第一把刀：引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功；第二把刀：引导并聆听对方对未来理想的规划；第三把刀：引导并承受对方谈自己不如意的事情。书中还建议，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。
格格总结了一下，书里的意思就是：第一，要陪着客户自吹自擂；第二，要陪客户理想梦想以及幻想；第三，要做客户的知心姐妹，人家有什么不良情绪都可以往你这倒。
真不容易啊，格格一声长叹合上了书，原来，一个成功的销售人才其实就是神父！只不过，神父听人忏悔那是为了拯救这个人的心灵，而销售员听你忏悔那是想赚你的钱。
（112）
连云港之行很顺利，中午抵达，下午办事，傍晚坐车去南京。
到了南京，按照公司的出差标准，格格在茂达公司附近的中心大酒店开了房间，美美的泡了个澡沉沉的睡了一觉，养足了精神准备做刺客型销售。
事实证明，所谓的刺客真是说起来容易做起来难。
第二天一早，周格格就精神十足气质非凡的出现在了茂达公司，结果人家采购部的经理助理小叶去市政府开会了，这个小叶是格格在上海约好的，还经过了电话、电子邮件的反复确认，没想到还是出了状况，据说这是个临时而紧急的会议。
没办法，政府的事，再小也是大事。小叶的手机关机了，也许这个会不仅临时紧急而且十分严肃。格格不知道她什么时候回来，只有坐下来干等了。等到中午十二点半，格格的精神十足变成精神萎靡，气质非凡变成气质颓废；等到一点多，她实在是饿得受不了了，只能给小叶留了个口信：下午再来。
下午再去，小叶总算是回来了，但是却一直在领导办公室汇报上午的会议精神，直到快下班才腾出时间接待格格。
格格递上资料说明来意，再三表示，“希望贵公司能够考虑选择我们的产品。”
小叶接过资料，漫不经心的翻了几页便随手扔在了办公桌上，不屑一顾的说：“不瞒你说，我一天要接到无数份类似的资料，你能不能说说你们的优势何在呢？”
一个小助理拽什么拽？格格心里嘀咕，不过她还是微笑的介绍：“我们HY在行业内是有名的大企业，产品质量有保障，售后服务也非常完善……”
话没说完，就被小叶打断，“这些我都不要听，大企业说大企业的好，小公司说小公司的好，真是公说公有理，婆说婆有理，这些套话就免了吧，”她看了看表，皱了皱眉，“我晚上还要陪领导应酬，时间很紧，你长话短说！”
小叶看表的动作和表情无形中增添了周格格的紧迫感，一时间，她的方寸有点乱，喝了口水，稳定了一下情绪，她继续介绍，“更重要的是，我们的防雷产品具有相当的科技含量，针对江南的潮湿气候专门设置了双重保护，”说着，她从小叶桌上拿起资料，翻到产品介绍页，“喏，就是这款产品，我们已经申请了专利，一般的小公司，绝对没有实力做到这一点！”
“哦，”小叶应付似的伸头看了一眼，便急急忙忙的说道，“好的，谢谢你的介绍，我会把资料给领导的，有消息也会及时通知你。”
“我……”格格还想说些什么。
“不好意思，我没有时间了，就不送你了。”小叶站起来准备关电脑。
周格格只好起身告辞，“您忙着，那我明天再来。”
“你明天还来干嘛？”小叶瞪着眼睛，“不用来了，有消息我会通知你的。”
（114）
离开茂达公司，周格格的心情郁闷无比，这时候，宋暖打电话给她，“我妈妈听说你来南京了，晚上一定让你去我家吃饭，菜都准备好了，不许不去！”
正好格格没地儿吃饭呢，上街买了点水果便去宋暖家蹭饭了。宋暖爸妈好热情，直往格格的碗里夹菜，一边鼓励格格吃，多吃，使劲吃，一边打听宋暖最近有没有和张盛来往。
格格嘟囔着嘴巴摇头，“没有，宋暖已经不理他了。”
话音刚落，就见宋老师露出了舒畅欣慰若释重负的笑容，“好好好，不愧是我闺女，拿得起放得下走得开。”
“叔叔您可真逗，人家都是巴望着女儿嫁个有钱人，你却正好相反。”格格好生纳闷。
“丫头，你还小，不懂。门当户对其实还是很重要的，生活习惯与观念的养成，最主要是来自于每个人的原生家庭。打个简单的比方，不讲卫生的父母，很难培养出有卫生习惯的孩子；讲究安逸奢侈注重享受的父母，也养不出勤俭节约的娃，而这些藏于生活中细碎的习惯与观念，就形成了各家的‘门风’。两个家庭背景、生活环境完全不同的孩子，就算有真感情，也架不住生活习惯和思想观念的差异造成的种种矛盾啊。”宋老师又开始说大道理了。
“总之，寒门小户嫁入豪门，肯定水土不服。”宋师母一言以蔽之。
格格心里暗笑，心想应该请宋老师去上海给自己爹妈上上课，别一天到晚企图让闺女嫁入豪门，豪门哪那么容易进啊？小心风风光光的进去，狼狈不堪的出来。
晚上回到酒店，格格给宋暖回电话：“你家宋老师给我上了一堂生动的思想教育课。”
宋暖说：“虽然宋老师的大道理纷繁复杂，但通常还是有一定道理的，你多听听没坏处。”
格格向宋暖诉说了白天去茂达的情形，“你没见到那个小叶，对我爱搭不理的，好像我欠她多少钱呢！书上还说做销售的应该聆听这个聆听那个，她多一句话都懒得跟我说，让我怎么聆听？”
宋暖劝她，“别放心上，你想啊，你打算让人家掏钱买东西，总得让人家有点上帝的感觉吧，谁让你想赚人家钱呢！”
“这倒也是。”格格心里平衡了一些。
第二天一早，格格再次来到茂达公司，见到小叶，她用最大的毅力挤出最甜美的笑容，“小叶你好，不知道领导有没有回话。”
“回话？”小叶瞪大了眼睛，“你当我是火箭速度啊！我还没把资料给领导呢！”
格格又用最大的毅力把甜美的笑容保持住，“那你能不能现在把资料给领导看啊，我就在这等回话好了。谢谢你了！”
“开什么玩笑？我忙领导更忙，今天根本没有时间！”小叶扳着脸说。
“那什么时候可以呢？”格格追问。
“说不准，”小叶又做送客状了，“哎呀，我都忙死了，你回去等通知吧，啊？”
周格格便走了，等电梯的时候，她听见小叶对前台小姐抱怨，“她以为自己是谁啊？太阳啊，我和领导和围着她转！”声音很大，貌似是特意说与她听的。
这等待似乎是遥遥无期的，周格格只好去酒店退了房，打算溜回上海。
（115）
打车去火车站的路上，周格格掏出手机给赵小川打电话，不知道为什么，她现在有点事情就像找小川倾诉，而小川也像她情绪的垃圾箱，来者不拒照单全收，知无不言言之不尽。小川之所以对格格这么好，是因为他喜欢她；而格格之所以一遇到麻烦就想到小川，是因为她知道他喜欢她，却因为介意他的家庭条件，所以一直装着傻。
这次，小川安静的听完，想了一下，反问：“你甘心就这么灰溜溜的回来？”
格格一愣，是啊，这不是自己的风格啊，挂了电话就去司机说：“麻烦你调头，去茂达公司。”
周格格在茂达公司的楼下找了个咖啡馆，登录茂达的网站仔细研究了这家公司的组织结构。她发现，小叶的上司是采购部副主任，上司的上司是采购部正主任。再查了下，找到现在茂达的采购部主任是闵东新。这个闵东新是直接向总裁报告的关键人物，也就是传说中的Key man。
如何接近这个闵东新呢？正常途径是先找小叶，然后通过小叶引荐，这显然行不通；自己直接上门毛遂自荐？更不行了，这种重点人物不预约连面都见不着！
真是山穷水复疑无路，柳暗花明又一村哪，正当周格格绞尽脑汁之际，突然看见闵主任的简历，他毕业于F大学中文系，同门师兄妹啊，她一拍大腿，有主意了！
格格打电话给毕业论文的导师，导师一向器重格格，应该会帮她这个忙，“王老师，您记不记得95级一个叫闵东新的学生？”
王老师笑了，“我带过那么多学生，哪能个个都记得啊？”
“没关系，您不记得他，他一定记得您呢，能不能帮我打个电话，就说有个小师妹想拜会他？我把他电话号码给您。”格格把事情原委一说，王老师果然很愿意帮忙，帮格格打了这个电话。
周格格坐在咖啡馆里等回音，十分钟后，闵东新居然亲自打电话给她了，“周格格是吧？我在办公室等你，你来吧。”
欧耶，格格一跃而起，背起包就冲进了茂达公司，在大门口遇见了小叶。小叶一脸不高兴，“你怎么又来了，不是让你回家等通知吗？”
周格格本想气气她，关你什么事，说我来又不是找你的！可想想只要是客户，不管是阎王还是小鬼，最好都莫要得罪，所以还是陪着笑脸道：“呵呵，我是来拜会闵主任的，他是我师兄，约我叙叙旧。”一语双关，一方面道明了自己和闵主任的关系，另一方面也告诉小叶，是闵主任约的自己。
小叶果然不吭声了，但态度明显缓和了一些，“你们那份材料啊，我还没来及递上去呢。”
“不急不急，等你方便的时候吧。”格格心里在骂娘，脸上却在笑，她猛然发现，陈建的变脸招数，其实不难学。
（116）
阎王好见小鬼难缠，这话一点都不假，与小叶的冷漠冷淡冷酷截然不同，闵东新温和而友善。
不知道是不是校友的缘故，所以闵主任的谈性很浓，与格格从校园生活谈起，一直聊到各自的工作和生活……格格知道了闵东新在学校经常挂科，知道了他刚来茂达的时候下车间被老工人欺负；知道他的儿子有孤独症四处求医；也知道了他想开办专门给孤独症孩子上的幼儿园；知道了他每天锻炼身体今后可以照顾儿子久一点；知道了他还在自学西班牙语因为想带家人去西班牙旅游……周格格越听越动情，告诉他上海好像有一个机构专门治疗儿童孤独症的效果很好，两人就立刻上网扒着电脑查啊查啊，格格甚至不记得自己来找闵东新是要干什么的了。
一个下午，格格安静的聆听热情的回应，让闵东新很感动，他主动问及HY的产品性能和技术参数。
格格这次意识到此行的目的，她脸一红，挺不好意思的说：“我已经把资料给小叶了……没关系，买不买都没关系。”
没想到闵东新立刻拿起了办公桌上的电话，“小叶，你来一下。”
小叶一路小跑就过来，“闵主任，您有什么事？”
“把HY的产品资料拿给我看看。”
“好的。”小叶又一路小跑出去了，片刻之后，捧着资料送进来，“闵主任，您请过目。”
闵主任拿着资料，仔细的翻阅了起来，问了格格几个比较专业涉及到技术参数的问题，幸亏格格做过功课，一一回答了。
“好了，就买你们的了，先买一批100套吧。”闵主任合上资料，看着周格格，“有备货吧？”
“啊？”格格一时间竟没有反应过来。
“啊什么啊，你来找我不就是推销产品的吗？”闵主任开玩笑道。
“有货有货。太好了，太谢谢您了，太……”格格语无伦次了，心里那个激动啊，高兴啊。
“如果使用效果好，我们接下来还会有大批量的采购。”闵主任平静的说。
出了茂达公司的大门，格格仍然有点懵，100套？100套意味着这笔业务的总价款在30万左右，按照5%的提成，格格可以拿到一万五千多的奖金。天哪，真是旗开得胜啊！周格格一下子醒了，她仰天长啸振臂高呼：“万岁！周格格万岁！”
