1、具备专业的态度
什么是专业，博恩·崔西说：“专业表示是一种拥有特殊方法和流程的高尚职业。它是具有系统、有规划的，从头到尾都有一套可以遵循的标准规范。”这也就是指，专业销售就好像是一把号码锁，而你必须要依序转动一组数字之后，才能把锁打开。
如果你不知道号码，或者是以错误的顺序去转动号码，那么即使你拥有了全世界最大的热情与力量，那么也是无法打开这把锁的。其实这就好像一个人没有把事情做正确，或者是一直以错误的顺序去做正确的事情，那么即使他有再大的热情和野心，也是无法在竞争激烈的市场中脱颖而出的。
销售工作有着一套非常复杂的流程，包括教导、学习、影响、说服、战胜未来客户抗拒购买的自然的心态，并将其转变成为客户。这不是一件容易的事情。如果你现在看在有很多成功的销售人员，而以为销售很容易，那么你就错了，你这样的心态放在销售工作上面即使不会让你受到致命的打击，也会对你造成一定程度的伤害。因为心理学家发现，一般很多把事情看得非常简单的人，当他发现事情远没有他想象的这么容易时，就会产生沮丧、甚至是郁闷的情绪。
当你把销售也当成一种专业以后，你才会有机会挤入更高层次的销售人员的队伍中。博恩·崔西一直以来都认为，只有当自己退后观察自己的行为时，并且认真进行思考，才会有所进步。
在1905年，有一名叫费德里克·泰勒的人开创了一套沿用至今的革命性的生产过程，被称之为“科学化管理”，而这套方法也使他成为了当今制造方法的最高权威。
按照费德里克·泰勒的想法，改善生产质量和数量的办法就是去把每一项工作分解成个别的动作，然后再训练工作熟练地掌握这些动作。这些工人不需要熟练掌握太多的动作，只需要把某一项功能做的又快又好就行了。
科学化的管理过程就是由精密的分工开始的，它把劳动工人根据专业进行分类，而且发明出一套制造流程或生产线，这样就让大量的工人高效合作，创造出了史无前例的产量。
正是由于科学化的管理理论，让美国在二十世纪初就成为了世界上最伟大的工业生产大国。著名的企业家亨利·福特是当时第一位应用这套理论的企业家，这让他在今后的十年内迅速成为世界首富。
作为销售大师的博恩·崔西，一直非常推崇科学化管理理论，并且把这一理论应用在了销售上面，迅速提高了销售业绩。
博恩·崔西认为科学化管理这套理论中的关键之处在于“流程分析”。虽然表明看起来销售技术大部分都不是实实在在的，而且销售工作与人联系密切，可是博恩·崔西发现这套理论却非常适合应用于销售工作的流程分析上。因为整个销售过程可以分为许多个别并且是特定的活动，而这些活动又是可以被销售人员分析和改善的。
有一项市场研究花费了大量的时间和数百万的经费，长年观察着数千位位于不同层次的销售人员的销售活动，特别是他们如何与客户谈判。最后研究报告指出：顶尖的销售人员总是会以特定的方式进行推销活动；而中等的销售人员做事根本没有计划，随意性很强；最差劲的销售人员与客户谈判时杂乱无章，说话没有重点，往往把自己陷入困境。
博恩·崔西每次都会在自己交易的前后过程中，对自己进行的每项活动都进行分解和标识定义，这样就非常清晰地看到了优点与缺点，通过努力学习就可以把缺点转化成优点，而这样销售过程中的每一项活动就能够得到最大幅度的改善。
之前博恩·崔西曾提到过因果法则，也就说每个结果都是由特定的原因造成的。而博恩·崔西也说过，如果你能够把你想要的销售成功定义出来，而且能够找到如何成功的方法，那么你就不妨按照这一办法去做，争取早日获得你想要的销售成功。
2、成为销售大师
销售人员相信自己是很重要的，因为自信总是能够给我们带来“奇迹”。博恩·崔西说：“在行销行业，对销售人员的首要要求就是有足够的自信，我非常推崇这样一点。”在推销行业有一件让人们回味无穷的经典案例。那就是在几年前，乔治·赫伯特把一把斧子成功推销给了当时的小布什总统。而为此布鲁金斯学会也把一个刻有“最伟大的销售人员”的金靴子奖给了他。
其实，从某种角度来看，这个奖并不能说明这个世界上乔治·赫伯特的推销技巧是最好的，但是他却能够说明乔治·赫伯特具有一种坚不可摧的信心。
当时，当所有的学员都认为不可能把斧子推销给小布什总统的时候，乔治·赫伯特却没有退缩。他在成功之后接受记者采访时说道：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，而且那里面还长满了很多树。所以我就给他写信，在信中说：‘有一次，我非常幸运地参观了您的农场，发现那里面长着许多树木，可是令人感到惋惜的是，有的树已经死去了，木质也开始变得松软。我想您现在一定需要一把小斧头。可是根据您现在的情况来看，小斧头对于您来说那就太轻了，您需要的是一把锋利无比的大斧头，而我这里刚好有这样一把大斧头，它是我的祖父留给我的，非常适合砍伐树木，如果您需要他，那么请按照我；留给您的地址回复。’”就是这样，最后小布什总统给乔治·赫伯特汇去了15美元。
这就是乔治·赫伯特成功推销的方法，他并没有因为别人说目标不能实现就产生放弃的念头，也没有因为这样事情不容易办到而失去自信。
其实在很多时候，我们不是因为有些事情难以做到而失去信心；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得那么难以做到。
在博恩·崔西的眼中，信心是一种精神状态，它是靠着调整你的内心去接受无穷智慧的方法而发展成的。
信心是让你无穷的智慧，用在你实现自己目标的一种适应表现。可以说信心是成功的动力机，是推动你为自己目标实现的原动力。
不管你的内心所怀抱着的意念、信仰是什么，只要你有信心，你就能够让它们变成现实。所以，我们自己不要在自己的前进道路上放置障碍。这就好像是阳光透过三棱镜时马上会变成多道光束一样，而当你的信念通过你内心的时候，也一定会绽放出不同的光芒。
在推销过程中，那些消极的思想，比如不可能成功，客户的要求太苛刻了等等，这其实都是销售人员本身思想中的缺陷，而这些缺陷足以扭曲甚至是分散任何一名销售人员的行动力量。
博恩·崔西建议销售人员每天一定要腾出一个小时的时间，来思考一下你和自信之间的关系，找出可以在你的销售活动中建立起自信的方法。先要消除在你内心的各种消极思想：缺乏、贫困、恐惧、疾病等等，然后建立起一个明确的目标，并且让自己毫不犹豫地开始执行。
如果你以信心为基础所制定的计划需要其他销售人员和你进行配合的时候，那么就一定要找到这个人，因为他是不会主动来找你的。
有的销售人员为自己设定了目标，把目标实现之后就出现了自满现象，不再去设定下一个目标，这是销售人员的大忌。
当年比尔·盖茨创建了供应世界70%电脑操作系统软件的微软公司。在他35岁以后，他的公司就发展成了世界上最大的电脑供应企业。可是比尔·盖茨难道就满足了吗？他没有，他仍然不断地设想为自己的公司找到可以扮演的新角色。
结果在比尔·盖茨37岁的时候，他开始提供一种可以使办公室内的所有机器都可以连线作业的系统：电话、传真机、电脑都可以一起工作，而且他还成功说服了像IBM这样的大公司一起加入他的研发行列，最后终于成功研发出了这一款重要系统。
在你为自己设定了目标之后，你如果能够立刻关上怀疑的大门，那么你很快就会找到自信。虽然增强自信可能需要费一些功夫，更需要你的努力，甚至是无私奉献，由于你的力量是无限的，所以你的努力也是可以持续的，而这样你最后所得到的回报也是惊人的。
3、发挥你的销售潜能
假如你有一辆汽车，由于车况不好你要将汽车送去修理，修理厂很容易就会发现你汽车的问题，并且还会一项项为你的汽车做一个全面体检，一直检查到最不可能发生问题的地方。如果你问汽车修理师会从哪里开始体检，他们一定会从汽化器、机油箱和机油管线等方面开始检查，之后再去检查火花塞、电力系统，最后看点火器、发电机等部分，因为汽车修理师明白，如果这些系统没有什么问题，那么整辆汽车也不会存在什么问题。
我们的身体也是一样，也有一套检测你身体重要器官功能的生命活力指标。如果你缺少了其中任何一项，在医学意义上就意味着死亡。当你感觉到自己身边不适时，去医院进行检查，医生往往首先要检查的就是你身体重要器官的功能，因为重要器官的检查可以让医生发现你的问题所在。
而销售工作也是一样的道理，它也有一套重要的器官功能。这些功能的健全与否就决定了你的表现以及销售事业的前途。
博恩·崔西告诫销售人员任何一项功能的退化都能够导致你销售生涯的退步；任何一项功能的消失都会让你的销售事业宣告死亡。所以，要成为出色的销售人员就要检查每一项功能的优缺点，然后制定出一个计划，提高自身弱点功能的整体能力水准。
博恩·崔西认为销售的七项重要功能是：积极的心态，健康的身体和外表，充分的产品知识，源源不断的客源和市场，展售技巧，化解客户的反对意见并获得承诺，个人的管理技巧。
这些功能会因为人和产品的不同而发生变化，但是根据博恩·崔西的经验，这七项功能对一名销售人员发挥专业销售的潜能是非常重要的，其中任何一项的缺失，都足以减少销售人员在其他方面的努力，让其表现不佳，更为严重的甚至是失败。
举例来说，销售人员缺少积极的心态，就会用一种消极的态度对待工作。假如你对自己的产品服务没有一种表示肯定与积极的态度，不去向客户展示自己的产品对他们有什么用，那么客户是肯定不会购买的，而你也将很快被市场所淘汰。
当然，如果你的外表看起来不太健康，或者是让人觉得讨厌，不能够激起客户与你交往的兴趣，那么你的未来客户很有可能不会购买你的东西。特别是你看起来一副无精打采，病怏怏的样子，那么你可能就给自己的销售事业提早画上了句号。
销售人员应该对自己的产品有一个很好的了解，如果你没有充分了解自己的产品，就会在与客户展示产品的时候显得不够专业，不够自信。甚至在有的时候你没有办法及时而准确地回答客户提出的问题，这样一来你未来的客户就会对你和你的产品失去信心，而你的最终下场必然就是离开销售行业。
博恩·崔西说：“销售成功需要有不断的客源及新的生意机会。”如果你作为销售人员不努力去开发新的客户，并且让他们购买你的产品，仅仅是这点就会让你一败涂地。
销售技巧的关键在于销售人员能够由简入繁，逐步让客户对你的产品产生兴趣，并最后决定购买。而这一切依靠的就是你的一张能说会道的嘴，如果你不能够把产品的功能给客户介绍清楚，不能够让客户在你的介绍中对产品产生兴趣，那么也会对你都销售前途产生巨大的影响。
销售人员对于个人的管理也是非常重要的。这也就是说你规划、组织活动的能力等等。博恩·崔西发现在美国，很多销售人员表现不好的主要原因除了销售技巧不好之外，就是对于自我时间的管理。也就是说他们不能够把宝贵的时间用在有效的时间段。如果这样的状态持续一段时间的话，很有可能会让你的销售业绩出现历史新低，最后被淘汰出局。
博恩·崔西说：“你应该自我分析每一项重要的功能，以开始增加你的销售绩效。”这就好像是一个要去做体检的人一样，体检的目的就是为了了解自身的健康情况。
一个简单的自我分析方法就是针对每一个项目用1到10进行打分，“1”指的是效果最差，而“10”则代表效果最好。当你一旦决定了自己的分数之后，你就可以进行自我分析，而博恩·崔西建议最好可以请你的销售经理，一些经验丰富的同事为你提供宝贵意见。
4、自我评估状况分析的一些任务
其实就是指的去评估你到目前为止的工作经历。你可以花点时间回想一下自己的第一份工作、第二份工作、第三份工作，甚至可以把你曾做过的每份工作都列出一份清单。
在每一份工作的旁边标出你在这项工作中所获得的主要成就在哪里？你当时工作的主要职责是什么？每月有多少报酬？你是凭什么技术和能力，最后才有资格得到这份工作的？到目前为止，在不同的工作中你认为它们之间是否存在这一些共通性？根据你过去的经历来看，是否可以发现什么趋势？你的工作是否变得更复杂，需要更多的知识和技术，并且获得更多的报酬呢？在过去的工作中，你是否不断地重复相同的工作，结果也大致相同？
假如这种趋势一直继续下去，你在未来一年内会做什么事情？那么过了一两年之后呢？五年十年之后呢？你会因为自己的工作而变得越来越好，社会地位越来越高，获得收入越来越高吗？如果不是这样的话，那么你要采取什么样的行动才能加速事业生涯的成长与发展呢？
