曾经有的人把销售工作比成是一场战争，因为销售人员有两大敌人，第一大敌人是看得见的敌人——竞争对手；第二大敌人是看不见的敌人——自己。作为销售人员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有一个顽强的斗志和必胜的信念，那么肯定会被这一次又一次的打击压垮。而要战胜这一点，除了销售人员自己鼓起勇气之外，没有别的办法了。
博恩·崔西说过：“只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起自己的勇气就一定能够完成销售目标。”也唯有这样，你才会想尽一切办法与客户进行接受，最后说服客户购买自己的商品。
博恩·崔西始终认为销售人员就是在推销自己的勇气。刚刚步入销售行业的销售人员，在面对陌生人，特别是与客户准备开口谈生意的时候，可能经常会出现内心紧张，甚至都能感觉到自己的心脏“砰砰砰”跳的情况，把自己之前想好的开场白、问候语之类的忘记的一干二净。而越是这个时候，你可能越羡慕那些侃侃而谈，临危不乱，有着丰富销售经验的销售人员。
其实，你根本没有必要去羡慕他们，他们现在的状态你也能够达到，他们和你一样，在刚开始的时候见到客户也会紧张不安，但是他们之所以能够成为今天这样，就在于他们在长期的销售工作中学会了如何调节自己的紧张情趣，化解心中的紧张。
博恩·崔西发现，每一位销售人员在最初都会有恐惧感，如果更深一层地问他们到底恐惧什么，他们会说：“我就是害怕，具体也说不出来害怕什么。”“我不知道为什么，一想到要和陌生人说话，我就紧张，所以我不愿意和陌生人说话。”等等。虽然销售人员回答的答案各不相同，但是归根到底都反映了销售人员自己对自己没有信心，一种害怕被拒绝的心态。
其实，勇气并不是天生的，它是靠我们后天培养出来的。记得在第二次世界大战的时候，英国首相丘吉尔说过一段至理名言：“一个人绝对不能在遇到危险时，背过身去试图逃避。如果是这样做，只能使危险加倍。如果立刻面对它毫不退缩，危险便会减半，绝不要逃避任何事情，决不！”当销售人员在面对客户的时候，有的时候总是不够自信，低头哈腰，其实你只要鼓起自己的勇气，就会发现客户并没有你想象的那么难以交往，而博恩·崔西认为只要你做到以下几点，就一定能够战胜自己心中的恐惧。
第一，相信自己。
自信心是一个人建立起成功事业的基础，在销售行业中，相信自己不仅仅是相信自己有成为优秀销售人员的能力，更重要的在于要相信自己所选择的销售行业是正确的，让自己真正地爱上销售行业，只有当你建立起了这种职业的自信心和自豪感，你自然而然就会勇敢地去面对每个客户。
第二，评估客户。
当两个人第一次见面的时候，很自然会非常看重对方对自己的评价。可是作为销售人员，如果时时刻刻都是在意别人对自己的看法，那么心理上就会不安，自然就会变得紧张起来。所以，博恩·崔西建议你不如先暂时忘记自己，反过来主动去评价客户。当然，你在评价对方之前需要仔细观察客户的表情、服装、说话神态等等，找到客户身上的优缺点，这样你就可以很好的掌握客户的心理，变被动为主动。
第三，不过分看重结果。
博恩·崔西总结出一条经验，当你在与客户交往时，如果带着过分明确的目的性往往会出现欲速则不达的后果。因为急于求成的心态反而容易让你变得慌乱、紧张，无法正常发挥自己的能力。所以当你与客户进行交谈的时候，不要把结果看得太重，只要告诉自己，与客户建立起一种良好的关系，能够争取到下一次见面的机会就可以了，而这样以来你势必会怀着一种心平气和、从容自如的态度与客户交往。
11、把自己工作的时间拉长一点
工作和商品不一样，是没有绝对的限额，如果你每天只知道本分地去完成工作，那么你永远都只能是一位普通的员工。而只有每天多做一些事情，才能够让你在众多销售员中脱颖而出，更能够吸引客户。
博恩·崔西有一句名言：“能力有时像黄金一样，只有不断地拿出来流通，才能够获得增值。”可是现在销售工作中，很多销售人员养成了看菜吃饭的毛病，工资给的高了，就会表现的积极一些，如果工资一旦没有达到自己的心意，那么做起事情来就变得消极了许多，一些可做可不做的事情就会推给别人。
而优秀的销售人员都是通过勤奋才获得成功的。如果你想要从众多的销售人员中脱颖而出，那么就不妨按照博恩·崔西“把工作时间拉长一些”的思想，每天多做一点。不要总是想着把自己的本职工作最好就够了，这只是一个前提。有的时候正是由于你做了额外的事情，才让你得到一些意外的机遇。
博恩·崔西一直坚持每天早到一点，晚走一点。很多销售人员对这一点并不在乎，因为认为自己早到也不会有人注意到。其实不然，如果你每天能够早到一点，那么首先说明你对自己的这份工作非常重视，而且早到一点可以为今天的工作制定出一个计划，这样你等于比别人永远走在了前面。因为当别人还在思考今天做些什么，该如何去做的时候，你已经按照制定好的计划实行了。
而每天下班之后，你不妨晚走一会，因为不管是从老板的角度，还是客户的角度来看，在他们的心理都是喜欢晚走的人。如果你和别人一起下班，那么老板总是会把你看成是一名普通的销售人员，而如果你能够晚一点走，那么老板就会觉得你是公司的主人翁，是一个为公司尽职尽责的人，一旦有机会，老板肯定是会提拔你的。
你想想，假如有一天下班之后来了一位客户，发现只有你一个销售人员还在公司工作，那么他对你的第一印象肯定是非常好的，认为你是一个工作认真，兢兢业业的人，那么以后你再与他进行合作的话就非常容易成功了。
很多销售人员每当自己业绩不好的时候就找借口说没有好的机会。那么什么是机会？你如何才能给自己创造机会呢？博恩·崔西认为：在工作期间，你做了不是你的工作，这就是机会。
博恩·崔西曾经研究过为什么当机会到来的时候很多销售人员总是抓不住。原因就在于机会总是会让自己披上“问题”这层保护膜。其实在销售工作中，客户的一个问题，同事的一个提醒都是在为你创造机会。
某些时候，有的销售人员与客户签单之后，客户日后再请求得到帮助的时候，他就至置之不理，这是极其错误的做法。
对于一个优秀的销售人员来说，应该学会互动去帮助客户，不管这个客户是不是你负责的，很多销售人员不认可这种博恩·崔西的这种思想，认为这样做等于白费力气。虽然有的时候当你伸出了援助之手，却没有得到任何回报，那么你也不要气馁，跟不能因为你没有得到好处就不帮助别人。
其实在很多时候，我们真正地帮助别人并不是为了获得什么回报，但是最后往往会获得很多。
而且销售人员每天拉长工作时间，表面看起来自己工作时间长了，可是算一笔账的话，得到的回报也更丰富了。
因为通过博恩·崔西多年的销售经验发现，一般第一个拜访都需要早一点进行预约，而有的时候很难遇到的客户，通常早上七点或者是更早的时间都有空。
所以说，博恩·崔西把见重要客户的时间都放在正常上班时间“之前”或者“之后”，特别是一些成功的大企业家更是如此，因为这种人总是要比普通人早到，比别人晚走。而如果你可以把自己的工作时间拉长一些的话，跟客户约一个他们比较方便的时间，那么绝大多数情况是你们的生意不仅能够谈成，往往还会有下一次合作更大生意的机会。
所以你一定要记住：越忙越没时间的客户，通常也是最为重要的客户。而整天都有空的人，反而是很少买东西的。
