作为现实的诚信通的市场切入点，阿里巴巴在诚信通起步时仍然用的是中国供应商的套路——卖排序。把免费会员的排序作为诚信通的起点，另外与中国供应商一样，诚信通的起步点仍然是选用了发起人制度——显然，这样的制度最大程度地降低了一个新产品的销售难度。
“不过，诚信通在2002年的销售似乎是萧条的，一周的客户签单大约只有几个。这远远不能赚回我们设计产品时所花的成本。”阿里巴巴的一位高层说。但是马云对此表现出了坚强的决心：“哪怕只有一个诚信通会员，我们也要把它做下去。”他说。这似乎显示了马云的成长。如果说中国供应商设计时他还需要服从市场的话，那么这里他已经有充分的自信，自信他与市场一定是合拍的。
而到了2005年，诚信通目前的销售情况是：在阿里巴巴办公楼的大厅里，几百个诚信通的电话销售员在不停地打着销售电话，而他们所用的电话号码资源来自于阿里巴巴700万免费会员数据库——每天早上，当销售员走到自己办公桌前的时候，他们的电脑里已经装满了昨天晚上服务器自动生成和分配好的电话号码，他们一天的工作就是把这些电话号码打完，并根据客户的反应在电脑里做上相应的记号。这些记号意味着接到电话的客户会得到相应的处理——如果客户表示愿意成为付费的诚信通会员，那么接下来的工作会转到服务部，由专业的服务人员指导客户如何递交材料、签单、付款；如果客户表示不愿意成为诚信通会员，那么数据库会重新保存这个客户的数据；如果对方的表示是犹豫不决的，那么数据库会在一段时间后自动提醒这个销售员通过电话去做回访，征询他的决定有没有变化。
“每个销售员一天大约可以打200个电话，再多就不行了，人容易疲惫，情绪会有变化。”诚信通的一位销售主管这样说。
无疑，这样的销售方式已经是弱化了，如果还不是最弱化的话。而从诚信通产品主管那儿得到的数据——在3年中，诚信通发展了10万左右的会员，证明了这种销售方式看来是很有效的。
而同时，这样的工作方式又会让很多商人惊叹，IT技术的强大被发挥到如此地步，让人不禁会产生害怕的情绪。但实际上，这样精确的工作方式正是阿里巴巴提出的“Work at alibaba”的可能目标之一，马云和他的高层们希望把这样的工作方式推广到他们的客户，也就是中国中小型企业群中去，让这种高度电脑化的工作方式成为中国中小型企业销售管理的一种模式。
显然，在马云和阿里巴巴的高层们看来，诚信通应该是一个更加“互联网化”的产品。比起陈天桥的网络传奇游戏来，它的传播速度应该更快。但是现在的诚信通无疑还是需要销售的，虽然已经下降到了电话这种销售方式，但在马云和他的高层们看来，这还不是一个“互联网产品”所拥有的特性。在他们看来，已经拥有10万会员的诚信通项目现在还只是刚刚开始了它的行程。
“我们认为这个项目还远远没有达到理想状态。诚信通的理想状态是完全不需要销售，而这将会在诚信通会员已经成为一种趋势以后出现。我们对稍近一点的时间段内设想的理想状态是这样的：假使使用阿里巴巴诚信通会员的商人占到中国商人总数的，比如说10%的时候，诚信通会员就会是一张通行证。想进入诚信通会员的行列就必须持有这张通行证，没有这张通行证的话，所有诚信通商圈里的人都会用一种奇怪的眼光看待这个新来者：你为什么没有这张通行证？要么你害怕别人对你的诚信程度进行评价，要么你付不出每年2300元的年费。而这两者都是一个商人所必须具有的，前者代表诚信，后者代表最起码的资金能力。一个没有这两种资质的商人是进不了这个圈子的。到那个时候，诚信通的销售才真正进入了理想状态，它会像一个过了雪山顶的雪球一样迅速地增大。”一位参加诚信通设计的阿里巴巴高层这样说。
如果这样的情况出现，基本上意味着马云在阿里巴巴的预期达成了。马云的这种预期是：阿里巴巴应该是被钱追着跑的，而不是辛辛苦苦追着钱跑的公司。
一位传媒人士在评论诚信通时不无尖锐地指出，马云想把诚信通做成一张全球信用名片的想法没有错，但成功与否取决于他的速度。因为这样的一个信用体系全球只能存在一个——如果它是全球性的话。而就阿里巴巴现在在诚信通上所取得的进展来看，可以说与他的目标相比微不足道。另外从这个终极目标而言，中国确实不是一个好的起步点，尽管中国确实特别需要一个信用体系。把信用卖给中国商人是个好主意，但无疑在中国起步会意味着马云的全球信用体系目标将有一个漫长的起步期，而这与速度是相背的。
不过从现在的情况来看，马云可以宽慰自己的是，他似乎还没有一个紧追者。西方的同行们看来对这个体系没有多大兴趣，因为在他们那里，银行信用基本上起到了商业信用的替代作用，以至于他们来做这样一个信用体系没有多少空间。而在整个东方，阿里巴巴已经成为一个庞然大物，没有多少同行可以与它抗衡。
在诚信通的世界里
把诚信通卖给中国，这是乐观主义者马云和阿里巴巴的高层们在相当长的时间内想要做的事情。
这意味着阿里巴巴的诚信通在相当长的时间内主要应用在中国，是一个内贸工具。而对于这个目标，马云有一句多少有些狂妄的话，他说：“（阿里巴巴）要让诚信的商人先富起来。”
阿里巴巴拥有的财富是商业机会。而马云所说的“让诚信的商人先富起来”的口号，无疑是要把存在于阿里巴巴体系内的商机更多地分配给诚信通成员，那么他有哪些手段？
在一个以搜索为主要寻找工具的商业网站里，排序是卖家最核心的获得商机的机会。出现在一个商品类目下的卖家中，集合在第一个页面中的卖家有最多的成交机会。
而阿里巴巴，至少在它自己的网站范围内，拥有这个机会的分配权。
马云万分重视这个机会的分配权。
首先，从2002年诚信通推出的时候开始，“诚信通会员将会获得最优先的商机获得权”成为阿里巴巴的一条原则。“更新”不再是企业在阿里巴巴网站上获得排序优先的规则，诚信通会员现在取而代之了。
从商业的角度看，这似乎也是顺理成章的。无论是内贸还是外贸，商人们最看重的无疑是价格，有差价是商人们进行采购的根本动力。但谁愿意与一个根本不知道背景的人做生意，一个没有背景的人即使报了一个极其诱人的价格又有什么用？也许他说的一切全都是假话。
所以，“诚信通”这样一个身份无疑是一封介绍信。它背后的含义是告诉大大小小的买家和卖家们，假如你是在与一个诚信通会员谈生意的话，至少他确实是一家在工商行政管理局登记过的企业，而在与你谈生意的人也是这个企业的老板，或者是经过老板授权过的人。
与这样的人打交道无疑会给人安全感，买家们因此可以知道，网络对面的那个人确实是可以谈交易的人，他拥有决定权。
不过且慢，网络对面确实是那个人吗？那个有交易决定权的人？这其实还不仅取决于阿里巴巴为诚信通所做的两道认证，至少它还取决于对面的那个诚信通会员是否认真地保管了在阿里巴巴上网时所要求的账号和密码。如果那个老板是个漫不经心的人，他随便地把账号和密码在其企业内部公开了，那很有可能与这个企业打交道的买家们要绕一些弯了，很可能他们之间会有一个不顺利的过程，甚至生意因此而作废了。
所以，马云说诚信通是通往阿里巴巴商人世界的一张门票。这里的含义是：它是一个必要而非充分条件。不是吗？如果仅仅凭诚信通就能给企业带来成交，那它的2300元的价钱也实在是太便宜了。这里说便宜的意思还不仅是阿里巴巴收入的问题，更是一个界定的问题。如果门票太过便宜，必然会导致这种机会不被阿里巴巴的成员们所重视，而这反映到交易上，就必然会产生交易中的不确定性，正如我们在上面那个例子里看到的那样。
所以，它只能是一种大致的分类，把商机尽量地分给诚信通的会员。
显然，就现在而言，马云和他的高层们还没有想好在诚信通的世界里应该如何进一步分配商机：如何把这种机会精确地分配给确实想利用，也有实力来利用阿里巴巴以获得成交机会的商人。
不过，他们确实已经在作出努力。我们可以看到的是下面两种方向：
1. 竞价排名：这项在2004年推出的基于诚信通会员的服务，要求会员经过拍卖来获得他们在每个产品类目下前三名的位置。拍卖的上限价格为每个月1.6万元。
对于这个方向，阿里巴巴固然可以得到大笔的收入。据说，拿出来拍卖的产品类目高达数万个，而在已经进行的拍卖中可以竞拍的位置有三个。由此得出的估算值是，如果竞价排名获得成功，那么仅这一项，阿里巴巴的收入至少可以达到每月都有上亿元。而从阿里巴巴第一次和第二次竞拍的情况看，也确实有诚信通会员以一口价的方式来获得这种机会。
客户追捧竞价排名指数的热情已经到了这样一个程度：有一个阿里巴巴的客户为防止同行竞争对手的注意，特意选择在中午给竞价排名出价。“我们假装去吃午饭，带上有无线上网卡的手提电脑并突然出价，以这样的方式来突然竞价，让对手无法根据我们的出价作出反应。”一个客户这样说。
他这样做的道理在于他的获得。“我们每年获得的阿里巴巴竞价排名订单光加盟费和保证金就有600万——100万元加盟费、500万元保证金，当然更大头的是产品销售的利润。”而他的成本可以推算出来，不过是几万元的竞拍价而已。
而从交易本身来看，付出如此大的代价以获得排名的企业一定是重视这种机会的企业。
不过，我们同时也可以判断，这个产品的成功是有限的，至少在目前是这样。因为如果这样一个产品成功的话，作为一个信息的中介者，阿里巴巴收取的信息中介费太高了。按常规，如果仅仅是中介费的话，交易额的1%应该是一个合适的比例。假定阿里巴巴的收入是1亿元的话，仅仅每个类目产品前三名的成交量就应该达到至少是100亿元以上。阿里巴巴也许有这样的撮合能力，但我们假定：1%的中介费看来还是一个一般的数字。它也许可以吸引对阿里巴巴足够了解的客户，但这种吸引力似乎不足以使这项业务有爆炸性的上升，而爆炸性的上升是阿里巴巴所习惯拥有的。
2. 诚信通指数：这是一个根据诚信通会员的交易情况，比如说交易额、交易笔数、交易对手评价等指标来建立的一个对诚信通会员的评价体系。目前，这个体系还不是阿里巴巴的第一选择，也就是说，当买家们通过产品类目搜索某个产品时，出现在他的第一个页面上的企业，并不是诚信通指数最高的会员。不过如果买家加上一个诚信通指数指标的话，他所获得的就将是在该个产品类目下按诚信通指数排列的企业情况了。
这个体系是有前途的。因为无论是资金实力（竞价排名的取向）也好，形式上的认证（诚信通会员认证的取向）也好，都无法像交易本身的情况一样模拟出企业在行业中的地位。而这种地位，包括由这种地位带来的资金实力、外在形式、在交易中的诚信程度，是买家在决定交易之前真正想了解的卖家信息。因此，这种信息在交易的过程当中无疑是最有价值的。
当然，这个体系对于阿里巴巴来说还是有问题的，这个问题在于，阿里巴巴如何从买卖双方的这种信息交换中得到自己的利润。不过从我们在后面对于阿里巴巴的价值分析中可以看出，这个问题似乎也不大，因为在大多数情况下，阿里巴巴在乎的是首先怎样为他的客户创造价值。至于钱，马云认为，只要客户满意，他们会通过任何一种形式来支付。
马云在员工大会上发言，神色凝重
