肢体语言中包含了丰富的内容。许多隐秘的想法亦能从中体察。销售人员在从事销售的过程中，不仅要听其言，还要观其行，这样才能准确地了解到客户真实的内心，从而把握销售的主动权。兵法中说：知己知彼，百战不殆。如果洞悉了别人的心理，我们将获得掌控人心的密码，便会在秒杀订单中无往而不胜。
看客户眼色行事
“眼睛是心灵的窗户”。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色，从客户的眼神中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的真诚相待。
保险销售员娜娜敲开了一家客户的门，一位中年妇女开门，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着他。娜娜赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。女主人“哦”了一声说：“进来吧！”娜娜觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心应付。
进屋后，娜娜对自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着他，而且态度很是冷淡，虽然她没有说什么，却让娜娜有些望而生畏，他知道客户对他的戒心很重，要想办法消除客户的怀疑。
于是他说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了保险，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。哦，对了，前几天您楼下的张太太刚买了一份，您也可以向她咨询一下。”听娜娜这样说，女主人才稍稍放心了一些。这时女主人家的小孩放学回家了，便和娜娜一起玩，女主人看见他对自己的孩子很好，很会哄他，觉得娜娜是个真诚而负责的人，于是看待娜娜的眼神变得柔和而友好。经过娜娜的说服和争取，女主人终于决定购买他的保险。
在销售中，销售人员会遇到形形色色的客户，难免会遭到客户的冷眼，当然也会得到客户理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，客户的眼神有以下几种类型：
1.柔和友好型。这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。
2.怀疑型。大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
3.好奇型。如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。
4.沉静型。这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
看客户的眼色行事，重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得客户的信任和喜欢，让秒杀订单顺利进行。
从行为中找出“当家人”
有句俗话叫“有的放矢”，在销售活动中，时间和精力都是非常宝贵的，应该确保我们每一句话、每一次行动都发挥最大效用。因此交谈时找准正确的“靶子”，即找对拍板的人，让你的“智慧之箭”精确地命中目标，便显得极为重要。
如何在一个团队里，或者一行几人里，迅速判断谁是“当家人”呢？销售员林敏讲了一个她的故事：
刚到销售岗位的时候，林敏和很多新手一样，业绩老是上不去。一天，她的课长分派她到电饭煲专柜去帮忙，课长安慰她说：“因为你是新手，所以今天上午你能销出三台就算你完成任务！”
林敏忐忑不安地开始了工作。第一个顾客来了，是一对年轻夫妻。她带着热情的笑容一口气讲解了一款电饭煲的所有优点，可是顾客却轻描淡写地说了句“先看看”后就离开了。
林敏很沮丧，这时专柜的组长走了过来：“小林，刚才为什么你不停地为那位女士介绍产品呢？”
林敏摊开手说：“一般厨房都是主妇的地盘，厨具当然也是主妇来决定购买啊！只要打动了主妇的心，成交自然不在话下！”
组长摇着头说：“你的思路固然没错，但是刚才的结果我们都看到了！在介绍产品时，一定要注意观察顾客。你有没有注意刚才那位女士的举动？她虽然一直在询问、查看商品，但她一边说却一边侧头看看她老公。”
组长为什么要她注意顾客的举动呢？原来，女士频频侧头是一种下意识的动作，这是一种很自然的求助意图——如果一个人无法自行做出决定，她必然会倾向于寻找更加权威或者可以代她作出决定的对象。如果身边没有这样的“救星”，则人们多会出现面红流汗、目光游离、四下张望、频繁地更换姿势等动作，或者是抓挠、摆弄小件物品等“安慰动作”，此时我们可以感觉到对方是多么无助和慌张。
当现场存在这样的权威，那么人们必然毫无悬念地会向他求助，即便不是很明显地出言询问，也会在身体语言中表现为频频注视对方、头或身体转向对方。刚才那位女顾客侧头看她老公，正是做出了这种无声的请求，因此决定买还是不卖电饭煲的是她丈夫，而不是这位女士，林敏自认为厨具是主妇做主，没有细心观察细节，忽略了当家人，因而无法成功地销售出商品。
而且，即使林敏没有意识到“当家人”这一重要因素，如果她能够顺着女士的目光观察丈夫的姿势，也应该可以意识到她的销售不成功。当时，做丈夫的只是直挺挺地站着，仅仅是瞟了两眼柜台，双臂环抱在身前，头和脚的姿势都指向其他地方，这是一种漠不关心和自我保护的姿势，它说明林敏没有引起丈夫的任何兴趣。一个和睦的家庭，如果夫妻双方没有达成共识，一般是不会轻易购买的。
掌握了这个方法，林敏开始在销售过程中，细心观察谁是“当家人”，然后有针对地向“当家人”进行重点销售，不久果然卖出了一台。
时间慢慢地过去了一个小时，这时又来了一家人，林敏不失时机地上前介绍，但这次她一时不知道应该怎样分辨“当家的”，因为这两口子都在专心地看着样品。林敏索性暂时由他们自己看着样品，站在一旁仔细观察，很快就发现了不同：丈夫一边翻看着样机，一边说：“你看，有好几档火呢！我们要这种吗？应该很方便，是吧？”而妻子则自言自语地说：“可以煲汤，好！可以煮粥，合适！可惜不是紫砂的……哎，你这个内胆会不会粘锅啊？”林敏听到这，立刻转向妻子，滔滔不绝地将这款电饭煲的几大功能介绍起来。一番讨价还价之后，又成功卖出了一台。
组长带着赞许的笑容点点头：“这次你很聪明！”
为什么说这次林敏做得很聪明呢？我们之前已经了解到，不当家的必然要征求当家人的意见，其意图可以通过动作、语言和神态表现出来，刚才的丈夫虽然没有动作，但是他始终使用的是问句，他的语言代替肢体动作准确无误地反映出他正在进行意见‘征求’。而妻子则目不斜视，没有任何动作表示她需要进行“征求”，而且与丈夫不同的是，她用的全是肯定句，这表明她的选择她自己可以做主，在这次选购活动中，她居于主导地位。是这家的“当家人”。
此外，当人们对一件商品真正动心时，往往会问到很具体的问题，例如付款方式、某一项功能的具体情况。例如刚才这位当家作主的女顾客，她关心的问题已经非常具体，这说明她已经在认真考虑是否购买。
时间快到中午了，还有一台任务没有完成。这时恰巧一位小姐走了过来，她高兴地摸摸这台，又翻翻那台，回头对站着背后的小伙子说：“要个带笼屉的行吗？还是要多功能的呢？”林敏刚要将小伙子拉近柜台，组长却向她暗示，重点是那位小姐而不是小伙子。果然经过对那位小姐一番重点销售后，小伙子爽快地付了钱。
目送着他们的背影，林敏不解地问道：“难道这不是和早上一样的情况吗？小姐无论从肢体动作还是语言特点都是在向小伙子询问啊！”
组长笑着摇摇头说：“什么事情都不能刻板形式啊！”
为什么组长要这样说呢？原来，小伙子在小姐发问之后，立刻做了一个摸钱包的动作，而他的眼睛根本就没有离开过那位小姐，这应该是一对热恋中的情侣。小伙子的目的不在于添置家电，而是取得女友的欢心。因此，他并不在意究竟选择哪款，也没有意图了解产品的具体情况，即使他出于附和女友的目的参与倾听，那也不会在整个购买活动中当家作主。也许他掌握着‘经济权’，但“当家人”必定是他的女友。如果林敏此时还刻板地想把小伙子拉进来，甚至可能引起对方的反感，那可就吃力不讨好的做法了。
上午的营业时间到了，林敏圆满地完成了任务。回到部门后，课长笑容满面地问她有什么收获，林敏开心地回答说：“我最大的收获是学会了怎样判断谁是客户中的‘当家人’。”
她扳着指头数道：“一、在谈判或介绍过程中，对方不自觉地转向团队中某一位成员时，此人是‘当家人’；二、如果听取介绍时，倾向于自行了解情况，从不或极少征询其他成员意见，最后作总结综合提问的，可能是‘当家人’；三、最为关心其实用性的，可能是‘当家人’；四、具体情况要具体分析，了解顾客的真实意图。”
课长点点头道：“不错！有了这样的常识，以后你的工作一定会事半功倍！”
俗话说“办事要办在点子上”。在销售活动中，销售人员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。在销售中，销售人员往往会遇到全家人一起出动来购买商品的情况，这时销售人员就要找出到底谁才是真正“当家做主”的人，谁更有决策权，只要你能够说服那个“当家的”，其他的人也就不会再有异议，如果销售人员找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆销售，必然是徒劳无功，白费口舌，而且还会浪费时间和感情。
因此销售人员要善于从客户的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好。
“吃”出客户的个性
销售人员有许多和客户共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的客户的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察客户吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给客户。
万磊是保险公司的销售员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份保险真比登天还难！可是万磊在短短一个月里就成功地销售出了12份保险，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不已。他们都追问万磊销售的秘诀，万磊只说了一个字“吃”。看着别人迷惑不解的样子，万磊便给他们讲了一次他销售的经历。
一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，万磊在心里确定了销售的方法。
首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论保险的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他销售员一样，吹得天花乱坠，惹人讨厌。我决定买一份你的保险。”同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。”
这就要求销售人员必须要细心，要善于发现，从客户吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这样才能了解客户的内心，从而把商品成功地销售给客户。从吃中看出客户的性格，是销售人员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售人员的标志和象征。
