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第42章 如何与浙江商人打交道(3)

历史上胡雪岩的成功就是杭州人官商结合的典范。晚清时期,著名的红顶商人胡雪岩,正是深谙商政关系精髓,才成为商界财神。胡雪岩虽祖籍安徽绩溪,但他从小就在杭州当学徒,深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响,杭州是其生意的摇篮和发迹地。此人才智过人,极其精明能干。在商界活动,能眼观六路,耳听八方,脑筋快,手腕活,腿脚勤,常常脸挂微笑,非常逗人喜欢。

由于胡雪岩早年曾生活在社会底层,熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路,他从商后设法使每个参与其中的人都得到好处,以便牢牢地抓着人心,听其指挥。因此,他口碑很好,人缘极佳。胡雪岩深知中国封建社会“官”对于商业的重要意义。胸怀大志的他不惜以自己失业为代价,冒险挪用钱庄500两银子资助一位穷困潦倒的冗吏王有龄升了官,与之成莫逆之交。王有龄进入官场后,官运亨通,权势日隆,胡雪岩便利用王的权势,开设私营“阜康钱庄”,从此以金融业为中心,周旋于官府、帮会和洋商买办之间,极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事,形成了一个庞大而又错综复杂的关系网,并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动。

胡雪岩工于心计,精于谋划,手段高明,处事圆滑,在生意场上以极其精细的连环算计,进行大规模垄断性经营,屡屡得手。除做蚕丝、茶叶生意之外,他还帮清政府大举洋债大量进口军火,这些大生意使银子流水般地涌进自己的钱庄,短短10年,家财暴增至亿万,富可敌国。发达后,胡雪岩捐官至二品,顶戴花翎,人称“红顶商人”。胡雪岩的经商之道是机智的人际关系之道,他八面玲珑,投其所好,处世之术使其在理性淡薄的中国官场上大行其道。现在胡雪岩不在了,但从今天的杭州商人身上仍可看到擅长交际的传统。

因此,与杭州商人做生意,必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。

(3)心气平和,儒雅有礼

杭州人“世风温和”,是文明之邦。杭州人很注重中国传统的“信”和“诚”。“信”和“诚”被浙江人看作是经商必须遵守的首要原则。

杭州人很雅,鄙视粗野,杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人,他们总是心平气和。如果有问题,尽可能大事化小,小事化了,绝不会“小人动手”。因此,杭州商人做生意时比较注重讲道理,讲究商业道德。

古语云:“人无信不立”。杭州人很注重中国传统文化中的“信”和“诚”。“信’’和‘‘诚’’被杭州人看作经商必须遵守的首要原则。他们在商业活动中信守诚信原则,赢得了客户的好感和满意。杭州人诚信传统由古及今,从未改变。

讲诚实,重信用,求质量,是现代企业经营最基本的原则。杭州商人因为恪守这一原则而成为一棵常青之树。杭州商人的这些风格,很像北方商人。因此有人说,杭州商人是南国商人中的北人。因此,与杭州商人打交道是值得放心的。

6.宁波商人性格特征

(1)四海为家,冒险犯难

宁波人没有杭州人那么多的家园意识,“航海梯山,视若户庭。”宁波人是以四海为家的。宁波人也没有北方人那种守成享福思想,他们有了钱便立即投入更大的事业。

宁波人耻于安守家业,他们宁愿背井离乡,到外面的世界拼搏创业,也不愿守着狭小舒适的家园而碌碌无为。他们四海为家,冒险犯难。宁波人天生就是干大事的料子。

宁波人坚毅的冒险精神和开拓精神,在他们的商业活动中显露无遗。

19世纪末和20世纪40年代,宁波人曾两次大规模地漂洋过海,前往日本和欧美等地以及港澳地区创业。第一次是在光绪、宣统年间。这一时期移居海外经商的人数多达近10万人;第二次是在国民党统治行将完蛋的前夕,大批的宁波商人移居到香港、澳门,或以台湾为跳板,转向欧美及大洋洲发展。目前,据初步统计,移居港、澳、台及海外的宁波人大约有7万多人,他们遍布于日本、美国、新加坡、英国、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、加拿大等50多个国家和地区。他们披荆斩棘,奋力开拓,硬是在陌生的异国他乡开拓出一方属于自己的天地。其中不少人成为当地工商界或金融界的巨子。

香港是海外宁波商人的活动基地。香港的两位“世界船王”是宁波人:已故“世界船王”董浩云,是宁波定海人,他是董氏航运集团的创办人,其旗下有船149艘,1200万吨载重总量,是世界七大船王之一;另一位“世界船王”包玉刚,也是宁波人,是香港十大财团之一。东南亚各国也是海外宁波商人的活动区域。分布于海外各地的宁波人,始终保持经商传统。老一辈宁波商人的后代又成为新一代的商人,在海外商界形成“宁波风”。

除了四海为家,冒险犯难外,宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有了一定资本后,不是买田置地或存放到银行以求保险,而是把商业资本利润投资于产业,把商业资本与产业资本结合起来。风险与收益往往是并存的。不少人在有了资本后,惟恐再失去财富,因而做投资选择时,往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业,结果是小步前进,难成大气候。宁波人敢冒风险,锐意进取,也就能够把握高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的,但成功者却是多数。宁波人是敢于第一个“吃螃蟹”的。

因此,基于宁波人的以上特点,在与宁波商人打交道时,要学习他们敢为天下先的进取精神。学习他们耻于安家守业,勇于拼搏的精神,大胆开拓新领域,经营新兴行业。

(2)审时度势,灵活善变

宁波商人机智敏捷,从不墨守成规,总是不失时机地调整经营业务和经营策略。这是宁波商人在激烈的商战中立于不败之地的资本。

宁波商人善于捕捉商机,及时调整经营方针的能力很强,这是他们与生俱来的天赋,也是优秀的现代商人品质。单凭这一点,宁波商人在激烈的商战中就可立于不败之地。“世界船王”包玉刚,80年代初,正当他的航运业如日中天、红红火火之时,他却做出惊人的决定:卖掉所有船只!因为他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输,因此,他及时抽出资金,投资香港地下铁路和隧道,出任隧道公司主席。而后,又投资由英国人控制的香港最大的国泰航空公司,出任董事长。居安思危,在兴盛中看到潜伏的危机,及时善变,“世界船王”终于又胜利了。

宁波商人把握时机,及时调整经营而获得成功的例子数不胜数。宁波商人正是凭着这种眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领,才成为商界“常青树”。宁波商人的这种品质,完全可以与世界优秀商人相媲美。

(3)讲信用,重质量

浙江人很注重中国传统文化的“信”和“诚”。“信”和“诚”被浙江人看作经商必须遵守的首要原则。西方人也把“诚”“信”列为资本主义商业精神的重要内容。对中西文化兼容并蓄的宁波商人,在商业交往中遵守诚信原则,赢得了客户的好感和满意。

讲诚实、重信用、求质量,是现代企业经营最基本的原则。宁波人恪守这一原则,是其成为商界“唱青树”的基石。在生意活动中,宁波有句俗语叫“天下之主,不如买主”。宁波商人在经营实践中视顾客为“衣食父母”,处处尊重买主。宁波的商业传统是待人如宾,顾客上门,不管新老,笑脸相迎,端凳请坐,敬烟献茶。货款不足,派人跟取;携带不便,送货上门;远道顾客,招待食宿;买错货物,允许调换。总之一句话,满足顾客的需求是企业经营的最终目的。

因此,与宁波商人打交道,你会感到很便利、放心,同时,也可以大胆地与他们进行业务上的合作。因为他们很守信用,不会有欺诈之行为。

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