为什么采购是傻瓜？
程程追在郑奇的背后，一个劲儿地问。
郑奇说：“258的2是什么意思？”
“公欲与私欲啊。”
“对！就是这个。看得懂这个的是聪明人，看不懂的是傻瓜。公欲，我们很多时候指的是这个人在职务上赋予他的权利与义务，要求他必须获得某种目的的欲望。私欲，更多时候是指这个人抛开公共职务为自己的利益考虑而想得到某种目的的需求。”
私欲是个筐。
公欲也是个筐，更大的筐。
一般公欲的大筐装私欲的小筐。于是，就成了一个“回”字。
如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。
进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。
遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。
一个人的心，也是被包围在私欲里。
所以，进攻一个人的心，先要征服公欲，然后还要翻过私欲这道墙。
可往往，内墙更难翻过，私欲更难征服。
可以说，某种程度上，私欲决定了公欲。
“如果把这种欲望放在一个组织里，公欲层面的组织就是这个公司制度规定的组织，比如我是区域经理，你是城市经理，张建是好生活的采购。这个组织叫显权力组织。显权力组织里，你是我的下属，我是你的领导，我的权力比你的大，你必须服从我。张建是我们对口的采购，我们必须要说服他，才能卖进1/3。可如果你是公司某个领导的女儿或者亲戚，或者有个靠山，你就拥有了隐权力。”说到这句话，郑奇看着程程的眼神。程程听到这句话，再加之被这样盯着，心里有些慌。
郑奇心里想，你可千万别是，可程程慌张的表现让郑奇有些失落。郑奇担心，自己也掉到一张隐权力的网子里了。
“隐权力更多由私欲够成，往往会在达成私欲的时候起作用。与显权力完全不同。”郑奇继续讲解。
隐权力是个筐。
显权力也是个筐，更大的筐。
一般显权力的大筐装隐权力的小筐。于是，就成了一个“回”字。
如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。
进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。
遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。
一个组织的核心，也是被包围在隐权力里。
要进攻一个组织，先要征服显权力，然后还要翻过隐权力这座墙。
可往往起决定作用的内墙更难翻过，隐权力更难征服。
“你是说，好生活里面有隐权力，我们要去找隐权力？”程程领悟得还是比较快的。
“是啊。”郑奇想，如果自己掉入了这张网里，该怎么办？上次那份复印的好生活合同，是要抛出来试试了。“258”绝技里，还有一招放大镜的技巧，可以用用看。
“那该怎么做呢？”程程问。
“这件事不要急，我来操作。你去叫小韩，拿上次的作业来，我们点评一下。”
258谈判理论测试第三期
1. 一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间是在他出国上机前的一分钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。
程程的回答是：鼓起勇气拒绝他的要求。郑奇批了一个孙悟空。
小韩的回答是：以最低价获取这个大订单。郑奇批了一个沙和尚。
两个人一看批示，吵了起来。各有各的理由。程程说：“鼓起勇气拒绝，就是拒绝他的开价啊。这是你上次教我们的，拒绝对方第一次报价。”
小韩说：“为了获取一个大订单，价格低点有什么关系呢？”
郑奇说：“你们的想法当然有道理。可是你们要想想，这个大客户真的是时间紧张成这样吗？不是。他想要订单，说明他想要签单。只不过故意制造时间压力来施压，这是谈判的压力技巧。完美的答案是，祝他旅游愉快，欢迎他回来后，慢慢和你聊。这样，你们才能获得更好的价格签下订单。鼓起勇气拒绝，不想吃亏是可以的，但要为下一次谈判打好基础。小韩，你的就不用我再说了。”
2. 如果对方说错了，是不是要指出来？
程程的回答是：指出来，并以此为基础索要条件。郑奇批了一个猪八戒。
小韩的答案相反：不用指出来，以免对方难堪。郑奇批了个沙和尚。
郑奇说，唐僧的答案应该是，视情况而定，如果有利可取的话，就指出来。
3. 为谈判设定最后期限好不好？
程程的回答是：不好，己方会因为担心在时间期限到来之时达不成目标而让步。郑奇批了一个孙悟空。因为死守着不让步很容易造成谈判没有进展而最终放弃。
小韩的回答是：不好，慢慢谈，不要急。郑奇批了一个猪八戒。虽然很聪明，可是最后也容易造成拖沓而让谈判“流产”。
唐僧的答案应该是，如果是双方约定时限，最后时刻，双方交换妥协比较好。
4. 如果对方拒绝你的方案，你应当：A.采纳对方的合理意见修改你的方案；B.拒绝对方的不合理意见；C.要求对方提出他们的方案。
程程答案是A，得了一个猪八戒。看似聪明，其实愚蠢。
小韩的答案是B，得了一个沙和尚。明显拒绝，显然蠢。
唐僧的答案应该是C。一定要对手提出他们的方案，好比让对方报价一样，了解对方的底牌。
采购都是傻瓜，张建是傻瓜吗？
张建从来没有这么认为过。不过，今天晚上，他真觉得自己是够傻的。
一大屋子的人，烟来酒往，斗拳擦掌，乌烟瘴气，精心布置的浪漫气氛全被他们搅和了。玫瑰被扔在角落，蜡烛早已掉到地板上，不知道滚到了哪个角落里。本来以为陈梦说的是一句玩笑话，哪知道她还真的把团队所有的人都带了过来。一向眼高于顶的张建，心里特郁闷，还无处可说。
陈梦被围在中心，又是敬酒又是唱歌。张建那套从国外带回来的宝马音响啊，可给他们糟蹋了。
难怪都说销售是来自地狱的饿狼，真让人讨厌。
一屋子的热闹，都与他无关。过来敬酒感谢他支持净洁的人倒是不少，可他都心不在焉，烦躁，甚至有的人敬酒多说了几句，他都想发脾气。弄得大家都认为他傲慢。
好不容易熬到宴会结束，张建送他们到楼下，人三三两两地走散了，张建一定要陈梦留下。却不想，一辆宝马杀到身边，龙潜从驾驶位上下来。
要命的是，手上捧着一大束玫瑰花。
玫瑰花红得像火焰，烫伤了陈梦的眼，烧伤了张建的心。
龙潜给陈梦递过来。
“我爸爸让我送给你。”龙潜成心要气陈梦。
典型的小孩气，陈梦并不生气，伸手要接过。
张建拦住她：“不要委屈自己！龙潜，把这破玩意儿收回去。”
龙潜突然觉得游戏好玩了：“建哥，莫非你喜欢她？她可是我爸爸要我追的女人。”
“是的，我就是喜欢她。我不许你伤害她，我去跟干爸爸说。”
“是吗？那太好了！不过，我现在奉我爸爸之命，要追她回去做净洁的压寨夫人。”
“你不喜欢她，她也不喜欢你。把这玫瑰花、这豪华车给收回去。”
“我是不喜欢她，她也不喜欢我，可是，这玫瑰花、豪华车，她不一定不喜欢啊。你说呢，陈小姐？”龙潜倒很会挖苦人。
“这些东西，都是抓住女人芳心的利器。哪个女人不喜欢？我做正事你们或许看不上，泡妞，没有人比我强。”龙潜边说边把玫瑰花往陈梦胸前递过来。
“陈梦，不要！”张建听得怒火中烧。
“陈小姐，为了净洁，你肯定会要，对不对？我们龙家，身家很多亿，你再瞧不起我，不会瞧不起净洁吧。建哥是比较帅比较能干，可一个破采购能有多少钱？选我吧，我能让你得到你一辈子奋斗都得不到的财富。来吧！选我吧！如果你今天不跟我走，你就自觉离开净洁吧。哈哈。”
