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第6章 关键技巧三 (1)

如何开始一场演讲

让你讲的第一句话便吸引住听众的兴趣。不是第二句,也不是

第三句,是第一句。

—戴尔·卡内基

电影《拯救大兵瑞恩》描述了这样一个故事。一家四个兄弟中,有三个死在第二次世界大战的战场上,而身为老小的瑞恩也身陷战场。当时的国防部长就下令,无论如何都要救他出来。

拯救的任务很艰难,而为了拯救大兵瑞恩所派出的那一个班,全部阵亡。最后,由汤姆·汉克斯(Tom Hanks)饰演的那个上尉,在临死前跟瑞恩说:“我们都为你牺牲了,你要好好过你的一生。”

电影最后,瑞恩已经变成白发苍苍的老先生了,他回到诺曼底,找到了那位上尉的墓,一跪下去就是止不住的泪水。后来瑞恩的太太来到他身边,瑞恩问她:“我有没有好好过我的一生?”

这个故事传达了一个讯息:一个人如果想要报恩,想要让恩人感到最大的回馈,就是好好过自己的一生。

我很喜欢这个故事,常常以这个故事作为开场白,谈“该如何好好过你的一生”,而这个故事很有力,一说出来就能打动人心,立刻带领听众进入演讲的氛围之中。

该怎么开始一场演讲或谈话呢?就是要选择开场白,“邀请”听众进入你的主题。开场白的种类非常多,只要妥善运用,都能发挥很好的作用。

以赞美开场,构建和谐关系

第一种开场白,是“赞美”。

人都是喜欢听赞美的,如果在演讲一开始,你先对台下的听众进行一番赞美,也不失为一种引起他们共鸣的方式。

记得有一次,我在收音机中听见柴松林教授在台北国父纪念馆演讲,他的开场白就是:“今天来听演讲的人,我觉得都是好人。让我们来想一想,哪些人不会听演讲?我认为,很自满的人不会来听演讲,因为他觉得自己什么都懂,相较之下,现场的听众们都有一颗想要学习的心。

“另外,非常自负的人不会来听演讲,因为他认为自己都是对的,不需要参考别人的意见。还有,悲观的人不听演讲,因为他们不相信自己的人生会变得更好,像你们觉得未来很有希望、很积极,才会来听演讲。”

他这一番话,听起来很舒服,又不至于太肉麻,可以说是很高明的开场白。

我自己也用过赞美的方式来开始一场演讲:“刚才我来的时候,发现路上在塞车,我不免担心,不知道今天会不会有人来听演讲。如果有,他们都是一些什么样的人呢?我相信,他们能够克服交通阻塞、停车的困难,一定是一群进取心比较强的人。”

还有一次,我这么赞美现场的听众:“各位朋友,你们知道台北市有多少人?在好几百万市民中,我们在现场的200人和别人有什么不同呢?坦白说,我们不见得比别人聪明,不见得比别人好,不见得比别人努力,但是,爱听演讲的人有一个与众不同的长处,就是把成长当做一种乐趣。”

我曾经说过,不是把话说得天花乱坠才算好的赞美,而是能够把话说到对方心里去。当你要赞美听众时,如果能说得很诚恳,又让每个人都觉得自己与众不同,效果就会非常好。

赞美的技巧

在进行公众表达或团体沟通的时候,有几个小地方,如果能注意到的话,一定能为你加分。

一、做好事前的准备工作

如果在上台之前能够先做一点功课,或是根据现场环境,立刻作出反应,每次说出来的赞美就不会一成不变。

一位知名的演讲家拉塞尔·康韦尔(Russell Conwell),曾经就相同的主题作了将近6 000场次的演讲。你也许会好奇,一个主题说过那么多次,演讲者难道不会发腻吗?

有人问过康韦尔类似的问题,他的回答是:“当我到某个城市演讲时,我会尽量提前到达,然后拜访当地的邮政局局长、理发师、旅馆经理、校长、牧师,并且到店里和人聊天,了解一下当地的历史和风土民情。到了演讲的时候,我就知道该如何把内容和当地人的生活结合在一起了。”

康韦尔的用心,会让听演讲的人觉得,这场演讲是为他们量身定做的,他们心中会产生一种受到重视的感觉。而当你“让听众觉得自己很重要”,他们就会给你正面的回馈。

有一位国外的卡内基训练讲师到台湾,我们一起去工研院演讲。演讲之前,他先四下观察了下,然后他发现墙上贴了一些标语,内容是强调“创新”的重要性。所以他一开场,就以工研院的创新精神为切入点。

有一次,世界知名的打印机公司爱普生(Epson)邀我在茶会上致辞,我一到现场,就问董事长:“你觉得爱普生最大的优点是什么?”

他说:“在正确的时机推出正确的产品。”

于是我一上台就引用了这句话:“刚刚我上台之前问董事长,爱普生最大的优点是什么?他说,就是在正确的时机推出正确的产品。”

用这样的方式开场,就是在一开始找到跟听众建立和谐关系的切入点。如果你能在一开始就赢得别人的好感,他们就会更愿意倾听你说的话。

二、发掘他人的价值

有一次我到麦当劳演讲,开场白是:“每年不知道有多少人吃过你们的汉堡,不过我是少数几个能亲自向你们道谢的人。谢谢你们每天给大家提供这么方便、快速的餐点跟服务……”

还有一次,我向一群保险业务员演讲时,我曾说:“很高兴今天能有机会向一群很特别的人演讲,这群人能够为很多家庭提供保障,让很多人免去后顾之忧,而你们就是这群特别的人……”

也许在一般人眼中,卖快餐、卖保险的从事的只是很单纯的服务业。但是,只要你换个角度,发掘出他们的工作价值,再从这个价值来赞美他们,不论是针对个人还是团体,都会让他们觉得“心有戚戚焉”。

三、引用别人的赞美

赞美,也可以“借花献佛”。

有一次,我到北一女中(台北市立第一女子高级中学)去演讲,开场时,我就说:“前几天跟辅大(辅仁大学)生物系系主任聊天时,我说,我要去给北一女中的3 000人作演讲。他说,这个机会很难得,你要跟3 000个未来的社会栋梁讲话。”

还有一次,我到上海办训练班,一开始就说:“昨天,我打电话给纽约卡内基训练的总裁,我告诉他,我今天要办的班,学员都是各个集团的总裁和董事长。他就告诉我,这可能是我们卡内基创办以来参加训练的人层次最高的一次。所以,我想谢谢你们,给我这个难得的机会。”

以悬疑开场,抓住注意力

我们前面提到,用各种赞美的方式来开场,目的就是为了建立和谐关系;还有另一种方式,目的是要抓住听众的注意力。

该怎么抓住听众的注意力呢?就是抛出问题,制造悬疑。

想象你在听一场演讲,甚至在开会、作简报时,主讲人第一句话就问大家:“请问各位,2加2等于多少?”底下的人一片沉默,觉得这个问题太简单了,一定暗藏陷阱,自然会集中注意力。

我就曾经在演讲中向听众抛出这个问题,然后我说:“很多人认为答案是4,对不对?其实,2加2等于多少,答案有无限可能。打个比方,如果业务和生产部门合作无间,他们所创造出来的效益,就超过这两个部门加起来的总和,所以,2加2可以等于4,也可以等于5、等于6,而这就是我今天要来演讲的目的—我想跟各位谈谈‘团队合作’。”

还有一次,我跟一群业务员谈如何拓展业务,我的第一句就是:“有人说,业务员一年有26周的假期,你们相不相信?”

大家一听,觉得这个说法很奇怪,注意力就被我抓住了。

然后,我再解释,这句话背后的意思是,很多业务员并没有百分之百地投入业务工作,他们可能把时间花在一些与业务无关的表格、行政工作上了。如果能够把自己的工作内容进行妥善的规划,就能多出26周的时间来拓展业务。

大家听了,就露出恍然大悟的神情。这也是一个运用“悬疑法”的例子。

“悬疑法”还可以搭配着表演一起进行。卡内基先生提过,他曾经听过有演讲者问听众:“踩过刹车后,要经过多长距离才能让车子完全停下来?”然后要求一名现场观众起来帮忙示范,说明距离和车速之间的关系。

只见那名观众拿着皮尺,随着演讲者走来走去,而全场的观众也专心听着演讲者的说明,观看着示范。

你说这小小的皮尺,是不是就像聚光灯一样,把所有人的目光都吸引住了呢?

用小故事开场,打动人心

第三种作开场白的方式,就是说一个故事。

故事,可以来自我们平时看过的报纸杂志、电影、电视,也可以来自我们的亲身经验。

前面提到的那个《拯救大兵瑞恩》,就是我看电影时“存”下来的故事,而这些故事通常都有启发性。有时候,运用自己的“出丑”经验,也会让听众觉得很亲切。

有一次,我到中钢,谈到与企业领导人相关的餐桌礼仪,听众都是高层的领导人,我担心自己谈的都是些雕虫小技,别人可能早就知道了。可是,有些基本原则又不能不提,像是红酒要配红肉(牛、羊),白酒要配白肉(鱼、虾);喝红酒时不要冰,喝白酒时要冰;等等。

于是我说:“有一次,我去高级餐馆吃饭,红酒送上来,我喝了一口,觉得很纳闷,怎么不冰呢?后来我才知道,原来红酒是不需要冰的。像我以前吃西餐,常常会点错,点牛排反而要白酒,跟我吃饭的朋友当时没告诉我,我后来才发现这不太合乎餐桌礼仪。可见,餐桌礼仪还真是一门大学问……”

通过这样的方式,我除了把一些用餐点酒的入门知识说了出来,也让听众觉得餐桌礼仪很重要,也很值得学习,他们就会专心听接下来我要表达的内容。

开场白需要的小故事,最好不要太长,也不要太复杂,最好在两分钟说完,而且能衔接你所要讲的主题。

接下来,我想和你分享两则我常常用来作为开场白的小故事:

有一名木匠厌倦了工作,于是跑去辞职,老板好奇地问他:“你为什么不干了?”

木匠说:“因为我觉得自己跟家人相处的时间太少了,很对不起他们,所以我想多留一点时间给他们。”

老板问他:“那你生活怎么办?”

他说:“请您放心,我一直都有储蓄的习惯,所以手边有一笔钱。但是,我最难过的就是跟您工作了那么多年,感到有点不舍。”

老板也觉得有些伤感,就说:“好吧!那么,可不可以请你再帮我盖最后一栋房子?”

这名木匠答应了。

不过,因为是最后一栋,他就盖得马马虎虎,甚至有点偷工减料。房子盖完,他通知老板,正以为没他的事了,老板却说:“你等我一下,我要给你一个惊喜。”

没想到,这时老板拿出一串钥匙,放在木匠的手心:“这栋房子就是我送给你的退休礼物。”

那木匠一听,真是悔不当初,想到自己以后要住在这样的房子里,而且自己又最清楚房子哪一个部分偷工减料了,住起来,日子非常难过。

你一定会说,如果木匠知道这栋房子是自己要住的,他绝对不会草率马虎。因为,人性是自私的,跟自己有关的事,就会非常认真。

但是,我却有个不同的看法。

故事里的这个老板与木匠,其实是很多人生活态度的写照。

好比说,很多人都知道沟通很重要,很多人想要改善亲子、夫妻或是同事之间的关系,但是大多数的人还是忙着上下班,对于沟通这件事得过且过,并没有特别花时间去经营自己的沟通能力。

但是,愿意抽出时间来听演讲或上课的人,表示他们其实是有心人。所以我会跟大家说:我们今天聚在这里,就像是一个盖房子的工程,如果我们希望未来的工作很成功,人际关系更好,就得靠你现在一砖一瓦打造自己的沟通能力。

另一则小故事是:

沙漠中走着两个旅行者,一下子刮起了狂风,到处飞沙走石,方向都弄不清楚,他们觉得自己好像迷路了。

走着走着,两个旅行者都口干舌燥,神志也有点不清了。这时候,他们突然好像听到了一个声音说:“你们往这个方向走,不远处有一个池塘,你们可以在那边喝水。可是,当你们喝完了水,记得每个人要拿两块池塘边的石头。”

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