人们常说：要信就信自己人，要帮就帮自己人！一个人一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理”。人人都可能有“自己人心理”。在生活中，“自己人效应”很是普遍。比如本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法，学生比较容易接受和掌握。相反，其他专业的教师向他们介绍这些方法，学生就不易接受。听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，但对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制。
不难看出，“自己人效应”与社会心理中的“喜好原理”一脉相承。喜好使人们倾向于寻找平衡，这首先意味着人们喜欢那些和他们相似的人。对影响的相似性来说，两个人必须能发现他们有相同的价值观和态度。我们总是喜欢那些价值观、态度、经历等与自己相似的人。正如上面的例子，二顺听青年人讲述自己的经历，他心里一惊：与我多相似啊！于是，先前的排斥心理一下子便消失了，信任感油然而生，劝说自然有了效果。
“自己人心理”的形成是有一定的基础的，比如有过相同的经历、相同的志向、相同的价值观、相同的信念、面临相同的问题等等。
人们总是满足答应自己人所提出的要求，没有谁会对这种现象表示奇怪，这反映了一条心理学原理，这条原理一度被一些陌生人采用各种方式利用了，从而让我们答应他们提出的要求。
最明显的一个例子就是特百惠公司的家庭聚会，这也许是采用让人顺从手段的典范。这种聚会能够发挥威力，来自于运用喜好原理所做的一项特别安排。
尽管特百惠公司的推销员很具亲和力，但他们并不会特别强调参加聚会的每一位女士必须要购买一些产品，而真正提出这个要求的是这些女士的朋友，也就是这个聚会的组织者。虽然她满面春风，与众人谈笑风生，不时地为大家端茶送水，可是，无形中她却给参加者施加了一定的心理压力。而且每一个人都会明确地知道，她在所卖出的产品中会有一部分提成。就这样，特百惠公司每天的销售额超过了250万美元。
通过这种方法，特百惠公司做了很巧妙的安排：它使自己的顾客从一个朋友而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。因此，与潜意识相连的吸引力、温情、安全感及负债感都会发挥应有的作用，使人们不得不购买这些产品。
从女主人和聚会参加者之间的社会关系来看，这种策略确实威力无穷。因为在说服人们购买一件商品时，社会关系的影响比人们对商品本身的影响要大一倍。
有趣的是，有很多顾客已经意识到了这种家庭聚会带来的压力。有些人不以为然，有些人却牢骚满腹，但也无可奈何。虽然他们开始憎恨被邀请参加聚会，自己已经不需要更多的商品，可是面对朋友的盛情，他们又觉得自己非买不可。
当然，其他让顺从的行家们也开始认识到了利用潜意识的力量。
例如，慈善机构开始招募一些义工到邻居家劝说其募捐，因为在人的潜意识中，要拒绝一个朋友或是邻居的请求是非常困难的事情。
利用人人都有爱屋及乌的心理
美国社会心理学家阿伦森曾向他的朋友们做过一个调查：“为什么对一些伙伴比对另一些人更喜爱？”得到的回答是各式各样的，“而那些反过来也喜爱自己的人”是最典型的回答之一。
想想看，在这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答“自己”。这也就说明，人在潜意识里是以自我为中心的，或多或少都有些自恋。于是人们会有这样的意识：喜欢我们的人，也就成了我们喜欢的人。他不一定很漂亮、很聪明或者很有社会地位，仅仅是因为他很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这就是心理学上所谓的“互吸引定律”。
王佳是某外企销售部门的一名干将，也是部门最有人缘的人。
王佳非常善于与客户打交道，无论对方年老还是年少，是男还是女，她总能在很短的时间内赢得对方的好感。因此，王佳的销售业绩提升很快，工作不到二年，便被提升为销售首席代表的助理。
后来，首席代表移民加拿大，便把自己大部分的业务交给她做，工作到第三年，她的业绩已远远超过了部门的其他人，成了部门的销售冠军。
像她这样的红人，在公司里遭到同事的妒忌与排斥理所当然，但王佳却成功地避免了这些，与同事的关系都不错。遇到什么事情，大家都乐意帮忙。
一次，一位朋友向王佳抱怨人际关系复杂、人情淡漠，并问她：“你怎么会得到那么多人的喜欢与帮助？”
“因为我喜欢他们。”王佳说。
“我不相信所有与你打交道的人你都喜欢。”朋友仍旧不解。
“但我会表现出喜欢对方的样子，这就够了。”
曾经红极一时的魔术师哈瓦德·萨史顿有句名言：“我由衷地喜爱我的观众们！”这句话包含了值得我们学习的心理技巧，也就是“喜爱引起喜爱”。
人有一种很强的意识倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？
从心理学的角度来看，原因有以下几点：
一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪。一想起对方，就会想起之交往时所拥有的快乐，使我们一看到他们，自然就有了好心情。
二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。人与人交往，都希望获得他人的尊重。对方喜欢自己，通常会在言行中表示他们的尊重，这很令人欣慰。
三是对方的喜欢带给我们自信。在实际生活中，严格地讲，没有人是完全自信的，大多数人都是通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值，调整自己的目标。因此，大多数人都特别需要别人的肯定。
对方的喜欢就是对自己的肯定，有谁会不喜欢呢？
四是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。我们总是这样想，对方喜欢自己，就意味着对方认可我们的某些行为特征，意味着对方在某些方面与自己相似，喜欢与自己相似的人，这更是在情理之中。
因为上述种种原因，在社交场合，经常表现出对别人的喜欢，很容易赢得对方的好感。所以在日常生活和工作中，为了更轻松更快地赢得他人的好感，我们不妨“表现出喜欢对方的样子”。
如果你是一名推销员，面对从未谋面的目标客户，不妨表现出喜欢对方，让对方也喜欢你，从而喜欢你推销的产品。
如果你是一名职场新人，初到一家公司，与性情各异的同事接触时，不妨表现出喜欢对方的样子，让他们在最短的时间内接纳你。
当然，这个规律也不是绝对的。有时也会遇到这样的情况，自己喜欢某个人，但这个人并不喜欢自己；相反，自己不喜欢某个人，但这个人却很喜欢自己。
遇到这种情况，不妨对自己喜欢而不喜欢自己的那个人，继续示以好感，对自己不喜欢而喜欢自己的人报以感激。你会发现，原先喜欢你的人更加喜欢你，原先不喜欢你的人也慢慢对你产生了好感。这样一来，你的朋友会越来越多，你办事也会越来越顺利。
学会满足对方的虚荣心
心理学认为，虚荣简单地说，就是一个人过于追求表面上虚假的荣誉。他也是一个人过于自尊的一种表现。有很强虚荣心的人，有时为取得大家的肯定，往往竭力地去追求浮华、虚名……他们会表现出一种不正常的荣誉观。
于是，在虚荣心的驱使下，许多人在面临人生选择的时候，不是出于自己的性格、自己的爱好、自己的特长，而是在潜意识中取决于别人的眼光。他们在潜意识里或者为了迎合别人而改变自己，或者盲目从众，最终失去本色，成了别人赞许的牺牲品。
在人的潜意识里都会有一定的虚荣心，因此，在很多时候，学会迎合对方这种潜意识会成为博得他人好感的武器。
有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”
这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。”
他看到老板的脸色渐渐转变，于是，他再度打开了手提箱。
“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人。最后终于作出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。
任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重感的需要，这是因为每个人都想成为一个有价值的人。这位推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。我们看到，有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说：“这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……”接下来，便滔滔不绝地演说一番。对方可能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，那怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番位移，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，那怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。
在很多人的潜意识里，更多是愿意接受肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是意识需求中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短人与人之间的心理距离，衍生融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。日常生活中的人际交往也是如此，虚荣心被得到满足以后的人们特别容易答应对方的请求。当然，你的奉承应该是有根据的，你的恭维也要是有分寸的。如果让对方看出你的奉承与恭维背后的不良动机，那将产生事与愿违的结果。
请向对方保持着微笑
人人都希望被对方接纳，但是，人们会透过一个什么样的信号在潜意识里感到被对方接纳呢？告诉你，是微笑。毫无疑问，微笑带来了许多方便。带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很讨人厌的家伙，变成了一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。当你正确把握了对方的潜意识，和人的一切交往都会顺利起来。
康纳·希尔顿以5000美金起家办起他的第一家旅馆，不到几年时间，资产增加1万倍。这时，他在他的母亲面前吹嘘起自己赚钱有方来。岂料，母亲却淡淡一笑说道：“5000万美元的资产算什么，还有比这更值钱的东西是什么呢？”希尔顿被这句话难住了，他母亲见状后又说：“我看，做生意除了对顾客诚实外，还得想出一个简单、可行、不花钱而又行之久远的办法。用其去争取顾客反复光顾，这样，你的旅馆才前程无量。”
什么方法才符合简单、可行、不花本钱、行之久远的条件呢？希尔顿冥思苦想，最后才大彻大悟：是“微笑”。于是，微笑，永远对顾客保持微笑，便成了遍及全球的希尔顿饭店的一条铁的规则，也成了全世界尽人皆知的希尔顿饭店的一个最大的特色。
微笑帮希尔顿饭店摆脱困境，助希尔顿饭店走向繁荣。
1930年是美国经济大萧条最严重的时期。各行各业均不景气，旅馆业更是首当其冲，希尔顿饭店概莫能外，然而希尔顿饭店凭借全体员工对客人那永恒的、会心的一笑，在旅馆业中率先冲出困境，走向繁荣。
20世纪70年代，希尔顿饭店先后装配了现代化的一流服务设施。
在一次员工大会上，希尔顿意味深长地问大家：“现在我们旅馆已经有了一流的设备，可是有谁能告诉我，还必须配合一些什么样的一流的东西才能使顾客更喜欢光顾呢？”员工们作出了各式各样的回答。希尔顿都笑而否之。最后他说：“请你们想一想，如果旅馆里有一流的设备而没有一流的微笑服务，那就好比花园里失去了春天的太阳和春风。如果我是旅客，我宁愿住进只有残旧地毯，但处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方。”
在以后的日子里，希尔顿先生经常深入旅馆了解经营情况，他向服务员问得最多的一句话就是：“你今天对顾客微笑了没有？”如今，这句话已被遍及全世界五大洲的希尔顿旅馆服务员铭记在心。
在我们看来，微笑是人们在日常生活中运用得最多，其效果屡试不爽的一种让对方获得好感的方式。为什么说微笑是一种屡试不爽的打动对方的方式呢？微笑意味着对对方持有友善的态度，而友善的态度在大部分情况下是能够换来友善的反应，这将使双方的情感交流处于良性循环状态。微笑能够降低对方潜意识中的对别人的警戒强度，很少有人会对微笑予以粗暴地拒绝，而是作出相应的表示，这时，对方的心理警戒强度就会大为降低了。微笑为下一步的交流提供了一个良好的氛围，为潜意识产生“自己人效应”奠定了很好的基础。即使是有什么分歧，也存在着解决的可能。
当然，微笑必须是真诚的，发出内心的。虚假的微笑一旦被对方识破，那怕是怀疑，都将得到适得其反的结果。
