研究表明大部分的女性较于男性来说，更加忠诚，更能坚守自己的岗位，而且心思细密，所以看似想要攻克女秘书是一件并不简单的事情。但是女人最大的弱点就是情绪化，因此也更能受到诱惑，几句恭维的话，或者一点并不算贵重的礼物就能让她们的天平向你这边倾斜。如果销售人员能掌握这点，销售业绩的增长就不是什么难事了。
当然，讨好女人的办法很多，千万个女人需要千万种不同的讨好方法，只有掌握不同女人的弱点，才能“对症下药”，在和女秘书接触的时候要多细心观察，抓住秘书的兴趣所在，才能更容易取得她们的信任。
虽然最后做决定是总经理，看似秘书的作用并不大，但是不要忘记，往往是秘书的一句话就能决定着经理的决定，这就是近水楼台的道理。所以和客户的秘书搞好关系，就能为你赢得关系稳定的销售客户。这是无数销售员总结出来的成功经验。
8.打破与准客户的心理隔阂
我们在日常的人际交往中会遇到这样的困扰，你认识了一个还不错的人，很希望能和对方深入了解成为好朋友，但是却一直找不到突破口，总是停留在观察期，你们的关系好像很难更进一步。这种问题出现的关键就是双方的内心之中都存在一种隔阂，不能对对方完全地信任。
日常人际交往尚且如此，陌生人对陌生人的销售工作更是如此。销售员和客户第一次见面，在内心是将这个人作为自己的准客户来对待的，也就是说一直抱着的是“我要把东西卖出去”的心理和客户交流的，这就造成了很紧张的买卖气氛，客户在不知不觉中不但紧张起来，还会产生戒备和疏远的心理。
对于顾客来讲，买东西应该是一种享受的过程，而不应变成被逼着掏钱的过程。只要是顾客自己想要的东西，即使在价钱上不能优惠，仍然很乐意“慷慨解囊”。其实如果你是一名顾客，这种心理很好理解，但是一旦你处在销售员的位置上，就会在销售指标和销售商的双重压力下忽略了顾客的感受，导致顾客刚进门就“帮助”顾客建立了深深的隔阂。
研究表明，70%的准顾客做出购买的决定，是因为信任销售员，20%是因为相信保险制度，只有10%的人认为这个商品是合适的。可见，在推销过程中，打破和准顾客的心理隔阂，建立信任，比任何步骤都要重要，这能帮你将原来5%的成交率搞到10%，甚至更高。
销售员不能紧跟在顾客屁股后面求着对方接受你的产品，这样步步紧逼的销售策略不仅不会得到顾客的好感，还会因为这种紧张的氛围，让顾客更加紧张，巴不得尽早逃离你的店。通常走进店里我们都会看到围着顾客团团转的销售员，但是这类销售员的销售业绩并不好，因为这类销售员在增加和顾客的隔阂方面真是“功不可没”。
如何打破顾客的防备心理呢？答案就是建立和顾客之间的信任关系，如果你是销售员，适当地让自己忙碌一点的话，等着顾客主动过来跟你打招呼，比如故意装作在整理什么，这样顾客就不会因为面对面跟销售员交流而感到压力，紧紧相随的销售员好像逼迫自己买东西，即使真看到什么喜欢的东西，顾客也不放心做出购买的决定。
琳娜是一位时尚达人，可是很讨厌买东西的时候身边跟着一个一个销售员。有一次，琳娜走进一家潮品店试装，销售员在礼貌地打了招呼之后开始自顾自地收拾起来，琳娜心想：“有一个忙碌的销售员还不错，起码他不会逼着我买东西，也不会强行推荐什么商品给我。”
琳娜有了更多的时间看商品，反而在挑中几件商品之后主动找销售员，这个销售员一下子卖出去不少东西，自然提成不少。
进一步说就是忙碌起来的销售员更有吸引力，对顾客来讲，低头忙碌的销售员不会惹人烦，有什么问题咨询这样的销售员也比较安心。但是需要注意的一点是不能过于专注于忙碌，要注意周围的气氛，一旦有人给你打招呼要能立刻回应，不然顾客会以为你并不在乎他买不买你的商品。
如果假设销售员和顾客之间有一道墙，这道墙就是销售员推销成功最大的障碍。销售员试图推倒墙，但是在被拒绝后就很难再次鼓起勇气去推这道墙，害怕再次被拒绝。然而，要想消除和准顾客之间的隔阂，首先要准备的就是坚持。只有不断坚持下去，隔阂才有被打消的可能。
对于需要上门和客户接触的销售员来说，被拒绝就是家常便饭了，这个时候不能总是给自己被拒绝的提醒，因为越是这样，就会越沮丧。要相信，销售员和客户之间的那道墙，需要销售人员自己打破，打破这道墙必须坚持的一点就是不能放弃。
9.通过“炒作”帮你制造声势
销售人员的工作需要付出艰苦的努力，对于销售员来说，要想获得成功，需要付出比其他行业的人更多的辛苦。但是在实际工作中如果能够利用一些比较新颖的方式吸引顾客的注意力，使顾客对商品产生兴趣，接下来再做推销的工作就容易得多了。
在影视界有一个词叫“炒作”，通常指为了使作品受到观众的注意使用的一种宣传手段，目的是使影视作品有更好的销售业绩。推销的目的和演员推荐影视作品的道理是一样的，推销就在于接近顾客并且说服顾客购买自己的产品，说是一场戏一点不为过，销售员做一回演员，来一场别开生面的“炒作”有什么不可？
销售员做的一切都是为了引起顾客的注意，这就是炒作的创造力所在。众所周知，在销售领域，创造力越强，销售业务就会越好，销售人员凭借自己的智慧和力量积极创造的有利于自己的态势和格局的炒作，既然能增加销售额，就值得销售员好好学习。
2000年留给媒体和观众印象最为生动的商业炒作事件莫过于北京富亚公司老总的“喝涂料”事件了。当年的10月份，富亚涂料公司在北京地区最具影响的《北京晚报》上打出醒目的广告，宣称将于10月10日上午9点开始在中国建筑文化中心表演“真猫真狗喝涂料”，以此显示涂料的无毒和环保。公司还盛情邀请了公众前去现场观看。
由于这样的事情比较稀奇，所以当天的表演引来了很多的围观者。但是由于用猫和狗做试验不禁让人怀疑有虐待动物的嫌疑，也引来了当地动物保护协会和一些群众的抗议，一些围观者甚至打出旗帜，强烈反对该公司伤害小动物。
眼看双方陷入了僵持的状态，还引来了不少媒体记者。这时，公司的总经理蒋和平站出来说：“我被你们爱护动物的精神感动了，我今天若是让小猫小狗喝了涂料就是大家的罪人了。我也是动物，那就让我来喝吧！”
围观的群众顿时震惊了，因为这家涂料公司居然用人来试验涂料的无毒，而且还是公司的总经理。越来越多的人赶过来看新奇。蒋和平从容不迫地舀起涂料，兑上一点矿泉水，当即喝下大半杯。然后若无其事地说：
“我是涂料的发明人，我最清楚它是有毒还是无毒。”全场轰动。
事后，包括新华社在内的全国200多家媒体报道了此事，此前默默无闻的富亚涂料从此名声大振，从全国4000多家涂料生产厂家中脱颖而出，销量一路飙升，很快进入全国十强的行列。
蒋和平实际上是很好地利用了媒体的炒作能力，亲身试法只是增加了炒作的效果。虽然人们不难发现富亚公司的做法是蓄意炒作，但是其高明之处在于用“小猫小狗”喝涂料来吸引人们的关注，之后再“被逼无奈”由经理喝涂料。如果一开始就打出“经理喝涂料”的噱头恐怕不会有这么多人买账。
不难发现，在现代生活里，很多职业演员已经成为推销明星，而职业的销售员成为演技高超的明星演员也并非不可。作为销售人员要善于扮演生活中的各种角色，懂得利用不同角色吸引顾客的注意和兴趣。
但是面对顾客的不同，采用的表演手段也应该有所区别，需要铭记的一点是，无论是推销表演还是其他创造性的活动，最大的目的在于打动顾客的心，之后再利用推销工作促成交易。
炒作是通过创造新颖的运作方式，给人们的心理带来强烈的影响和震撼。只要抓住人们的心理，并激发他们的兴趣和好奇心，那么接近顾客和说服顾客就容易得多了。
利用机会创造积极主动并且强大的态势，形成强有力的影响，确定能使推销打开一个新的局面。但是，对于销售员来说，造势也要讲究尺度，不能过于离谱。如果顾客发现自己受到愚弄，那么，销售人员失去的不仅仅是顾客，还有信誉和职业道德。
10.让客户的借口说不出口
“这位女士，我是××公司的销售人员，您看看我们公司新推出的化妆品吧？”
“不好意思，我还有化妆品，不需要囤货。”
“先生，我是××公司的销售人员，请您试试我们公司的旋转剃须刀吧！”
“对不起，我有自己的剃须刀，不需要购买。”
这样的对话在新销售人员开始工作的时候经常会出现，因为他们没有做任何铺垫就对客户进行提问，直接地向顾客提出要求，不仅引起了对方的反感，也不出意外地遭到了拒绝。那该怎么尽量避免顾客说出拒绝的话呢？那就是避开赤裸裸的推销，让客户的借口说不出口。
晓彤是某公司保健器械销售人员，她在做推销之前必须要做的工作就是梳理客户的社会交际脉络，因为她知道，如果客户的朋友有用自己产品的人，推销起来客户很难找到借口拒绝。
一天，晓彤拜访一家公司的老总，在介绍完产品后看客户还是没有要买的打算，于是说：“××应该是您的朋友吧？您没发现他最近的精神一直很好吗？工作起来也不吃力了。”
这位老总这才打开了话匣子：“对啊，我最近也发现他气色好多了，好长时间都没有休息过，几次出差也没听他抱怨过力不从心了，我怀疑他是吃了什么灵丹妙药了。”
晓彤见状，赶紧顺着说：“哪里，是使用了我们的产品，一种保健器械，不仅治疗了他的疾病，还帮助他强身健体了。”
这位老总这才对晓彤推销的保健器产生了浓厚的兴趣，主动要求帮他示范保健器的用法，并当下买了一台。
当然，在工作中你不可能掌握每个客户的社会关系，也并不是每个客户都喜欢听你长篇大论地讲故事，这就需要销售员随机应变。客户拒绝是家常便饭，客户不想给你机会，不管你说得多么天花乱坠，他都会找到借口拒绝你。怎样让客户无法把已经准备好的借口说出口，而通常不愿意和销售人员打交道的人准备的借口无非没有时间、不需要，还有需要考虑几种，这里给出几个应对策略，供你参考。
没时间是人们应对推销最常用的借口，很多销售员在听到这样的拒绝的时候往往不知道怎么接话，或者干脆放弃：“好的，不好意思，打扰您了。”如果一天下来你都收到这样的拒绝，根本没有办法完成推销工作。
这个时候销售员应该说：“是的，可以理解，我也老是感觉时间不够用。但是，只要您分三分钟的时间给我，你就会相信，这是对您绝对重要。”相信客户很难再拿这样的借口搪塞你。
相比较单纯的以没有时间拒绝，还有一种比较委婉的拒绝方式那就是“现在没空”，虽然表面上看起来是现在没有时间接待销售员，但是潜台词是“我不想购买你的产品”。这时销售员就要学会同样迂回的策略，你可以说：“我每星期三和星期四都在贵公司附近的，所以如果您星期三的上午或者星期四的下午有时间的话，我很期待能亲自拜访您一下！”这样的说法既不会让客户因为现在抽不出时间感到为难，又不会让你就此失去这位客户，同样的借口他又怎么好意思再用第二遍呢？
对于客户不需要的拒绝，就需要销售员站在对方的角度考虑，这样的说法或许更容易让人接受：“我完全理解的，先生，如果一个陌生人向我推荐并不知道对我会有什么好处的东西实在是强人所难，说出不需要这样的话也并不稀奇。正因为是这样，我觉得亲自说明产品才是更好的。星期一或者星期二我前来拜访您，行吗？”这样的话既给了对方很大的面子，也为自己找好了一条退路。
一般说需要时间考虑的客户，大多是不能立即作出购买决定，也就是还有所顾虑，这个时候如果你把考虑的时间留给他，不仅不会知道对方为什么会拒绝购买你的产品，今后产品该如何改进也无从得知，不妨直接说出来：“先生，相关的重点和细节我们都讨论过了，如果您不介意的话，我直率地问一句：您的顾虑是什么呢？”这样的真诚或许让对方不好意思不以诚相待。
实践中，客户拒绝的理由和借口千千万，作为销售员要学会的就是，想办法让客户说不出已经准备好的借口，即使有借口也要想方设法化解，为自己的推销铺平道路。
11.充分表达你的感谢之情
作为销售员，将商品卖出去是自己的本职工作，不管顾客是不是购买你的商品，你良好的态度会为你的形象加分，购买了商品的顾客会觉得自己买对了，即使没有买的顾客也觉得自己得到了应有的尊重，有了好印象，也就有了下次购买的可能。
一句“谢谢”可能算不了什么，但是对于顾客来说“谢谢”却体现着销售员对自己的尊重，销售员适时地说一句“谢谢”既不会显得多余，又会让顾客产生好感。毕竟，不管最后顾客是不是会购买你的商品，都是付出了自己的时间，给了你推销产品的机会，最基本的顾客也是尊重了你的劳动成果，并且对你的产品有一定的兴趣。很多时候，一句“谢谢”就能为你赢得订单。
