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第8章 关键技巧四

精彩内容的黄金守则

现在,我们再来谈谈印象分数中,剩下来的7%,也就是演讲的主体内容。

就像是三个点可以支撑一个面,要架构一场演讲的主体也有三个重要的黄金法则。

一、考虑听众的接受程度

记得我以前在宏碁计算机公司工作时,有一年奉命到欧洲考察,当时宏碁在欧洲市场上以挪威表现最为突出,于是我就特别去观察挪威经销商的制胜秘诀。

结果我发现,当地的经销商是五个完全没有计算机背景的年轻人。他们既非工程师,也不是计算机专家,因此他们在制作所有的文案时,不会堆砌艰涩的专业词语,而是用最浅显,至少自己看得懂的语言去介绍产品,这就大大提高了消费者对产品的接受程度。

我们在演讲、作简报时,也是在“销售”自己的理念,如果你说的话别人听不懂,或是根本不想听,那就无法达到说服的目的。

希腊哲学家亚里士多德曾经说过:“思考时,要像一个智者;讲话时,要像一个普通人。”当我们在设计演讲内容时,要避免太过高深,而且要考虑你所说的事情听众是不是能听得懂。

卡内基演讲班上有一位学员,是个医生,讲过一个很专业的题目—“腹式呼吸对肠蠕动以及身体健康有何益处”。他讲得很起劲,从一个医学术语跳到另一个医学术语。后来,讲师就要他先停下来,问一问班上的学员有多少人知道什么是“腹式呼吸”、“肠蠕动”,结果他发现多数人对他说的内容都很陌生,于是他只好用日常用语把那些医学术语重新解释了一遍。

1976年,当时我在美国洛杉矶工作,有一位加州理工学院毕业的同事邀我去参加他的校庆。

那天的活动中,有一场演讲的主讲人是一位天体物理学家,而且还拿过诺贝尔奖。按照常理来说,这么专业的内容,外行人一定是听不懂,结果我居然全都听得懂。

当天有很多已经毕业的校友都带妻子来参加活动,你想想,如果台上的人说得太艰深,这些家属一定觉得很无聊,没有什么参与感,以后大概也不愿意参加这一类的活动。说不定老公想要捐款给母校时,这些做妻子的还会投反对票。

相反,如果演讲内容很平易近人,即使是谈天体物理学,这些校友的妻子也都听得津津有味,甚至觉得自己收获不少,就会提高她们参加这一类活动的意愿。

二、顾及听众的兴趣

记得我在主持《新武器大观》时,会提到各式各样的武器,如果我只把重心放在这些武器的专业知识上,观众既非专家也不是工程师、科学家,对我所说的话就很难有共鸣,所以我会把话题引导到大家都听得懂的部分。

比方说,我就会先谈到国防的重要,瑞士的宪法规定不能打仗,但是国防预算很高,而且还全民皆兵。第二次世界大战时,希特勒席卷欧洲,可是独独绕过瑞士,因为他知道瑞士的国防力量很强,即使拼了命攻下来,也要付出极高的代价。

一般观众可能不懂武器,但是他们一定听说过瑞士这个国家,用观众所熟悉的事物作为内容的切入点,比较能够激发观众的兴趣,使其不会因为感到乏味而换台。

亲爱的读者,我们在设计演讲内容时,一定谨记要顾及听众的兴趣和接受程度,特别是当你所说的题材很专业,或是要阐释一个大众比较陌生的概念时,一定要运用浅显的语言和一般人可以清楚了解的例子来说明。

三、运用讲故事的力量

每次演讲前,我总是会准备一份大纲,上面记载的全是一则则我想要和听众分享的小故事。

我记得,奥美集团作过一个调查,他们发现,演讲结束后的一个小时内,人们会忘掉一半内容。经过一天,会忘掉80%的内容。一周后,95%的内容被遗忘,而人们唯一记得的就是演讲者所举的故事、例子或其亲身经历。

《讲故事的力量》(The Story Factor)一书的作者安妮特·西蒙斯(Annette Simmons)也强调,故事是人类历史上最古老、最具影响力的工具,也是最有力的说服技巧,“说一个好的故事,可以激励、说服人们并赢得人们热切的配合”。

故事还可以让一个抽象的道理变得生动有趣。

如果我们要说“包容很重要,不要以为只有自己才是对的”,这时候,不如说一个故事,更有效果:

当我在美国罗耀拉大学念书时,校园景观很美,许多学生都喜欢在草地上看书、晒太阳。西方人很开放,男生会打赤膊,女生可能穿得很“凉快”。

有一天,我也在草地上享受阳光,突然眼前出现了一幅奇特的景象:路的一端走来了一个穿着比基尼的女郎,另一端则是一个穿着修女袍、全身包得严严实实的修女。

眼看她们就要遇上了,我很好奇,不知道她们对彼此会有什么反应。没想到原来她们是熟人,两个人一见面,就很热情地抱在一起,有说有笑、寒暄了几句,然后才分开。

这一幕让我印象非常深刻,因为修女并没有指责她的朋友穿得太暴露,泳装女郎也不认为修女太保守,她们都很勇于做自己,也以开放的心态去面对和自己不同的行为模式。

你看,用这个故事来阐释什么是“包容”,是不是更能让你的理念深入人心?

四、与听众进行互动

当我们设计演讲的主体内容时,还有一项实用的技巧,就是制造台上、台下互动的机会。

比方说,如果我的演讲内容是“卡内基人际关系的九大法则”,我会利用视觉记忆法,用九种物品来代表九大法则:一组金属雕塑,分别是三个“不”字叠在一起,就是“不批评、不责备、不抱怨”;一束粉红色的玫瑰花,就是“真诚地给予他人赞赏和感谢”;一个很大的可乐罐,就是“引发他人心中的渴望”……

说完这九项后,我就请听众起立,请他们跟邻座的人互相进行自我介绍,然后依序把这九种物品和相关的意义描述一遍。

通过这种方式,现场气氛变活跃了,听众彼此也打成一片。

接下来,我请大家坐下,然后开始问:“现在,谁还记得卡内基人际关系第一条是什么?”随着听众的响应,我会再补充几则小故事,分别阐释不同的原则。

等到最后,九条法则都阐释完了,我会帮听众再复习一遍,这么一来,除了让整场演讲变得比较有趣,听众也能把这九条法则牢记心头。

在教授和解说有关卡内基的“领导”、“沟通”、“克服忧虑”等内容时,我常常会设计这种互动的方式,邀请听众或学员成为演讲的“参与者”。

卡内基先生曾经说过:“假如你能让听众参与,他们就成了你的好搭档。”他自己就喜欢请听众站起来,跟着他复述一段句子,或是举手回答他的问题,以获得听众的回应,彼此产生互动。

用最好的情绪,赢得真心的回馈

在演讲的过程中,我们难免会遇到几种比较尴尬的场面:其一是台下的听众在睡觉;其二是听众在用手机打电话,或是彼此交谈。

十几年前,我有一次到剑潭演讲,演讲厅挤了两三百人。我在台上一眼就看到前排有听众在睡觉,就很不高兴,故意走到他面前,提高了音量,没想到对方抬了一下头后继续睡。还有一次,我到广东深圳授课,大概三十几名学员,还是有人在睡觉,所以我就朝着那个人,重重地拍了一下桌子。

其实,这些做法都不太好,因为我不该让自己的情绪去影响演讲的精彩度、逻辑和转折,还让我的说服力打了折扣。这时候,我应该把注意力放在那些认真的听众身上,让他们全神贯注、面带笑容给我正面的回馈。多看看他们,我才会越讲越好。

至于那些睡觉的听众,我认为可以参考简春安教授的说法:是因为我们讲得很好,给了听众一种“舒适感”,所以他才会睡着。这个说法虽然有点自我安慰,不过,至少让我们不至于因为负面情绪而影响了演讲水平的发挥。

另一种棘手的状况,就是台下有人在说话,因为这种行为会影响其他的听众,我们也更不能视若无睹。

我曾经受邀到某个工会去演讲,底下有一位政府官员跟别人说话,声音很大,他大概谈了三四句,我就停下来看着他,他大概也觉得不好意思,急急忙忙就走了。遇到这种状况,以“无声”对“有声”,也许能收到制止的效果。

在演讲、会议或作简报时,临场遇到听众睡觉、说话等状况,很难有一套“标准作业模式”。不过,我们还是应该反省自己,别人有这种反应,是因为内容太无趣、太艰深了,还是因为自己和他们缺乏互动。

亲爱的读者,台上和台下其实矗立着一扇透明的门,有人台上卖力演出,台下反应漠然;有人却能打开那扇门,进入听众的内心,而开门的那把钥匙,正是说服力。

现在,你找到那把属于自己的钥匙了吗?

我能你也能

设计演讲主体内容的要领

穿着应视场合进行调整。

注意适时转换语调里的“表情”。

让内容精彩的黄金守则:

考虑听众的接受程度。

顾及听众的兴趣。

运用讲故事的力量。

与听众进行互动。

把自己最好的情绪表现出来,就能赢得真心的回馈。

我的实战录

把你的话题图像化

辅仁大学生命科学系副教授 陈擎霞

我和黑老师的夫人是高中同学,因此,17年前,卡内基训练才开第二班时,我就成了学员,后来甚至成了卡内基训练的讲师。

我一直担任老师的工作,对于上台说话并不陌生。事实上,教书教久了,不知不觉地话就会说得很多。上了卡内基训练之后,我最大的改变反而是话变少了,我会更在意台下的反应,甚至希望让学生有机会多讲点话。

我的教学方式,也从单一的“口述”变成多元的“小组口头报告”。在一来一往的教学中间,我除了说话,也学习如何听别人说话,而这正是“说服力”的一个关键。

平时除了上课之外,我也常有演讲的机会,讲题涵盖介绍台湾生态、介绍药用植物、介绍野生植物等,而我的听众也包括了专业人士和普通大众。

当我在台上介绍这些植物知识时,“故事”是吸引听众的一大法宝。

比方说,介绍“车前草”时,我会先提到:

西汉时,有一位叫做马武的将领,在大战中受困。由于天气热,军队里的人和马饥渴交加,有的还出现了尿血的症状。后来,有人发现马儿吃了形状很像牛耳的野草,不但不尿血了,精神也变得好了。消息一传开,众将士都发现这种草有奇效。因为草就长在路边,是牛车、马车必经之地,于是就把它叫做“车前草”。

像这样,从故事的角度切入,能够让听众比较容易接受你接下来要讲的主题。

另一法宝,就是从听众熟悉的生活事物切入。

举例来说,当我要介绍植物的结构,我会先从一般人买水果说起:很多人买水果时,会去摸摸捏捏,即使到了外国也不例外,给那些卖水果的小贩留下极差的印象,因为这么做会破坏水果的表皮。那么,该如何选出好的水果,又不需要去摸摸捏捏呢?最好的方式,就是了解水果的结构……

因为挑水果是一般人生活中常会出现的情境,听众就比较容易进入你的话题。

一般来说,读理工的人说话时会按照逻辑、条理进行,而卡内基训练给我一个比较特别的影响是改从图像着手,而故事、生活细节正是把题材图像化的好方法。

另外,经验告诉我,讲话时最好讲自己熟悉的事。很多人上台会结结巴巴,常常是因为他们在说自己不熟悉的事,只是很勉强地背诵那些内容,这样连自己都很难说服,更不用说说服别人了。

马云这样做

用故事打动人

客户第一,这个理念谁都懂,如果要讲得深刻,可以讲出一大堆道理。马云选择用一个小故事把这样一个道理讲清楚。

他有一次在宁波会员见面会上演讲时曾经这样讲过:杭州有一个很有名的饭店,在杭州、上海、南京、北京都有分店,很多时候都需要客人提前几天甚至一个星期预订座位。六年前我到这个饭店去,这个饭店还没有几张桌子,我点好菜后在那儿等,过了五分钟,经理来了说:“先生,您的菜再重新点吧。”我问怎么了,他说:“您的菜点错了,您点了四个汤一个菜。您回去的时候一定说饭店不好菜不好,实际上是您菜点得不好,我们有很多好菜,应该点四个菜一个汤。”我觉得这个饭店很有意思,为客人着想,不会像有些饭店看见有客人来,就说龙虾怎么好,甲鱼也不错。他会对你讲,没必要点这么多,两个人这样就行了,不够再点。你感觉他在为客户着想,客户成功了,他才会成功。如果客户不成功,就是你不成功。

每个企业都会有自己的标杆,很难想象马云强调“客户第一”价值观的标杆会是一家饭店。

所谓的“说服力”是什么呢?就是说话时要考虑到时间、场合和对象,因人因事说出足以打动对方并使之无法抗辩或反对的话,以达到让别人替自己办事的目的。这一点,马云轻松地做到了。

(参考资料:《马云管理日志》,金错刀编著,中信出版社2009年4月)

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