一、哈佛商场交际艺术
在商场交际上，哈佛有其一套交际技巧，诸如讨价还价、以巧成交、赞美技巧、巧用感情、售后服务等，我们通过下面的实例，就可了解哈佛商场交际之道的真谛。
在美国，有位大富翁，他可以说是讨价还价的高手。有一次他在纽约第五大道观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家高级珠宝店的陈列室。他看了一副耳环以后问店员：“还有没有更好一点的？”店员又给他看了一条钻石镶嵌的项链，以及一副配套的耳环，价值37.5万美元。
富翁对店员说：“现在有两件事对你不利。首先，现在店堂里没有人，我就无须为了向某人炫耀自己，也无须担心别人会看不起我而不得不买下它。最后，我并没有什么特别的目的一定要买它。但是我很愿意花22.5万美元成交。”
店员由生气而自傲起来：“这太可笑了，你把我们看成什么人了？”
富翁挺有礼貌，说道：“这是我的名片，这是我停留的饭店。我在这个饭店里还要住四天。”
自那以来，那个店员的领班找上门来：“我想您曾经看过我们店的钻石绿宝石首饰？”
“是的”他回答。
“我们同意将价格降到30万美元。”
“非常感谢你们”，富翁说：“但是我说过我并不是一定要买它。所以我出的价不能超过22.5万美元。”
两天之后，珠宝店又来拜访了。这一次他们按22.5万美元的价钱将首饰卖给了他。
这位先生竟然像在德黑兰地毯市场上一样目中无人地讨价还价，还是那么振奋的。可一旦珠宝店同意与他商量，不必说，他们的地位已经动摇了。
所以，哈佛认为，不管你是在糖果店里为了一勺冰淇淋还是在首饰店为一件昂贵的首饰，情形都是一样的。如果你坚定地同时，态度友好地说出你的意见，那么，售货员会有兴趣与你争论，并且常常会让步。
哈佛商学院的毕业生喜欢一句口头语，叫做“不、用过脑子”。这个口头语已经成为形容一切优点非常明显，几乎没有不利之处的建议、概念或生意上的万能词，意思是说某件事情已经好到不用想就可以接受下来。
这种说法使人感到担心，原因是它并不符合事实。他们很少考虑以下几个方面的问题：首先，人的环境都是在不断变化的。俗话说：“计划赶不上变化！”。其次，你做出决定所根据的数字可能根本就是错误的。最后，不管你们双方如何粉饰和协调你们的买卖，在这个温暖的小圈子之外，还存在着大部分存心不良的第三者，他们可能不愿意看到你们这样心满意足。
不管什么时候，只要有人告诉你某项业务好到不用动脑筋、考虑就可以接受下来，你就应该怀疑，并认为第一件要做的事就是凡是都要慎重起见，深思熟虑，争取找到说“不”的理由。
在某些足以使你或你的同事警觉起来的所谓不动脑筋的情形中，不要因万事俱备就放松工作，那么，也许会有失败的可能。所以，要记住：尽管万事俱备了，但是还有许多“不”的东风没有找出。
哈佛认为，大部分推销员说，最后成交手段是很讲究技术性的，针对不同的客户要使用不同的方法，比如：
A、哈佛的规定期限法。向客户暗示如不赶快下决心，可能会错过好机会：“这笔业务我们无论如何是要很快干起来的。”
B、哈佛的讨价还价法。向对方询问：“如果我们同意某某交货期，某某价格，你愿意成交吗？”顾客往往答应。
C、哈佛的恭喜祝贺法。称赞对方，并祝贺他能决定做这笔生意真有眼力。
D、哈佛的跻身进门法。此时你完全接受顾客的条件，目的是为了以此项目做为双方关系的开端。
E、哈佛的突出奇兵法。在谈判的最后一分钟突然提出一新的概念，或引见一个完全陌生的面孔加入谈判。例如，一个汽车推销员已花了几小时向顾客介绍某种汽车的好处。起先，销售经理从未出现过，此时，突然进来以一种行家的口吻担保汽车的优良性能，并向顾客保证一定使他满意。
类似上述的成交技术恐怕有几十种之多。都是以间接方式来促进成交，在合适情况下也能奏效。
然而没有一条在鼓励人们以直接的方式直率豪爽地要求对方下定单。而有位老板手中最成功的项目通常都是在某一合适的时刻，直接向客户提出，顾客就能自然而然地，靠自己的判断而使买卖做成。
他会说：“现在你我都在这儿，这是我们的报价，你能拍板吗？如果不能，那么什么时候可以呢？”
情形势必作答复，而且这个决定很可能对你不利，这是需要勇气的，但是没有更好的办法来确定对方是真的有诚意，或只是在消磨你的时光。
选择一个有点意想不到的聚会地点，十有八九能使你的宴请获得成功。人们在选择餐馆时常常循规蹈矩，通常是凭习惯，而不是凭活泼的想象，选中的餐馆总是他们所熟悉的，肯定不会出什么差错的地方，不用说对他们的客人来说也很熟悉，没有新鲜感。
下一次当你需要宴请客人时，将你的客人带到他们从未听说过的地方，或者从未去过的地方，或者一个看上去和你联系不上的地方。假如这个餐馆在各方面都够水平，那么，一定会给你的客人留下深刻的印象。
另外，还可以再邀请一些出人意料的客人。
必须注意，无论你请的客人是谁，你都应该迅速地拿过账单。邀请的客人越富有，你越应该掏钱付款。这不是因为要让那些富翁欠你什么，而是因为这有一种有点意想不到的效果。
在你的商务生涯中，要时刻不要忘记，你会遇到一些吃饭从不让别人掏钱的人。他们太有钱了，所以到哪儿都是他们付款。对他们来说，付一顿300美元的晚餐，好似一双晚餐的筷子。
邀请朋友，应注意的特别重要的问题是如何努力让他们觉得你的举止十分得体。
假如你将上述各个环节都处理得很适当，那么曲终人散时，你的客人一定会想：“今天晚上太愉快了。不像我天天晚上到那些去腻了的地方吃饭，见同样的面孔，今天这个人居然在同一个城市里领我到了一个我从未听说过的，又那么让人喜欢的餐厅，并且还介绍我认识新朋友。”
哪怕他们把你看成“神仙下凡”，你也不要奇怪。
假如你有能力使每餐饭都给你自己和你的客人留下愉快的回忆，那么利润会随之而来。哈佛告诫人们，这说起来很容易，真正掌握它却很难。
人们都说宁愿做主人，不愿做客人。虽有付钱的义务，但你可以决定邀请什么人，尤其是，可以决定请客地点。不要轻易将这个权利让给你的客人或秘书。不然的话，你将失去做主人的优势。
宴会的地点要选择比较宁静祥和，宽阔明亮，生活舒适，热情待客。另外还有一些餐厅优点很多，但是比较喧闹、拥挤、服务较差。在这些地方你可以与亲密的朋友聚会，但不适合邀请你希望与之做生意的人们。
为了保证得到一张最好的桌子和宁静，你最好要求一些特殊服务。
例如，你可以在某家熟悉生意应酬的餐馆订一个房间。倘若愿意，你可以控制整个过程，从座位的安排，酒的选择到何时上菜。每个城市总有那么几家餐馆擅长这种服务。
你甚至可以要求餐厅将食物送到你的办公室。这样安排不仅能够保证主人完全的控制，这顿晚餐还可以使你的客人对你本人和你的事业有了更深的了解。
安排这样一顿晚宴根本就不需要豪华的公司餐厅。
关键是要弄清楚，你究竟准备要办何事。
罗格·彭斯克以前曾是赛车运动员，现在是10亿美元资产的运输王国的主管。他工作积极、踏实能干，是一个相当优秀的人物。罗格有次甚至邀请银行家们到他的宾夕法尼亚总部作客，并在他干净得一尘不染的汽车房里共进午餐。
商场上往往会出现供求矛盾的问题，有时一些公司货物堆积如山根本卖不掉，此时若能力所能及拉他一把，他会千恩万谢你的。反之，当商品紧俏时，谁拿到这种商品，谁就能赚到钱，这时，商人们便会乘机抬高价格和你进行交易，使你无法获得高额利润，你若能默默无闻便会赢得好感，日后将分享红利或促成对等贸易。因此，哈佛指出，商场防御术之一就是不计眼前得失，应作从长计议，商场中人都以建立稳定的供需关系为基础，才能共同繁荣、共同发展、共同荣辱。
中东战事后，石油紧张，科威特石油大亨统统逃离国外，生命难保，更谈不上合同履约的生意经了。这时，有一个石油商人却不按事实，在定居法国期间，从别的石油出产国那里调来一批又一批的石油，供应给客户，使客户更觉惊讶的是，国家都被人侵吞，而按照遵守合同，尽管其他商人调给他的是高价石油，何况连成本都保不住，可这位商人却毫无顾忌而赢来了信誉。这种不顾眼前得失，一切从长计议的防御技术，被世界商界人士传为佳话。结果赶走侵略者后，科威特石油渐渐恢复生产，这位商人的合同也像雪片一样地飞来，人们都愿与这种不惜血本履约的商人建立长久的贸易合作关系，虽然他损失了由于战争、侵略者入侵时的那一部分，然而，无论怎样，他是胜者，因为战后，许多原来是别人的客户都转向他进口石油。
在商场中，商战乃为常事！这是不足为奇的。得的时候要想到失，失的时候为了得，得而复失，失而复得，商场没有常胜将军，有时风调雨顺，有时疾风暴雨，从长计议就是长远打算，不能为了眼前的利益而失去了长远目标。古人云，“塞翁失马，焉知祸福。”
一句话，既可交一个朋友，也可以得罪许多人，推销者、经商人，如何恰当地运用你的赞美词，促成你的生意呢？有道是：“话不投机半句多。”
哈佛举了一个事例：8位女友去餐馆吃饭，庆贺她们当中的那位最年长的过生日。这8个人的年纪都在70岁以上。点菜时，其中一位对招待员说：“这顿饭是为了庆贺爱尔丝82周岁生日。”
招待员问了一句话，这句话得罪了7个人，交了1个人。
招待员问的是——“你们哪一位是爱尔丝？”这只不过是一句平淡无奇简单提问的问话。但它表达了一层意思，你们8个人看上去差不多，看不出哪位是爱尔丝。
实际上，招待员本应该这样问：“看上去，你们都一样年长而漂亮，请你们哪位点菜。”爱尔丝从这句话得到自己和其他7个人一样年轻的评价，其他人当然会立即在招待员的眼里与爱尔丝一样年长，自然他们就对这位招待员寡目相待了。
大多数人都喜欢被人欣赏，一般的人认为欣赏是一种肯定能引起对方好感的交往形式。我给你好话，你给我好感，并非绝对的、无条件的。那么怎样赞美能引起生意伙伴的好感呢？为此，哈佛认为，具体有以下五种情况：
首先，难得的赞美。“我对人人都欣赏，你也不例外”的赞美和“我对一般人很少赞赏，你是例外”的赞赏相比，后者比前者更能引起好感。你想想看，是否也有同感。
其次，真挚而热情的赞美。能否引起好感的赞美必须是发自内心，热情洋溢的，切忌毫不在乎的赞美。如果你赞美对方时，语调呆板，心情冷漠或精神不集中，心不在焉，敷衍了事，肯定没有好的效果。
再次，无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美。这种赞美，会被对方理解为是出于内心，不带某种企图的。于是一种又喜又惊的良好感觉便心花怒放。
之后，具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美，会使对方认为你是应酬而已，而不是真心，觉得你有某种企图，而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地进行赞美，而且表达得言简意赅，观点鲜明，那对方就会为你的赞赏力、辨别力诚意所打动。
最后，不断增加的赞美。如果有两人听你陈述某个观点，其中甲一开始就不断点头称赞；而乙则一开始持怀疑的态度，有时摇头、皱眉，但渐次露出钦佩的神情。最后两个人基本上同声地说：“你讲得太好了。”如果你是那位演讲者，你会喜欢谁呢？据调查研究表明，人们最喜欢不断增加赞美的人。
在推销学上，哈佛指出，所谓感情联络术，就是通过投购买者感情之所好，和对方建立心理关系，缩小或消除买卖双方之间在心理上的距离，然后就能卖掉东西的措施。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电，前往一所富有整洁的农舍前去叫门。敲门声过后，对方只将门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向外探出头来。当她得知来人是电气公司的代表后，毫不理会关门就走。韦普先生再次敲门，敲了很久，她才将门打开，却单单是慢慢地开了一条小缝，而且还未等对方说话，她就毫不留情地向对方大骂，使对方难以容忍。
