在当下的“大数据时代”，适用于传统营销模式的价值链已经不再适合了。由于商业节奏的加快，市场风云变幻，企业的以供应为主的价值链很难跟上市场需求的步伐，经常会落后一步甚至是几步，等自己好不容易调整过来，别人已经将蛋糕分得七七八八，本来能吃到口的美味就这样溜走了。面对这样的情况，企业只有改变旧有的价值链，实现从供应为主到需求为主的华丽转身，才能帮助企业精准锁定客户群，定位企业所能、所应提供的商品或服务，先立于不败之地。
5.1模式转变：从供应链到需求链的转身
传统的营销模式中，无论是那些培训师还是咨询师，都在强调供应链的重要性，因为企业没有完整的供应链，就不能及时地响应市场的需求，企业的发展就会出现滞后的现象。
这种说法本身是没有错的，但关键在于时代改变了，企业的产品能不能卖得动，已经不是看自己的生产供应能不能跟得上了，而是要看客户到底需不需要。供应链包括产品的研发、生产、宣传、销售，企业家要考虑的东西以前只局限于技术开发、生产成本、物流仓储、到达市场的数量及速度等因素，然而现在，不管一个企业在这些方面做得再完美，只要市场没有需求，消费者不需要这个企业的东西，那么它费多大心思在供应链上都是白瞎。
所以，各行各业都需要一个转身，一个从供应链到需求链的华丽转身。
那么有人就要问了：需求链到底是什么呢？其实很简单，正如这三个字字面上的意思，需求链是以需求为主导的营销模式，与以生产为主导的供应链截然相反。需求链注重的是消费者的需求和市场的反馈，一旦市场上有风吹草动的变化，以需求链为核心的企业，能够用最快的速度做出反应，积极调整并适应市场需求的变动。
正如本书中一直在强调需求的重要性一样，需求链的重要性也就不言而喻了。
一、表达对消费者需求的强烈关注。成功源于尊重，尊重源于重视，重视源于关注，这是一个层层递进的关系。利用数据收集手段，收集到客户的信息，然后再根据这些信息为他们量身打造营销方案，才是企业应该做的事情。不要觉得这是在多此一举，正是这种数据手段，才能体现企业对消费者的关注，这种关注是消费者能够亲身体会到的。而这种强烈的关注，只有那些建立以需求链为核心的营销模式的企业，才能够做到。
二、数据的变化帮企业把握消费者的想法和行为。正如前文所述，数据是不断发生着变化的，那么企业也只能随着这种变化而改变自己。客户的需求是在不断变化的，比如他今天想吃白菜，明天想吃青菜，这都是需求的体现。企业要做的事情，就是通过这种需求数据的变化，掌握其中的某些规律，然后针对性地去做营销。举个简单的例子，某公司白领每周一要开会，那他就会选择穿一些正式的西装，周五晚上会有公司酒会，就要穿礼服——这些信息原本是企业不知道的，但通过他们的购买数据，就很容易总结出这些规律。
三、需求链有助于企业对自己的重新审视，进行内部的改制。在以供应链为主的商业模式下，企业总是把绝大部分精力放在了生产上，自顾自地埋头苦干，于是便很少会有机会反思——我们真的是在做对的事情吗？不识庐山真面目，只缘身在此山中，企业就是被自己的商业模式束缚住了，只把眼光局限于自己的身上，自然是看不出问题的。只有真正地跳出这个圈子，观察消费者的需求数据，从而重新审视自己正在做的事情，才会恍然大悟：原来消费者并不想要我们的东西，生产的再多也比垃圾强不了多少。
下面让我们看一则利用需求链取得成功的案例。
说起Netflix公司，有很多人不知道，但是说到它出品的风靡全球的美剧《纸牌屋》，就会有很多人一拍大腿，跳起来说：“原来是它！”《纸牌屋》第一季一经播出，就引起了强烈反响，超过3000万网友在Netflix的网站上建言献策，发布了数百万条评论和剧情的分析讨论，并预测第二季的情节和结局。Netflix意识到这是一次机会，于是干脆让观众们来决定剧情的发展。网站工作人员对网友们的评论、偏好做了详尽的数据统计，然后给各类观众做了一个较为准确的定位，仔细探讨怎样的故事才既符合广大观众的需要，还能保持故事的生动性。Netflix从观众们所给的剧情预测中，加以筛选和改善，最终推出了众望所归的《纸牌屋》第二季。第二季一经推出，立刻让广大观众们“欲仙欲死”，沉浸在电视剧中无法自拔。Netflix的收益也是惊人的，公司的股价狂涨不说，网站注册的付费用户也增加了数以百万。
Netflix的大丰收，不仅在于《纸牌屋》的大放异彩，更在于他们对于需求的把握——再好看的电视剧，都是要给观众看的，那么他们想要什么剧情，我们就适当地提供什么剧情给他们看，当然是一件理所应当的事情。这样既讨好观众，又给自己省去了不少编剧的苦恼，这么一举两得的事情又何乐而不为呢？需求决定生产，这便是需求链模式的核心内容，也是Netflix成功的秘诀。
除了把握这个核心之外，要完全实现向需求链的转变，就必须先学会下面这几大要点：
一、注重收集消费者的需求信息。消费者需求什么，是我们在做需求链的时候必须搞明白的问题，这不能靠我们凭空遐想，而是要花费精力和时间投入到调查与收集当中。就像我们前面所说的，数据收集是数据技术的基础和开端，Netflix在做这项工作的时候就很好，因为他们有属于自己的网络互动平台，能够实时地与观众进行交流，了解观众的想法，这就是对于需求数据的收集了。
二、公司上下灌输需求链的核心内容。公司从供应链到需求链的转型，不是领导者的思维已经转到了需求链就行了，而是要公司上下全体员工都能正确意识到这一点，把需求链的核心内容当作指导他们工作的最重要指标，他们的行为才会更符合需求链的要求，才会本能地去执行公司的计划和目标。
三、尽心尽力解决客户在需求中遇到的问题。购物中，消费者总会遇到这样或那样的问题，这些问题会严重干扰他们的消费体验，甚至是直接放弃购买。比如说，一个顾客想买一件衣服，他担心身材太胖穿不了，虽然看了商品介绍尺码正常，但消费者普遍反映衣服的号码偏小，他就不敢买了。这种时候，客服人员应该及时地站出来，给他做详尽的介绍和解释，才能最大程度地加大购买成功率。Netflix收集到的网友剧情预测，恐怕会有数十万种结局，这些剧情中也必然会有很多矛盾冲突的地方，所以他们综合各种可能性，再加上自身的剧情设置，才造就了《纸牌屋》第二季的超高收视率。
四、不管是供应链还是需求链，都要用到大数据。虽说是要华丽转身，可也不能“过度转身”，因为绝对的肯定和绝对的否定在营销中都是最忌讳的事情。既便企业将需求链做得尽善尽美，可是把供应链完全抛弃之后，明明知道需求在那里等着，可企业却生产不出来，这得有多急人？所以，不是说企业转变为需求链后就要放弃供应链，要做的事情应当是把大数据技术运用到供应链的企业管理当中去。企业做需求链需要时刻掌控市场的需求数据，供应链则需要更加注重企业的内部数据，比如说成本控制、收入管理等，都是要用到数据的。
5.2长尾理论：让“二八法则”失效的大数据
“二八法则”曾经风靡一时，它表示社会上20%的人口，却占据着超过80%的社会财富。这是一个极度不均衡，却很有道理的法则，因为这个世界上的财富分配，本来就是失衡的。
在管理学和经济学的术语当中，“二八法则”又有了新的定义：一个企业的利润是不均衡的，它的80%的利润，来自极少数的20%的经营项目。其实，这说白了就是一个重点论，说明企业的重点盈利项目才是财富之源，才是企业应该首要关注的内容。
举个简单的例子，在做销售的时候，企业总会不见自觉地就去关注那几个少数的重要客户，因为他们身份重要，订单的量也最大，而没有什么工夫去顾及绝大多数普通的消费者，因为他们也带来不了太多的利益。改革开放期间，邓小平通过建立经济特区，“先富带动后富”，也就是这样一个道理。这些都是“二八法则”的具体表现。
这其实是无可厚非的一个常态，这种论调也不是全无道理的，毕竟五指紧握才能成拳头，打出去才会更有力量，用重点、优势项目的发展，来推动整个企业的发展进程。但它错就错在忽视了这样一个事实：我们所处的时代，不再是以前了，而是数据为王的“大数据时代”。
在这个以网络和数据为核心的时代，我们的营销成本被便利的网络和数据大幅度降低了，正是这种成本的降低，还有技术的便利给我们带来更多的时间，让我们觉得可以利用数据来做更多的事情，可以把更多的注意力放在那些平时看起来不太重要的东西上。
也因为这个原因，“长尾法则”横空出世。
“长尾法则”创始人安德森在提出这个法则的时候就指出：“长尾法则”是关注“尾部”效益的法则。如果把“二八法则”中企业的动态关注理解为一个曲线图，曲线的头部较高，而越往尾部靠近，曲线的位置就越低。“长尾法则”与其恰好相反，它更多地关注这个曲线图的尾部，也就是那些不太起眼，给企业带来不了太多利益的部分。安德森还强调，如果企业能够给予尾部足够的重视，那么这些平日里低效益的部分带来的利润，甚至还可能超过头部。可是，现今绝大多数企业仍旧把“二八法则”作为他们的指导方针，觉得应该抓住重点，做自己最擅长盈利的项目，对于新兴的“长尾法则”没有投入太多的信赖。
那么，在这个依旧关注“二八法则”的时代，有没有利用“长尾法则”来获取成功的例子呢？当然有，苹果利用他们的iTunes商店，已经累计卖出了超过60亿首价值一美元的歌曲，一美元看起来没什么价值，可是60亿美元，就是一个令人垂涎欲滴的大收获了。谷歌公司也同样是能够熟练使用“长尾法则”的企业，因为他们掌握者最丰富的数据和资源。这样看来，互联网公司和电商公司，在运用数据来做“长尾法则”的时候，本就是拥有先天的优势的。
谷歌公司的市场价值已经超过了2000多亿美元，作为一家常年与数据打交道的公司，这样的“虚拟经营”能够获得如此大的成功，在很多人看来是难以理解的。可是偏偏谷歌做到了，靠的就是那些在人们看上去异常不起眼和虚无缥缈的数据。谷歌的利润，很大一部分来源于其广告收入，而他们的AdSense就是其中的最大的一个金矿。AdSense给商家们提供了一个完美的广告平台，每秒钟都有数百万的网站、企业、个人，在AdSense发布广告，希望能让全世界的顾客看见他们。如果你在搜索中搜关键词，那么那些做过推广的商家网站内容，就会被优先显示在搜索页面的第一页最醒目的位置。由于毕竟是网络低成本广告，效果也不一定能够很理想，每家广告商给出的钱都不一样，但也不可能太多。谷歌也并不在意这一点，因为数百万的企业给出的广告费用，每年加起来就是一笔非常恐怖的数目。沃尔玛之类的大企业，在谷歌上做一次大广告，可能会付数百万美元，而数百万家中小型企业，每家花上十美元，那就是数千万美元，更让人难以拒绝，这就是谷歌的“长尾法则”。
在利用“长尾法则”的时候，我们发现谷歌公司的广告招商策略很有意思，他们从来都不要求自己面对每一个大客户的时候都能抓住（当然要是能抓住的话最好），他们反而会用低价格，去拉拢那些无数的中小广告商——蚊子再小也是肉，几千只蚊子也足够炒一盘菜了。
不过，在我们“抓蚊子”的时候，依旧有许多要注意的地方，不然弄到最后，不但没抓到蚊子，还被咬一身包，可就得不偿失了。
