当你拿起公文包，起身跟客户握手，并且说，“谢谢您能够花这么长的时间来听我介绍产品，”然后就转身准备离开。当在你的手就要碰到门把手的那一刻，你一定要装作不在意的样子，并且转身问问他：“在我离开之前，我能不能请教您一个问题？”当你等到对方点头同意之后，你就可以说：“我刚刚很努力地介绍我们公司的产品，可是，我觉得自己好像有什么地方做错了。如果可以的话，能不能请您告诉我是哪里出了问题呢？您最后决定不买的理由到底是什么呢？”由于客户这个时候已经完全放松了警惕，一心只想着等你离开之后要做的事情，所以他就会毫不犹豫地告诉你：“既然你都问了，我就告诉你吧，其实我也是因为……”博恩·崔西提醒销售人员，这个时候客户说出的话才是他心中最深处、也是真正的疑问，客户正是由于这样的原因，他们才决定不买的。
这个时候，你才真正知道客户裹足不前的原因。当你知道了客户不购买的原因之后，就一定要想办法转败为胜。
你遇到这种情况可以说：“谢谢您告诉我这么多，这都是我做得不好，我没有仔细说明这部分的内容，请你再一次让我帮您详细做一下解释，其实这个问题是很容易解决的。”你说完这句话之后，就可以把手收回来，走到原来的位置上坐下来，“您别介意，我只耽误您一分钟的时间”，然后你就可以开始你的分析和解释了。
当然，假如客户说他之所以不买是因为“我不太相信你的产品有你介绍的那么好，我觉得你说的不太符合事实。”那么，你就可以说：“您好，这个又怪我当初没有说清楚了。您真是一个内行啊，其实，在我们的保证条款中就是有一条是针对这个问题的。如果我们可以给您相关的书面保证的话，那么您会不会就去购买了呢？”记着，你一定要找出客户最后的关键疑虑，在把这一问题解答之后，再一次地要求客户下单。
往往这个时候的情况就和刚才大不一样了，因为客户的戒备心理已经完全放松了，所以只要你再往前推他一把，那么你们成交的几率就会大大提高。
博恩·崔西记得在他开办销售培训课程的时候，有一个年轻人跑过来找到博恩·崔西，并且对他说：“博恩·崔西，我最近刚刚做成了一笔入行以来最大的单子，拿到了将近5万美元的佣金。其实客户本来已经拒绝了，但是情况还不错，我用了您教给我的‘以退为进’成交法，终于把单子给救了回来。”这个年轻人接着说：“当我在很努力地给客户介绍完了产品之后，没有想到客户还是不想给我一个答案，于是我起身准备离开，但是当时脑海中突然想到您的‘以退为进’成交法。我就转身问他‘可不可以请教一下，您今天不买我的产品的真正原因是什么？’”“没有想到最后他就直接给我讲了。而我又回到座位上，重新拿起公文包里面的文件，对于他的问题进行了详细的解答。我本来以为这个单子完了，可是没有想到最后他居然同意和我签单子了，您的‘以退为进’成交法真是太妙了，不仅挽回了我的单子，而且还让我大赚了一笔。”
12、快速、有效提高业绩的转介成交法
一名销售人员想要快速、有效、事半功倍地赚大钱，就要懂得利用好客户跟老客户之间的转介力。转介力能够提高销售人员的业绩，而且拜访新客户要比不懂得使用转介力的销售人员提高10倍，甚至是15倍。换句话说，比起拜访那些完全没有关系的新客户，别人介绍来的客户大约只需要花费1/15，甚至是1/10的精力和时间，就可以轻松搞定了。
在博恩·崔西的行销观点中，做好销售最为重要的就是客户的口碑。当你面对转介而来的客户时，你就可以利用之前所建立起来的良好口碑，而且还可以用推荐人的信用保证，这样你就不必重新开始了。
当然，在开始运用转介的力量之前，你必须先建立起来自己的“可转介性”，也就是要让客户愿意把你转介出去。
一般情况下，客户不愿意把你介绍给他熟悉的人，往往是因为他可能认为你还没有办法很好地服务好他的朋友。可是如果你始终能够用心的去对待客户，给客户提供最好的服务，他们自然会把你很好地转介给他们的朋友。其实当你做事情认真，对待客户有礼貌的时候，你都不需要多做什么，客户就会自然地帮助你。
在有的时候，销售人员是可以主动要求你的客户帮助你介绍给别人，只要有机会，比如去拜访客户或者是在与客户完成交易之后，你都可以主动请客户推荐他的朋友给你。甚至，在开始推销产品之前，你也可以请客户给你介绍客户。而且你还可以这样来说：“您好，我想我接下来要介绍给您的产品肯定会让你感到非常满意的。但是，不管你今天买不买我的产品，如果您觉得我介绍的东西不错的话，可不可以请您介绍两三个对这个产品可能感兴趣的朋友给我呢？”其实，在你一开始就这么问的话，等于就是设好了局。只要你的产品、服务有足够的吸引力，再加上你介绍得意，不管对方最后买没买，他们都会把其他的客户介绍给你的。可是有一个前提就是你必须先要主动开口提出这一要求。
作为销售人员，当客户每给你一个新的客户，你都应该马上就去拜访这个客户，而且拜访完这个客户之后，一定要记得与老客户取得联系。不管你新联系的这位客户有没有购买的你产品，你都要用赞美的语气跟原来的老客户讲诉你们之间的沟通情况。
而且博恩·崔西特别提醒销售人员，当和客户说到这位准客户之后，结尾的时候千万别忘记了说：“对了，您还没有跟这位客户一样的朋友呢，人也这么好，而且还对我的产品感兴趣？”当然，如果最后转介而来的客户成为了你真正的客户，那么你千万别忘记购买一些小礼物对给你介绍的老客户表示感谢。如果你拿到了很大的一笔钱，也可以考虑买一些高级的礼物。
博恩·崔西有一位老朋友，他是一名超级销售人员，他有一套非常有趣的转介系统。每年到年底，他都会去拜访去年所交往的一些客户，当然有的时候甚至是很多年前的客户。而且他一开始就会把话说得非常清楚，表明他只是要确保客户对他们的服务非常满意而已。
当然在拜访客户的时候，他不但会问很多问题，而且还会做很多笔记，并且对客户保证，如果出现什么问题，一定会负责追踪、解决。当然，他也会在拜访老客户的时候顺便让他给自己介绍一些新客户。结果就这样，每年一开始的时候，他的手上拥有的客户数量往往就会超过100个，这些客户都需要他在一年的时间里慢慢拜访。
转介也是有技巧的，在需要老客户转介给你新客户的时候，你可以说：“先生，您可不可以介绍两个或者三个对这个产品感兴趣的人呢？”这其实就是二选一的方法。毫无例外的，客户一般会给你两个客户，这个时候你就可以把笔记本拿出来，认真记下客户的资料。而当你记录下了客户资料之后，你就可以问：“先生，您觉得我先打给哪一位比较合适呢？”这个时候他就会给你建议。
甚至在有的时候，您也可以说：“先生，既然您和某某比较熟悉，那么您能不能先给他打个电话，跟他说我会和他约一个时间，见面谈。”因为这个时候这位先生已经知道你想要做什么了，所以通常会非常愿意帮忙。既然你的老客户已经打过一次电话，那么你再和这位转介的客户联系时就变得非常容易了。
在行销行业中，像博恩·崔西这样顶级的推销人员都需要用那个转介来的客户才能够维持他们的业绩。而且他们在扩展了一条又一条人脉之后，很快就会去接着开发新的客户，所以，你要想成为业绩、收入都顶级的销售人员，就不要放过这项最快捷、最有效的销售技巧。
13、针对随和型客户的热情成交法
对于销售过程中遇到的性格随和的客户，我们不妨来一个热情成交法。热情是可以传递的，所以博恩·崔西建议销售人员用热情来进行推销，把你这种发自内心的热情传递给你的客户。
在现实生活中，不管是卖古董的小商贩，为了固定客户服务的销售人员，还是卖衣服的店员，以及对于那些接受了佣金的销售人员来说，热情都是能够创造交易的。
当然，很多人认为，销售经验和热情是很少能够同时存在于一个人身上的，这其实也就证实了“熟而轻之”的说法。
假如有一位刚刚接受完培训，没有什么销售实战经验的销售人员，他着急想做成一笔生意，但是却很少有机会走出去。他对于所要推销的产品的相关情况几乎不知道，他的经验也是零。可是让我们感到不可思议的是，他没有出门却也完成了一笔又一笔的买卖。而原因就在于，他是用自己的热情感染了客户。
结果过了一段时间，这位新销售人员就成为了一名销售老手。他通过实战学到的东西越来越多，经验也是越来越丰富。他对于自己所要推销的产品了解的是一清二楚，而且他信心十足，可以说已经精通了销售。
但是这个时候，他对于接受挑战的欲望变得越来越淡了，他对一些事情也不在感到惊讶，热情的火苗开始慢慢熄灭了。
结果，这位销售人员又变成了一名碌碌无为、无所作为的推销人员。这个故事是销售人员都熟悉的一个故事。
博恩·崔西说，热情在销售中所占的比例高达95%，而对于产品知识的了解只占5%。当你看到一名新的销售人员不知道成交方法，只掌握一点最基本的产品知识的时候，可是却能够不断地把产品推销出去，你就会发现热情是多么的重要，特别是对于一些性格随和的客户。
热情无疑是我们最为重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或者30岁，哪怕我们已经到了老年，热情都能够让我们青春永驻。这也就是意味着，任何年龄段的人只要具有自我完善的强烈愿望，都可以找到永不衰老的源泉。
不管你有没有意识到，每个人都具备着火热的热情，只是这种热情会深埋在人们的心灵之中，等到被开发和利用之后，就会为你的销售工作提供很大的帮助，让你达到你渴望的目标。
博恩·崔西说，每一名销售人员都应该找到自己的热情，就好像找到自信和机遇一样。热情完全是靠自己去创造的，不可能等到别人来帮你燃起你的热情。如果一个人缺少了自身的努力，那么任何人都是无法让你获得满腔的热情；没有自身的努力，任何人也无法让你达到你心中所渴望的目标。
热情应该是一种能够转变为行动的思想，一种动能，它就好像是螺旋桨一样，能够驱使你达到成功的彼岸，但是首先需要你心中有一个决心一定能达到这一目标。热情意味着对自己充满信心。
我们想想，如果我们充满了热情，那么我们还会感到恐惧、失望和颓废吗？当然是不可能的。
美国伟大的哲学家、散文家以及诗人拉尔夫·沃尔德·爱迪生说过：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”所以，不管是什么样的事业，要想获得成功，首先就是要有工作的热情。特别是对于销售人员来说，因为推销人员整日、整月，甚至是整年地到处奔波，辛苦自然不用说了，更为主要的是还会遭遇很多失败的打击。所以说，销售人员更需要热情和活力。
而要想成为一名优秀的销售人员，首先就是要具有热情的态度。
客户也是有血有肉的人，同样是有感情的，所以说，销售人员如果只知道一心想着增加销售量，赚取销售利润，而没有一丝人性感情的话，那么也不可能做出多大的成绩。
优秀的销售人员应该首先用自己的热情去打动客户，从而唤起客户对你的信任和好感，这样交易才能够更加顺利地完成。
博恩·崔西认为，身体健康是产生热情的基础，一个人如果行动充满了活力，那么他的精神和情感也会充满活力。很多销售人员每天早晨一起来就会做一些体能活动，因为这样不仅有助于他们的身体健康，而且还可以提高他们这一天工作的热情和活力。
当然，也热情工作之前，也可以讲一些鼓励自己的话，这样你再去推销产品的时候，就会发现自己讲的比以前更好了，推销活动也更为成功。
