对厂家来说，这个演示要求是非常考验实力的。而我们要完成此次演示方案，首先需要准备两套总价至少三百万美金的计算机系统放在两个城市，其次要配备一个至少10人的演示小组，还需要这10人小组腾出至少一个月的时间安装灾难备份系统软件和客户的数据库数据，并进行N次的模拟环境切换实验。
由于人、财、物三方面投入太大，所以同意做演示实验的只有三家供应商，另外两家直接就放弃了，当然这两家自然也成了首先被淘汰的对象。
邱主任对这次演示实验非常不放心，千叮咛万嘱咐要我调集最尖端、最优秀的技术人员，不惜代价将演示做成功。为了这个上亿元的项目，我更是不敢怠慢地努力安排着。
演示的日子终于到了。北京和上海分公司的两套系统都进入了演示前的临战状态，北京演示中心也在Sam的斡旋下调来了美国总部的高级工程师。上午10点，邱主任带着业务口的一个副司长、两个处长和他自己的一干人马走进了演示中心。
“都准备好了吗？”邱主任凝重而公事化地问我。
“主任，系统一切准备就绪了。我们对这次演示的流程安排昨天已经发给小杜（我的内线）了，你觉得可以吗？”我也很公事化地回答。
“可以，就按照这个流程开始吧。但我们的人一定要参与！”后面这句话，邱主任明显把声音压低了一些，我知道是说给我听的。
按照流程安排，我们先把邱主任一行人带到了与演示中心有一个隔音玻璃相隔的会议室，打开PPT，做了15分钟的演示方案陈述，内容主要是关于具体演示操作流程的时间、顺序、人员安排和即将要达成的效果预期。我把客户安排在这个能看到演示机器的房间里，主要目的就是在我们做方案陈述的过程中可以和现实环境中的设备产生互动，让客户还未参与就已经有一种身临其境的体验感。
接下来，接通异地三方通话系统，让邱主任一行人和上海演示中心的客户技术人员保持畅通的通话以增加演示的真实感。
一切准备就绪，技术人员早已各就各位，等待客户启动模拟灾难发生的指示命令（我们这次模拟的是地震）。
“司长、主任，请按动启动命令吧！”我像战士向指挥官要作战命令似的，严肃地说。
“司长，这个启动命令您来发吧。”邱主任对司长说。
司长被我们设计的严肃氛围所感染，没有推辞，坐正身子，像一个真正的战场指挥官一样按下了我递上去的红色按钮。
就在司长按下按钮的一瞬间，整个演示中心的灯光开始不停地闪烁，会议室的桌子、椅子和墙上的装饰开始晃动，同时听到巨大的断裂声。这一切的发生来得那么突然，让在会议室的客户错误以为地震真的来了，司长的脸变得异常苍白，拼命大声地喊：“怎么回事，怎么回事啊！”还有个别客户，干脆迅速钻到了桌子下面。
直到三方通话系统中传来兴奋的“过来了，过来了，数据过来了，分毫不差”的声音时，大家才回过神来想起这是一场演示。会议室安静下来并迅速响起长久的掌声。
我们此次灾难备份系统的演示从发生到结束，用时2分钟，系统重要数据切换的时间为0.98秒。邱主任和司长对演示结果非常满意，尤其是演示过程中我们创新模拟的真实地震环境，让客户有身临其境的感觉。对这一点，每一个参与的客户都赞不绝口。
这个灾难备份的演示环节，相比其他两个厂家没有创意、好比喝白开水似的演示，惠普得到了客户打出的最高分。
其实，这次成功，并不是说我们的技术比其他厂家更先进，最主要的是我们在有玻璃隔断的会议室设置了声效和振动小机关，精心准备了一个无线控制器（这些是我从美国环球影城得来的灵感）。就这样，真实氛围的营造，小机关加上惠普专业的技术团队的实施，一个完美的演示过程就呈现在了客户面前。从而让客户觉的我们的数据最真实，最值得信赖。
惠普箴言
惠普人之间有着密切的关系，并鼓励参与管理，既提倡个人的自由和主动性，同时又强调目标的一致性和团队协作精神。
经过惠普系统而科学的培训，我已经基本掌握了销售所需要的专业化技能，因此在这次演示活动中能够应付自如，从容而自信地安排好所有的工作流程。
技能需要终身学习
市场与竞争环境瞬息万变，职场人要树立终身学习的观念，不断吸收与革新新的理念与技能，这样才能保证自己在职场中的竞争优势，确保企业在竞争中的优势。在员工培训中，终身学习是指企业为员工提供持续的培训机会，其形式多种多样，既包括业务和技能培训，也包括思路拓展与学位培训等。
我在惠普一直从事销售工作，其间在销售技能方面就接受过多次销售技能方面的培训。
1997年底，我所在的部门人员大变动，我们GTU部门（负责政府、能源、交通行业客户的部门）迎来新的领导者孙逢举先生。逢举是中国知名大学的高材生，技术出身，负责过大客户服务部门、做过西南片区的总经理，在顾问式销售方面很有建树。
在逢举上任的第一周的周一例会上，我们都悉数到场，大家都知道不能迟到，不能给新领导留下一个坏印象。新官上任三把火，逢举的第一把火就烧到了提升大家的销售技能上面。
“各位，早上好，都挺准时的嘛。”逢举没有Sam那么调侃，略带严肃地跟大家打了招呼。
“我今天会议的主要议题是想跟大家沟通一下GTU部门各位销售的综合实力如何更快提升，以及如何完成更高的销售业绩的问题。”逢举扫视了大家一眼继续说：
“来这个部门之前，我已经对大家手上的项目做了一个综合了解，对大家的实力也有了一定的认知。通过大家的销售行为和所达成的结果，我预估咱们部门60%～70%的销售人员目前还处于初级和传统销售阶段，远远没有达到一个大客户销售或者顾问式销售的要求目标。这样的能力做一些小客户的订单也就罢了，想管理一个能够长期出单子的大客户，就有点差强人意了。这也是我接手这个部门最头疼的一件事。这样的实力在未来对我们部门业绩的提升会造成很大威胁，甚至有可能让我们完不成部门任务。如果我的职位因为业绩不保，我想，在座的各位，这个责任是应该你们来承担的吧！”
逢举命令加教练式的领导风格在部门的第一次会议上就显山显水地呈现在了我们面前，这种风格与Sam调侃式的工作风格完全不同。当初Sam管理这个团队时，每天都笑呵呵地跟我们调侃，他最经典的一句口头禅就是“无惊无险又到五点，下班回家喽”。在销售业绩方面，他确实没有给我们更多压力，并且因为我们都知道他不会因为业绩不好而过多苛责我们，所以显得比较懒散。现在新领导上任，第一时间要提升业绩，要提升销售技能，并且还暗示会把业绩不好的人揪出来承担责任。这一切，让我们无形中都感受到了压力，在座的每位销售的表情都凝重起来，有几个还陷入了沉思。
“总之，我不管你们以前如何销售，从今天起，我要求你们开始进入顾问式销售的角色。《顾问式销售技巧》课程我会替大家安排，但是修行还是要靠自己。目前你们已经是会武功的人了，修炼成为武林高手是你们目前必须马上开始的功课。”
“逢举，我能问一个问题吗？”我斗胆发问。
“Ina，你负责的是政府财税经贸行业的大客户，前一段时间的那个大项目还没有结果，你更要尽快地成长，争取用顾问式销售技巧把这个项目拿下来。”
“晕，我冒这儿头干吗呀，正好撞逢举的枪口上了。”我后悔地想着。
“哦，对，Ina，你刚才是有问题要问的，什么问题？”逢举想起来了，补充说道。
“嗯，逢举，也没什么大问题，我就是想问一下，什么是顾问式销售？”本不想再出头了，又被逢举揪起来，我只能抛出这个傻傻的问题了。
“这个问题其实在部门会议上我是不必回答的，因为你们马上要上《顾问式销售技巧》的课了，课程里面都会告诉你们。但是，既然Ina问了，我就先简单地讲解一下吧。”
“太好了，谢谢逢举的教诲啊！”我做了个马屁精式的鬼脸。
逢举给了我一个鼓励的微笑，大声说：“通俗来说，对顾问式销售有以下几点要求：
“第一，从程度上来讲，就是顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确、更专业。
“第二，从范围上来讲，除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的信息和知识，做一个海量存储的人，客户哪里需要就补到哪里。
“第三点是……”
这时，逢举停顿了一下，看到大家都在认真、拼命地记录着，很受鼓舞，就更加充满激情地说：
“第三点是从立场上来讲，你是帮客户‘买’东西，不是‘卖’东西给客户。”
“最后一点，也是最重要的一点，从效果上讲，你的客户是永远的客户，而不是只做一次生意的客户。”
掌声四起，同事们都把崇拜的掌声和目光送给了逢举，逢举精辟、言简意赅的总结，让我们每个人都茅塞顿开，受益良多。
“原来顾问式销售是这样的境界啊，我离此距离真的还很远呀。”我边鼓掌边盘点着我自己。
“好，为了让大家听得更明白，关于第二点我举个简单的例子。”逢举被大家崇拜的掌声勾起了讲课的欲望，很讲师范儿地说。
“做销售这么多年，很多次跟客户约到咖啡馆谈生意，有一次让我的印象最深刻。那一次，我到得比较早，咖啡馆不大，也没几个人，我就坐在吧台前要了一杯咖啡跟服务生攀谈起来。
“闲聊本无目的，我随意地指着价目板上的那个几百块钱一杯的蓝山咖啡问了他一句：‘这蓝山咖啡为什么这么贵呀？’”
“其实我没指望他给我什么精确的答案，我想他应该会说‘老板定的价，我不知道’之类的话。可是这个服务生却回答我说：‘蓝山咖啡豆是在牙买加著名的蓝山上海拔1800米以上种植的咖啡豆，每年仅生产4万袋，所以您能喝上一杯应该是您的荣幸。’”
“我被勾起了兴趣，开始为难式地发问：‘不对啊，我喝过很多次蓝山咖啡，都没这么贵呀？’”
“小伙子从容地说：‘很抱歉，你喝的大多数要么不是蓝山风味咖啡，要么是蓝山上海拔1800米以下的高山咖啡豆冒充的。高山咖啡豆产量很大，价格与真正的蓝山咖啡豆差很多倍。而我们这个咖啡馆的老板一直直接跟牙买加做生意，所以素来都是卖真的蓝山咖啡豆的。’”
我们都被逢举的这个关于蓝山咖啡豆还是高山咖啡豆的故事所吸引，目不转睛地盯着他。
“呵呵，这个小伙子真是让我刮目相看呀，一个最普通的服务生能够那么用心学习他售卖产品的相关知识，而且学以致用，最关键的是他的这个行为居然产生了销售，我被他的讲解所感染，那天破天荒地为我和我的客户每人都点了一杯他所讲的昂贵的‘蓝山咖啡’，还传授给我的客户这些知识，让客户好一顿夸赞我。虽然我也并不能确定这个咖啡是不是真的就是那4万袋其中之一的真‘蓝山咖啡’。”
“哈哈哈，逢举被忽悠了，被痛宰了一把呀。”会议室的气氛由于逢举的故事变得很热烈。
“关键这是我心甘情愿的购买，他并没有强制要售卖给我这个产品，他甚至还给我讲了关于喝咖啡的讲究。他说，叫别人加咖啡的时候，要把杯子连碟子一起托起来；到别人家里做客喝咖啡，不要随便给别人加糖、加奶精，因为这是女主人的专利；喝咖啡的时候是品咖啡，不是一口气喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹，等等。如果一个这么有海量知识存储的人，给你恶补知识，难道你从内心不把他当顾问吗？如果你认同他是你的顾问，你会对他无意识给你推荐的产品不动心吗？”
会议室里一片寂静，大家都在思考逢举提出的问题。我心里也在默想：“这个顾问式销售技巧也太厉害了，几句不费多少口水的话，就让原本几十块钱的生意变成了上千元的大生意，看来是要恶补一下关于顾问式销售技巧的知识了。”
虽然那时我看似已经是一名成熟的销售人员了，但是听了逢举的话，我知道自己还有很多知识没接触到。知识是无止境的，只有具有终身学习的意识，才能在职场中始终立于不败之地。
我很庆幸自己曾在惠普工作过，因为惠普对员工的培训是不间断性的，无论你在惠普工作了多少年，惠普都会根据你的工作状况随时对你进行培训。培训对企业与个人来说都是双赢的选择，也是双赢的结果。企业通过推动个体的学习，努力提高员工的职业技能和综合素质，形成了蓬勃发展的前进动力。而作为员工，需参与到公司安排的培训中抓紧学习，缩短差距，从而将自己培养成为本岗位上的专家。
惠普箴言
优秀员工是公司最重要的资产。
作为员工的你，心中应该牢牢树立终身学习的理念，在每天结束工作时问自己：“我今天学到了什么新的知识或者技能？”你今天学到的知识与技能会决定你余生的生活道路及生活质量，学习可以增加你的选择机会，提升你的职场竞争力，并决定你将会成为一个什么样的人。
管理者要会“造钟”
1998年，我已经在惠普工作了4年之久。而也就是在这一年，我终于拿下了邱主任的那个“异地灾难备份系统”的大项目，于是便如愿以偿地晋升到了销售主管的职位，进入了跨国公司的管理层，成为当时为数不多在跨国公司成长起来的女性管理者。
