华为的工作人员写下了标书；在客户需要帮助的时候，华为的工作人员第一个赶到了客户那里，伸出了援手。在一个月之后，阿尔及利亚的情况稳定了，其他竞争者便都赶回来参加投标，但结果已经毫无悬念，虽然竞争者中有类似于西门子这样的大企业，但华为还是竞标成功了。就因为华为对待客户的虔诚般的服务打动了客户，这是华为人努力的结果。
诚心地为客户着想，总是能获得生意的机会。著名企业家李嘉诚年少时在茶楼打工时，开始分析茶客们，儒雅风流的是哪类人，粗俗不堪的又是哪类人，自己希望成为哪类人？如果自己做生意的话，如何根据不同人的性格来满足不同客户的需求？
李嘉诚在专心工作的同时也开始了最初的客户分析，他根据茶客的特征猜测出他们的年龄、籍贯、性格、职业、社会位置并找机会验证，进而掌握了不同茶客的消费心理。很快，他对常来用茶的人的习惯了如指掌，比如，对不同茶的喜欢和对茶点的选择。不久，常客来时，不等他们点东西，李嘉诚就端上了他们喜爱的东西，顾客对此十分满意。后来，面对新茶客时，李嘉诚也能猜测他们的喜好。茶客们觉得他特别善解人意，便常常来光顾这家茶楼，李嘉诚也得到老板的赏识，频频给他涨工资。
在茶楼的日子，李嘉诚不但学会了察言观色、人情世故、训练出了分析客户的能力，还学到了做生意的门道。这些东西，在他日后做生意时派上了大用场，他的公司总能提供能满足客户消费心理的产品。
华为在竞争中做到了给客户最好、最诚心的服务，和客户建立了长期良好的合作关系，不但赢得了越来越多的订单，也为华为在市场上立足奠定了良好的基础。
客户再小也要见
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市场体系要建立不管国内，还是国外，每一个客户经理、产品经理每周要与客户保持不少于五次沟通的制度，当然，还要注意有效提高沟通的质量。
我们一再告诫大家，要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系这个问题，是对所有部门的要求。坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是局方的运维工程师就不做维护、介绍产品，这也是一票啊。
一定要加强普遍的客户沟通，要把普遍沟通的制度建立起来，沟通不够怎么办？就降职、降薪。沟通做不了的员工要慢慢淘汰掉。有些人是性格问题不能沟通，就转到别的岗位上去。
——任正非的一次内部讲话
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任正非的低调是非常有名的，他不上电视，不接受访问，很多人想见他一面都见不到，但他曾经对记者说，他不是不见人，他见客户，再小的客户他都见。
任正非所言不虚，除了客户，其他人想见任正非可谓难上加难。曾有一次，某位官员想要见任正非，因此委托华为的一位高层引荐，但是不管这位高层怎样游说，任正非最终还是没有见这名官员。还有一次，摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇带领一个机构投资团队到华为进行投资考察，任正非只是安排了负责研发的常务副总裁费敏代表自己进行接待，而并没有亲自出面。事后罗奇曾有些失望地说：“他拒绝的可是一个3000亿美元的团队。”任正非对此事的回应则是：“他罗奇又不是客户，我为什么要见他？如果是客户的话，最小的我都会见。他带来机构投资者跟我有什么关系啊？我是卖设备的，就要找到买设备的人。”
