机械厂：“我们无法接受145万元的代理费，140万元如何？”
外商：“上回我们就说过，145万元的代理费并不是很高，而且这也是国际上的惯例，如果低于这个价格，我们没有什么好谈的了。”
机械厂：“我相信你们说的，可我也相信这个价格不是你们的底线。140万元应该可以接受，我们以后还要长期合作的嘛。”
外商换了一个态度：“要不这样吧，我也不要145万了，你也别非出140万，折中一下，142.5万，你看如何？”
机械厂：“这样吧，再折中一下141.25万，这样很公平了。”
最终，双方141.25万元成交。
当谈判双方无法解决价格问题时，你会想，折中是一个不错的解决方案。
其实，这种想法是错误的。
案例中，外商报价是145万元，我方报价是140万元，折中后的价格是142.5万元。问题的关键是，这个代理费是不是就是这个价格，没有降价的空间了呢？显然不是的。如果简简单单地用折中的策略，恐怕吃亏的还是自己。
对于成功的谈判者来说，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。
这种策略并非不能用，但是用的学问在于再次折中。只要将双方报价折中两次，你就可以把双方价格的差距变成比较合理的分配，当然，如果再多折中几次，或许会得到你想象不到的价格。
运用该策略时，千万不要主动提出对双方差价的折中，一定鼓励对方先提出来。通过让对方提出折中，实际上是在鼓励对方做出让步和妥协。
先强调价值，再谈价格
价格是商品的货币表现形式，商品的价格直接影响到消费者心理和判断，也就是决定着消费者的购买意向和购买的数量。有经验的谈判高手都知道，谈判不是谈的商品的价格，而是商品本身的价值，给对方带来的利益。如果在谈到商品的价格问题时，谈的好就是成交的前兆，谈不好就是失败的信号。那么在谈到价格问题时，应该怎么去把握呢？
记住一句话：价格永远不是成交的决定因素。因为无论你的价格多么低，都会有比你的商品更低的价格。所以，在谈判中，一旦陷入了价格泥潭，那么你距离失败也就不远了。
为了一开始不陷入价格战，唯一的办法就是不要先急着谈价格，而是将谈价格转为谈商品的价值。
营销员在向客户推荐牙膏，客户本能地问道：“多少钱？”
营销员是个心直口快的人，同时缺乏经验，急忙告诉对方：“30元一只。”
客户一听，一支牙膏30元，太贵了。宰人呀！后来不论营销员怎么解释，客户都觉得太贵了。这时候，营销员也许会问，不和客户谈价格，该谈什么呢？
营销员在向客户介绍商品的时候，一定要避免过早提出讨论价格。在所有的商务谈判中，如果你想让谈判顺利成交的话，请不要过早谈论价格。
先让客户明白商品的价值，等客户对商品的价值有了一个清晰的判断后，再与对方讨论商品的价格。客户对商品的购买欲越强，他对价格因素考虑的就越少。让客户对商品的价值认同的最好的方法就是做商品的演示，俗话说，耳听为虚，眼见为实。任你滔滔不绝，都不如给客户演示一遍来的实在。
一家电器公司正在搞促销，他们决定挨家挨户营销吸尘器，每台价格是1000元。但是他们的潜在客户家里都已经有了吸尘器了。而且，这些吸尘器价格都比较低，大概在50元到300元之间。那么这么高的价格，怎么营销呢？
首先，他们的产品质量说得过去，而且，有自己的独到之处，灰尘不是像别的吸尘器一样，被吸入纸袋的，而是被吸入一个盛水的容器里，然后落入水里。
这款产品的好处就在于，吸尘完毕后，污水会被处理掉，利用这种原理，会洗掉更多的灰尘。
在促销活动中，营销人员先用客户的家里的吸尘器做演示，客户可以清晰地看到，一般吸尘器排出的空气，仍含有大量的灰尘。这时候，营销人员告诉客户，这些灰尘悬浮在空气中，会影响人的肺部健康，恶化呼吸问题，引起哮喘病、过敏等。
这款产品在性能上的确很吸引客户。一些有兴趣的客户自然就会询问产品的价格。
营销人员明白，一旦谈到价格，这笔交易就会宣布结束。“我不想告诉你价格。”营销人员说，“因为我不想你因为价格的因素而买这个产品，我希望你真正因为需求而买。”
接下来，营销人员给客户做了一个更具有戏剧性的演示。他把枕头放在塑料袋里，然后用吸尘器把枕头吸成一个硬块，并且告诉客户，这样可以给枕头除螨虫。
这时候，有兴趣的客户会再次询问价格。营销人员又绕开了这个话题，回答说，如果客户认定一定需要这种吸尘器，才能保证客户购买。
营销人员接下来继续要做的，是继续展示这个吸尘器的这种价值以及如何使用才能节省费用。此时，客户的兴趣越来越浓了，不过他们现在也不知道这款吸尘器的价格是多少钱。两三个小时后，当客户知道了吸尘器的价格后，他们已经决定购买了。
情人眼里出西施。商品就如同女人，如果你没有把商品的价值展现给对方，对方怎么知道商品的价值所在呢？因此，只有把商品的价值展现在对方面前，印入对方的心中，然后谈价钱。这样，你才能做到看似不可能做到的事情。
购物经验很大程度上，决定了客户对于产品价格的反应。如果客户多次购买价格高的产品，回去使用后，发现很好，于是在他的脑子里，就不断强化“质优价高”的判断和认识。反之，如果客户多次购买便宜货，在使用后发现不如意，便会增加“便宜没好货”的认知。
在一对一的营销时，营销员完全有时间了解客户的购物经验，从而对客户接受的价位进行准确地判断。
如果客户死缠烂打，一上来就问价格怎么办？
这时可以采取模糊战术来转移对方的主意力。比如对方询问你价格时，你可以说：“不同的产品就有不同的价格，这取决于你选的哪种型号，要看看您有什么特殊的要求。”“产品从百上千的都有，就看你喜欢哪一款了。”
即使客户想马上知道价格，你也要建设性地补充道：“在考虑价格时，你还是要考虑产品的质量和使用寿命。”
在做出答复后，你应该继续促销，不让客户把思维停留在对价格的思考上面，而是要回到产品的价值上面去。
避免谈价格还有一种荒诞的方法，比如，你拍卖产品时，一元起价。往往这样的方法能够让你摆脱价格困扰，最终的成交价格是一个好的价格。
最开始的时候，一台标价1000元的冰淇淋机没人问津。于是店老板就把价格改为1元，在网上拍卖，最终却以2000元成交。
那么，为什么1元起拍，效果会这么好呢？当人们看到1元时，人们的心理会不一样，一般都会投标，并对产品产生感情。即使自己的出价高于初衷，也会依然如此。
当把冰淇淋机定价是1000元时，客户考虑的是价格，当定价是1元时，客户考虑的是机器。所有，很多时候，价格往往是一个负面的因素。
利用蚕食策略
一只蚕一次只能吃一口桑叶，一口吃下只有一片桑叶的万分之一，但是，当你睡个午觉起来，再看看，整片桑叶已经被啃掉一半了。再过没多久，整个桑叶就没有了，这就是蚕食的力量。
小时候，我们都玩过滚雪球的游戏。先把地上的雪攒成一个小球，然后在雪地上滚，小雪球越变越大，最后变成一个很大的雪球。
这个原理可以用到谈判当中，并且非常有效。当你一次提出一点要求时，对方会不在乎你的一个小小要求，很容易答应你。你一次提出一个小小的要求，最后这些小要求累加起来，就变成了大要求。最后，你就会得到大便宜。如果你一下子有个很大的要求，对方会很容易拒绝你。
国内某公司组织代表团去日本最大的厂商订购商品。日方开家450美元每台，这个报价基本接近国际市场价格。
中方提出能否再优惠些。日方思考片刻，提出可以降低为445美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。
为了获得更多利益，中方坚持降低到440美元。谈判陷入了僵局。双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊，又做出了让步，同意440美元交易。
中方出战告捷，但是谈判还在继续。
中方又提出，能否通过增加购买的数量，在价格上给予优惠。又一个难题摆在了日方的面前。
日方反复计算成本、费用、利润，最终在中方同意将数量从5000台增加到6000台的基础上，以每台438美元的价格成交。
在接下来的谈判中，中方又发现，日方倾向于使用日元成交。于是，中方立刻表明态度，希望最好用美元成交。如果用日元成交的话，就只能按照当时的汇率以435美元折算成日元。因为当时美元价格看跌，日方对中方提出的要求表示理解和接受。
中方又提出，希望由中方负责的租船和办理保险业务中的运费、保险费另行计算。对此，日方也没有表示异议。
最后，中方表示希望将原来的即期信用证改成见票后120天付款的远期信用证。日方露出难为的情绪。
对此，中方开诚布公地向日方说明了自己的一些难处。为了能够让本次交易顺利完成，日方再一次让步。
成交后，中方核算下来，该商品的实际进口价尚不满430美元。
在这次的谈判中，中方很好地利用了蚕食策略。利用蚕食策略可以达到两个好处：一是你可以得到更多的好处，你的利润会更高；二是如果你一下子提出所有的条件，很难达到，但是运用蚕食策略，就有机会让对方答应以前不会答应的条件。
中方先让对方自己降价，等到对方把价格降低到最低时，中方再还价。在还价上差不多时，再从运输、保险费用、结算货币、支付方式上争取对方的进一步让步，最终降低到430美元以下。
蚕食谈判时，一开始不要提出太大的要求，先提出小的要求，慢慢地，小的要求累计到一块，就是你的大要求。你可以将提要求分成多个阶段，一次提出一部分，一点一点的争取，积少成多，最终达到你的目标。
蚕食技巧的妙用就在于，前面不要一次吃完，要一点一点地吃，在对方答应了一个条件后，继续提新的要求，再去一点一点地吃。
卖方可以蚕食买方；买方也可以蚕食卖方。一次次地提要求，这是谈判中，重要的、让步利益最大化的技巧和原则。如果你提出一个小的要求，对方会想，不能因为这个这么小的要求就拒绝他，主要谈判都谈了，万一不答应，煮熟的鸭子飞了怎么办？所以，当你使用蚕食策略时，对方很容易从心理上达成交易。
运用蚕食策略时，要注意几点：
一、最初的一个小小的要求，要让对方接受。一旦一个人做了决定，他的大脑里就不自觉地强化这个决定。在谈判开始时，对方可能对你的所有的要求都会有抵制情绪。但是当他一旦接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式，继续提出更多的要求。
二、如果你提要求的话，就一次次地多要求一点，要不断地主动提出要求。
如果是对方要求你的话，就要想办法，阻止对方提要求，阻止的办法就是使用交换条件。在谈判时，如果你发现对方使用蚕食策略，一定要进行反击。
谈判时，要把所有的问题说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来。在对方向你提出要求时，千万不要含糊地承诺对方：“这个事以后再说吧！”
所有的要求都要在谈判时提出，尽量不要谈判后提出。如果你谈判结束后再提出要求，对方会觉得你这个人不讲道理，为什么不在谈判时讲清楚。签了约后，对方可以不认账，不答应你。因为既然都已经签了协议了，那么就按照协议来办事，不要做无用的事情，这样只会给对方留下不好的印象。
守住谈判的底线
从早一直谈到晚，面对对方的纠缠，你已经疲惫不堪，实在不行的话，就接受对方的要求吧！
然而，从早上谈判开始，你已经做出了很大的让步了，如果继续让步，你会后悔的。即使吃亏，你也能接受对方的要求吗？这样做真的可以吗？
这是一个关于服装品牌许可的谈判。一个服装店的老板打算代理一家美国服装品牌，想把这个服装品牌在国内市场做大。
服装店的老板是个很随和的人，与身边的人很好相处，大家也都很信赖他。
但是，正因为这样，在他遇到紧张的气氛，同谈判对手针锋相对、讨价还价时，他都会感到莫大的痛苦。
在许可证的费率问题上，在谈判前，服装店老板的底线应该是营销额的3%，如果超过3%，这个生意就不合算了。在上谈判桌前，服装店老板在心里默默告诫自己多次，千万要守住。
然而谈判到了中午时分，服装店老板已经被对方的高超的谈判技巧搞得筋疲力尽。飞来美国就坐上谈判桌，也许没有调整好时差的原因，服装店老板感觉有一种完全接受对方要求的冲动了。
时间慢慢流失，到了傍晚时分了。也许是服装店的老板已经忍受不住这样的压力和紧张氛围，不管怎么样今天一定要达成协议，即使5%的费率也答应。
于是对对方说：“关于费率的问题，我们可以再让步。”
最终，双方以支付总营销额的4%成交。
