随后，伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及布立医院等机关一些资金，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠。
艾特森从上午10点1刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。结果不用说人们也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。
艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入，渐渐地说到对方值得引以为荣之处，给予对方VIP待遇的心理享受，最终达到了自己的目的——顺利成交。因此，作为销售员，必须掌握客户的这种心理，并充分而巧妙地运用到自己的工作中。
适当地使用激将法
在推销员的销售过程中，自己往往会遇到一些客户，对一些物品有购买心理，但也有一些其他担忧，使得在买不买上犹豫不抉，拿不定主意，想等等看。面对这样的客户，要想说服他们，促使他们下决心签单，销售员可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们作出购买决定，迅速签单。
激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的语言表达效果。激将法通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上。比如：
“即然你看中，你认为需要与你夫人商量，然后再选择怎么做吗？”
“这事你不能做主，谁还能做主啊？”
“我听你们的同行说，您可是一个有主见的人。所以，请你现在就下决心吧！”
“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！”
在激将法的具体运用上，我们可以看看下面这个事例：
一名保险销售员在向一位客户推销保险。当客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不作出最终的购买决定。
对此，销售员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像你这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售员说：“我想这不是你的真正理由！你是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。你要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，你的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出你对他们的关爱。”
客户一直是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售员的话有些着急，犹豫了一下便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱。”
销售员说：“那是，那是，那就请你代替你的妻子和儿女签下名字吧！”
就这样，销售员很快就说服客户签单了。
其实，激将法的本质是源于顾客的好胜心理。各个消费者的购买动机并不完全相同，有的为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理。如果销售员能巧妙利用顾客的这种心理，就会使成交顺利。
在某华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价3万元的翡翠戒指非常感兴趣，但因为价格太贵，又有些犹豫不决。正在这时，售货员主动走过来介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，可由于价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，立刻付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还有钱。
所以，如果你有商品推销给顾客，千万不能用“你不想买”而可以用“这种商品很贵，一般人买不起”来激他，因为前者不会刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，必然会立即购买。
看重你的客户
希望受到别人的重视，是每一个有行为能力的人的普遍心理需求。每个人都渴望自己靓丽而又有光彩，成为众人眼球的焦点，这就是心理学中的焦点效应，这是人类的普遍心理，即把自己当做是一切的中心，希望自己成为外界关注的焦点。
而销售员所面对的所有顾客也都有这样的需求，为此，你要尽量表现出你的关注，这有利于拉近彼此的距离。如此利用焦点效应你就能很快打破对方的心理防线，了解对方的意图，那么产品成交的可能性就会大大提高。
一天，一位女孩逛超市，想为自己选购一套化妆品，当她走向A专柜时，销售员看见她就滔滔不绝地像她介绍自己家的产品是多么多么好，非常适合女孩的皮肤，女孩如果不买就等于错过了最适合自己的化妆品等等，这些话并没有使她对此化妆品产生兴趣，相反，还心生反感，她很快离开了A专柜。
当她走到B专柜时，B专柜的销售人员热情地跟她打招呼，并没有直接介绍产品，而是非常真诚地檄笑着说了一些赞美她的话：“你的衣服真漂亮，你穿这身衣服显得非常有气质！”“你的头花是从哪买的，挺别致的。”之后简单地介绍了一下专柜的护肤品，并专门针对女孩的皮肤特点，为她挑选了一款最适合她皮肤的产品，还请她试用。结果女孩买了这家专柜的化妆品。
其实，A、B这两个专柜的化妆品是一个档次的，但是女孩最终选择了在B专拒购买。为何B专柜的销售员对产品并没有过多的介招，却赢得了好感，做成了生意呢？原因便在于A专柜的销售员没有从内心深处对客户引起足够的重视，而B专柜的销售员却能够以顾客为主体，真诚地去迎合客户，赞美客户，给顾客一种很重要的感觉，使顾客觉得自己被重视，在心理上得到一种满足感，从而更加认同B专柜的销售员，自然就想买B专柜的产品了。
客户真正需要的是你对他的重视。只有满足客户喜欢被重视的心理需求，才能让客户痛痛快快地掏腰包！
赞美越具体，客户离你会越近
在人与人的相处中，相互的赞美会拉近彼此间的距离，对于销售也是如此。推销员在与客户沟通时，销售员适当地表现出对对方的赞美，不仅能够有效活跃销售气氛，还能够给客户留下好的印象，进而增加销售机会。但是，销售员所面对的客户往往是形形色色的，即使赞誉之间是出于好意，效果也未必都是好的。因此，销售员一定要把握好赞美的原则——赞美要具体。赞美越具体，客户越开心。因为，在客户看来，你是懂他的，这就在无形之中拉近了你们之间的距离。那么，要想赞美具体需要做到哪些呢？
1.赞美要实在
在实际销售中，常常会有一些销售员为了完成销售工作而使用客套的赞美之词，不分情况地对客户进行赞美。譬如赞美皮肤状况差的女性皮肤好，赞美身材胖的男性挺拔等。其实，销售员不切合实际的赞美或毫无诚意的赞美，不仅起不到活跃气氛的作用，反而会让客户感到厌烦，因为这样的赞美如同取笑客户。
2.对于别人没有发现的优点进行赞美
在赞美客户时，销售员通常会被一些模式化的赞美之词所控制，例如看到大眼睛的女孩，总是习惯赞美“你的眼睛真大”。其实，对于大眼睛女孩，一定在很多地方听过类似的赞美，如此反复，她就会慢慢习惯，不会再为别人说自己眼睛大而欣喜万分了。
其实，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。因此，在赞美客户时，如果能适应这种心理，去观察、发现他异于别人的地方，并对其进行赞美，往往能收得意想不到的效果。例如，对于大眼睛的女孩，如果你能换一个角度说“你的眼神真美”或者说“一看你的眼睛就知道你是一个很有灵气的女孩”，如此就能给对方带来不同于以往的优越感受，从而让她更愿意与你展开交谈。
3.不要脱离客户进行赞美
在赞美客户时，销售员注意不要脱离客户本身。在实际销售中，有些销售员虽然能够发现客户身上的赞美点，但是却疏忽了与客户本身的结合。例如，当客户穿着一条漂亮的红裙子时，路人也许会对客户赞美道：“你的裙子真漂亮！”但是这种赞美无论如何也只是在称赞裙子漂亮而已，却没有使客户本身真正得到赞美。所以销售员不妨说：“你的裙子真漂亮，非常适合你的气质。”这样一来，不仅赞美了裙子，也赞美了客户的气质，从而进一步满足了客户的内心对美的需求，也就赢取了客户更多的好感。
