销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。
在营销过程中，许多客户即使有意购买，也不想迅速达成交易。
他们总喜欢挑三拣四、寻找借口让营销人员给出最优惠的价格。而营销人员必须懂得交易策略，应根据不同客户、不同情形采取不同的绝对成交话术。
在和营销人员交流的时候，当我问到他们什么是他们最感为难的，营销人员七嘴八舌地说开了，有的说：“李老师，有些客户非要等到我把笔塞到他们手里才签字。”有的说：“最令我感到为难的是，当我意识到应该问一下客户是否需要订货时，总是不好意思开口，只好尽量等客户自己决定。等待客户自己做决定，需要等很长时间啊！而且，客户推迟做出购买决定是很平常的事。”
的确，在营销过程中，很多客户即使有意向购买，也不想迅速达成交易。他们总是喜欢挑东挑西、推三阻四，寻找借口或是在产品的质量、颜色、款式等方面不停地纠缠。
这种时候，营销人员必须懂得促成交易的策略，为了与客户成交，达成营销，应根据不同客户，不同情境采取不同的促进交易法。只要抓住问题的关键，耐心跟进，把临门一脚踢好，你离成功就不远了。
抓住成交信号，获得成交主动权
在营销过程中，当客户听完营销人员的介绍后，都会在表情上或行动上表现出一些是否购买的信号，即成交信号。营销人员要学会察言观色，识别出客户的成交信号，促使客户达成交易。所谓成交信号，就是客户在与营销人员洽谈过程中，在语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的打算购买产品的一切暗示或提示，业内人员戏称这是客户暗送给自己的“秋波”。在与客户洽谈的最后阶段，营销人员应密切关注并积极捕捉客户的“秋波”，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，达成交易。
小陈是某电脑配件的营销人员，他非常勤奋，沟通能力也很好。不久前，公司研发出了一种新型的配件，比以前的配件有很多性能上的优势，价格也不高。
小陈立刻联系了他的老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
正好有一家公司需要购进一批这种配件，采购部李经理对小陈表现得十分热情，反复向小陈咨询相关情况。小陈详细、耐心地向他解答，对方频频点头。
双方聊了近两个多小时，十分愉快。小陈根据自己的经验，从对方的行为、语言和表情中看到了买家已经准备成交了，便全力推动，果断提出让李经理购买这批配件的要求，李经理欣然同意，小陈成功地签下了一个大订单。
客户的“秋波”有的是有意表示的，有的则是无意流露出的，经过仔细分析总结，我把客户的“秋波”分为以下几种：
1.语言信号。语言信号是营销人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到，如客户通过询问价格、使用方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品市场评价等，或者客户直接说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等，都是客户想要购买的信号。具体来讲，属于成交的语言信号有：
（1）肯定或赞同产品，对产品表示欣赏；
（2）征求别人的意见或者看法；
（3）向营销人员请教产品的详细情况，如产品性能、使用方法、零配件的供应问题等；
（4）提出购买细节问题，如交易方式、交货时间和付款条件；（5）询问价格折扣问题，开始讨价还价。如询问团购是否可以优惠，或者声称认识商家的某某人，或是某某熟人介绍的能否优惠；（6）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
询问售后服务问题；
（7）了解产品的售后服务事项，如安装、维修、退换等；（8）重复问已经问过的问题；
（9）用假定的口吻与语气谈及购买，如问“要是……”的问题。
总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的，营销人员要善于捕捉和诱发这些语言信号，以促成交易的顺利完成。
2.行为信号。行为信号是客户在与营销人员洽谈过程中，某些细微的动作、行为所流露出来的成交信号。一旦客户在心里决定要购买产品时，便会做出与听营销人员介绍产品时完全不同的动作，当有以下行为信号发生的时候，营销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。
（1）由远到近，多角度观察产品，反复阅读文件和说明书；（2）身体前倾并靠近营销人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作；
（3）亲手操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品；（4）出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为；（5）突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；（6）突然变得热情起来的客户。
比如，客户欲购买一台冰箱，在听完营销人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的说明书等；或者当客户在产品前流连忘返，来回看过几次的的时候；这些行为已经明确地告诉营销人员其购买意向，营销人员应抓住时机，及时促成交易。
3.表情信号。表情信号是在营销洽谈过程中，客户在面部表情上表现出来的成交信号。表情是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受。如，客户在聆听营销人员介绍产品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户认同或接纳你的建议，应抓住时机，及时提出成交。客户的表情信号一般有以下几种：
（1）下意识地频频点头或眨眼睛；
（2）表现出感兴趣的神情，眼睛转动加快，变得神采奕奕；（3）眉毛上扬，腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松；（4）表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和；（5）原先做作的微笑变为自然的微笑；
（6）客户由咬牙沉思变成表情明朗、放松、活泼、友好。
4.进程信号。进程信号是营销人员向客户营销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。一般来说，进程信号主要表现在以下几种情况：
（1）客户要求看营销合同书；
（2）客户接受营销人员的重复约见或主动提出会面时间；（3）主动向营销人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。
以上是营销过程中常见的客户成交信号，但不同行业、不同客户、不同产品，客户表现出来的成交信号也不同，需要营销人员在实践中不断总结、不断揣摩、不断提升，把握成交时机，及时并且成功地促成交易。
巧言假设，激发客户想象促成交
不到最后阶段，不知道会不会成交。但是在我们的潜意识里是希望成交的。
只是在营销的过程中，双方讨价还价后，成交的价格可能难以预料。最后能不能成交也难以预料。
此时，不妨在营销过程中，使用一下假定和对方成交的技巧。假定成交就是假定对方会和你成交。比如，对方想买你的东西，营销员只需要对对方的某一个具体问题进行回答，从而促使最终成交。假定成交法不谈及是否成交这个敏感话题，减轻对方决定成交的心理压力，用“暗度陈仓”的方式，自然地过度到实质性的成交问题。
假定、假定、再假定，不论多么罗嗦和麻烦，在这个过程中，一直要不断地假定已经成交。当然，也可以向对方展示产品，从开始接触对方到真正成交，你都要这样的假定。
在做每一件事情的时候，都要假定你的客户将要购买你的产品，在整个商谈的过程中，你要一遍遍地假定你能够成交，客户也随着你的思维，假定会购买你的产品。有人将这种心理建设的过程叫做“洗脑”，不无道理。
世界著名的营销大师乔·吉拉德认为，在营销中，假定自己能够会成功的次数越多就越好。好多营销新手，不懂这个道理，到了要签约的时候，才假定这笔生意能成功，如果到了这个时候再假定，就已经太晚了，所以一开始就要假定成交。
我们看一段乔·吉拉德的演说稿：
老实说，如果这种洗脑方式能够说服人们去购买对他们有益的产品，我不认为使用这个方法有什么不好。洗脑类似潜意识形态的广告，就像电视或者电影里的广告一样传递给你一个信息，而你在大脑的潜意识里留下了印象。这个信息放在了一个心理机制的框架上，速度快得让你无法想象。
同理，当你不断假设那笔生意能够成交，你所做的事情就会以成交为目的。
于是你把一个信号传播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你的客户潜意识里正在挑选出“购买”的信息。
我相信你和我一样，当你走进商店打算随便买点东西的时候，你会发现有很多是要买的。我常常有一个小时的转机时间，这时候，我就走进飞机场的男士服装店消磨时光，顺便看看最近男士服装的流行款式。
我不知道逛了多少次这样的男士服装店，究竟买了多少衣服。我只知道当我走出店门口，我会摇脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜里已经塞满了衣服。”
后来，当飞机飞到了一万五千英尺的高空，我坐着休息，脸上露出了会心的微笑。我想大声对自己说：“真是混蛋，为什么服务生一开始就假定我买衣服，而我真的买了。”而我却又兀自发笑，因为我用同样的方法，也卖掉了好几千部汽车。
假定成交的恰当使用，会给客户一个强烈的心理暗示，也会使客户对你的产品产生越来越大的兴趣。
当一个客户在柜台前挑选皮带时，营业员可以和客户这么说：“您手里的这条皮带是世界名牌，非常适合您的身份。”
空调机的营销人员也可以在了解客户需求后，假定成交。这样说：“这个空调很适合您，我们会为您免费安装的。”
营销人员在使用假定成交时，应该尽量创造和谐的商谈氛围，注意观察客户的购买心理变化，捕捉和客户成交的信号，促进交易。
如果客户对产品没有什么兴趣，或者还对产品存在很多疑虑时，营销员就不应该采取这个策略，以免失去客户。同时，应该分析客户，对不同性格的客户采取不同的方法。对于较为熟悉的老客户，或者个性随和、依赖性强的，可以采取假定成交法。而对于一些自信或者自以为是的客户就不宜采取此法。
在很多人的眼里，营销是一件苦差事，费力不讨好。因为营销者是被动的，主动权掌握在客户的手里，所以才造成了营销难的困境。要是能在营销中，变被动为主动，恐怕是每个营销人员的梦想。那么，怎样让客户非买不可呢？
当客户非常想买，但是还犹豫不决时，你可以采取这样的技巧，使对方按照你的思维做决定。比如，客户对互联网了解不多，却认为互联网对公司的宣传有好处，希望做一个网站，但是不知道做多少网页。营销代表可以这么说：“李总，你看是先做5页，暂时将你的网站建立起来，再根据效果建立起来，增加网页数，还是一次性将您的网站建立起来，要做就做最好呢？”这样，客户很容易被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
在假定成交中，可以使用一些话术，通过一些话术向客户施加一些心理暗示。
“我会直接把发票寄给您！”
“请把名字签在这里！”
“您同意后，请把名字签在这里！”
“恭喜您做了一个明智的决定。”
“我会把它当成礼物送给您。”
这些话术，用在客户购买产品之前，你只要假定客户将要买你的产品即可，而不必关心客户把发票送到哪里，或预订金额等问题。
有些客户即使有意买，也不立即签单，而是在一些其他问题上纠缠，这时，营销人员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈签单的问题。比如，客户不知道哪台机器好用，这时，你就可以利用你的专业知识帮客户选择，既显得关心客户，又能帮助实现成交。
如果客户对产品产生了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作。如果客户对产品不感兴趣，则应该立即停止关于产品的沟通，而转向别的客户感兴趣的话题。这个方法考验营销人员对客户心理的把握能力。
有些客户天生犹犹豫豫，即使对你的产品感兴趣，也会拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意装作要收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有可能促使对方下定决心。
直接请求成交法
所谓直接请求成交法，又称请求成交法或直接成交法，是指营销人员在适当的时候直接要求客户购买商品的一种方法。比如说客户在显露出明显的成交信号、有明确的购买意向之后，营销人员都可以使用这种方法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法。
1.面对老客户
如果是面对老客户，那么事情就变得比较好办一点，如果客户看中了某件商品，则可以使用直接请求的成交方法，在这种情况下，营销人员可一边打招呼一边提出成交建议，比如说：“您来啦，最近买卖做得不错吧？这次打算进多少货？”
2.客户对商品产生好感
客户一旦对商品产生了一些好感，这就表明成功的希望已经有了五成。不过如果客户还处在一种犹豫不决、徘徊的阶段，营销人员不妨直接请求成交或许能帮助客户下定决心，最终促成交易的进行。
