早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于传真机的价格太贵，一般一台在25000～30000美元之间，且用途与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初营销一直迟缓。
后来，一家著名的咨询机构帮助施乐建立了一个新的产品营销模式，那就是以传真技术能解决的问题为出发点来考虑。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报机不能解决的问题。它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。
经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。
小组中的一个成员了解到英国石油公司正在开发北海石油区，每天有一架直升飞机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据，并把它带回到海岸，在海岸上由地理学家来解释它。因为数据以复杂的图表形式记载，因此没有办法把它转化为文字，再由电报设备传到海岸上。小组的成员说：“如果他们有远程复印机，那么就不需要直升机再飞来飞去了。数据可以更快地传送到海岸上，而成本只是原来的一小部分。”果不其然，几个星期内，施乐公司与英国石油公司做成了大单，价值达几百万美元，而石油公司也节省了许多时间和成本。
这种新式的远程打印机很快就得到了人们的认同，获得了突破性的成就。
这个案例告诉了我们一个道理：以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是营销的根本。尤其是大客户营销，以客户为中心的营销思想应贯穿客户购买决策流程的始终。
上面的方法更加注重产品性能的改善，考验的是营销员的总体谋划和调动组织能力，可是一般能力的营销员是很难做到这些的，那我们怎样用巧嘴赢得客户的认同呢？
1.尽量符合客户的购买心理流程
客户就是上帝，他们在购买商品的过程中会提出很多异议，这些异议正是客户担心的问题或者是客户的真正需求。面对这些异议，我们的营销人员千万不能马上反驳，或者试图说服客户，企图让客户信服。
因为客户从来不会被人轻易说服的，尤其是他最怀疑的地方。客户只会按照自己的心理逻辑来考虑购买的问题，这时候，我们不妨先理解客户的观点，然后接触客户的购买顾虑，一步一步找出解决问题的方法。
2.找到与客户共同的兴趣和爱好点
与客户谈论共同的兴趣和爱好，能够让客户对营销人员产生亲切感和信任感。
比如大家有共同的业余爱好，如足球、下棋等爱好，引发客户对营销人员的认同。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，客户对“情趣相投”的人是相当认同的。
3.与客户拉家常
与客户拉家常，在闲聊中就能够让客户埋单，这听起来似乎有点匪夷所思。
但是，这确实是很多优秀的营销人员成功营销的法宝之一。他们在与客户“套近乎”的过程中，会让客户觉得这个营销人员很实在，人品不错，是可以值得信赖的，从而，他们会认为营销人员所营销的产品也不错，于是就成交了。
4.找到客户认同的意见领袖
要知道，客户一般愿意相信一个德高望重的领袖的意见，他们对意见领袖的选择是非常认同的，并愿意通过与意见领袖相同的选择来体现这种认同。因此，营销人员就要抓住客户的这种消费心理，先从意见领袖出发。一旦得到了意见领袖的认同，也就得到了大量的客户的认同。这些意见领袖的带动作用是非常巨大的。
如何消除客户的顾虑
张磊是今年刚刚接触销售行业的新手，在一家工艺品公司工作，公司主要是做相框、画框、十字绣等内衬卡纸的厂商，公司处于刚刚起步的创业阶段，规模很小、人数也不多，做的是自己的品牌产品，现在的销售业绩不是很理想。
他最大的困惑就是碰到客户的不信任。因为公司经营小品牌，客户经常会对产品的质量、交货期、服务等方面的考虑会提出诸多的质疑，其实，公司完全可以满足客户在这方面的需求。但是工厂的规模太小，人员方面也不是很充沛，在面对客户提出的看厂要求时，张磊就很为难，既不好拒绝，又怕客户对工厂的规模不是很满意。
张磊遇到的事情，是让很多小企业营销员头疼的，但也不是无解。客户提出到厂里看一下，从正面的角度说明这个客户非常负责任。也许这样的客户以后都会成为你的优质客户，有好好经营下去的必要。
小企业的办公条件都不是很好，这一点只要是对行业熟悉的客户心里都会明白，营销员大可不必先自惭形秽。关键是，你能不能把一个工作环境不是很好的工厂整理得有条不紊，给客户带来满意的视觉享受。
这件事的处理流程一般是这样的：面对客户的怀疑，你也可以向客户给出你的坚定承诺，如果还打消不了客户的疑虑，你可以把大单做成小单，先让客户感受到你的产品，你的服务，你的面面俱到。相信只要你做到对客户的承诺，甚至更好。客户会消除对你的种种疑虑的。
在营销的过程中存在着这么一个问题，即客户对营销人员大多存有一种不信任的心理，他们认为从营销人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。于是，就有很多客户在与营销人员交谈的过程当中，认为营销人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反的心理与营销人员进行争辩。
所以，在营销的过程中怎样迅速有效地消除顾客的顾虑，对营销人员来说是十分必要的。因为聪明的营销人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。
客户之所以会产生顾虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望。也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。所以，他们往往对营销人员心存芥蒂，尤其是一些上门营销的营销人员，在他们的心里更是不受欢迎的人。
一位金牌营销人员曾说过：“作为营销人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说，合格的营销人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。
客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买到实惠。如果客户刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。
许多客户都怕被骗，面对营销人员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进营销人员的“陷阱”。对待这种客户，营销人员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你营销的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。
通常，客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种客户常常是想买产品，但是他们总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你，你在与客户交谈时要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面全占优势，你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利了，而不是被骗了。
还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，会有以下几点好处，这比客户自己提出来要好得多。
1.客户对你产生信任感
客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。
2.减少客户疑虑
客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。
3.促成交易
营销人员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成交易。
营销人员在营销的过程当中，要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向客户保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱也会花得很值；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
在营销过程当中，客户心存顾虑是一个共性问题，如不能正确解决，将会给营销工作带来很大的阻力。所以营销人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，营销人员才能到达成功交易的彼岸。
要让客户觉得划算
有一家人在街上闲逛，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能连接电脑呢？
于是他们进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，于是，看了看价格，比普通电视贵了一成，便犹豫起来。
营业员发现顾客对价格产生了反面心理，便耐心地给他们讲解：这是新产品，功能多，还附带立体音响，并且领着这家人看了周围普通电视和音响的价格。
虽然这个新款电视价格高了一点儿，可是比起普通电视加上音响的价格，还是便宜了，总之还是很划算的，于是做出了购买的决定。
