某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎。因为每100位买主之中，只有5人对卖方抱怨汽车的质量低劣。于是车商说；“只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！”
这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风牛马不相及。我们自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。汽车商只执一端（很少有买主抱怨），而结论却毫不相干（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训是：必须仔细审视统计的措辞与结论的措辞。看它们说的是否同一件事。如果不是，作者便是只执一端，而结论与之毫不相干。
再看两个例子：
第一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的竞争对手只增加了25％。
第二，犯罪浪潮席卷本市。去年的杀人案件增长了67％。
这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息——百分比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对手的销售是从10000套增加到1.25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？
在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，你心中的石头准会落回到地上了。
所以在遇到百分比的时候，请仔细想一想，该百分比所凭依的数字是什么？一旦对手着手对百分比进行比较，你更要对此当心。
利用百分比来迷惑人的，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据变小的话，只需把它变成某个大数字的百分数。
所以说，表面的庞大和微小的都有奥秘在里边的，请看：如果有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有满足的理由让我也对其表示支持；今年有1.05万多人来买汽车，汽车公司最好的年头终于来了；拳击并不如其他体育项目危险。一项与体育有关的死亡统计显示，该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。
这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，不能深深地印在你的脑海。但是实际上，我们可以发现许多疑问。难道不需要知道有多少心理医生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？增长的百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1.04万增长到1.05万，而其他汽车的销售量比它不知大出多少倍。会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？通过对这些例子的分析，哈佛提醒你要注意以下几个方面：
第一，利用证据建构你自己的结论。如果与对方的结论不符，要找到他的原因所在。
第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。
第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。
第四，确实是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。
第五，确定是不是需要了解数值的范围和分布。
第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？
第七，警惕错误的统计比较。
最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
在现实中，有极少的问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。当人们考虑黑与白、是与否、正与误、恰当与不恰当时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，非此即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种谬误，或者说两极式思维本身，它对我的影响很深，对讨论问题的过程带有很大的危险性，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加以考虑之后，我们自以为万事大吉，却不知在每种选择背后，都还有无数的选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的背景对答案的重要意义。想象下面的情形，对这种现象你会有更深刻的认识。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加挞伐。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，你就必须对结论作细致分析仔细考虑，必须将其置于某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？
在何地它才会正确？
由于何种目的它才会正确？
于是开始把这一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友含含糊糊不解其意。不必奇怪，因为他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……”
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾无顾，混乱不堪。
让我们来看下面3个问题：
（1）智商测试是否能够衡量努力水平？
（2）关于加班的提法是否令人满意？
（3）乡长的产生应出自选举还是任命？
初看上去，这些问题要求的似乎都是要么肯定，要么否定的回答。然而，只有给你的肯定或否定加上条件，才是最佳的答案。用也许来回答问题有一个好处，那便是他迫使你承认，你的知识还不足以令你做出确切的回答。但是，在避免做出确切回答的同时你已经形成了一个试验性的决断或观点，足以指导你着手并完成某一行动。只要你认识到，对复杂的问题你永远无法断定如何作出精确的回答，那么，你不妨勇于决断，不会再犹豫不决啦，即便你清楚有许多重要的信息尚未得到。你可以进一步收集信息来支持观点；但是无论如何，你总该在某时停止探索，坚决做出决定。就算你最为有力的回答也不过是说：“是的，但……”你必须如此。
请重新看一下前面的3个问题，问问你自己，这些问题能够得到怎样的结论。自然，说一个“是”和“不”便已经算是两种结论。是否还有别的，还有许多！我们看第一个问题的几种可能的回答：
（1）是的，只要能力水平意味着推理的排列。
（2）是的，如果接受测试的儿童来自相同的社会背景。
（3）是的，假设这种测试只用于小学生。
（4）是的，如果智商测试的评分与动机衡量标准一样。
（5）是的，但它只能考察在学习中有用的智力类型。
（6）不是，如果它不包括口头表达能力的测试数据。
请注意，在每种情况里，我们都附加了结论成立的条件。如果不考虑任何数据和定义，这6项结论都会显得极为合理，只有在对有力的论证进行分析之后，才可能从这些结论中选出最为可行的一项。诚然，这些问题的回答都有自己要求的特定条件。一个问题可能的回答必有多种，而绝不是两个。
哈佛强调：应该大力提倡的思维方式是双向思维。
双向思维是从相对或相反的两个角度认识和反映事物的思维形式。它是辩证法在谈判中的具体运用，并贯穿了谈判尤其是谈判中的演讲部分的全过程。纵观古今中外的著名演讲，这种思考方式有着独特的挽救力。
双向思维怎样运用于谈判、演讲之中呢？
首先要做到欲进先退，欲伸先屈。《葛底斯堡的演讲》是美国总统林肯的一次著名演讲，是他在为纪念葛底斯堡战役中阵亡的将士们而举行的公墓完工仪式上的讲话。在这篇演讲中，林肯没有直接讲将士们的功绩，也不谈建公墓的意义，而是先退一步说：“从广泛的意义上来说，我们不能使奉献的这片土地更加神圣和尊严。”正当听众陷于迷惑不解的时候，他却转退为进地说：“因为，那些勇敢的人们，活着和死去的，他们在这里奋斗，已经使这块土地神圣了。”
林肯总统的讲话好像波浪的时起时落，如退去的海水重新涌来，在听众的心里掀起了浪花。接着他又退一步说：
“世界上的人们不太会注意，更不会长久地记得我们在此地所说的话。”
听众的情绪随演讲的话语转为平静并急等下文，这时他将话锋一转说：
“但他们将永远不会忘记这些人在这里所做的事。”听众心里不由得又掀起了热浪……演讲者这一退一进、一屈一伸，如同把拳头收回来又打出去，使人们在讲演中体会文章的宗旨。不可否认，这之中就起着双向思维的作用。
其次要做到有藏有露，明暗互衬。
第三要做到左提右挈，对比成趣。
有比较，才有鉴别。对比术这种双向思维用在演讲中可表现为纵比、横比、不同领域的对比等。用得好，可以起独特的效果。
值得提出的一点是，对比要从本质着眼，要有明确的目的，可比的才比，应比的才比，切忌混杂一片进行乱比一气，给对方留下可乘之机。
双向思维虽是从相对或相反的方面认识和反应事物，但并不是主次不分、轻重并举，而要做到有轻有重、主次分明。也就是说，我们对待问题既要看下面也要看侧面，不能眉毛胡须一把抓。
1941年12月7日，日本军队偷袭了美国海军基地珍珠港。美国总统罗斯福就此向美国国会参众两院联席会议发表了演讲，其目的是向国会陈述事情的大致状况，通过一项对日宣战的决议。
罗斯福冷静地站在讲坛上，但这种冷静中分明包含着汹涌澎湃的感情。他详细地叙述了日本军事偷袭的背影，揭露了日本政府的巨大阴谋。随后，他一口气使用了6个排比句简洁地谈了6个事件：“昨夜，日本政府已经发动了对马来西亚的进攻。昨夜，日本军队进攻了香港……”一详一略，把日本军国主义的扩张野心和罪恶行径揭露得淋漓尽致，内容博而不冗，听众情绪被激发到顶点。演讲后只半个小时就通过了对日宣战决议。
下面我们再看一下《不自由，毋宁死》的最后一段演讲词：
“回避现实是毫无用处的，先生们会高喊：和平！和平！但是和平安在？实际上，战争已经开始，从北方刮来的大风会将武器的铿锵回响送进我们的耳鼓。我们的同胞已经身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜美？甚至不惜以戴锁链受奴役的代价换取？全能的上帝啊，阻止这一切吧！在这场斗争中，我不知别人会如何行事；就我而言，不自由，毋宁死！”
多少年后的今天，当我们再次读到这些话的时候，我们仍然可以看见一个雄姿勃勃、威风凛凛的帕特里克·亨利在那里挥舞着有力的双臂，愤然陈词。给人以荡气回肠之感，好像置身于千军万马，使讲演者、听众的情绪与现场气氛都达到了高潮。
谈判中的演讲主要是靠口头表达，听众理解绝大部分是靠听觉，所以若让他能听进去，有吸引力，有感染力，就不能忽视语句的变化。
《不自由，毋宁死》中的这段话就注意到了这一点，巧妙地运用语句的长短搭配，形成了美妙的乐章，增加了整个演讲的力量。
所谓整句，就是指整齐的对偶句和排比句等。这种句式结构相同，整齐均称，讲起来富有节奏感。散句，就是指不受字数、韵律的束缚，表意上绚丽多姿，可以自由地运用的句式。在一场演讲中，如果只是用整句就会显得于巴、矫情、做作，只是用散句则会显得杂乱无章。只有把两者结合起来才能使演讲的语言显得绚烂奇妙、抑扬顿挫，富于音乐美，富于感染力。
