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第17章 借助“民间”的便利 (1)

要投资生意,先投资人情

上海巨人商业发展有限公司陈颂楠,在总结自己多年从商经验时,谈到人情关系的重要性。

他说:自己最初做生意,一下子赔了40多万,身上只剩下500块钱。然后,他就用这500块钱请客吃饭,当时到场的朋友有20多人。陈颂楠诚恳地讲了自己的处境,希望诸位朋友都帮一把。但是在座的人都答应借给他两万块钱——有的人甚至一下子拿不出这么多钱,但也通过亲戚朋友帮他凑到了。到了兑现的日子,20多人,每人两万,他一下子就筹到了40万元。

这听起来似乎很不可思议,但温州人就是这样交朋友的。像陈颂楠这样的好运,温州人似乎很容易撞到。据说,温州人的商会是这样进行的:如果你急需一笔钱来做生意,就“广发英雄帖”,请同一个地方的亲戚、朋友、同学、老乡及其他熟人参加,讲清你的处境,那么大家平均一个人多少钱,很快就能凑够你所需要的。例如你需要8万块钱开一个小店,那么到场的20个人,每人会平均借给你4000。

看到这里,我们可能会羡慕那个好运的借钱者:要是谁也这么大方地借我一大笔钱该多好呀!有了这笔钱,我可能会如何如何。

如冰心所说:“成功的花,人们只惊羡她现时的明艳!然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。”投资之路虽然不像花开那样,但二者的努力与奋斗程度是一样的——没有前期的铺垫,怎么可能会有后期的收获?

投资生意之前,你很有必要花费大力气投资人情,让人情为你埋单。

怎样拥有那种不计后果甘愿帮你赚钱的朋友呢?学学温州人的招数:

招数一:交朋友只是交朋友,不想回报。

一位从事建材生意的温州老板说:“做建材生意也需要公关,但这种公关并非花钱买路,而是交到朋友。我的公司就有人专门和政府各个分管部门打交道,也不贿赂他们,就是每隔一段时间联系一下,大家坐一坐,聊聊天,或者请他们吃顿饭。我这样做并不是让这些公务员们违反原则替我做什么事,只是纯粹地交朋友而已。时间久了,他们就会发现其实我们不是有求于他们才与他们套近乎,大家就会放心地与我们交往。当彼此成为朋友之后,聊天之余不免透露一些对我们有用的信息,这样在相互交流中获得对自己有价值的信息,我的目的就达到了。”

有时间就跟朋友吃吃饭,喝喝茶,聊聊天,应酬应酬,这对现代人来说是再正常不过的交流方式。但只做到这一步是不够的,大家会将这种交情理解为“人脉即钱脉”,属于“应酬”的范围。这种方式结交到的朋友,大家心知肚明,归根结底都是在互相利用,属于“功利性社交”。

非功利性社交,则是怀着一颗交朋友的心认识别人,而不是怀着一颗“有用性”的功利心认识别人。上面这位建材老板的公关部门,结交政府人员,并没有在请大家吃饭之后让对方为自己做什么具体的事,不怀着一颗求人做事的心交朋友。这既是对自己的尊重,也是对对方的尊重,也只有这样彼此尊重的交往方式,才能交到肯为你掏心的朋友,说不定什么时候,他就提供了对你有用的投资信息——虽然朋友存在的最终价值仍然是为你所用,但这是对方心甘情愿主动提供的服务,而不是双方心知肚明的回报行为。

非功利性的人情投资,其表现方式是多种多样的,温州人发明了五花八门的投资方式。他们最擅长而且见效最快的一招:捐助政府的公益事业,帮政府树立公益形象。这种做法,往大处说,提高企业知名度,往小处讲,其实就是一种人情投资,而且这个人情很大——为当地政府解决财政问题,赢得当地百姓口碑。有了这些有利的因素,温州人做生意怎么会不越来越顺呢?

招数二:不拿友谊当交情,而是长期的互惠互利。

有人曾这样描述温州人:“火星人落到地球上被逮住了,东北人会问它有没有户口;北京人会问它与人类有没有血缘;上海人会搞外星人展览,卖门票;广东人会问它身上哪些器官可以吃;而温州人则会立即请它吃饭,打听火星上有没有生意做,请它帮忙介绍。”

一个冷笑话,却道出温州人多么地“利欲熏心”。只要有钱可赚,哪怕是未知生物,也可以当朋友一样请客吃饭。

难道你不怕外星人吗?

没事的,我帮他熟悉地球的环境,他就会带给我有用的信息——温州人也许会傻呵呵地这么回答。

温州人傻吗?

表面上看来,温州人似乎从来不知道什么叫做“人心险恶”、“朋友经不得风雨”,他们肯对朋友付出,是因为朋友也会对他们有所回报,友谊不是简单的交情,而是长久的合作,彼此互惠互利才能走得更远。

前文中所提到的温州商会的借钱方式其实就是一个很好的例子:没有任何担保,但只要我有,都会借钱给你,暂时手头没有的话,只要你邀请我参加商会了,我哪怕借钱也要将你所需的钱凑够给你用——这种舍己为人的助人方式,也许只有温州人才敢做。

当然,投入越多,收获也就越大。哪天如果你也急需一笔钱做事,你也可以采取同样的方式将所有朋友都请到一块,因为你前期已经投资了人情,这时候很容易就能得到回报,那些昔日受过你恩惠的朋友,哪怕没能力凑够你所需要的钱,也会两肋插刀努力帮你的。

招数三:放下一切狭隘心理,广交天下朋友。

我们人类天生有一些心理上的疾病:爱面子;难以接受别人的批评指责;不能容忍自己不喜欢的东西等等诸如此类的怪癖。而温州人呢?他们似乎天生对这些疾病免疫。

据说一位姓曾的温州人,在挤火车的时候,与一位乘客发生一点不愉快,两人还争吵了几句。坐定之后,曾先生发现那位乘客非常健谈,而且言语之间听得出来是一位有身份的人。于是曾先生主动向那位乘客道歉,并对对方的学识感到倾慕。将要下火车的时候,他甚至与那位乘客交换了联系方式,并且表示要请对方吃饭。

那位乘客下车之后,旁人问曾先生:“你怎么还想请人家吃饭呢?刚刚他明明对你说了很难听的话,怎么就那么轻易就原谅别人了呢?”

曾先生却回答道:“其实我自己也有不对的地方。再说多个朋友多条路,我相信以后他肯定有能帮助我的地方。”

事实证明,曾先生的大度获得了预期的收益,他已经与那位乘客做了十几年的朋友,而且对方确实也在他生意最需要帮忙的时候多次伸出援救之手。

温州人放下了面子,获得了预期收益。

难道温州人不爱面子吗?他们当然也爱面子,但在他们的概念里,没有钱才是最没有面子的事。因此,只要有钱赚,他们就能跟刚吵过架的人成为朋友、能与仇敌成为朋友。因为这种大度的胸怀,温州人遍天下,他们的朋友也遍天下。人多好办事,朋友多了,你所需要的消息、资金、客户及其他一切你所需要的东西,自然而然会被形形色色的朋友摆放在面前。

戴尔·卡耐基曾说过:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”温州人最能理解这句话的深刻含义,如果说“活着就是为了挣钱”是温州人的人生理念的话,那么投资人情、投资人脉就是实现这个人生理念所必不可少的能力。从某种意义上来说,拥有多广的人情关系,就能拥有多少金钱,攥的人情越多,赚的钱也就越多。

基于这样的生财理念,温州人每到一处,首先就是寻找人情关系:交朋友,找乡党,组织商会,等等,一切可以与人产生交情的方式,他们都会利用,然后以最快的速度融入当地社会。

钱不够,朋友凑

一般我们想要靠投资赚大钱的时候,最苦恼最难以解决的问题是:没有投资成本!

“没有本钱,拿什么投资呢?”这是我们通常的无奈。

甚至还有一些人扬言:“只要现在谁给我多少多少钱,三年后我就能赚回多少多少。”说这话时,语气之坚定,话语之铿锵,信心之满满,让人感觉到一种英雄式的悲壮。事实却往往令人无奈,一般情况下,没有人拿一大笔钱给我们投资,有赚大钱的好事,投资人自己都享用了,怎么可能让我们白白占这个便宜呢!

因为没钱,我们只能沦落为普通人、一般人,难以干出一番事业。

温州人不是普通人,他们没有钱也照样敢投资,没有钱也能创业。在他们的概念里,只有傻瓜才会拿自己的钱来做生意,用别人的资本为自己赚钱才是王道,所以空手套白狼的温州人比比皆是。

某财经杂志刊登了一则温商这样的筹钱方式。

温商蔡先生的生意陷入了困境,急需资金周转。可家里除了几件祖传的古董,再无别的钱,而这古董已经流传了几代人,蔡先生不可能让它在自己手中丢失,况且古董越放越值钱,现在决不能为了一时急用就卖掉它。最后,蔡先生终于还是借助这些古董,筹到了自己想要的资本,但是没有卖掉古董。

事情是这样的。蔡先生先将请朋友将古董拿到拍卖行中拍卖,然后自己向朋友们借到二百多万。等到拍卖那天,蔡先生西装革履地携夫人及借到的二百多万奔赴拍卖行,两人分开坐。拍卖开始了,拍卖师报出100万元的低价,然后等下面的人响应。

蔡先生看无人应答,就自己举牌道:“120万!”

拍卖师刚叫一声:“120万一次……”

蔡夫人就在另一边大喊:“150万……”

夫妻二人这样一唱一和,煞有介事地将古董的价格喊上去了,台下开始有人争抢,一路争抢到250万,眼看不会再有人喊了,蔡先生以无比坚定的语气喊道:“260万我要了!”无人再喊出更高的价格,蔡先生买回了自己的古董。由于古董的所有者是蔡先生,所以古董的拍卖价260万自然为他本人所得,古董被他拍卖到,当然还是他的传家之宝。

虽然表面上看来什么也没改变:那260万是借朋友的,欠钱是要还的。但仔细算一笔账你就会发现,现在他手中的古董已经价值260万。他凭着这个拍卖证书将古董抵押给银行,获得一大笔资金,然后用这笔资金重新投资自己的生意。后来她的生意做大了,古董自然又赎了回来。

在这个案例中,蔡先生虽然借助了拍卖行将古董的价格升上去之后,谋到了自己所需要的钱,但不可否认,朋友的借款发挥了很关键的作用。

看到这里,一般人也许会很吃惊:这是什么关系的朋友?竟然一下子肯借给他二百多万!

只是一般的朋友而已。你我身边平常过节能发条短信问候一下的朋友,对温州人来说都是可借钱和被借的朋友。我们在感叹温州人人情关系浓厚的同时,不由得翻上来一点点小心思:那个借钱的傻瓜,难道不怕朋友卷款逃走吗?因为无论是现实生活中,还是我们在电视电影中所看到的,合伙人之间经常会发生卷款逃走的事情,温州人为什么不担心这个呢?

温州人之间很少出现这种事情。

世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。温州人间之所以敢大胆、毫无顾忌地借钱,并非没有缘由,也是基于一定条件的。

信用是温州人发生借款关系的基本条件,

温州人借钱是最讲信用的。据2005年中国社会科学院公布的《中国城市金融生态环境研究报告》,全国地级以上城市的金融资产质量排名,温州连续多年被评为最高等级的I级城市。2008年温州银监分局统计结果也显示,温州市银行的不良贷款率仅为0.71%,是全国全国银行业资产质量最好的地级市,而且这个数据已经达到花旗、汇丰等国际先进银行的水平。

正是因为这种自觉还钱的信用意识,温州人无论任何时候,只要找到好的投资项目,就不会担心没有资本。在全世界任何一个地方,温州人只要拿着自己的身份证,找到当地的温州商会,哪怕身无分文,也能得到大家的资金资助。

温州人心中天生就有信用观念吗?温州人的这种信用观念,是逐渐建立起来的。

改革开放初期,大部分温州人与全国其他地方的人没什么区别,大家都没有钱。除了自己艰苦创业获得人生的第一桶金之外,很多温州老板的创业资金,最初是从亲戚朋友那里四处借来的。因为大家关系比较熟,所以借钱也不需要什么抵押,也不要借条,全靠个人的信用,在借款额很少的时候,一般也不会要利息。

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