至刚无刚
中国古代有这么一件事：在我国春秋时期，楚国的令尹孙叔敖在苟陂县一带修建了一条南北走向的水渠。这条水渠又宽又长，足以用来灌溉沿渠的万顷农田，真是恩泽万民，给当地百姓带来福祉！可是不妙的是，天旱的时候，沿堤的农民就在渠水退去的堤岸边种植庄稼，有的甚至还把农作物种到了堤中央。等到雨水一多，渠水上涨，这些农民为了保住庄稼，便偷偷地在堤坝上挖开口子放水。这样的情况越来越严重，一条辛辛苦苦挖成的水渠，被弄得遍体鳞伤，沿途一带因决口经常发生水灾，本是利民的水利变成损民的水害了。
面对上述情形，历代苟陂县的行政官员都没有解决之法。每当渠水暴涨祸患时，官员便调动人马去修筑堤坝，填补漏洞。可仍然治标不治本，无法从根本上解决问题。后来宋代李若谷出任知县时，也碰到了这一头疼问题，他便贴出告示说，“今后凡是水渠决口，不再调动军队修堤，只抽调沿渠的民众，让他们自己把决口的堤坝修好。”命令下达以后，偷着扒开决口的行为就不再出现了。
就这样的一个故事，其背后的寓意却值得企业管理者深思熟虑。人都是有弱点的，上述事例中人们身上的弱点是贪图个人一己私立而不惜损害他人和集体的利益！面对这种状况，应当采取有效管理措施去制止，正是最后一个官员想出了高明的决策解决了前人看来非常棘手的问题！经济学家张五常有一句名言：“你要放一个妖艳的女子在我的卧室，又要我对她没有非分之想是不可能的；要我对她没有非分之想的最好办法就是，让她离开我的卧室。”由此可见，对于一个企业来说，建立起有效的组织制度很重要，有时候它能起到人所不能起到的作用。
企业其实是一个多层面的因素组成的复杂综合体，要充分挖掘综合体里每个成员的智慧和潜能，高质高效完成生产和销售任务，这就需要建立起全体员工共同遵守的规范和制度。积极有效的硬体组织制度除了可以保证生产和销售的正常秩序、调动员工积极性外，还有助于形成一流的企业文化，成为一种优良传统继承下去！既然我们已经知道，组织制度对企业至关重要，企业经营者需要花心思去选择好的适合自身企业的组织制度！
松下电器自创业之初到现在，其硬体组织制度随着社会环境的变化和自身的需求，一直处于不断发展完善乃至变革中，比如它的销售制度、事业部制度、终身雇佣制度等！松下的很多组织制度其实在当时，可以说是具有首创精神的，松下是最早试用这些制度的先驱，也是最早得利的受益者！
案例1·多项销售制度并用
制造商生产出了品质优良的产品，目的是为了拉动消费，赢得顾客的青睐和信赖让他们来购买。那么，制造商生产的产品应当通过有效的途径让产品抵达消费者手中。在打开产品销售市场，开拓巨大的市场前景方面，非得下苦功钻研不可，需要搞好与经销商、代理商之间的关系，才能使得销售这根链条顺利和高速地运转。
第一，设计代理店销售制度。松下制造出电池灯这一具有巨大市场前景的产品后，通过努力使得电池灯在大阪的销售已经上了轨道。但在日本其他地区都还没有去开发，那么，东京和其他城市也按照大阪的直接销售模式去做的话，那肯定是不行的。如果想在外埠推行这种方法，不论人手还是资金方面，都有困难。由松下工厂直销是下策，松下幸之助决定征求各城市的代理店，由代理店去包办。为了征求全国各地代理店，松下刊登了报纸广告。第一个来应征的人是吉田幸太郎君。松下向吉田君详细说明大阪的推销经过和成绩。吉田君一听就了解了，看看电池灯说：“一定可以畅销。我愿意负责奈良县和名古屋的代理权。”他立刻交出了200日元的保证金。
最初，拼命说服批发商也行不通，6个月之后却可以向代理店收保证金，这么一比较让松下觉得，做生意是很有趣的工作。吉田君有自己的独家路线，当天他把样品拿到名古屋去，立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人，而收取了权利金数百元。松下被他那样敏捷的买卖手腕吓了一跳。向吉田君买代理权的人，也是一个很有趣的人，他不是电器行，也不是脚踏车店，完全是外行人，可是很会说话，所以在名古屋推销做得很成功，赚了不少钱。后来电池灯的代理店愈来愈多，必须制造出大量的产品才能保证供给。为了减少销售事务的繁杂，松下开始减少批发商的数目。就在这个时候，松下和大阪的山本商店谈妥，把大阪府下的总经销工作，一手交给了山本商店包办。松下把大阪府下的总经销，交给了山本氏以后，事业也更加顺利了。
电池灯的销售事业蒸蒸日上，电池灯的月产量多的时候达到1万个，可以算是很成功了。实施代理店制度后出现这个大畅销的情况下，竟发生了一个意外的大难题。
本来各地代理店都划定销售区域的。可是一手包办大阪府的山本商店，却随着销售量的增加，也把商品卖给了大阪市内的批发商。通过这些批发商，商品流入地方代理店的区域。这么一来，地方的代理店就要讲话了，因为从别处进来的商品，会侵害他们的利益。地方代理店来找松下，叫松下不要让别处的商品流入他们的区域。
松下只好去找大阪的山本商店交涉：“地方代理店有这般的苦衷，我想这要求是合理的，所以请贵店控制好，不要让商品流出去。”山本先生却说：“我是大阪府唯一的总经销，我没有卖给其他地方，所以没有违反契约。”“这个我知道。可是，如果你们卖给向地方销售的批发店，自然商品就会流入地方代理店的区域，同时会侵害到他们的收益，所以请帮帮忙，多多考虑地方代理店的立场。”
山本先生却回答说：“那可不行。卖给市内批发店，当然会流入地方，这是早就知道的事情，有什么好说的呢？你也真奇怪。可见你根本不知道全国买卖的实际情况。你要站得稳啊！对那些通过批发店流入地方的商品，地方代理店有优异的竞争条件，所以显然多少流入了一些，并不会严重影响地方代理店。因此，像这种埋怨，你应该有把握地向他说明。我们可不愿意为了这些事去听你抱怨啊！”山本先生的话也有道理。实在是公说公有理，婆说婆有理。到底怎么办才好呢？
最后，松下写信给山本商店说：“您说的虽然有理，可是也请考虑地方代理店的立场，尽量避免侵害他们的权益，在销售时请多多留意。”对地方代理店，松下回信说：“我已经请山本商店自我约束，可是多少仍然会流入地方，这一点恐怕是避免不了的。那些通过批发店流入的商品，在价格方面不是你们的对手，请在销售上设法加强为要。”可是日子一久，随着商品的销售增加，有些地方代理店要解除契约。有的甚至说，要停止付货款，等等，可见地方代理店的不满已经达到了顶点。事到如今，非好好处理不可。好不容易销售量增加了，如果处理不得当，恐怕会搞得一团糟，其关键在于大阪代理店和地方代理店之间的协调是否能够圆满解决。问题是现在双方都情绪激动，要协调恐怕不容易，松下站在制造厂的立场，认为有义务进行协调，这个问题不解决，生意也做不下去了。
山本商店的作风一向很强硬，恐怕不会答应地方代理店的要求。可是问题不解决，代理店是不会安静下来的。事情到了这个地步，松下必须站在中间人的立场，把双方都请来直接商量，松下希望以诚心要求双方达成协议，圆满解决。于是在大阪的梅田静观楼，举行了第一次代理店协商会议。
一大早就开会，各说各话，松下也努力协调，到了最后，山本先生说：“我以大阪代理店的立场表明。我们不能中止批发销售。通过批发商，商品多少会流入各位的销售区域，那是不得已的。”地方代理店却建议：“大阪是集散都市，发售给批发商，会侵害到各代理店的权益，所以，最好是中止通过批发商的销售方法，改为直接批给零售店的方法。希望大阪代理店能够改变销售方式。”双方都不肯让步。
松下再三强调，双方各持己见，就会变成意气用事，请山本氏控制好批发商。另外，地方代理店也不要为了流入一些商品而斤斤计较。大家要做生意，应该“和气生财”啊！
可是山本氏的最后提案却是：“如果要叫我改变经营方针的话，我就解除代理店契约。松下电器如果愿意出2万元做违约金，我们愿意退出。如果不愿意，就把全国的销售权都卖给我。这么一来，地方代理店就会变成我的大主顾，我会尊重你们的立场，我能使大家圆满解决。这样一来，地方代理店的业务可以继续，松下电器也可以专心制造，山本商店以总经销的立场，尽最大的努力去开展业务。这个办法，不是一石三鸟的好办法吗？”
地方代理店里面也有人赞成这个办法。松下对山本的提案大吃一惊，这个提案完全是意料之外的事。可是，松下越想越觉得：“山本这个人实在是了不起！”内心里一方面感到佩服，一方面也感到愤慨。这是重大问题，我松下决定回去再三考虑，便说：“今天的会议不欢而散的话，是很遗憾的。我以制造厂的立场，一定会想出一个妥善办法，请各位欢笑着散会吧。暂时请照旧经营，维持现状。谢谢各位。”第一次协商会议，就在没有决议的情形下不了了之。
会议结束之后，松下冷静地思考这个问题。把销售权卖给山本氏，松下电器就变成专门的制造工厂，要不然就得拿出2万元做赔偿，这是山本的意思，到底有没有必要交出这笔钱，还有研究的余地。给山本钱叫山本退出，2万元那么大金额，当然做不到。可是，好不容易组成的各地代理店，月产达到了1万个，把全国销售权出卖给山本氏，甘心做他们的制造厂，也是让人无法忍受的。事到如今，不如彻底信赖山本氏的商业信念，把一切都委托给他，也许比较好。松下还有电器制造的本行工作，脚踏车电池灯是副业，松下愈来愈偏向于这样的想法。终于下决心，只要有适当的方法与条件，松下愿意把销售权卖给山本氏。
松下已经下决心，可是其他代理店也各有立场，不一定都愿意答应。就算大家都同意，如果以后不顺利，也是很对不起大家的。山本氏既然敢负全责，一定有他自己的方针。如果是按照松下的方针做就好了，不过恐怕他的作风稍有不同。想到了这些，松下又不敢草率提出来谈了，只告诉山本氏，如果双方的意见一致，可以进行讨论，然后注意情势的发展。
虽然山本氏与代理店之间的纠纷依旧，可是销售还是顺利进行。到了4月，代理店问题终于到了非解决不可的地步。情况进入与山本氏认真交涉的阶段，跟山本氏交涉，松下觉得是一件很吃力的工作。山本氏自己的一套主张都是清清楚楚的。
山本先生说：“既然要让我包办，就通通由我做主。你要干涉的话，我就不能彻底做好。”于是松下说：“让你包办可以。可是，完全无视制造厂而任意做，我们有为难的地方。尤其要尊重过去的代理店的立场。”
如此这般的再三交涉，最后松下说道：“山本先生，我一向佩服你的主张。提案和做生意的强硬作风我也欣赏。我决定把全国的销售权卖给你。但是，你也知道，目前的产量是月产1万个，把1万个销售出去，你有把握吗？你能保证吗？”
