做生意要懂得先做好才能做大的道理
对于每一名公司经营者来说，能够荣登美国《幸福》杂志每年公布的全球500强排行榜，是他们梦寐以求的心愿，因为这标志着自己事业的最大成功。但是，细心的人如果稍稍留意，就会发现在排行榜中，每年都约有10%的公司被淘汰出局，而被“新贵”所取代。另外，在中国最具活力的深圳特区，据说每年约有5000家新开的各类公司，同时也有上千家公司关门倒闭。深入分析研究一下，人们又可以发现，那些每年被淘汰出局的超强公司，如过眼云烟般在商界昙花一现，有相当一部分是犯了拔苗助长、盲目扩张的大忌。
格兰特是美国一家著名的日用品零售公司。该公司的创始人威·廉·格兰特19岁那年开始从商。他首先在美国马萨诸塞州的一个小镇上开设了一间鞋店，经过11年的精心经营，积累了一点小资本，于1906年拿出他的全部积蓄1000美元，在林恩市投资开办了他的第一家日用品零售店。由于美国当时的经济正在发展阶段，格兰特商店组织的商品适应了市场的需求，生意十分兴旺。接下来的第二年、第三年及以后各年，他相继在美国一些城市开设了格兰特连锁店，其销售收入不断增加。
然而好景不长。1968年，威廉·格兰特由于年事已高，把公司管理大权交给理查德·迈耶。迈耶登上董事长的宝座之后，很快就被胜利冲昏了头脑。他没有认识到：任何一家商店从开业到成熟都要经过一个被消费者认识的过程；同时，任何一个公司随时随地都面临着竞争。他没有深入调查研究，盲目增设连锁店，开始实施一项美国零售史上最雄心勃勃的扩张计划。到1974年，格兰特公司在各地的连锁店猛增至82500家，是10年前的1000倍。其扩张的速度远远超出了当时美国最大的西尔斯零售公司。这种迅速扩张的做法使每一个管理人员都必须把自己的精力全部投入到新开的商店里去，他们根本无暇顾及那些老铺子，除非它们出现了问题。但是等到出了问题之后，再想有效地解决，几乎已不可能了。
在这种情况下，格兰特公司的销售额并没有随着连锁分店的增多而扩大，相反，每家分店的平均销售额却急剧下降。新店的增多必然导致经营费用增加，而公司销售额的下降又必然使经营成本增加，就这样，格兰特公司开始由盈变亏，连年入不敷出，不得不向多家银行举债，致使公司债台高筑，信誉急剧下降。在资不抵债的情况下，格兰特公司于1975年10月2日按联邦破产法提出破产申请，成为美国有史以来宣告破产的第二大公司和零售业中最大的破产公司。格兰特，这家庞大的零售公司，由于自己拔苗助长的疯狂扩张，终于无可奈何地倒闭了。
众所周知，一个公司没有经营目标，就谈不上经营；经营目标不明确，含混不清，那么经营效果就不能保证。但任何事物都有其自身的发展规律，经营目标的选择不能违背其发展规律。如果一味求快、求高，恨不能一口吃个大胖子，甚至像成语故事中那位愚蠢的农夫一样拔苗助长，那就没有不失败的。
通常情况下，公司在遇到困难、挫折时，往往能够认清现实，对自己的优势、劣势都有清醒的认识。但是，公司在发展顺利时，则往往无法客观、全面地把握现实。这时公司决策常常比较冒进，决策目标超过公司自身能力，执行时，会给公司带来很大拖累；或者由于决策目标过于盲目，很多风险没有预测、估计到，在执行过程中，就会使公司陷入很大的困境，甚至破产。
1997年日本企业界发生了一件大事，著名电视连续剧《阿信》中主人公的原型与其儿子和川一夫开创的“八佰伴”商业王国宣布寿终正寝。由零到亿万，结果又由亿万变回零，一时的企业神话，最终落得惨淡收场。有人总结和田一夫的失败在于发展太快，没有了其母亲稳打稳扎的求实精神，结果，发展就成为噩梦的先声，企业发展得愈大，愈难承受风浪。看起来好看，家家八佰伴百货公司面积都那样大；听起来好听，可以告诉人家共有多少家分店。结果都是泡沫经济，霎时间便化为乌有。
在商业史上，由于发展过速引起崩溃的事例并不罕见，每一位创业人都要汲取这些教训。
如果把生意做好，稳妥一点，有利可图，就可以继续经营下去，不要急于搞其他扩展，待时机成熟，资金充足时，再考虑开另一家；而开设一家新分店时，也应和开设第一家一样审慎。事实上，有些生意并不一定要开分店，如果具有特色，也有了商誉，就算只有一家，别无分号，生意也不会损失，因为别人可能即使离得很远也跑来光顾。
做生意要懂得广结客户
这是现代商场上的“广交天下人士”之翻版。
乔·吉拉德，这位“世界上最伟大的推销员”，是世界上汽车直销最多的一位超级销售员，在15年里卖出13万辆汽车，最多的一年竟卖了1425辆，其创造的纪录收入了《吉尼斯世界大全》。人们不禁要问，乔·吉拉德到底有着怎样的营销策略，而创造了如此惊世的业绩呢？
广结客户，是他众多营销策略的核心。这一点，乔·吉拉德自己也曾做出过相类似的总结，那就是250定律。乔·吉拉德认为，每一位顾客身后大约都站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了与这位顾客比较亲近的25园个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。由于连锁影响，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。由此，他得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
而当一个陌生人，变成了自己认识的人之后，乔·吉拉德又是怎样对待的呢？
乔·吉拉德认为，所有自己已经认识的人都是潜在的客户。对这些潜在的客户，他每年大约寄上十二封信函，每次均以不同的色彩及形状投递，并且在信封上尽力避免使用与他的行业有关的名称。
元月里，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上年底大拍卖期，也绝口不提买卖。
二月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”以下仍是简短的签名。
三月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是四月，五月，六月……
不要小看这几张印刷品，它们起的作用可不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来了一张卡片！”
这样一来，每年的十二个月中就有十二次机会，使吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
吉拉德只是向人们表达他的关心之情，他没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种真诚的祝福和问候和不说之说，反而给人们留下了深刻而美好的印象。等到他们打算要买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。
即便是不认识的人，他也有办法让彼此认识，甚至于成为他的客户，当然，这要通过认识的人介绍了。那么，他是怎样让人主动为他介绍的呢？连锁介绍法是他使用的方法之一。只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。25美元虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，毕竟只随口说说，就有可能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
当然，那些做介绍人的，又是怎样相信乔·吉拉德的呢？这就是乔·吉拉德严格讲究诚信的结果。乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格约束自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及曾介绍约翰向我买了部新车还没收到介绍费，我一定告诉他：‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
乔·吉拉德自己总结出的250定律告诉我们：必须认真地善待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮了一盏灯，照亮的是一大片。它从另一方面也告诉我们，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
做生意要懂得“校友”是你最大的财富
有句大家都熟悉的广告语，“喝贝克，何必去德国”，有人却认为只有在德国才能喝到地道的贝克。如果你想去读MBA，也会碰到类似的选择：是去国外商学院读个洋MBA，还是在家门口读MBA呢？洋MBA当然不论从听起来还是用起来都足以让未来的商界精英动心，但是，金钱是个很大的问题，据统计，在美国的商学院攻读两年MBA大约要花10万美元。
对普通人来说，这实在是一笔昂贵得令人咋舌的费用。而在国内，最多也就十来万元人民币。全球排名前20名的MBA学校大都在美国、英国等国，但他们MBA教学的师资、设备、课程的先进性、新颖性以及实用性都大大胜出国内一筹。另外，在国外读MBA不仅可以拥有国际学习的经历，开阔视野，更重要的是可以拥有一批非同一般的人际关系。很多人认为，读MBA75%的作用在于可以建立起强大的人际关系网，因为就学期间的同学大都是颇有实力和决定性作用的人物，他们都是业内的佼佼者，这些关系都是不可多得的财富，他们今后可能获得更大的发展，这就会为你的事业带来帮助。
在家门口读MBA可以建立起实用的人际关系网。在国外读MBA，同学会遍布全世界，为将来进入全球化性质很强的领域，比如银行、投资等领域，提供强大的资源。MBA学习最重要的功能之一就是结识一批“人尖”——本行业的精英们可能都坐在你的课堂上，从而建立宽广深厚的人脉，同班同学、校友就是自己经营未来事业的支撑。如果没有这一点人脉支持，MBA就会贬值很多，这就是名校MBA最大的魅力。一个世界级的人脉网是千金难买的财富。尽管这会花费很多金钱，牺牲很多与家人团聚相处的时间。
一流大学的魅力相当程度上来自于她的人脉圈子，如果就读于最好的大学，你必然会结识一批你这个时代最杰出的年轻人。这就是，为什么我们翻开历史会有那么多名人都是校友，都是同学。这也就是我们所说的名门望族。
诺基亚、爱立信……越来越多的世界级知名企业都相继开办了MBA学习班，目标锁定公司高级管理阶层和政府要员。企业投入这么大的精力和金钱，难道真的仅仅是为了让员工们获得一些先进的管理知识吗？如果单纯是这样，完全可以把他的员工送进学校，而不是自己办班。究其原因，其实这是种新型的公关策略——建立一个强大的权力人际关系网。
这些企业的经理和负责人在接受记者采访时纷纷表示：“当今各个行业的竞争非常激烈，而且不仅仅是资源上的竞争，人际关系已经越来越重要。”一个成功的MBA学习班，往往聚集了某个行业的领军人物，生意场上打交道的人就是这些人，学习班为大家提供了一个非常自然、而且没有任何地位和能力歧视的交流机会，这些人就成为日后彼此发展的人脉。
校友资源是潜在的资产。一位在复旦大学爱立信中国学院的MBA班就读的王先生曾经表示，读MBA有两大目的，一是学习爱立信一流的管理经验，二是多交朋友。王先生认为自己是从事市场推广工作的，人际关系特别重要，真关系比什么都管用得多。念这个MBA国际班的都不是等闲之辈，今日搞好同学关系，就意味着明日的财富，开放式的MBA教育更为促进同学交往提供了方便。
