在吸引客户注意力的时候，你可以说一些让他觉得有一点奇怪、纳闷的提问，借此引发顾客对产品的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
这个故事很好地说明了好奇心的作用。很多客户常会无目的地看一看，实际上他们没有买东西的计划。如果卖方在买方不想买时，直接向他叙说自己公司产品的情况，买方可能直接拒绝掉。但这家卖方十分聪明地设置了一个疑问，也迫使买家想知道为什么，于是就要慢慢听我道来。正是因为这份好奇心，卖方有了向其推销产品的机会。
很多善于和客户谈判的人都知道一些“小花招”的妙用。表面上客户掌握着谈话的主动权，实际上自己才是掌握一切的人。只要他的客户有好奇心，这样的人也从来不缠着客户听自己的介绍，而是很有风度地说上一两句话，就让客户心甘情愿地掉进了自己的“陷阱”。巧妙地利用客户的好奇心，不仅有助于以后的谈判，还可以营造一个轻松的氛围。
唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，要尽量做到得心应手，不留痕迹。抓住客户的好奇心有几个必须掌握的要领：
大部分人对新鲜的、未知的问题或者事物有着浓厚的兴趣。这样的客户有着敏感的神经，也容易产生好奇心，只要他对你的介绍感兴趣，哪怕是从来没有接触过，也会愿意尝试一下。对于这样的顾客，满足他们的好奇心是关键。当然，你设置的悬念一定要符合他们的胃口，不要让他们对你失望。
悬念的设定还应该符合产品的卖点。挂羊头卖狗肉的事情不要干，这样会影响你的形象。不管你设定什么样的悬念，最后都要能够追溯到产品的卖点上。比如，你对客户说：“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”客户摇摇头，表示猜不准。你接着说：“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”悬念的设定需要你认真地体会产品的独特性和客户的消费心理，这需要花费一些心思。
另外，还要强调的是唤起客户的好奇心虽然非常的重要，但是不要纯粹为了唤起好奇心说一些不着边际的胡话。如果你的悬念设定的不够合理，就会让客户感到自己被戏弄了，有一种不被尊重的感受。悬念的问题也不要设定的太多，客户没有闲工夫和你瞎猜。如果客户厌烦了没完没了的唠叨，你就失去了所有的机会。只要你发现客户的注意力已经转移到了你的身上，你就应该快速地进入正题。所以，引起客户好奇心的话，应该神秘地说，但要说得及时准确。
总之，你制造一些悬念，引起客户的好奇，然后再顺水推舟地介绍下去。客户往往会因为你的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引，你才有说话的机会，这便是客户了解你和你的产品的开始。
8.言行在于美，不在于多
——客户说话时，等等再说所谓谈判，就是与客户坐在一起进行沟通交流，就应该有来有往。如果只是你一个人在不停的说，甚至随意打断客户的话，任由个人高谈阔论，也许你会快意一时，但却可能因此而造成巨大的损失。
生意场就如同战场，在这里没有硝烟弥漫，也没有血流成河，或许双方真正的较量就在弹丸之地的谈判桌上，但是这场战争的结果却会关乎着数以千万计的金钱和无数员工的利益。
经验丰富的谈判高手，在与客户谈判时绝对不会随意打断客户的话，而是耐心的等待他把话说完，从他的话中了解对方真正需要的是什么，客户的底线又是什么。就算是客户提出的一些意见和条件根本不能接受，但是他还会静静地听下去，除非出现非常特殊的情况。
因而，在与客户打交道时，应该了解客户的真正需要，在与他交谈中，即使你知道他想要说什么，也不要试图打断他。这并不仅仅是一个礼貌问题。因为没有任何一个客户会愿意与自作聪明、自以为是的人打交道。
刘树森在自己的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与刘树森一见面就递了张名片。其实这位个体户的店铺门面也在镇上，刘树森虽然见过他，但两人之间没有业务往来。
个体户与刘树森见面后，便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍，刘树森说：“虽然咱俩以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富，也相信你能做得很好。但是在你来之前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……”
刘树森的话还没说完，个体户便插话道：“你是说那东跑西走的小张吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那‘小米加步抢’式的做法怎么能与我们比呢？我们的设备和工人在咱这块儿可是出了名的。”
这话不说还好，一说便马上让刘树森改变了主意，他接着说：“不错，他是手工作业，走家串户，更没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家，手头也不宽裕，只能这样慢慢完善。我们俩平时交情也不错，我已经决定让他做了！”
结果个体户只得郁闷的离开了。后来，刘树森对朋友们说：“那个个体户没听明白我的意思，就把我的话给打断了。本来我是想暗示他，告诉他现在做铝合金门窗的人很多，不光他一个人上门来找业务。我也打听过了，他做门窗已经多年，安装熟练，效果都挺好，而且也很美观。但他的价钱很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番话攻击了我的好友，我就是去找别人，也不会让他来安装。”
一个精明的谈判者在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴，打断客户的话。因为随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且会引起别人的反感，导致什么事也可能谈不成。
所以在进行商业谈判时，一定要有耐心倾听客户所关心的问题。如果不认真听取客户所关心的主要问题，而是自己随意地罗列出自己的一些要求或看法，结果只有一个：让客户跑掉！
同时，在谈判中还要表现出对客户的话特别感兴趣的样子，即使他说的你真的一点都不爱听。比如，在他说话时，用双眼注视着客户，注视着他的嘴唇，切忌东张西望，心不在焉，否则他会认为你根本没有认真听他讲话，对于这次的谈判很不重视。
当然，在与客户交谈时，我们还要尽可能不让客户牵着鼻子走，而是将话题的主动权牢牢掌握在自己手里。只有这样，在谈判中才能居于上风。要知道，有些客户说起话来可是没完没了的，有时会离此次谈判的主题十万八千里。这时候，我们就需要把话题扯回来，如果害怕客户会因此生气，也可以先让他们畅所欲言，当他们有所停顿的时候，再说出自己的一些看法，这个时候他们会乐意倾听你的观点。一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们一般都能听得进去。
